有關電子產品市場營銷論文

　　在中國市場的特殊背景下,時尚電子產品越來越受消費者的關注,隨著消費者消費意識的轉變,時尚電子產品行業有著良好的市場前景,但同樣也面臨著很多挑戰。下面是小編為大家整理的電子產品市場營銷論文，供大家參考。

　　電子產品市場營銷論文範文一：電子產品國際市場營銷策略探析

　　摘 要：在日益激烈的競爭形式下、探索一條適合自身發展的國際營銷之路已成為當前電子產品企業亟待解決的問題。藉助4Rs關聯、反應、關係、回報營銷理論，認為電子產品應採取以下的幾種策略來深化其當前的國際市場營銷。

　　關鍵詞：電子產品;國際市場;營銷策略

　　中圖分類號：F74 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198200903-0097-02

　　1 與客戶建立多種互動關聯關係

　　在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基於業務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯上，是建立在與客戶真正的戰略伙伴關係上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產品的國際市場營銷是企業與企業之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯，真正與客戶形成良好的夥伴關係，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優勢。

　　在電子產品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立儘可能多的關聯：

　　首先，公司可以有選擇性在一些專業的報刊、雜誌、網站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網站，宣傳公司品牌、產品、服務和釋出新產品資訊，印發公司產品、技術宣傳廣告材料，宣傳公司產品和企業形象。以便通過這些方式讓電子企業能成功地樹立起了在電子產品行業的形象，為與使用者建立關聯營造良好的氛圍。

　　其次，採取把顧客請進來，業務員、技術人員走出去相結合的工作方法，傾聽顧客的需求和願望，做好售前、售中、售後服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟體工程人員，生產技術人員組成的售後服務隊伍，他們不但從事簡單的產品故障維修服務，而且從事對技術改進和專業支援如軟體升級、軟體修改、硬體改進等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業降低服務成本，做到供需雙贏。

　　第三，努力為客戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯絡，形成互相需求、利益共享的關係，共同發展。同時可以通過實施“以質取勝”戰略來提高產品質量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。

　　2 快速響應客戶需求

　　注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，並以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的專案管控，以真正優質的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉於過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩定住客戶群，減少客戶轉移的概率;同時，這是一種企業、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發展奠定堅實的基礎。

　　3 注重關係營銷

　　關係營銷產生於20世紀90年代，它是在傳統營銷、社會營銷、服務營銷、內部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞於1985提出的：“關係營銷是吸引、維護和增進與顧客的關係”。

　　顧客是企業生存與發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，並體現在企業生產經營的每一個細節。只有企業為顧客提供了滿意的產品和服務，才能使顧客對產品進而對企業產生信賴感，成為企業的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業最寶貴的財富，現在日益重視設計出最好的關係組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產，只要管理得當併為其服務，他們就能轉為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業務任務，就是持續地用最優的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”

　　在企業與客戶的關係發生了本質性變化的市場環境中，搶佔市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關係。具體說來，電子產品企業可以通過以下方式積極來進行關係營銷：

　　3.1 個性化的客戶溝通

　　不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們去了解和調適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看資料，而是憑感覺。所以如果把詳細的資料拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。瞭解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用資料，而是把零件、產品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。

　　用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正瞭解客戶的真實需求，從而有助於電子產品找出最優的方法持續地滿足他們的需要。

　　3.2 真正去關注重點客戶

　　在企業與客戶的關係發生了本質性變化的市場環境中，要求電子產品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識;並優先與那些為企業創造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關係，注重溝通、追求長遠。

　　在實踐上，電子產品企業可以選派具有專業知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關係經理，通過集中客戶所有的資訊並防調組織內各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業向國際市場客戶提供的各項利益，協調處理與客戶可能發生的所有問題，維持同客戶長期良好的業務關係。這樣就從組織上為關係營銷取得成效提供了保證。

　　其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業務關係。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等;也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關係;更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。

　　再次，可以根據國際市場重點客戶的不同需求來定製產品和服務，從而為客戶提供個性化的產品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度並建立起長期關係。

　　真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產品企業有限的資源發揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至於成為一句空話。

　　綜上所述，只有立足長遠，藉助關係營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優的方法持續地滿足他們的需要;才能將從以產品效能為核心的思想轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心的思想;才能將觀念從不重視客戶服務轉向對客戶高度承諾上來;才能把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關係實現長期擁有客戶的目標。

　　4 追求雙贏

　　任何交易與合作關係的鞏固和發展，對於雙方主體而言，都是一個經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點。對企業來說，市場營銷的真正價值在於其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發展的動力;另一方面，回報是企業從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關主體利益要求的必然結果。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支援、讚譽、忠誠與合作等物質和精神的回報，而最終又必然會歸結到企業利潤上。當然這種“回報”相容了成本和雙贏兩方面的內容，是基於顧客願付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。

　　在電子產品國際市場營銷的實踐中可以採取以下措施來追求雙贏：

　　4.1 與顧客建立雙贏觀念

　　在現實的國際經濟生活中，永遠有競爭者以不可思義的低價格來衝擊市場，顧客也永遠都在抱怨我們產品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維繫持續提供優質服務和產品的保證，同時我們也應當清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。

