企業營銷渠道設計論文

　　適合的、科學的、高效的企業營銷渠道設計以及相關的營銷工作管理，是企業在激烈、多樣化的市場競爭中生存、拓寬市場的前提條件。下面是小編給大家推薦的，希望大家喜歡!

　　篇一

　　《高新技術企業營銷渠道設計》

　　摘 要：營銷渠道是指在獲得、消費和處理產品獲得服務過程中，為了創造顧客價值而建立的各種交換關係，是連線企業與市場的橋樑，是溝通產品與顧客的橋樑，是開展相關營銷活動的重要實施途徑，對企業的生成和發展也起著直接影響的關鍵作用。高新技術作為一種新興產業，在近代企業改革中也掀起一股熱潮，許多企業把它看作是前途無限的商機，所以不惜花費鉅額投資，更是組織大量的人力和物力，力爭在這一次的技術革命中脫穎而出。但是由於受傳統的銷售模式和銷售理念的影響，能直接有效幫助企業獲得經營優勢，還是寥寥無幾。因此，可知合理、符合當下市場需要的營銷渠道還是非常重要的。

　　關鍵詞：高新技術 營銷渠道 設計

　　19世紀80 年代我國開始湧現出一大批高新技術企業，經過不斷的探討和完善，我國在高新技術發展上還是取得相當不錯的成績，但是相比於西方國家，我國的高新技術發展水平還是相對落後的，高新技術企業的績效在我國GDP所佔的比重也遠遠沒有歐美國家高。其實我國高新技術企業發展較慢，主要是因為技術導向、融資能力、產品創新、營銷能力等問題，其中的營銷能力最為重要，因為它是指直接影響著一個企業的生產和發展的，所以設計一個符合本企業高新技術發展的營銷渠道是十分緊迫。隨著高新技術企業的不斷髮展，越來越多的營銷問題被暴露出來，這也是高新技術企業提升企業績效所面臨的重要問題。本文通過對高新技術企業當前存在的問題和解決問題的對策，進行逐一的講解並通過此設計合理且符合高校技術企業發展的營銷渠道。

　　一、高新技術企特徵和帶給企業的效益、潛在的風險

　　高新技術企業是指在國家重點支援的高新技術領域內，是企業的核心自主智慧財產權，並以此為基礎開展生產經營活動，高新技術對企業有著極大的作用，可以促進企業向科技轉換，創新是企業發展的根本動力，高新技術企業一項引導政策，其目的是引導企業調整產業結構，走創新道路並提高科技創新能力;提升企業的品牌形象，同時也能說明負責人有較強的的創新意識和市場開拓能力，經營管理水平;享受稅收減免優惠政策，經認定的高新技術企業可以執行15%的優惠稅率;提高市場的價值，證明企業在本領域內有較強的技術創新能力和開發能力;提高企業的資本價值，高新技術企業具有吸引風險投資機構和金融機構的實力。

　　高新技術在給企業帶來效益時，同時也作用於企業，它一旦成功，給社會和企業經濟帶來巨大的效益，因為高新技術產品是知識技術型的產品，具有較高的附加值，一旦研發成功就會大幅度的提升勞動生產的效率，從而降低生產的成本，獲得比傳統企業更高的經濟效益。但是在運營過程中還是存在著很大的風險，一旦發生不慎，存活率低，因為是對高新技術的開發和生產的探索、潛在性的市場風險和需要持續大量的資金投入而引起的財務風險，由於受以上三個風險的影響，導致高新技術企業的存活率相對較低與其他的企業。

　　二、設計合理的營銷渠道對高新技術企業績效發展的重要性和其設計原因

　　在上面的摘要和前言中都有提到營銷渠道對一個企業發展起的作用，甚至可以說是制約著企業生死攸關的重要因素，由此可知，高新技術企業為什麼要設計營銷渠道，並不惜任何代價的去探索和完善它，因為營銷渠道是營銷活動中最為關鍵、最為重要的因素之一。高新技術企業設計營銷渠道是為了和市場能夠有更為廣泛和緊密的接觸，為了能夠最大限度實現這個專案的預期目標，並在發展中取得最大的進步。

