網際網路營銷策略分析與案例

　　隨著科技和的發展,案例分析有所變化,作為制定決策的重要依據,案例分析越來越受到重視。那麼下面是小編整理的的相關資料，希望對您有所幫助。

　　一

　　“洋技術”眼中的阿里服務商平臺

　　在Alex眼中,對阿里服務商平臺有著自己的看法。在觀察總結國外和國內的各行業專案和發展趨勢後，他認為：“阿里服務商平臺真正意義上允許我們這樣的企業通過網際網路思維的方式來做B2B業務，其次，是因為阿里巴巴平臺的大資料優勢，使我們可以更好地為賣家提供服務，過去沒有這樣的平臺的時候這個環節是打不通的，第三，賣家也更相信在服務平臺上的各項服務和產品，因為允許公開的評價和評分，供求關係和資訊透明的程度完全不同了。”

　　正因如此，在2012年初，阿里媽媽開始開放直通車API開始，北京喜寶就加入了阿里服務商平臺。

　　也是從這一年開始，北京喜寶分別用到了阿里提供的阿里雲，聚石塔，御膳房，護城河等一系列的平臺與資料服務支撐。特別是聚石塔和御膳房，在過去兩年裡，從系統的穩定性，資料的開放度，以及和北京喜寶互動方面都有了飛躍，使喜寶在向賣家提供的產品和服務都達到了一個新的水平。

　　比如，阿里雲解決了伺服器的彈性佈署問題，御膳房使喜寶能夠幫助客戶取得很多底層的資料，大大提供了廣告投放的效能與回報比率，讓賣家能夠更快的擴大其市場份額。

　　阿里服務商平臺讓小團隊做大團隊的事情

　　在阿里服務商平臺之上，北京喜寶提供的系列產品包括，直通車優化，標題優化，鑽展投放優化，資料分析，行業分析等。目前，北京喜寶團隊成員共72人，技術人員佔比超過1/3，總服務賣家數超過5萬家。

　　Alex表示：“我們能夠幫助各種級別的賣家，從一年賣幾億銷售額到一年幾十萬的，都更有效的獲取免費與付費的流量，優化店鋪產品結構，提升轉化率，優化供應鏈流程等，可以說凡是營銷與資料相關的問題，我們都有相應的解決方案。”

　　以Jack &Jones為例，其與 Only, Selected 這幾個品牌都屬於天津綾致時裝集團，在天貓和淘寶的線上銷售全年有12億以上的規模。喜寶在過去的2年多來一直為綾致提供全面的線上整合營銷服務。在天貓上，Jack &Jones，Only, Selected 的全部付費流量的採購，包括不限於直通車，鑽展，類目活動等，都是由喜寶的服務團隊進行操作和優化，客戶全年的廣告投放回報率超過1比7。另外，喜寶為其提供資料分析和流程優化。例如，2013年喜寶通過資料分析發現客戶的庫存深度太淺是影響客戶廣告回報的重要因素，第二年，客戶調整了供應鏈，和喜寶一起連續打造了幾十個銷售過萬件的爆款，極大提升了廣告回報和全店銷售。喜寶還會通過最新的DMP技術去為客戶尋找新的潛在買家，通過開發系統工具幫助綾致對接其線上線下的ERP系統，尋找在淘寶上未授權銷售他們產品的盜版店鋪等等。

　　剛才提到的綾致就是典型數億銷售額的客戶，喜寶能夠深度介入到客戶的供應鏈，運營，大資料探勘等各方面。而小賣家也受益於喜寶這款第三方服務商的服務，得以茁壯成長。

　　例如，小賣家使用喜寶的標題優化工具“標題快車”後，為客戶自動產生一個搜尋關鍵字最優選擇排列的標題，調整好上下架時間與櫥窗展位，也便於客戶在自然搜尋時有更大的展現機會，有一定銷售之後，可以使用喜寶的“超級車手”或者“無線車手”，在PC或手機上針對這個寶貝進行直通車的投放與優化，同時可以看到寶貝的流量，收藏，購物車，拍下等情況，給出操作上的建議，幫助客戶優化定價，選品策略等一系列工作。通過喜寶，能夠幫助這些小賣家去創造無限的可能性。