　　4.2 學會適應市場變化和顧客要求

　　國際電子產品市場千變萬化，必須要充分調動電子產品企業內部員工迅速應對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰，學會去適應而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態度去應對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。

　　4.3 建立與顧客資訊共享的有效方式

　　以有效的方式同顧客實現資訊的共享，可以讓電子產品企業在產品研發上及時把握市場需求，避免走彎路;也可以針對市場需求的變化及時調整營銷策略和生產安排，控制風險，避免不必要的損失。

　　4.4 注重持續的成本控制改進和品質改善

　　持續的成本控制改進和品質改善是電子產品企業追求回報、實現雙贏的重要基礎，並有助於基於顧客願付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至於成為一句空話。

　　參考文獻

　　[1]孫楓林.中國電子產品開拓國際市場的營銷策略研究[J].湖南大學學報社會科學版,1996,3.

　　[2]趙浩興.市場國際化與中國企業的營銷創新[J].寧夏社會科學,2003,5

　　電子產品市場營銷論文範文二：智慧電子產品的營銷策略

　　【摘 要】從傳播角度來看，iPhone已經不是一種電子產品，必須把它當做一種新媒體來開展研究。iPhone取得了令手機廠商羨慕的成功，尤其是在利潤方面。本文通過分析認為，對於消費者而言，iPhone提供了一個“媒體”，它可以是書籍、雜誌、網站、音樂播放器或者電子遊戲機。蘋果公司也不再是一個物質產品生產商，而逐漸進入內容生產的領域。

　　【關鍵詞】iPhone 受眾研究 滿足

　　在智慧手機領域，iPhone作為後起之秀，近幾年來表現搶眼，擁有一批忠實的使用者，從第一代到最新的第四代產品，都取得了巨大的商業成功，諾基亞、三星、摩托羅拉等老牌廠商紛紛效仿蘋果公司的模式，效仿的範圍從產品設計、操作介面到商業模式。

　　事實上，在蘋果公司推出iPhone之初，就在業界備受詬病。該如何看待業界批評與商業成功之間的巨大反差?我們認為，對於iPhone的研究已經不能再簡單從技術或是電子產品的角度展開，必須把它當做是一種媒體，一種新媒體來開展研究。對於仿效iPhone的其他智慧手機或是電子產品也要同樣對待。

　　一、iPhone作為電子產品的不足

　　如果僅將iPhone作為一款電子產品進行研究，我們會看到它本身存在著許多設計缺陷，如糟糕的待機時間;中文輸入速度慢;需要個人電腦上安裝大體積的iTunes軟體;程式安裝管理嚴格;支援的音樂和視訊格式極其有限;一代、二代本身甚至不支援彩信;四代早期產品存在奇怪的訊號衰弱問題等。

　　與競爭相比，iPhone並沒有太多的硬體規格上的優勢。從表1可以看出，在主要的硬體規格上，iPhone相較競爭對手基本持平，並沒有突出優勢可言;如果考慮價格因素，iPhone的競爭力大大降低。簡言之，iPhone的價效比處於劣勢，絕對效能也不領先。

　　二、iPhone的商業成功

　　儘管在很多人看來，iPhone的產品設計、定價以及繫結運營商的銷售策略存在許多問題，但iPhone仍然取得了令手機廠商羨慕的成功，尤其是在利潤方面。圖1、圖2顯示了2010年第二季度的全球手機市場份額分佈。

　　根據IDCC對2010年第二季度全球手機市場的統計，諾基亞仍然佔據第一位，市場份額為35.0%，三星和LG緊隨其後，市場份額為分別為20.1%和9.6%。iPhone並沒有進入到市場前五名。但必須注意到，諾基亞市場份額第一的背後是同比下降2.2個百分點。

　　而銷售額的對比，強烈顯示出iPhone產品的競爭力。在2010年第二季度，諾基亞的銷售額為100億歐元，淨利潤2.27億歐元，同比暴跌40%。其中，諾基亞智慧手機的出貨量是蘋果iPhone的4倍多，但其營收只是蘋果iPhone的93.7%。

　　市場份額、銷售額和利潤的對比，顯示出傳統的手機廠商受到了嚴重的挑戰，蘋果公司顯示出了驚人的競爭力，消費者願意在iPhone上花費更多的金錢與精力。

　　三、iPhone成功原因之一：突破刻板印象產生消費衝動

　　如同蘋果公司的其他產品一樣，iPhone的價格也遠遠高於市場同類產品。對於許多消費者而言，購買蘋果產品多少帶有不理智的成分。如何勸服消費者做出“衝動”的購買決定是非常重要的課題，尤其在面對第一次購買蘋果產品的消費者時。

