銷售員千萬不能做的蠢事有哪些
銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需,彼此感到滿意,形成一種雙贏的局面,就是一種藝術了。所以,"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術"。但是呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售員千萬不能做的蠢事一、一切聽從客戶安排
很多銷售人員有個習慣,就是經常把客戶的要求當聖旨,客戶讓幹什麼就幹什麼,客戶指到哪就打到哪:客戶讓調研,就把最好的技術人員叫過去,搞上一週;客戶要方案,幾天幾夜不睡覺玩命趕寫;客戶要講標,就請最能侃的兄弟出馬;客戶要報價,就立馬報出一個能報的最低價。他們這樣做的理由是:聽客戶的話,客戶就會喜歡我;喜歡我,就會選擇我。可事實是,當他們找客戶要合同時,客戶卻說老闆已經決定簽約別家了。
唯一的問題就在於這些事情都不是你和客戶一起策劃的。當然,結果也肯定不是你想要的。
做銷售的,要堅定地相信一個基本規則:背後沒有推動力,事情不會自然而然地向前發展。不是你在推,就是你的對手在推,而“推”與“不推”的判斷標準是對誰有利。所以,如果你的對手在“推”,那一定是對他有利了,也就是說對你不利了,那你跟著瞎湊個什麼熱鬧啊?
天上雖然也會掉餡餅,但是概率非常低,你不可能靠那種餡餅養活自己。當事情不能確定時,原則就是:寧肯錯殺一千,絕對不能使一件事漏網。你想什麼不重要,客戶做什麼才重要。
做銷售要學會創造一種不公平。如果人家讓你幹什麼你就幹什麼,那要你幹嘛?前臺的小妹妹就可以代替你。別蠢了!
為什麼不能按部就班地按照客戶的要求做?站在採購的角度看,原因如下:
1.對於複雜的採購,我們採購往往一輩子就買一次,或者很多年才買一次,就像你買房子一樣。所以,採購人員其實也不知道怎麼買,手裡有錢也發暈。如果他很清楚自己怎麼買了,你想想是誰教給他的?***對於天天購買的易耗品,此條不適用***。如果客戶一切都很明白,往往說明你是個替補了,這時候你還按部就班地做,你上哪去爭取優勢去?沒優勢憑什麼選你?
2.你認為你的產品完全符合我們招標書的要求,甚至比招標書寫得還好。但是,你想過沒有:是你們銷售人員熟悉自己的產品,還是這些採購熟悉你的產品?肯定是你吧!採購怎麼可能寫得出如此出色的招標書?你明白誰在替我們寫了吧?這個“誰”一定會把你推到火坑裡去的。
3.做採購的,最經常被人質疑的就是公平性。但是,採購決定往往都是很感性的事情,你沒法說什麼是公平,什麼是不公平。怎麼辦?找人來證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了?不信問問那個倒黴的銷售。
銷售員千萬不能做的蠢事二、不會託人
做銷售的最喜歡說的三個字就是:搞定人!但這事也讓人苦惱,有時候覺得明明搞定了,關鍵時刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃,就是被對手支援的人打趴下——讓我們乾著急,只能哀嘆自己所託非人。為什麼會這樣呢?
這種事也是司空見慣,絕大部分情況下不是所託非人,而是根本不會託!
你託人的目的就是想讓人給你說好話。可是你想過沒有,你託的人雖然很想給你說好話,但是他往往不會說,因為他根本不瞭解你的東西,或者雖然瞭解卻不知道怎麼幫你說。
怎麼說可是大學問。因為他既要說得鏗鏘有力,又要說得不露聲色,否則就穿幫了。可是這樣高難度的事,做銷售的竟然事先沒悉心傳授過,你讓他關鍵時刻怎麼託你?
順便說一下,你的盟友要幫助你,最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業務。因為說自己的業務理直氣壯,他最懂自己的業務,別人沒法反駁。更重要的是,這很容易掩蓋自己真實的意圖,別人看穿了也沒用:我一切都是為工作!
銷售員千萬不能做的蠢事三、在一棵樹上吊死
我看到和經歷過很多專案,這些專案中銷售和客戶採購中某些角色關係特別鐵,也絕對支援我們,但最後卻丟單了。比如,我們搞定了採購部的人,需求部門的人站出來把我們幹掉了,反之亦然。但如果我們都搞定,成本和精力也確實達不到。怎麼辦?
別指望在一棵樹上吊死,多試幾棵。這種情況非常常見,說到底就是採購方內部博弈造成的。
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