商務談判僵局及其破解

　　在雙方都有誠意的談判中，儘量避免出現僵局。但是，談判本身又是雙方利益的分配，是雙方的討價還價，僵局的出現也就不可避免。下面小編整理了方法，供你閱讀參考。

　　商務談判僵局

　　一、談判僵局概念：

　　商務談判僵局是指在商務談判過程中，當雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導致雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現出一種不進不退的僵持局面。談判僵局之所以經常出現，其原因就在於來自不同的企業、不同的國家或地區的談判者，在商務談判中，雙方觀點、立場的交鋒是持續不斷的;當利益衝突變得不可調和時，僵局便出現了。當僵局出現以後，必須進行迅速的處理，否則就會對談判順利進行產生影響。出現僵局不等於談判破裂，但它嚴重影響談判的程序，如不能很好地解決，就會導致談判破裂。要突破僵局，必須對僵局的性質、產生原因等問題進行透徹的瞭解和分析，才能正確地加以判斷，從而進一步採取相應的策略和技巧，選擇有效的方案，重新回到談判桌上來。　　

　　瞭解談判僵局出現的原因，避免僵局出現，一旦出現僵局能夠運用科學有效的策略和技巧打破僵局，重新使談判順利進行下去，就成為談判者必須掌握的重要技能。

　　在談判進行過程上，僵局無論何時都有可能發生，任何主題都有可能形成分歧與對立。表面上看，僵局表現的時機與形式、對峙程度的高低是令人眼花繚亂，不可名狀的。然而，談判陷入危機往往是由於雙方感到在多方面談判中期望相差甚遠，並且在各個主題上這些差異相互交織在一起;難以出現緩解的跡象，造成談判僵局的原因可能是多方面的，僵局並不是總是由於震驚世界的大事或者重大的經濟問題才出現。根據一些談判者的經驗，許多談判僵局和破裂是由於細微的事情引起的，諸如談判雙方性格的差異、怕丟面子;個人的權力限制;環境的改變;公司內部糾紛;與上司的工作關係不好以及缺乏決斷的能力;談判一方利用己方優勢強迫另一方接納己方的意圖等等。僵局的產生是由其中一個或幾個因素共同作用而形成的。歸納起來，主要有以下幾個方面。

　　1.談判一方故意製造談判僵局

　　這是一種帶有高度冒險性和危險性的談判戰略，即談判的一方為了試探出對方的決心和實力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標而向己方目標靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達成有利於己方的交易。

　　故意製造談判僵局的原因可能是過去在商務談判中上過當、吃過虧，現在要給對方報復;或者自己處在十分不利的地位，通過給對方製造麻煩可能改變自己的談判地位，並認為即使自己改變了不利地位也不會有什麼損失。這樣就會導致商務談判出現僵局。

　　通常情況下，談判者往往不願冒使談判陷入僵局的風險，因為製造僵局往往會改變談判者在談判中的處境。如果運用得當會獲得意外的成功;反之，若運用不當，其後果也是不堪設想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來控制僵局，最好不要輕易採用。

　　2.雙方立場觀點對立爭執導致僵局

　　在討價還價的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那麼，越是堅持各自的立場，雙方之間的分歧就會越大。這時，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，於是，談判變成了一種意志力的較量，當衝突和爭執激化、互不相讓時，便會出現僵局。

　　比如，在中美恢復外交關係的談判中，雙方在公報如何表述臺灣的問題上發生了爭執。中方認為臺灣是中國領土的一部分，而美方不想得罪臺灣當局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最後，在上海公報裡，用了“臺灣海峽兩邊的中國人”這種巧妙的提法，使雙方的立場衝突得到了緩解，“上海公報”得以誕生。

　　中美兩國的談判代表在如何稱謂臺灣的問題上都認為，這是關係到本國政府外交政策的重大立場性問題，不肯輕易讓步，這時如果找不到適當的措辭，公報就不能產生，談判自然陷入困境。

　　所以談判雙方在立場上關注越多，就越不能注意調和雙方利益，也就越不可能達成協議。糾纏於立場性爭執是低效率的談判方式，它撇開了雙方各自的潛在利益，不容易達成明智的協議，而且由於相持不下，它還會直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價。

