國際商務談判論文發表

　　隨著商業活動的日益國際化，國與國之間的商業交流日益增加，國際商務談判在這些活動中的作用更加凸顯。下文是小編為大家蒐集整理的關於的內容，歡迎大家閱讀參考!

　　篇1

　　淺析國際商務談判應注意的問題

　　[摘 要]國際間的商務交往是國際關係的重要 內容 ，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場 經濟 的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在經濟中。國際商務談判要面對的談判物件來自不同國家或地區。由於世界各國的 政治 經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的 歷史 、 文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不瞭解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮於人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。

　　[關鍵詞]國際商務談判 溝通 文化背景 價值觀念 文化傳統

　　談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯合協議。國際商務談判要面對的談判物件來自不同國家或地區。由於世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。

　　一、商務談判中應注意的談判技巧

　　一適時反擊

　　反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以"恐怖戰術"來要挾你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反，結果也 自然 大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。

　　二攻擊要塞

　　在以“一對多”或“以多對多”的談判中，最適合採用的，就是“攻擊要塞”方式。當談判對手不止一人時，實際上握有最後決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其餘的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

　　如果在談判時，無論如何努力都無法說服“對方首腦”，就應該另闢蹊徑，轉移目標，把矛頭指向“對方組員”，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”瞭解你的主張，憑藉由他們來 影響 “對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恆，再接再厲，始能獲得最後的成功。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。

　　三白臉黑臉

　　兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。

　　第一位出現談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子黴”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產生“總算鬆了一口氣”的感覺。

　　使用“白臉”與“黑臉”戰術時，通常是在對方的陣營中進行談判的情況下。

　　四檔案戰術

　　“檔案戰術”的使用，多半產生在談判一開始時，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。主要是讓對方知道自己事前的準備有多麼周到，對談判內容的瞭解又是何等的深入。在採用為利戰術時，應該注意的是，一旦採用了“檔案戰術”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的檔案資料帶在身邊。談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。但是，有時候，卻又不得不深入虎穴，到對方的陣營中展開談判。而信用，正是談判成功的關鍵所在。

　　五期限效果

　　為了能使談判的“限期完成”發揮其應有的效果，對於談判截止前可能發生的一切，談判者都必須負起責任來，這就是“設限”所應具備的前提條件。只有在有新的狀況發生或理由充足的情況下，才能“延長期限”。　　你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，等著那“最後一刻”的到來，由於時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。這種錯誤，是絕對不會發生在一名談判高手身上的。

　　在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。必須傾注全力，在期限內完成所有準備 工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。不過，若對方拒絕了你延長斯限的提議，唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略。不論你有多少時間，冷靜地擬定應付措施、仔細地檢查對策，才是最聰明的做法。

　　六調整議題

　　不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續討論，直到有了結果為止。為了顧全大局，無論如何，你都必須做到“使談判繼續下去”的基本要求。有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協議。為了使“換檔”的技術在談判中發揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關心的樣子，也可以聲東擊西

　　七聲東擊西

　　這一策略在於把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的 問題 上，使對方增加滿足感。具體的運用 方法 是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那麼我們進攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為 影響 談判的積極因素，而不必負擔任何風險。

　　八金蟬脫殼

　　當談判人員發覺他正被迫做出遠非他能接受的讓步時，他會宣告沒有被授予達成這種協議的權力。這通常是談判人員抵抗到最後時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

　　一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、 計劃和進度已經明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之後，可首先提出一個這樣的問題：“你有最後決定的權力嗎?”

　　九扮豬吃虎

　　“為什麼”是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因後的進一步探求。這種使用“為什麼”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們瞭解對方是如何真正評價事物的。同時，這也是我們在某一階段提出的一系列問題中的一部分問題。

　　對於這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什麼”只提供最簡要的情況，在直接答案後面不做詳細的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對方有權迫使我們回答對他們有益的情況。要是對方過於頻繁地發問“為什麼”，比如，在我們試圖提出新的建議和準備讓步的時候，對方就無理要求針對所有細節都加以說明，我們就可以開始進行反擊。

　　十草船借箭

　　採取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥於固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎?”“如果我們自己檢驗產品質量，你們在技術上會有什麼新的要求嗎?”在試探和提議階段，這種發問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助於雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧。如果雙方已經為報價做了許多準備，甚至已經在討價還價了，而在這時，對方突然說：“如果我對報價做些重大的修改，會怎麼樣?”這樣就可能損於已形成的合作氣氛。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。

