經銷商如何提升員工推廣新品的意願度??

沒有任何一支產品可以一直推動經銷商生意的發展,所以成功推廣新產品是經銷商生意持續、健康發展的保證。現實經營中經銷商千辛萬苦選到一支好產品,對產品的推廣充滿了信心,把增量的希望寄託在新產品上,可幾個月後聽到的全是壞消息。

同樣的產品,同樣的推廣方法,同樣的促銷,同樣的目標消費群,同樣的渠道,為什麼不同的市場結果差距這麼大?因為推廣隊伍不一樣!兩支隊伍的綜合能力差不多,為什麼依然差距這麼大?因為兩支隊伍推廣產品的意願度不一樣!

很多新產品不是“死”在終端市場上,而是“死”在營銷人員心中——營銷人員直接判了產品死刑,“死”在二批倉庫中——一次給二批放很多貨,卻一直堆在倉庫,連和消費者見面的機會都沒有。

老闆對新產品推廣充滿信心和希望,並不代表營銷人員對新產品充滿信心和希望,被動推廣和主動推廣,任務導向和目標導向決定了產品推廣的成功率。營銷人員為什麼要推廣新產品?推廣新產品對他有什麼好處?不推廣又會遭受什麼損失?如何推廣?所以說,員工的推廣意願度是新產品推廣成敗的關鍵因素。

經銷商如何提升員工推廣新品的意願度?

方法/步驟

調整利益分配系統,從為老闆賣命到為自己奮鬥

在一次公開課上有人向筆者提問:為什麼當年孫悟空大鬧天宮,十萬天兵天將對他沒辦法,而西天取經路上,卻常打不過一些小妖怪?最奇怪的是這些小妖怪大部分還是天庭大員手下的蝦兵蟹將,最終悟空還要勞觀音、太上老君搭救!答案其實很簡單:孫悟空大鬧天宮時碰到的天兵天將都是給玉帝打工的,岀力但不玩命;取經路上碰到的都是自己出來創業的,給自己奮鬥,比較拚命!

從人性上講,所有人只有對待自己的事才最用心、最用力、最賣命,所以老闆需要調整利益分配系統,讓員工由為老闆賣命改為為自己奮鬥!讓員工把工作當自己的事業幹,由被動推廣新產品改為主動推廣新產品。

方法一:分紅。優秀員工不是股東,但幹得好可以享受分紅。需要注意的是,此分紅區別於原始股份分紅,是拿增長的部分、多賺的部分來分,而不是分老闆的固有資產和利潤。所以員工只有努力創造銷量增長和利潤增長,才能享受分紅。增長的越多,分的越多,利益的拉動讓員工傾盡全力保證不斷的業績增長。

此方法操作的關鍵點:1.把利潤和銷量增長賣給員工。2.創造增長的員工人人有份,多增多得。3.分紅週期越短越好。4.即時兌現。最好是一個季度或者一個月,時間太長就失去了激勵的意義和效果。

方法二:期權。針對骨幹設定有誘惑力的獎勵,付出一定努力,創造一定價值,在約定時間後兌現。1.虛擬股權。在什麼職位,幹滿多少年,創造什麼價值後可以獲得一定的虛擬股權。2.車權。在什麼職位,工作滿多少年,車子歸個人。3.房權。公司買住房,免費給員工住,當員工工作滿多少年,創造什麼業績後房子無償歸員工。

方法三:股份。很多經銷商的生意都是獨家控股,所有員工都是給你打工的。徹底改變員工積極性最有效的方法就是:“我的”變成“大家的”,核心是股份的變化。讓員工成為股東,我操心改為大家操心,風險公擔,利益共享。老闆搭建一個平臺領著大家一起賺錢,老闆能讓多少員工操心,老闆的事業就會有多大。

操作的關鍵點:1.股東的挑選。2.股份只賣不送。3.一定要具有法律效力。4.要有退出機制。

調整利益分配系統就是從機制上轉變員工推廣新品的意願,讓員工成為主人,具有主人翁的精神,由“只有我操心”轉變為“大家比我更操心”。當所有人都主動為目標奮鬥時,老闆才是最輕鬆的。

設定新品推廣高額獎勵,製造機會讓員工“一夜暴富”