　　三、當下營銷渠道發展的現狀，存在的問題

　　在經濟全球化的背景下，我國的經濟發展水平進一步與國際接軌，市場競爭也國際化，高新技術企業當然也不可避免，在高新技術企業在經濟全球化的競爭下是一把“雙刃刀”，為高新技術企業帶來發展的機遇，但也逐漸將隱藏在背後致命的弱點暴露出來，營銷渠道的不健全、不通暢以及執行效率低下等，所以當下高新技術企業的營銷渠道並不完善、合理、適合現代市場競爭的環境[2]。因此如何進行營銷渠道的設計、創新、運用營銷渠道是當下企業的制高點。

　　***一***營銷渠道設計觀念較落後

　　在市場經濟條件下，想要擁有企業自己市場，就必須擁有完善和高效的分銷網路。分銷網路是指在分銷過程中所涉及的一系列相互聯絡、相互依賴的組織和個人的集合，並通過組織和個人的分工和相互協調，形成系統的跨越企業邊界的網路組織，使商品和服務能夠有效地從生產者手中轉移到消費者、使用者手中[3]。但這一營銷渠道對目前一些企業來說，還是較為陌生、不健全的，較為嚴重的也許只有幾根支架，根本上就沒有真正的執行起來，所以導致分銷網路在企業設計中難以展開，其中主要的原因是相當多的企業在組建營銷渠道時，不同程度的沿用了以往市場的舊觀念。

　　企業在設計營銷渠道時過度的沿用舊觀念，致使企業分銷渠的構建道難以進行，或者是企業在花費大量的人力、物力的情況下構建起來，但其使用效果不理想，也不能達到預期中的目標。造成這一現狀是因為企業一開始的設計理念和指導思想就是錯誤的，沒有以顧客為中心，更沒有以市場為主導。TCL是如何在五年之內躋身進入彩電的三強呢?而且在進軍彩電市場時，它跟本就沒有自己的彩電基地，它是如何的做到的，併成功的擠進彩電的前三強。其實也很簡單，它就是靠構建營銷網路，大力籌建分銷網路，沒有工廠就找人代加工，最後硬是靠網路在各地強有力的營銷推廣，擠進彩電的前三強。

　　***二***競爭手段過於形式化，沒有創新

　　目前多數的高新企業在市場競爭時，不在意競爭的對策，只是更多的是去模仿別的高新企業，你實行降價，那我搞促銷，一直在相互的模仿下去，沒有過多的創新，更沒有根據本企業的存在的問題再結合市場當前的情況，進行認真的研究、探討、做出適合本高新企業的策略。這樣的競爭策略也是相對的被動，適不適合本企業也不知道，因為沒有根據實際的進行分析、整理、總結、得出適合本企業策略，所有當下的競爭手段比較形式化。其實每一種競爭策略都有它應用的條件，和它營銷環境，企業制定營銷策略時還應相應的結合對方的策略，制定出更勝人一籌的競爭策略[4]。

　　***三***產品的營銷渠道單一和營銷渠道的狹窄

　　很多高新技術企業在渠道建設時過於單一，過分的依賴現有的大經銷商，總以為有大的經銷商就夠，而且把大部分的希望都寄託經銷商，希望經銷商們把自己所有的產品作為重點產品進行推銷，接著企業的銷售人員就開始把大量的時間都花費在和銷售商公關、促銷、結算上，卻忘記了本質的東西，和銷售終端的消費者進行深入的溝通，瞭解市場的變化和需要。這樣的銷售方式，對企業非常的不利，因為不能及時的瞭解到市場的需求和消費者對產品的要求，同時也把企業陷入被動的狀態，也不能根據市場的需要及時的做出調整，滿足市場和消費者的需要。

　　四、對於高新技術企業設計營銷渠道提出的對策

　　***一***營銷渠道的觀念的創新

　　受傳統市場的影響，在高新技術企業在設計營銷渠道時還是相對的受到觀念上的影響，針對這一個問題提出創新，根據市場的實際需要和消費者的要求，制定出更適合高新技術企業發展的營銷渠道。對大多數的高新技術企業來說，工作的第一步就是產品的開發，建廠房，購買材料和裝置，然後進行生產，緊接著就是組織營銷。如果按照這一種模式，企業一旦大批量生產，不健全的營銷渠道和分銷能力就很難順利的將巨大的生產能力傳遞到消費領域，這樣就容易造成產品的積壓。