　　篇2

　　論國際商務談判中的跨文化問題及溝通技巧

　　[摘 要] 隨著商業活動的日益國際化，國與國之間的商業交流日益增加，國際商務談判在這些活動中的作用更加凸顯。與此同時，進行跨文化交流便隨之成為了來自於不同國家與地區的談判者在談判過程中必須要面對的問題。跨文化交流也因此越來越受到人們的關注。為了使談判順利進行，談判者們必須正確認識到不同國家和地區風俗文化存在差異，充分了解談判對手的文化背景並且以熟練的跨文化交流技巧為基礎，對談判進行充分的準備，制定出合理的談判策略。只有這樣才能確保談判的順利進行，從而使談判雙方達到雙贏的目的。

　　[關鍵詞] 國際商務;文化;溝通

　　一、“跨文化交流”在國際商務談判中的重要性

　　在我國傳統的商務談判中，談判主體往往來自於同於一個地區或是同一個國家。但是，隨著我國商業開放程度地逐步深入，我國的商務談判正逐步由國內走向國際，這也就意味著在談判過程中，談判過程中的談判主體來自於不同的國家和地區。以往的談判方法已經不能滿足現階段的國際商務談判的實際要求。

　　在國際商務談判中，由於談判主體來自於不同國家和地區，文化背景的不同使得他們在思維方式、價值取向、行為模式、交流習慣、語言應用及風俗習慣都存在著很多不同，如果談判主體不能將自己的文化習慣與對方進行很好地溝通與融合，那麼就會對國際商務談判的最終結果產生或多或少的影響、甚至會導致談判的最終破裂。因此，跨文化交流在談判中所扮演的角色也越來越重要。

　　要解決跨文化交流問題我們必須對文化及文化對人們的影響有較為深刻的理解。作為自然人，在成長過程中每個人都會很自然地受到本族文化的薰陶。作為文化薰陶的產物，人們的思維方式、語言交流等都受到本族文化的深刻影響。文化是形成人們處事風格的源泉。因此，在談判過程中作為自然人的談判參與者會不自覺地以本族的文化思維方式對談判程序及談判事宜進行思考與判斷。雖然保持自身文化修養是一種很好的人格魅力的體現方式，但是這種本族文化思維的堅持卻在一定程度上影響到了自身對他國文化的理解與包容。如果在國際談判過程中談判各方缺乏對對方文化的理解，對文化差異可能產生的影響準備不足、或處理不當，這些都會在一定程度上加大談判的難度，致使談判不能順利進行。作為談判的參與者必須時刻牢記國際商務談判是不同國家之間的談判者為了滿足各自需求通過交流與商談最終達成統一意見的過程。在這一過程中，兩種甚至是多種文化的碰撞是在所難免的。如果要使談判順利的進行下去，談判的參與者必須克服“跨文化”這一文化壁壘。相互理解各自的文化習俗，在文化交融的前提下進行談判，這樣才能保證談判能夠順利的進行下去，從而達到雙贏的談判目標。由此可見，“跨文化交流”是人們在國際商務談判中不能迴避更不能忽視的一個重要問題。只有瞭解各國間文化的不同，熟悉在商務談判過程中文化差異才能在最大程度上保持談判的順利進行。

　　二、國際商務談判中的文化衝突

　　由於自身的文化背景不同，因此在國際商務談判中談判各方對於相同問題產生不同觀點的事情時有發生，文化衝突在這一過程中會不斷體現。如語言使用、傳統觀念等。

　　1、語言使用

　　國際商務談判的進行往往是以英語為主要交流工具的。這就要求談判者對於英語的理解要深刻透徹，同時在使用英語進行交流的過程中要儘量使用一些簡單明確的語言，切勿使用一些容易產生歧義的雙關語、多義詞;也不要為了展示自己的文采而大量引用俗語及成語。這些都有可能會使雙方在交流過程中產生理解的偏差。在國際商務談判的過程中一定要明確英語只是談判過程中的一個輔助性工具、其作用是明確表達本方觀點，並不需要展示自己的英語功底有多麼深厚。同時，對於英語的使用習慣各個國家也有所不同。這就需要談判者在日常工作中進行總結與歸納。如當美國人提出一個意見時，如果對方的回答是“Yes”，那麼美國人會認為“Yes”所代表的意思是“I agree with you.”。但是當別人提出建議的時候日本人如果說“Yes”所表達的意思則是“I hear you.”。試想如果在談判過程中，談判雙方是美國人和日本人，而雙方對於以上所提及的文化使用習慣又不甚瞭解，那麼結果又會是如何呢?因此，談判者在日常生活中對於各國談判者的英語使用習慣要多總結多歸納，只有這樣才能在國際商務談判過程中少犯錯甚至是不犯錯，確保談判的順利進行。