　　在談到如何看待阿里服務商平臺與喜寶的共生關係時，Alex說道：“如果說阿里巴巴是一個巨大的電商生態圈的話，那麼海量的中小賣家和買家就是這個生態圈的土壤和小草，因為有了肥沃的土壤，長出了一些大樹和鮮花。那麼像喜寶這樣的第三方服務商的工作更像是蜜蜂，幫助這些植物傳播花粉和種子，帶動整個生態圈更活躍更繁榮。沒有蜜蜂授粉，植物就不能傳宗接代，當然在這個過程中蜜蜂也會收穫花蜜，我覺得這就是眼下我們這些服務商和阿里服務商平臺之間的共生關係。”

　　二

　　把握玩家心理 《征途》營銷制勝

　　《征途》並不是一款最好的網路遊戲，無論是從技術上或內容上來說，但是從“艾瑞市場研究報告”的分析結果來看，運營一年左右，就可以佔網絡遊戲市場5.2%的市場份額，MMORPG市場7.0%的市場份額，我們不得不承認它是一款成長最快，營銷手段比較成熟的網路遊戲。

　　那麼是究竟是什麼樣的營銷手段成就了《征途》今日優異的成績，甚至最高線上連續突破86W、100W的成績呢我認為其中的關鍵是史玉柱對遊戲玩家的心理進行準確的分析和把握：

　　1.免費的午餐

　　早在2005年內測時，《征途》就宣佈遊戲將永久免費，雖然在此之前，《盛大》已經宣佈將旗下的三款主要網遊免費，但是在當時沒有幾家公司敢宣佈免費的時候，“永久免費”的旗號仍成為《征途》的一大噱頭吸引了眾多玩家的目光。

　　貌似免費的午餐，但其實只是一種形式，即與以前相比，不再按線上時間收費，而是靠出售道具、材料等賺錢，玩家對遊戲中消耗品的不節制消費成為運營公司貢獻的利潤來源。

　　與收費遊戲不同的是，免費遊戲並非掙所有玩家的錢，而是“掙有錢人的錢”。史玉柱對他的遊戲玩家作了詳細的劃分：1.有錢沒時間的、2.沒錢有時間的、3.有錢有時間的、4.沒錢沒時間的。前兩種佔據了遊戲玩家的大部分，是主要的遊戲群體，而史玉柱又對其作了分析，“有錢沒時間的佔到16%左右，他們花人民幣玩遊戲，也稱人民幣玩家;沒錢有時間的佔70%，他們主要靠大量的線上時間掙錢玩遊戲”，通過對玩家的詳細分類和了解各類玩家的需求心理之後，史玉柱做出定位是“掙有錢人的錢，讓沒錢的人撐人氣”。

　　按照這種想法，《征途》首先抓住了“人民幣玩家的心態”，推出了替身寶寶系統，人民幣玩家可以僱人帶自己的替身寶寶，這樣即使僱主自己不線上也可以得經驗升級。《征途》還出售各種各樣的材料，人民幣玩家可以花錢買材料，進而打造極品武器裝備，成為遊戲中的強者，接受其他玩家的仰慕。

　　為了避免不花錢的使用者感覺遊戲中經濟不平衡，導致流失使用者，《征途》推出了跑商任務等系統，玩家可以通過這樣的系統掙錢，同時也可以通過做生意獲得一定的收入。

　　據資料顯示，目前征途公司月運營收入超過1.6億元，月純利潤超過1.2億元。以此計算，一季度營業收入將超過4.8億元，每季度純利潤將超過3.6億元。通過免費模式，《征途》卻掙了比收費遊戲還多的錢。

　　2.電視廣告

　　儘管現在已經是網路當道，但是電視仍是人們獲得資訊的一個重要途徑，當一位長髮披肩、口唸《征途》的紅衣少女出現在央視一套和五套的時候，征途不僅僅只是為了做秀那麼簡單，他更多的是通過這些方式擴大了知名度，提高了產品本身的品牌價值，“我玩的是在電視做廣告的那款遊戲”成為玩家炫耀的一個資本，同時也是一種口傳的活廣告，通過現有玩家之口吸引了更多新玩家參與其中。