目前經銷商營銷隊伍一般採用兩種薪資模式:一是“底薪+提成”模式,二是“大包”模式。這兩種模式員工的收益高低都取決於銷量的大小。

老產品送貨的難度遠遠小於新產品的推廣難度,如果採用相同的激勵力度,員工花費更多的精力和時間推廣新產品,收益還不及推廣老產品,這勢必會造成員工推廣新品的意願度降低,甚至導致新員工抵制新產品推廣。所以新產品推廣一定要設置高額的獎勵,製造機會讓員工“一夜暴富”,只要嚐到其中的甜頭,員工就能形成新產品推廣的習慣和積極性,確從而保新產品推廣的成功率。

完不成保底目標下“地獄”,完成或超越目標上“天堂”。首先,設定最基本的推廣目標,這個目標是無條件完成的,完不成則進行高額處罰。例如每人每月1000箱的目標,完不成一箱罰2元。完成一箱獎2元。其次,設定超額大獎勵。1000箱以上部分,推廣一箱獎勵4元,多推多獎;或者推廣1000~2000箱,每箱獎3元,推廣2000箱以上,每箱獎4元。

採用新產品對賭模式。所有新產品推廣參與人,每個人拿出上月收入的1/3或者1/2參與對賭,一定是現金,金額必須大於1/3。充分利用馬太效應,讓贏的人得到更多,輸的人失去更多。

新產品推廣PK 機制。不僅PK結果還要組織過程PK。除正常的激勵外,老闆設定現金獎勵和其他獎勵。對新品推廣冠軍,老闆另行現金獎勵及其他精神激勵。

員工不願意推廣新產品,是因為誘惑不夠大,要通過利益的拉動,讓員工內心充滿希望,讓員工自主自發地去想辦法推廣新產品。每一次推廣新產品,一定要讓一部分員工“暴富”,形成正面的標杆和榜樣。用事實和案例告訴其他員工尤其是新人,推廣新產品收益遠遠高於老產品。

建立新品推廣價值體現系統,“功成”方能“名就”

馬斯洛需求理論告訴我們,當人解決最基本的物質需求之後會追求精神層面的需求,作為管理者必須要考慮員工需求的變化。人一生只忙四件事:學業、婚姻、家庭、事業,忙這四件事為的是四樣東西:性、情、名、利。價值就是“名”的一部分,包含榮譽、地位、身份、尊嚴。當員工有高額的收入之後,以調節收益作為管理工具的槓桿功能就會削弱,這個時候就需要建立員工推廣新品的價值體現系統。

把推廣新產品作為升職的必備條件。員工想要升職必須會推廣新產品,必須是新產品推廣過程中業績比較好的,這樣的人當領導才能帶出能推廣新產品的兵來。

建立師道文化。誰做得好誰為師,誰優秀誰為師。每月舉辦一次分享大會,讓新產品推廣業績好的人上臺講話,把講話當做一種激勵,讓講話的人有自豪感,讓聽的人有差距感。讓正能量傳播成為主流。要用一個精神的光芒,穿透每個人的內心。讓做得好的人成為榜樣,讓業績差的人向其學習。

做好推廣前期工作,不讓員工打無準備之仗

即便是自己的事業,即便有高額的利潤,如果不做好推廣前期的準備工作,只有決心沒有方法而匆忙上陣,新產品推廣成功的機率也很低。因此,在新產品推廣之前,必須把以下幾項工作安排到位:

造勢。用其他市場的案例來證明這個產品能推廣。造勢的過程要讓所有員工參與,要給員工一種信號:只要我們努力,必然能推廣成功。

推廣前培訓。讓每個營銷人員成為產品“推廣專家”。培訓的內容包括產品的賣點、通路價格設定、促銷、渠道鋪市順序、標準化用語及作業流程等。一定要講到員工聽懂並熟練操作為止。

建立全員推廣機制。從老闆到老闆娘,從倉庫管理員到司機,從管理人員到基層業務,全員參與推廣和考核。只為成功推廣想辦法,不為推廣失敗找理由。

影響新產品推廣成功的因素有很多,例如產品品質、賣點、包裝、價格、促銷、渠道、方法等等,但最重要的還是推廣人員的意願度。願意推廣,為自己推廣,能掙高薪,能體現價值,有方式方法,還有什麼理由不成功?

注意事項

注意銷售方法,不要一味的介紹產品。

注重心態,要喝客戶在對等的位置。

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