　　2、傳統觀念

　　在中國人心中人際關係是十分重要的，因此在進行國際商務談判的過程中，中國人往往把談判的重點集中在感情的培養上。在談判內容的設定上中國人往往會先安排很多的社交活動，通過這些活動去培養彼此之間的友情，當雙方有一定的感情基礎之後才會逐步的轉入到談判內容上來。這樣的觀念與西方人的傳統觀念是有區別，甚至是衝突的。對於西方人而言，談判所涉及的具體內容才是他們關心的重點，而對於人際關係方面他們則看得不難麼重要。這也是中西方文化不同所造成的。西方人對於中國人“繁瑣”的社交活動往往是不甚理解的，他們不明白為什麼在談判進行一段時間之後卻還沒有進入到談判的實質性內容，從而使他們對談判程序產生疑慮，影響談判的整體效果。因此，在這樣的國際商務談判中雙方都應該對自己的觀念進行調整。中國人應該簡化所安排的社交活動，而西方人也應該對中方安排好的一些社交活動有正確的理解，對其欣然接受。

　　這樣的文化衝突除了在語言使用及傳統文化方面有所體現之外在其他方面也有所涉及，這裡就不一一分析了。因此，這就要求談判者對此要有充分的認識，在談判前期對其有充分的準備。

　　三、國際商務談判中跨文化溝通技巧的培養

　　如果要在國際商務談判中避免文化衝突影響談判程序，就需要談判者在日常工作中培養跨文化的溝通技巧。該技巧的培養主要可以通過以下幾個方面進行：

　　1、牢固掌握基礎知識

　　國際商務談判相關的基礎知識是提高跨文化交流技巧的基石。談判者在日常的學習過程中一定要認真學習課堂上講解的知識，因為這些是提升其技巧的基礎，只有用心的對相關知識進行學習與記憶才能為將來自己跨文化交流技巧的提升打下堅實的基礎，才能使自己的跨文化交流技能能夠進一步提高成為可能。如果沒有堅實的知識基礎，會造成在今後的提升過程中會對一些理論理解不清甚至是無法理解，從而阻礙自身技巧的提升。

　　2、實踐是無法替代的老師

　　跨文化溝通技巧的培養主要通過兩個方面來實現，即“課堂與課本”及“日常實踐”。筆者認為後者在培養其技巧方面更為重要。課堂與課本只能對於一些基本的理論加以解釋與講解，缺乏生動性。與此同時，各國的文化是隨著時間不斷變化的，而課堂上及課本里的一些知識並不能完全跟得上這樣的更新，缺乏時效性。這就需要談判者在日常工作中不斷學習與瞭解各國文化，特別是在實際的談判過程中儘量瞭解對方的文化背景，並對其進行總結與記憶。只有這樣才能切實的瞭解到對方的真實想法，才能為日後避免跨文化溝通帶來的障礙創造條件。

　　3、積極參加相關培訓活動

　　在現今的社會上有很多知名機構設立了相關的培訓課程，作為談判者在掌握課堂所學知識之外也要大膽的走出去，通過參加相關培訓課程及研討工作了解現階段最新的文化變化趨勢。這些培訓及研討活動往往能夠為學院提供最新的國際發展趨勢，使學員能夠在第一時間瞭解到最新的知識，避免學員在有限的範圍內苦苦思考卻無法有所提高的窘境。只有通過與國際上的專家充分溝通才能高效的掌握各國的文化發展趨勢，從而提高自身的跨文化交流技巧。

　　4、態度決定一切

　　要解決跨文化交流的相關問題，一個重要的因素就是談判者要擁有一顆積極而又開放的心。如果沒有這樣的心態，談判者很難從內心深處理解並接受談判對手的文化習俗，甚至對其產生牴觸心態，這樣是無論如何也沒辦法提升其跨文化交流技能的。談判者只有擁有一個積極的而又開放的心態，才能使自身能夠接受異國文化，只有接受了它才能對它進行深入的學習與瞭解，這樣才能切實提高自身的跨文化交流技巧。

　　結論

　　隨著商業活動的日益國際化，以單一的思維方式進行國際商務談判是很難取得成功的。談判者必須深刻認識到彼此之間的文化差異，深刻理解這種差異會對談判結果產生影響，並且要虛心學習與吸收他國的風俗文化，對其進行深入研究與瞭解，歸納其客觀規律，掌握跨文化交流的技巧，並用此去制定出合理的談判策略，從而使談判取得最終的成功。

　　參考文獻：

　　[1]國際商務談判：理論、案例分析與實踐英文版.第三版：白遠：中國人民大學出版社，2012.6.

　　[2]商務談判英語.北京：丁衡祁、張靜：對外經濟貿易大學出版社，2005.

　　[3]商務談判-理論.技巧.案例第2版：方其主：中國人民大學出版社，2008.