　　3.活動營銷

　　從內測至今，《征途》面世已近2年，玩家對其內容都有了一定的瞭解，新鮮感和好奇心都有所衰退，再加上為數眾多的遊戲大作和新免費遊戲的加入，玩家流失應該是很自然的事。可《征途》卻連創同時線上人數新高，這不得不歸功於史玉柱以及其“異想天開”的活動營銷。

　　2006年7月，《征途》為玩家“發工資”的舉動引起了國內網遊業的騷動。“發工資”類似於現實生活的會員服務，消費到一定程度可以獲得打折、送禮品等增值服務，在現實中很普遍。但在網遊裡還是第一次，這種創新的虛擬活動營銷給《征途》帶來了不小的收穫。能夠在遊戲的同時還小有收益幾乎是所有玩家的共同想法，因此發工資後，很多流失玩家迅速回流，線上人數迅速增長，尤其是前不久的推出的“《征途》週年慶，5000元現金大獎”活動更創下了最高線上100W的新高。

　　網路遊戲對多數人來說就是“玩”，既然是“玩”，就少不了新鮮和好玩的東西，如果整天就是殺怪升級，任何人都會疲勞，在玩家即將疲勞的時候推出新鮮的東西，讓他們有新的追求，自然會再次吸引他們的關注。事實上正是對玩家心理的準確分析和把握，《征途》才喊出每三個月就出一個新資料片的“五年計劃”，而在推出的資料片中，大部分又引入了現代休閒的各類元素，比如資料片——《世外桃源》裡就包含了“玩越野”、“泡溫泉”等新奇活動，“玩越野”是讓玩家參加每天進行的“鳳凰城有獎自行車賽”，天天都能有穩定可觀的銀幣收入，前三甲更有20錠、10錠、5錠的豐厚獎勵。“泡溫泉”則可讓遊戲玩家在溫泉裡聊天、互動。這種融合現代元素的休閒式玩法讓一些老玩家有了新追求，又吸引了一些休閒遊戲玩家的參與。

　　4.反向營銷

　　曾經有人批評《征途》是《英雄年代》、《傳奇》和《魔獸世界》的集合體。《征途》的官方並沒有急於跳出來為自己辯解宣告，而是配合質疑了《玩家質疑征途抄襲傳奇和魔獸》的文章。文章一發出就引起了媒體和玩家的高度關注，結果涉嫌抄襲事件不僅沒有給《征途》帶來任何損失，反而利用了玩家的好奇心——想看看三個遊戲的集合體究竟是什麼樣的，增加了新使用者的數量。

　　5.地毯式的推廣

　　雖然大城市的在家庭電腦玩網路遊戲的普及率已經佔了比例已經站到了60%以上，但是在二三級城市，甚至更小的城市，網咖仍是網路遊戲的主要載體，史玉柱清楚的瞭解到資訊告知對玩家選擇遊戲的重要性，因此他利用《腦白金》的推廣團隊以地毯式的方式，將《征途》的海報鋪設到各個大小網咖中去。哪個遊戲宣傳的夠多，哪個遊戲就可能是目前比較流行的遊戲是大部分玩家的固有心理，《征途》這種海量宣傳海報，海量推廣員的形式正符合玩家的這種心態，通過這類推廣資訊的簡單告知，相信也為《征途》帶來了不少新鮮的玩家資源。

　　史玉柱的"法寶"是準確把握和分析玩家心理，通過對玩家心理的正確把握，將遊戲運營和推廣模式進一步創新。這種創新為陷入白熱化競爭的中國網遊市場帶來了新的思考和借鑑。網遊免費趨勢已經愈演愈烈，如何在滿足使用者需求的同時，進一步擴大市場佔有率和利潤率，如何在同質化嚴重的產品中脫穎而出是中國每一個網遊企業所必須面對的挑戰。

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