　　現在的企業能否改變這一種先生產在建立分銷網路的模式，轉成以先建立銷售網路，再根據市場的需要再進行產品的生產呢?其實還是有很多這樣的例子的，如日本松下公司，美國的IBM公司，中國小天鵝等企業都是以建立分銷網路為起點的，他們的成功驗證一點是可行的，所以我們在經濟建設和營銷渠道設計時，要根據當下市場變化的需要來設計適合本企業的營銷渠道。

　　***二***該被動為主動，制定出更勝一籌的策略

　　在過去的市場競爭中多數的高新技術企業都是處於一種被動的狀態，沒有針對性的實行市場競爭的策略，只是根據對方實行怎麼樣的競爭策略，也跟著模仿做相似的策略，好比你搞商品促銷，那我就搞贈送，以此來進行相互競爭，這樣的競爭策略只是會使企業處於被動的狀態，從而致使市場的擴充套件難以進行、商品的銷售受阻和營銷渠道的設計。因此，企業應該大膽的做出創新，善於觀察對方實行的策略，從中吸取精華，在根據市場的需要和消費者的要求，制定出略勝一籌的策略，從而是企業處於主動的優勢。如海爾的變頻冰箱，本來冬季是冰箱的淡季，但是由於海爾的勇於創新，採用國際先進的數字變頻技術，日消耗電量僅為0.48度，只相當於一隻20瓦的電燈，並全自動功能，所以海爾贏得了淡季熱銷的奇蹟。海爾從消費者的切實利益出發，滿足消費者的個性化的需要，所以在市場上佔得先機，處於主動的地位，因為只有海爾冰箱擁有這項技術。

　　***三***拓寬銷售渠道，完善分銷網路

　　在多樣化的市場競爭下，單一的營銷渠道的遠遠不能夠滿足市場變化的需要的，不能滿足消費者對產品提出建議時，及時的做出迴應。其實營銷渠道存在的目的是降低最終消費者尋找產品、等待產品的時間，從而節約產品儲存時間進而減少儲存的成本和其他成本的消耗，營銷渠道最終服務的是消費者。在過去的營銷方式中，只是過多的將希望寄託在大的銷售上，並把大部分的時間的都花費銷售商上，卻忽視了最為重要的市場和最終消費的需要，因此我們要根據市場的實際情況、變化和最終消費者的需要，來制定拓寬營銷渠道的方案，並致力於營銷渠道的拓寬，如網路銷售的渠道。

　　***四***制定管理營銷渠道的制度

　　在營銷渠道設計中，管理營銷渠道的制度最容易受到忽視，覺得沒有必要專門的為它做出一套管理的規章制度，所以在營銷渠道管理中還是存在一些漏洞，如在營銷進行到一半程式中，突然中止，這些都是營銷渠道管理不善而造成的效果。正所謂“無法不圓”，所以想要營銷渠道高效的進行，就必須要有管理它的制度，並且規範化。

　　五、結束語

　　總之，適合的、科學的、高效的企業營銷渠道設計以及相關的營銷工作管理，是企業在激烈、多樣化的市場競爭中生存、拓寬市場的前提條件。面對變幻莫測的市場，高新技術企業想要在市場佔有一席之地和贏得更大的經濟效益，就必須去調查市場，尋找影響營銷渠道設計的因素和徹身去了解消費者的需要，並據此作出相應的措施，這樣才能確保高新技術企業營銷渠道的設計和管理工作得有序的進行，進而促進高新技術企業的發展。

　　參考文獻：

　　[1] 戴西業，楊樹青.關於福建民營企業營銷現狀與創新研究[J].企業科技與發展，2010.8***24***23-24.

　　[2] 劉慶冰.基於綠色營銷理論的我國企業營銷發展策略[J].現代營銷***學苑版***，2011.8***03***28-29.

　　[3] 郭偉廣.改革企業營銷模式，提高企業競爭力[J].現代商業，2012.8***18***55-56.

　　[4] 範鈞.高新技術產品差異化市場營銷戰略初探[J].科學學研究，2010.5***05***59-60

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