銷售提問的思考過程是什麼

General 更新 2024年10月31日

  提問是很重要的。沒有好的提問,你只能在問題的外圍轉悠,永遠不會觸及核心,談何達成銷售目標!那麼呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  銷售提問的四個思考過程:

  銷售提問的思考過程一、界定問題

  這是解決問題的第一步,核心是問題的本質,而不是問題的表象。如效率低或許是問題,但也可能是流程繁瑣、士氣低、缺乏培訓或激勵不足的表象。“抓錯藥方”的最普遍的原因是沒有正確地界定“病症”。有專家指出:“如果問題表述得準確,就等於已經解決了一半”。

  銷售提問的思考過程二、探明需求

  營銷的根本著眼點是需求,但如果你對客戶說“提高你的競標成功率,做一份制勝的企劃書吧,或者激勵你的員工、培訓你的員工吧”,行嗎?當然不行了。客戶需要解決問題,不是製造新問題,客戶要的得到有效的執行方法,這才是客戶此時的真正需求。

  銷售提問的思考過程三、得到資源

  敢於問,善於問。常言道,會哭的孩子有奶吃。如果你不提出問題,公司會以為你不需要這些支援;也不知道你需要什麼樣的支援。

  對於市場的問題,先要進行資料的收集和整理,對出現的問題進行假設,然後進行分析,再進行驗證,最後得出結論。只有這樣,才是令人信服的,才能夠提出更加嚴謹的問題,也是科學的解決問題的辦法。

  銷售提問的思考過程四、獲得認同

  認同源於相互的信任和共同的目標。提問題就是為了消除溝通的障礙,找到問題的本質和解決辦法。市場總會存在這樣那樣的問題,沒有問題的市場是不存在的,但我們要怎麼去闡釋這些問題?要從哪裡入手來解決這些問題就很有技巧了。

  一是要進行問題的歸類;二是要符合邏輯。問題的歸類,是要從哪幾個方面來說,比如:客戶嫌我們的產品貴,不進貨,怎麼辦?如果你對領導說:降價吧,否則產品賣不動了,顯然是沒有分析問題。可以這樣考慮:產品本身***品牌***看;與競爭品牌對比來看;從消費者和終端、利潤來看,甚至是銷售促進的層面來分析。客戶真正關心的不一定是價格高,其實經過分析我們知道,很多終端店是因為怕賣不出去才不進貨的。二是符合邏輯,就是你的假設要得到論證,而不是跳過這個步驟,直接把假設當作結論,要絕對記住“不能作為解決對策的”就不算是結論。

  所以,當公司領導追問:“有何證據?”“你是基於什麼分析而說的?”“為什麼會有這個結論?”之時,你就成竹在胸;同時你也得到了資源、最終也獲得了認同。這樣,你覺得達成銷售目標還會很難嗎?

  銷售提問探明需求的技巧:

  一、狀況詢問法

  日常生活中,狀況詢問用到的次數最多。例如,“你打高爾夫球嗎?”“你在哪裡上班?”“你有哪些嗜好?”等等,這些提問都是為了瞭解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問,當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如,“您辦公室的印表機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

  狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

  二、問題詢問法

  問題詢問法就是,在你得到客戶狀況詢問的回答後,為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題,也就是探求客戶潛在需求的詢

  問。例如:

  “你現在在哪裡居住?”***狀況詢問***

  “火車站附近。”

  “是不是自己的房子”***狀況詢問***

  “是的,買了十來年了,為了工作方便。”

  “現在住的怎麼樣?是不是發現了不舒服的地方?”***問題詢問***

  “恩,現在那地方太喧譁了,馬路上到處都擠滿了人,走都走不動,實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子,我們可以看出,經由問題詢問,能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方,知道客戶有不滿之處,銷售人員就有機會發掘客戶的潛在需求了。

  三、暗示詢問法

  你發現客戶的潛在需求後,可以用暗示的詢問方法,提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如:“火車站附近的地鐵馬上就要通車了,靠近森林公園,有綠地而空氣又好的地方居住,您認為怎麼樣?”***暗示詢問法***

  “早就想在這裡居住了,只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地互動使用以上三種詢問方法,客戶經過合理的引導和提醒,潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求後,銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧,來證明自己能滿足客戶的需求了。

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