談判讓步時應注意的細節

　　談判者做出讓步的方式是談判戰略的重要組成部分。開出一個較低的初始要約及相對較小的開局讓步，這樣的買方發出的是固定成交位置，不願靈活處理的訊號。相反，一個合作性的開局位置或適度的要約與相對較強的讓步表示願意靈活一些。那麼下面是小編整理的，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　談判讓步時應注意的八個細節：

　　一、不要讓對方認為你的期望很高。你的要求可能很容易達到，對方可能有一套和你不同的價值標準。但不管在哪種情況下，太快接受對方的價格是錯誤的，這是談判的大忌。

　　二、沒有得到某個交換條件，永遠不要輕易讓步。這就是說不要輕易讓步，或者未經充分討論就讓步。太容易得到的讓步對任何人而言絕不會像努力奮鬥得來的讓步一樣令人有滿足感和成就感。

　　三、如果對方聲稱由於某個原則使某個問題是不能妥協時，不要輕易相信他的話。如供應商對採購方談判人員說，該企業規定對所有采購方，最多給予九五折的價格優惠，但採購談判人員鍥而不捨，終於取得九二折優惠。

　　四、讓步不要表現得太清楚。一個成功的暗示會提高對方的期望，如何讓步和讓步大小是同樣重要的。每個讓步都應指向可能達成的協議，可是不能讓對方看清楚你的目標所在。

　　五、牢記自己讓步的次數和大小。這關係到你的議價力量，一定要做好記錄，必要時向對方強調這一點。

　　六、還價一定要有“彈性”。每個讓步雖然強能引導你更接近某個目標，但也使雙方談判的變化減少了彈性。如果做了所有的讓步，這就是說，你無法再有彈性地調整雙方的談判了，而這時如果協議仍無法達成，僵局就無可避免。

　　七、賣方讓步時，買方不應該也做相應的讓步。買方應該堅持在讓步以前，讓賣方先將價格再降低一點。假如買方無法做到這一點，就應該在儘可能不的範圍內做最小的讓步。

　　八、一次不能讓步過大。如果買方一次就做大筆金額的讓步，會因此引起賣方對價格的堅持。所以，買方在讓步時必須步步為營。一次只做少許讓步的話，結果也較有利。

　　談判的說服技巧：

　　1，讚美顧客說服顧客

　　可以先從發現和巧妙讚美顧客的優點開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時，你再向他推銷，推出你的理由，這時，他會愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說：“這些化妝品我都有了，暫時還不需要。”這位推銷員說：“噢，你長得很有氣質，不化妝也很漂亮。”女主人聽後心花怒放。這位推銷員接著說：“但是，為了防止日晒，應該……”沒等說完，女主人的錢包就已經打開了。

　　2，反彈琵琶

　　俗話說：“王婆賣瓜，自賣自誇。”賣瓜的不說瓜苦。在一般情況下，營銷員推銷商品時講話總是喜歡誇獎自己的商品和維護自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規的方法有時往往缺乏說服力，讓人心裡大打折扣，退避三舍。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，說出於自己不利的話，對方反而會在意外之餘，油然而生一種信任，從而被你說服。一位女士在一家商場裡被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水：“這款房門鎖雖然美觀，但在設計上卻有一個小缺陷，會給安裝帶來一定的麻煩，如稍不注意，還容易導致鎖打不開，因此，必須嚴格地按照說明書進行安裝。”一邊說還一邊演示。該女士事先確實不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠而驚奇，心想買這種鎖決不會受騙上當，於是痛快地買下了這種鎖。回家後按要求安裝，效果確實很好。

　　3，找到“興奮點”

　　勸說對方時，先要和對方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會在意猶未盡的情況下，痛快地答應你提出的要求。這個“興奮點”往往是他的愛好、興趣以及他所關心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個偶然的機會，他聽說該百貨公司經理喜歡釣魚。等到再次見面的時候，他們圍繞釣魚這個話題，交流了半天，結果奇蹟出現了，沒等廠商提醒，這位經理就答應進貨做成這筆生意。

　　4，轉化顧客異議轉化顧客異議

　　就是將顧客對商品的異議巧妙地轉化為說服顧客的理由，達到說服顧客的目的。例如一位顧客對推銷電子琴的營銷員說：“我家孩子對電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處。”營銷員說：“啊呀!張女士，您知道小孩子為什麼對電子琴不感興趣嗎?是因為他平時接觸得太少。您的孩子天資不錯，多讓他接觸電子琴，可以培養他的樂感、興趣，這對兒童的智力發育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來了……”本來，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買，可營銷員卻將計就計，從關心其小孩的角度隱含了責備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電子琴。

　　5，設定懸念

　　顧客在固執己見、一意孤行的時候，往往聽不進營銷人員的話。這時候，設定一個懸念，就會打破這種不利於說服的局面。在一個集貿市場上，一位顧客對攤主說：“你這兒好像沒有什麼東西可以買的。”攤主說：“是呀，別人也這麼說過。”當顧客正為此得意的時候，攤主微笑著說：“可是，他們後來都改變了自己的看法。”“噢，為什麼?”顧客問。於是，攤主開始了他的正式推銷，使該攤主又成交了一次生意。

　　關於如何輕鬆說服客戶的方法有很多，關鍵是能夠舉一反三，在實踐中不斷運用。