　　在談判過程中，談判對手為了維護自己的正當利益，會提出自己的反對意見;當這些反對意見得不到解決時，便會利用製造僵局來迫使對方讓步。如賣方認為要價不高，而買方則認為賣方的要價太高;賣方認為自己的產品質量沒有問題，而買方則對產品質量不滿意等等。也可能是客觀市場環境的變化造成的不能讓步，例如由於市場價格的變化，使原定的談判讓步計劃無法實施，便會在談判中堅持條件，使談判陷入僵局。

　　經驗證明，談判雙方在立場上關注越多，就越不能注意調和雙方利益，也就越不可能達成協議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達成協議的困難。因為人們最容易在談判中犯立場觀點性爭執的錯誤，這也是形成僵局的主要原因。

　　3.溝通障礙導致僵局

　　溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由於主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。

　　由於雙方文化背景的差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言準確表述出來而造成誤解。某跨國公司總裁訪問一家中國著名的製造企業，商討合作發展事宜。中方總經理很自豪地向客人介紹說：“我公司是中國二級企業……”此時，翻譯人員很自然地用“Second—Class Enterprise”來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎麼能同一個中國的二流企業合作?”可見，一個小小的溝通障礙，會直接影響到合作的可能與否。美國商人談及與日本人打交道的經歷時說：“日本人在會談過程中不停地‘Hi’、‘Hi’，原以為日本人完全贊同我的觀點，後來才知道日本人只不過表示聽明白了我的意見而已，除此之外，別無他意。”

　　4.談判人員的偏見或成見導致僵局

　　偏見或成見是指由感情原因所產生的對對方及談判議題的一些不正確的看法。由於產生偏見或成見的原因是對問題認識的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。

　　由於談判人員對資訊的理解受其職業習慣、受教育的程度以及為某些領域內的專業知識所制約。所以表面上看來，談判人員對對方所講的內容似乎已完全理解了，但實際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與資訊內容的實質情況完全相反。

　　商務談判僵局破解方法

　　I.冷靜地理智思考

　　在談判實踐中，有些談判者會脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發點是什麼;由此而引發的矛盾，當激化到一定程度的時候即形成了僵局。談判者在處理僵局時，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這時，應設法建立一項客觀的準則，即讓雙方都認為是公平的、又易於實行的辦事原則、程式或衡量事物的標準，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什麼，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來“贏”得談判的做法。這樣才能有效地解決問題，打破僵局;相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是於事無補的，反而會帶來負面效應。

　　2.協調好雙方的利益

　　當雙方在同一問題上發生尖銳對立，並且各自理由充足，均既無法說服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入僵局時，應認真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長遠利益兩個方面來看問題，使雙方的目前利益、長遠利益做出調整，尋找雙方都能接受的平衡點，最終達成談判協議。因為如果都追求目前利益，可能都失去長遠利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協調

　　雙方的關係，才能保證雙方的利益都得到實現。

　　3.歡迎不同意見

　　不同意見，既是談判順利進行的障礙，也是一種訊號。它表明實質性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達成一致意見，談判就會成功在望。因此，作為一名談判人員，不應對不同意見持拒絕和反對的態度;而應持歡迎和尊重的態度。這種態度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的資訊和資料，也體現了一名談判者的寬廣胸懷。

　　4.避免爭吵

　　爭吵無助於矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達成協議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。

　　5.正確認識談判的僵局

　　許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是採取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈求能順利地與對方達成協議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預先制定的計劃也產生了動搖。這種思想阻礙談判人員更好地運用談判策略，結果可能會達成一個對己不利的協議。

　　應該看到，僵局出現對雙方都不利。如果能正確認識，恰當處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用它脅迫對手妥協的辦法;但也不能一味地妥協退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。

　　6.語言適度

　　語言適度指談判者要向對方傳播一些必要的資訊，但又不透露己方的一些重要資訊，同時積極傾聽。這樣不但和談判對方進行了必要的溝通，而且可探出對方的動機和目的，形成對等的談判氣氛。