飼料銷售員如何開發客戶

　　古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩操勝券。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　飼料銷售員開發客戶第一步：找到你的市場在哪裡及其特點，做到目標明確

　　不同型別的飼料廠家，都有其各自的市場和使用者。飼料廠家的型別主要有：豬全價料廠家***小豬料、中豬料、大豬料***、魚料廠家***魚配合飼料***、鴨料廠家***鴨配合飼料等***、豬濃乳料廠家***乳豬料、高中低檔豬濃縮料等***、預混料***小豬、中豬、大豬、母豬、公豬等***、新增劑***多維多礦等***。不同型別的廠家提供產品的物件及其特點也不一樣。

　　飼料銷售員開發客戶第二步：知已知彼，做到心中有數

　　我接觸過很多飼料銷售員，他們在開發經銷商的時候，當目標經銷商問起他們的產品檔次、產品的效能、工藝方法與使用效果、價格等產品情況時，由於銷售員缺乏對公司飼料產品知識的瞭解，往往一問三不知，最終無功而返。因此，飼料區域銷售員在開發經銷商之前，必須搞清楚自己銷售的產品效能、特點與使用方法、主要銷售品種及其價格等產品知識，搞清競爭對手的企業狀況、主要產品與效能及其價格、渠道模式與經銷商的分佈、銷售品種結構與銷量及市場份額等基本情況，搞清楚當地的養殖結構、養殖規模與養殖分佈、養殖贏利狀況、飼料使用習慣、畜禽產品的供銷模式等基本情況。

　　飼料銷售員開發客戶第三步：謀劃區域市場發展藍圖，做到系統思考

　　很多飼料廠家的區域銷售員，在開發新市場時，由於管理的區域太大，且廠家下達的銷量任務重，往往他們象獵手一樣，今天這個縣，明天那個縣，到處尋找客戶，一個月下來，還是空手而歸，或者偶爾開發了一兩個客戶，最終也因為產品定位不準確或者飼料企業缺乏強有力的支援而流失。

　　區域銷售員在開發新市場時，應該好好的學一下“木匠”，“木匠”在正式動手做傢俱之前，在頭腦裡對傢俱的輪廓與用材及數量都有了一個規劃，也明白先做什麼再做什麼。區域銷售員對區域市場作了詳細充分的市場調查之後，應該對區域市場要有一個全面的系統規劃。

　　飼料銷售員開發客戶第四步：找準目標物件，做到有的放矢

　　區域銷售員對區域市場進行規劃後，應當儘量對目標區域市場所有經銷產進行搜尋，然後與渠道模式和經銷商選擇標準相對照，結合所掌握經銷商資源的實際情況，確定擬開發的目標經銷商。區域銷售員選準了經銷商，不但能迅速將其開發成功，而且新開經銷商對區域市場的銷量和市場份額增長以及售前、售中、售後服務保障甚至品牌知名度提升等具有極大的促銷作用。

　　區域銷售員要成功開發目標經銷商，首先必須找到符合廠家發展需要的目標經銷商。

　　接著，篩選符合企業發展需要的目標經銷商。從所掌握的經銷商當中，篩選最符合企業發展需要的目標經銷商。篩選的方法通常可採取兩種：感知法和科學評價法。感知法是區域銷售員在拜訪經銷商時，通過與經銷商的交流以及對其店面、倉庫、經營廠家與產品等觀察，感知該經銷商與其他經銷商有明顯的優勢。科學評價法是區域銷售員設計一個《經銷商綜合評價表》，包括經銷商資金實力、信譽、銷量、銷售網點、市場開拓能力、服務能力等內容，每項內容根據輕重設定分值，然後通過對經銷商的調查實際對應打分。達到什麼分值就認定該客戶符合企業發展的需要。

　　最後，找到既符合企業發展需要又可能與企業合作的目標經銷商。開發新的經銷商就好比談戀愛，要雙方走到一起來，還得雙方都中意。不管是用感知法還是科學評價法篩選目標客戶，最終要考慮二點：一是經銷商是否有可能經營你的產品;二是經銷商經營你的產品後他將把你的產品放在一個什麼位置，每月能達到多少的銷量。並且在這兩點原則的基礎上，對目標經銷商進行ABC分類，按ABC的次序開發新客戶。

　　飼料銷售員開發客戶第五步：正式拜訪前精心準備，做到萬無一失

　　我以前在一家飼料公司做營銷副總時，底下有一個區域銷售員，每次在開會時，總是彙報說他那塊市場上下個月有多少多少的新客戶可以開發出來。

　　但每次他帶我去拜訪意向客戶時，不是意向客戶不在家，就是客戶忙不停，沒有很多時間與我們交流。因此，在正式拜訪並開發新客戶前，一定要做精心的準備。這種準備包括策略準備、心理準備、物質準備、時間準備等等。

　　區域銷售員在拜訪目標經銷商前，更主要的是對開發策略做精心的準備。包括經銷商開發目的、經銷商開發的目標設定***銷量***、經銷商切入的品種、價格***廠價、批發價、零售價、毛利***、經消商的區域設定、經銷商的網點開發策略、科技示範策略、技術講座策略、拜訪的時機等等。而要做好這些準備，關鍵在於區域銷售員對區域市場和目標客戶的熟悉程度。

