酒水經銷商的成功祕訣?

在整個酒類銷售一條龍中,經銷商作為必不可少的一部分已經佔有的比重越來越重要。在酒類銷售中經銷商是聯接廠家與終端的重要節點,上聯廠家,下通終端。通過廠家,經銷商可以獲得適合本區域市場、有利潤空間及推廣前景的產品。根據產品,選擇適合當地銷售的零售終端。如果將合適的產品放到適當的渠道中,形成產品通路暢通,就會形成一個“三贏”的局面。

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在整個酒類銷售一條龍中,經銷商作為必不可少的一部分已經佔有的比重越來越重要。在酒類銷售中經銷商是聯接廠家與終端的重要節點,上聯廠家,下通終端。通過廠家,經銷商可以獲得適合本區域市場、有利潤空間及推廣前景的產品。根據產品,選擇適合當地銷售的零售終端。如果將合適的產品放到適當的渠道中,形成產品通路暢通,就會形成一個“三贏”的局面。

並不是每個經銷商的命運都如此的順利的,因此,經銷商想成就自己的命運,建設一個有效運轉、暢通無阻的酒營銷出路至關重要。那麼,酒水經銷商如何建立有效的營銷出路呢,下面有三點建議?

步驟/方法

一、營銷廠家,佔據一個好的起點是基礎。
良好的廠商關係是銷售的基本保證,雙方都應該意識到二者是一個利益共同體。對於廠家來說,經銷商是第一客戶,其渠道網路就是第一市場,往往對其寄予厚望,一般不願撤換。良好的廠商關係重點在於經銷商的態度,如果經銷商只是關注廠家某幾個產品能給自己帶來短期的利潤,那麼這種關係不會持久良好發展。
有眼光的經銷商不會隨便接產品,而是接廠家,看重這個廠家的發展前景,自己可以通過藉助廠家資源發展壯大。有實力的廠家對忠誠度較高的經銷商往往不遺餘力助其發展,通過不斷壯大的經銷商實現產品市場佔有率的提高,在當地做成區域強勢品牌。
良好的廠商關係是相互支撐、利益共享的雙贏關係,這種關係建立的基礎就是發展勢頭強勁的廠家和有眼光及強烈成功慾望的商家。

酒水經銷商的成功祕訣

二、營銷渠道,掌控一個好市場是動力。
大多數快速消費品產品廠家在重點市場均已做到縣級,對快速消費品產品經銷商來說,下游渠道中的鄉鎮級的銷售網點業已經不可忽略。
1、根據當地消費結構及自身產品結構確定在哪些終端布點。
布點可考慮兩個方面的問題:
①當地消費群體經濟承受能力或消費水平,這直接關係到產品價格策略的制定與實施;
②交通狀況:隨著營銷渠道物流功能的強化,從長遠發展來看,交通不能成為制約因素。另外,在一些區域較大型零售商的存在,他們一般與廠家直接合作,有實力的經銷商可通過整合綜合資源與之合作,如人脈、地緣優勢等。
2、零售商的選擇。
選定零售商時,應對其進行一段時間的考察。主要涉及到以下幾個方面:
① 資金規模或財務實力,可選擇有一定實力(實力不是最強比較容易控制)、正處於上升期的零售商,他們往往需要一些新的產品來增加新的利潤點;
② 銷售能力:主要從其歷史銷售業績來考察,如其在近幾年銷售業績穩步上升,則說明正處於良性發展時期,對於新產品會有較強的經濟實力和較高的熱情。
③ 現有的產品結構:看其產品結構跟當地市場是否吻合,新產品的加入會有多大的空間,是否經營著競品等;
④ 個人聲譽:良好的社會形象及信用;
⑤ 個人素質:個人的文化層次、銷售技巧、工作態度、業務能力(對產品的瞭解及植保知識)等對產品的推廣和銷售有著相當程度的影響。
經過這兩步,就初步完成了一個縣級酒水經銷商渠道網路的建立,對於地市級經商,這兩步也是適用的。

酒水經銷商的成功祕訣

三、市場服務,生命之樹常青是根本
1、針對廠家:經銷商對於上游渠道的維護重心就在於與廠家形成共進共榮的利益聯合體,可通過藉助廠家資源,如管理、培訓、財務、技術服務等等,努力提升自己,與廠家同步做大,形成緊密型的戰略伙伴關係。
2、針對下游網路:下游渠道網路由於構成較複雜,需要更為精心地維護與管理。在日常工作中,要注意以下重點:

注意事項

在這個競爭日益激烈的市場下,好的渠道資源是非常有限的,也必將成為競爭對手爭奪的物件,誰掌握了這些資源,誰就擁有對市場的支配和主動權。只有深諳渠道營銷規律並能比競爭對手先行一步,才能最終掌控渠道,決勝市場。

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