房產銷售談判客戶的十大步驟

　　銷售是每個企業都會有的職位，這樣公司才能更好的宣傳，更能找到更多的訂單，人人都知道做銷售難累，下面由小編給大家分享，歡迎參閱。

　　房產銷售談判客戶的步驟一、開 場 白

　　1、拉關係***讚美***要求三分鐘成老友，讚美要求發自內心，讚美是需要基於事實基礎之上對客戶美的發現，如果空穴來風，適得其反。 A：善於捕捉客戶身上的閃光點。

　　目光要敏銳，例：夫妻***妻先***;三口之家***孩子先***;一家人***家庭和睦人丁興旺***;帶老人的***孩子孝順有福氣***;男士***事業有成，有責任心，有氣質，風度、品位***;女士***著裝入手，年輕漂亮***;孩子***聰明可愛***屬於初次探詢客戶需求，職業、喜好。

　　例：您妝化得真好---您的包真不錯---您的眼鏡很個性---您的衣服真得體---您的孩子真可愛---你們真有孝心---您們的家庭真幸福，讓人羨慕=等等 B：逢人減歲，遇物增錢***重點*** 例：老人喜年輕，女士喜虛榮。 C：因人而異，因地制宜： 語言要得當。

　　2、洗腦：通過語言刺激，灌輸投資行為，

　　3、造勢：通過語言或行為傳遞給客戶緊迫感。

　　例：1、您今天才來，我們這裡賣的很火!

　　2、唉呀!這樣子啊!80平方米的賣的很好，我幫你看一下是否還有。

　　房產銷售談判客戶的步驟二、沙盤介紹

　　前期介紹，給人整體輪廓感，激發客戶的慾望，留給客戶美好的第一印象，寫法：總分總;由大到小的順序介紹：

　　A：大環境，周邊市政配套交通、地理環境，區域定位。

　　B：小環境，小區周圍規劃專案，街道、會所、內環境、規模、內配套、

　　安防設施，物業管理、水電暖、可視對講。

　　用總結性的、概括性的描繪性的語言對產品進行包裝;突出它的優越性、唯一不可比擬性將優勢明顯烘托出來，以便為後面的談話做鋪墊。

　　房產銷售談判客戶的步驟三、探尋客戶需求***詳細探尋***銷售套路也是十步

　　目的是為推房型打下堅實基礎

　　要求做到：親切發問、不露痕跡;廣徵資訊、抓重點資訊;貫穿整個談判過程中

　　客戶情況：1購房原因;2工作情況;3家庭情況;4個人喜好

　　例：1.年齡;2.職業;3.單位及地址; 4.家庭住址;5.交通工具;6.認知渠道;7.置業目的;8.家庭結構狀況;9.目前的居住狀況***區域、物業型別、戶型、面積、樓層、車庫或車位、***;10.需求狀況***區域、物業型別、戶型、面積、樓層、車庫或車位、***;11.承受能力***總價範圍、付款方式、首付能力、月供能力***;12.決策能力;13.其比較中的樓盤情況;14.銷售障礙等 切記：口氣生硬，一口氣提出多個問題;聲音要柔和，應寒暄拉關係，尋找客戶的需求點。

　　房產銷售談判客戶的步驟四、推薦戶型

　　無論什麼樣的房子，都有自己的特色與好處，要學會把握，只推一套房，只有自己先認可，才能讓客戶也認可，置業顧問必須熟悉自己專案的所有戶型，根據客戶的需求做到有針對性的推薦。

　　1、原則：

　　總分總，告訴客戶所介紹的為最好戶型，尋找戶型特點，突出優勢，以人為本的設計風格理念，產品內在功能特性。

　　2、動靜分割槽、功能齊全、乾溼分離;從建築師、設計師的角度，將語言表達生活化，並將其中藝術的美表現出來。瞭解戶型的弊端進行很好的包裝揚長避短，使缺點轉換為優點。

　　3、推薦準，探詢客戶需求準、幫客戶定位。

　　A原則只選一套。

　　B除非客戶反感***原因不滿意***，可試調另一套或根據客戶需求推薦，但一定要一直強調本套的好處，造勢另一套的缺乏與緊張，吊起客戶的胃口。

　　C吊起客戶的胃口，不要輕易鬆口，但也不要太肯定

　　房產銷售談判客戶的步驟五、看房

　　1、現房

　　A指點江山：周邊設施與市政發展規劃，再次加深印象，揚長避短。

　　B以最快的速度介紹，以留下美好印象，使客戶能與圖形和沙盤聯絡到一起，引導時站在房子最好看的位置介紹，可以多停留，並且要站在陽光充足的地方介紹。

　　C回來途中，拉關係，避免全過程談房子，不要給客戶壓力，儘量放鬆，讓客戶回味或讓客戶覺得你很親切。

　　2、期房：

　　A一般原則上不看房，視覺效果差，會破壞美好印象。

　　B實在要看要先做鋪墊：在施工、黑體牆、效果不好、不安全。

　　C

　　房產銷售談判客戶的步驟六、初次逼定

　　A、算價格：紙、筆、計算器; 置業計劃書上寫明：名稱、號碼、單價、面積、置業顧問姓名、聯絡方式

　　1、計算器：指法快、並向客戶展示，且步步逼定：首付沒問題吧。

　　2國人意識的轉變

　　“小康不小康，關鍵看住房”住房成了人們生活質量的標準。“寧可食無肉，不可居無所”，二十一世紀人們追求一種居家方便，快捷的社群。 C價格合理

　　買我們的房子是最合適***還可以有其他的說法，房子肯定越賣越快***

　　房產銷售談判客戶的步驟七、成本分析

　　1成本分析法：土地成本***由於拍賣，使土地上漲***經營城市通過土地獲利，同時又於政府規劃有關，有意的巨集觀調空，不斷更新，使房價上漲。 成本分析：建安成本30% 土地成本30% 城市基礎設施10% 稅費營運費15% 利潤?

　　2新型材料：綠色環保，講求的提高建材的不斷更新;

　　3城市建設使得拆遷費用不斷提高。

　　房產銷售談判客戶的步驟八、具體問題具體分析

　　房產銷售談判客戶的步驟九、臨門一腳

　　***處理客戶問題，掌握最佳的時機促使客戶成交*** 1準：建立在水到渠成的過程上，要多問客戶問題，多交流，忌諱一言談，抓住問題要深化，要包裝樓盤，價效比分析***配套、交通、環境***，發展的前景，投資的角度。

　　***1***談客要求“短、平、快”講究效率，談透後再逼，要把客戶炒熱後再逼，沒炒熱或又涼了都不宜。

　　***2***要善於捕捉客戶的成交訊號和購買訊號，把握火候。如：

　　A當客戶不斷詢問房子具體情況，提許多針對性問題的時候，即購買訊號。 B當提出打折問題，付款問題時，即客戶發出的成交訊號。

　　C當客戶猛抽菸時，即幫他下決心時。

　　房產銷售談判客戶的步驟十、籤合同

　　1“三快”

　　A籤合同快B收錢快C送客快

　　2配合

　　請同事幫你籤合同，自己跟客戶聊天***聊房子以外的東西***減輕客戶的負擔，注意力不要節外生枝。

　　總結：

　　1整體推銷的過程就是一種探詢客戶需求，讚美、拉關係的過程，根據客戶的需求進行包裝。

　　2談判是跟客戶產生心靈共鳴的過程***眼睛要注視對方,觀察客戶的面部表情，坐姿等***。

　　3推銷最重要的是滿足客戶的心理需求。