電話銷售如何與熟客交談

　　成功的銷售人員總是會花一番心思來與熟人建立聯絡，明確自己的目標客戶的基本“輪廓”，並確定攻克其的策略。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　電話銷售與熟客交談的四個方法：

　　電話銷售與熟客交談的方法一、為交談打好基礎

　　以問候作為開場，並確認沒有找錯交談物件。不要心急，別讓對方覺得你在他身上孤注一擲了，或者你打電話給他只是因為他可能幫到你。寒暄之後，你可以表達你需要他給予幫助的意願，如：

　　“我需要你的幫助。我正在尋求拓展業務關係，並希望與你談談此事。”

　　電話銷售與熟客交談的方法二、讓對方知道你珍惜他的時間

　　問問他這是不是最適當的交談時間。你需要確認他在認真聽你的電話，並明白你要跟他談的事情對你而言是非常重要的。如果他注意力不集中，你就不能取得最好的成果。

　　大多數致電者都不會問這個問題，他們只是急切地想與對方進行交談，結果卻發現對方很忙或正急著去參加會議。這將大大打擊你的信心，即使你後來還有機會重複你的說辭，成功的機率也會大大降低。因此，一定要避免這種情形。你也可以請求對方與你預定一個時間。

　　你可以先這麼問：

　　“你現在有時間和我談談嗎?如果沒有，明天或後天你是否有時間?要不我們再約過另外一個你方便的時間?”

　　“你能不能騰出幾分鐘來和我談談?”

　　電話銷售與熟客交談的方法三、設定期望

　　向對方表明你的期望，越具體越好。你可以詳細描述目標公司的概況、型別、規模、所處行業，或所處區域，以幫助對方對之產生直觀的認識。如果對方有了這種直觀認識，就會開始從頭腦中搜尋可以給你提供幫助的個人或公司。

　　清晰闡明你的期望，這一點非常重要。大多數人認為在表述自己的要求時可以泛泛些，以便蒐集儘可能多的機會。實際上，這反而會產生負面效果，因為對方很難向你推薦具體的人。如：

　　“我正在尋求拓展與本地區內的前100名公司的客戶關係。”

　　電話銷售與熟客交談的方法四、激發對方做出反應

　　向對方闡明你希望他給予哪些具體的幫助：提供一些線索或目標人員的姓名，或將你介紹給他所在的公司或其他公司。記住你這次交談的目的，並專注於你希望通過這次交談取得的結果。人人都覺得自己是個人物，而且你是在尋求對方的幫助，所以儘量激起對方的這種感覺，因為這可能促使對方更加盡力地去幫助你。你可以試著這麼說：

　　“我真心希望你可以幫助我渡過這個難關。你一直足智多謀，我希望你至少能給我提供三個目標人物的姓名和聯絡資訊。”

　　“你的人際關係甚廣，似乎認識這個行業內的每一個人。你能為我提供某個具體買家的姓名和聯絡資訊嗎?”

　　電話銷售的溝通技巧：

　　一、善用電話開場白

　　好的開場白可以讓對方願意和電話銷售人多聊一聊，因此除了“耽誤兩分鐘”之外，接下來該說些什麼就變得十分重要，如何想多瞭解對方的想法，不妨問“最近推出的新型網路服務和產品，請問您有什麼看法?”“最近的網路行業走勢，請問您有什麼看法?”諸如此類的開放式問句。

　　二、善用暫停與保留的技巧

　　什麼是暫停?當電話銷售人需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用暫停的技巧。比如，當你問對方“您喜歡上午還是下午?”說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。

　　至於保留，則是使用在電話銷售人不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時所採用的方式，舉例來說，當對方要求電話銷售人在電話中說明收費時，電話銷售人就可以告訴對方：“這個問題我們見面談時、當面計算給您聽，比較清楚。”如此將問題保留到下一個機會，也是約訪時的技巧。

　　三、身體挺直、站著說話或閉上眼睛

　　假如一天打20個電話，總不能一直坐著不動，試著將身體挺直或站起來說話，你可以發現，聲音會因此變得有活力，效果也會變得更好：有時不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環境影響答話內容。

　　四、使用開放式問句，不斷提問

　　問客戶問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是瞭解客戶真正的想法，幫助電話銷售人做判斷。不妨用“請教您一個簡單的問題”、“能不能請您多談一談，為何會有如此的想法?”等問題，鼓勵客戶繼續說下去。

　　五、即時逆轉

　　即時逆轉就是立刻順著客戶的話走，例如當客戶說“我們公司已經上網或者我們早就上網了”時，不妨就順著他的話說“我就是知道您已經上網，才打這通電話。”當客戶說：“我是你們公司的客戶”，電話銷售人不妨接著說：“我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這個電話。”等等，注意一切資訊來引導客戶朝著你的方向。