　　飼料銷售員開發客戶第六步：推銷自己，讓經銷商對你產生好感

　　區域銷售員進入經銷商的店內，首先不要和經銷商談生意上的事情，往往與經銷商第一次接觸就談生意的，不是被經銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產品還是無法進入經銷商的店內。

　　飼料銷售員開發客戶第七步：探詢經銷商的需求，做到對診下藥

　　很多區域銷售員在拜訪經銷商時，急於求成的心理特別嚴重，走到經銷商的飼料店裡，不管經銷商是否願意聽，也不管經銷商是否聽進去了，反正嘰嘰呱呱的向經銷商灌輸自己的企業是如何的有實力，如何的優秀，自己的飼料技術是採用加拿大先進技術配方，裝置是從布勒公司引進的，飼料魚粉和賴氨酸是全進口的。

　　而結果是不管自己講得多麼動聽，多麼到位，但最終經銷商還是無動於衷。最有效的說服是說到點子上，也就是你所說的是客戶所關心的。因此，區域銷售員在正式的說服銷售之前，要了解客戶的需求。

　　飼料銷售員開發客戶第八步：顧問式銷售打動經銷商，做到潤物細無聲

　　區域銷售員在正式說服經銷商前，就應該思考：經銷商憑什麼選擇你的產品?一般的經銷商選擇廠家和產品，更多的關注是你的飼料給他能帶來什麼利益，更多的關注經銷你的飼料比經銷其他廠家的飼料有哪些更多的好處。

　　區域銷售員在對市場和經銷商的狀況充分了解和熟悉的前提下，以顧問的方式，幫助經銷商分析養殖業和飼料業的發展變化與趨勢，幫助經銷商分析他目前的處境、所面臨的機會與威脅，幫助經銷商理清思路，規劃他下一步發展，強調貴飼料企業是他最好的選擇之一，同時陳述貴飼料企業與產品運作思路，包括產品策略、人員佈置、幫助經銷商開發村級網點、深入村莊進行科技示範與科技講座、村莊飼料零售網點有獎促銷活動。

　　飼料銷售員開發客戶第九步：消除經銷商的異議，做到讓經銷商毫無顧慮

　　區域銷售員在開發客戶的過程中，肯定會遇到很多異議，包括企業飼料產品價格太高、企業現款現貨政策難以接受、企業產品比較單一、市場處理淡季生意不好做、已與其他廠家訂立了合同、要做區域總代理等等。

　　很多區域銷售員遇到客戶的異議就不知所措，對自己、對企業失去了信心，甚至放棄對客戶繼續的解釋與說服。

　　飼料銷售員開發客戶第十步：充分借用資源，做到推波助瀾

　　有時區域銷售員開發經銷商時，做了充分的努力，但是單憑自己的力量，無論如何也無法打動客戶。這時，區域銷售員就應該反省，是自已能力問題還是缺乏企業強有力的政策支援呢?區域銷售員針對有價值的、久攻不下的經銷商，可以邀請企業的總經理或者營銷副總或者銷售經理等有影響力或者開發與溝通能力特別強的領導前往溝通，給予政策支援;可以將這些經銷商帶到企業所在地，讓他們參觀企業，現身感受企業的發展與實力，並與企業領導溝通與交流;也可以帶他們前往市場運作成功的樣板市場或者樣板經銷商處，讓他們現場感受和體會企業飼料的威力。總之，區域銷售員應該利用一切可以利用的資源，來達到消除異議，成功開發的目的。

　　區域銷售員首先要有面對客戶異議的心理準備。區域銷售員應該知道自己的飼料產品相對於其他廠家來說價格確實高、現款現貨的結算方式確實苛刻等等不利的因素，客戶對這些提出異議是很正常的事情。相反，客戶的異議是合作的開始。客戶只有將問題丟擲來，區域銷售員才有可能對症下藥，各個擊破，最終贏得客戶的理解與認同。

　　飼料銷售員開發客戶第十一步：締合約，下訂單，不讓煮熟的鴨子飛了

　　很多區域銷售員前期作了大量的如市場調查、經銷商拜訪、經銷商溝通、帶經銷商參觀企業等工作，經銷商也表示願意經營你的飼料，但最終還是沒有向企業報計劃、下訂單、提貨。造成這種困境的原因主要有：一是區域銷售員沒有盯緊經銷商，針對經銷商心中沒有目標，缺乏危機感;二是客戶還在猶豫，還沒有最後下決定。因此，區域銷售員應首先擬定好合同，拿到經銷商那裡，“X老闆，我們的公司、產品、政策你也瞭解得差不多了。我迫切希望能儘快與你合作。為了更好的維護和保障你的權益，我擬定了一份試銷合同，你看看吧，如果沒有什麼問題，我們現在就將合同簽訂下來，你看行嗎?”主動積極的催促並與經銷商簽訂試銷協議。試銷協議簽訂後，馬上要求經銷商報計劃、下訂單、拿貨，“X老闆，我們的合同已經簽訂下來了，正好這兩天我公司有送貨車在經過這裡。咱們是不是現在就確定一下提貨計劃，報下計劃，以便公司好安排，可以順便把貨一起帶來。你看，這樣行嗎?”催促經銷商下訂單，提貨。