　　蘋果公司一直強調自己是一家創新公司，“革命性”一直是史蒂夫・喬布斯最愛用的單詞之一。而從傳播學的理論來看，就是iPhone突破了消費者對於智慧手機的刻板印象。

　　在iPhone上市以前，智慧手機已經發展了多年，比較具有影響力的如微軟系採用微軟手機作業系統、諾基亞多采用諾基亞塞班系統、摩托羅拉採用Linux系統等。在這一過程中，直接使用者和間接使用者逐漸形成了對智慧手機的印象，也就是刻板印象。在刻板的印象當中，有些是正面的，有些是負面的。在表2中，我們試著進行了概括。這些印象左右人們的購買行為，尤其是衝動型的購買行為。

　　而隨著消費理念的成熟這也當中也是智慧手機的貢獻，消費者開始對智慧手機有更高的要求。這個要求與智慧手機的刻板印象產生了錯位。智慧手機的負面印象一再得到強化，甚至到了足以影響消費行為的程度。

　　圖3描述了傳統智慧手機與用眾需求的錯位。新產品的設計突破刻板印，與使用者需求重合，甚至恰當的領先使用者需求即創造使用者的需求，就可以贏得未來的市場。如果詢問一個普通的消費者，他很難回答出iPhone產品的技術引數，但可以講出許多極富吸引力的特徵，這正是蘋果對於傳統智慧手機刻析印象的突破。尤其值得注意的是，這些突破顯示以人為本的設計理念，比如：多點觸控式螢幕操作、模擬式的設定操作、對話式簡訊、對競爭者產品的相容、流暢的操作體驗、程式安裝便捷等。因此，儘管iPhone存在著前面提到的各種缺陷，但它突破了傳統智慧手機的模式，滿足甚至創造了使用者對智慧技術的人性化的需求，再輔以外觀上的個性化，引發消費者“非理性”的購買衝動也就水到渠成了。

　　四、iPhone的成功原因之二：掌控內容提供即媒體化帶來忠誠與利潤

　　成功地把技術人性化是iPhone成功的重要原因之一。我們還發現了另外一個特徵：iPhone正在媒體化，更多的電子廠商正在跟進這一模式。

　　iPhone的媒體化在兩個方面展開：技術和商業模式。傳統的媒體如報紙書籍、廣播、電視在使用上都有一個很根本的技術特徵：使用簡單。在iPhone的包裝盒裡沒有說明書，外包裝上沒有任何對使用者無意義的技術引數，iPhone希望自己像翻開就能讀的一本書那樣簡單，也希望使用者獲得使用類似媒體的滿足。iPhone為此所做的嘗試在上一節中已經提到，這裡再強調的是，無疑使用者確實在部分程度上獲得了這種體驗：在剛上市的時候，人們經常看到嚐鮮者展示如何在iPhone上放大照片。

　　iPhone媒體化的另一個表現在商業模式上。新媒體時代媒體中內容提供者與載體提供者關係發生了微妙的變化。在傳統媒體的時代，印刷廠承擔出版社的業務，收取物質生產的報酬;電子廠商生產電視機，業務跟電視節目基本沒有直接的業務聯絡。紙與“書”，電視機與電視節目是分離的，從事“資訊”生產和從事“載體”生產的兩類廠商的利益相關性很小甚至沒有。在新媒體時代，首先是技術突破使媒體可以提供的資訊發生了變化，除文字、圖片、音樂、影視以外，還增加了通訊電子郵件、聊天、傳受互動、遊戲、導航地圖、路況等新種類。

　　其次是載體廠商突破了傳統媒體產業中資訊生產者與載體生產者的界限。在iPhone上看來，這個界限的突破有以下兩個方面：

　　1、影響內容的表現方式：由於iPhone獨特的操作方式，在iPhone上執行的遊戲、電子書籍都進行了全新的設計，介面設計、操作方式、內容表達上都留下了強烈的iPhone特徵。這使得使用者對把內容與iPhone之間建立強烈的心理關聯。

　　2、從內容提供中獲得利潤：從原則上講，iPhone的使用者只能從蘋果允許的少數幾種途徑獲得書籍、音樂、電子遊戲、工具軟體等，如從iTunes音樂商店下載音樂，從App Store獲得軟體。蘋果公司對所有內容進行分類、評級，並向用戶推薦。重要的是，無論是音樂提供者，還是軟體編制者，其產品都必須通過蘋果公司的稽核，並且從獲得的收入中分成給蘋果公司。

　　從以上分析可以看出，蘋果公司對內容的生產有非常大的影響力;而從內容中獲得收入更是使它擺脫了“載體”的地位。與其說iPhone像臺電視機，不如說更像是一個收費的有線電視臺;蘋果公司對產品的分類、評級和推薦就像電視臺編排節目一樣;為iPhone提供音樂和軟體的公司則更像是一家家獨立影視公司或者合作媒體。

　　結語

　　iPhone蘋果提供了一個“媒體”，它可以是書籍、雜誌、網站、音樂播放器或者電子遊戲機。這背後是蘋果公司不再是一個物質產品生產商，而逐漸進入內容生產的領域。iPhone是新媒體發展過程中一個重要代表，在將來會有更多的類似產品出現，也會有更多的廠商走上這樣的道路。

　　在新媒體時代，無論是載體生產商，還是內容生產商，都必須重新思考生存的方式和發展的方向。