抓住客戶銷售的關鍵是什麼

　　推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　抓住客戶銷售的五個關鍵：

　　抓住客戶銷售的關鍵一、發現對方的“閃光點”

　　要善於讚揚別人，善於從理解的角度真誠地讚美別人。

　　而且要富於洞察力，善於發現對方的“閃光點”。

　　一位日本議員前去拜見埃及總統納賽爾。儘管彼此的經歷、興趣、脾氣等都極不相同，但日本議員為了搞好與埃及當局的關係，事先作了充分的準備工作，在談話中極力運用認同的技巧。

　　日本議員說：尼羅河與納賽爾這名字，在日本是婦孺皆知，今天這次談話，我與其稱您為總統，不如稱您為上校吧***納賽爾以前是上校***!因為我也曾經做過上校，和您一樣，同英國人打過仗。英國人罵您是“尼羅河的希特勒”，他們也罵我是“馬來之虎”。我讀過閣下的《革命哲學》，我曾把它同希特勒的《我的奮鬥》作比較，我發現希特勒是實力至上的，而閣下則充滿幽默感。

　　納賽爾聽了此番話語非常興奮，說：呵，我寫的那本書，是革命之後3個月匆匆寫成的。您說得對，我除了實力之外，還注重人情。

　　日本議員說：對呀，我們軍人也需要人情。我在馬來亞作戰時，一把短刀從不離身，目的不在殺人，而是為了保衛自己。阿拉伯人現在為獨立而戰，也正是為了防衛，正如我那時佩的短刀。納爾賽大喜，說：閣下說的對極了，以後歡迎您每年來一次埃及。

　　言到此處，談判的氛圍可謂是祥和溫馨。轉入正題。涉及到兩國的關係及貿易時，談判進行得一帆風順，很快達成了一致的協議。

　　抓住客戶銷售的關鍵二、尋找對方的“興趣點”

　　在說服別人時，我們往往會遇到這種情況，對方不是在聽我們說，而是做或想別的事情，或嘴裡應付著你，眼睛卻注意別處，或轉移話題，跟你瞎扯……遇到這種情況怎麼辦呢?我們說，應該放棄你的話題，尋找他的“興趣點”。

　　喬治·伊斯曼是柯達膠捲的發明者，這項發明為他帶來了財富，使他成為世界著名的企業家，但是即使他擁有這麼大的成就，也需要得到別人的讚賞。俗話說：“得寵是人的本能嘛!”伊斯曼要建造音樂學院以及一座劇院來紀念母親。紐約座椅公司的董事長詹姆斯·愛德莫生希望能取得這份生意訂單。當愛德莫生被帶進辦公室，伊斯曼正低頭翻閱一些檔案，他抬起頭，摘下眼鏡，走到愛德莫生面前說道：“你早，能讓我給你幫什麼忙嗎?”

　　愛德莫生說：“你的辦公室真漂亮，如果我有這麼棒的辦公室，我會盡心盡力的，你知道，我是個經營木材生意的人，但在我一生中，還從沒有見過這麼雅緻的裝潢。”伊斯曼道：“噢，要不是你提醒，我什麼也不知道，這辦公室確實不錯，當我每一次使用時，心裡高興極了，現在因為事情比較忙，我幾乎沒空慢慢欣賞這個優美的建築，只是習慣性地每天坐著辦公。”愛德莫生環視整個屋子，摸著窗框說：“這是橡木做的吧。”伊斯曼回答：“是啊!那是從英國進口的，我朋友特地為我挑選的。”然後，伊斯曼還帶他參觀每一項設計，並謙虛地請他也為社會謀點福利，興辦一些學校或救濟兒童，還拿了一些紀念照片給他看。

　　愛德莫生乘機引發他過去的雄心，伊斯曼認真地說起他童年時的往事：母親為了伊斯曼上學替人幫傭，小時候貧困的痛苦使他下定決心要努力賺錢，讓母親過好日子。他夜以繼日地工作，全心投入於實驗中，最後終於發明了透明膠捲愛德莫生在早上10點15分與伊斯曼見面，但一個小時過去了，兩個小時過了……鼓舞和讚賞，激發對方談話慾望，不知不覺度過了很長時間，所以作為談判者，首先要讚賞，激發客戶在熱情友好中達成協議。

　　最後伊斯曼對愛德莫生說道：“我最後一次到日本時，買了些椅子回家，椅子在陽臺上被晒褪了顏色，於是我又買了些油漆自己上色。你願意來看看我那些椅子嗎?那就到我家吃午飯吧，我拿給你看。”午飯後，伊斯曼先生把從日本買回來的椅子拿給愛德莫生先生看。其實那些椅子並不貴，然而，他太自豪了，因為油漆是他自己刷的。

　　這個價值9萬美元的訂單，最後還是愛德莫生爭取到了。

　　不僅這樣，自此，他們成了最要好的朋友。

　　抓住客戶銷售的關鍵三、微笑的天空永遠晴朗

　　微笑能建立信任。縱觀歷史，在任何時代，任何地區，任何民族中，微笑都是表示友好意願的訊號。推銷時微笑，表明你對客戶交談抱有積極的期望。

　　抓住客戶銷售的關鍵四、造勢攻心為上計

　　在商業競爭中，公關攻心是必不可少的一種策略，而在公關攻心中又必須有公關“造勢”。“造勢”，在近年來已經變成我們社會中一個相當流行的字眼。所謂“造勢”，在公共關係領域中，就是舉辦活動或製造事件，再通過大眾傳播媒介的報道，引起社會大眾或特定物件的注意和迴應，來造成“利己”的聲勢，以達到“廣”而“告”之，“銷”而“售”的效果。

　　抓住客戶銷售的關鍵五、做個好聽眾才能成功

　　一個推銷員在推銷自己的產品或服務時必須記住，你真正推銷的是你自己，你是世界上最好的產品。喬·吉拉德經過辛苦的努力和對產品深入的認識，贏得了世界最偉大推銷員的讚譽。以下是他一次難忘的推銷經歷。

　　留住客戶銷售的技巧：

　　一：時刻留意客戶的動向

　　我們需要建立一個有效的資訊系統來***的客戶的動向，什麼時候離開的?遇到了什麼問題?對我們的看法和意見?我們要做的就是清楚的知道客戶的問題是什麼和導致這種問題發生的原因。我們可以通過研究一流公司留住客戶的技巧，以此為鑑設立服務基準;打電話給客戶徵詢他們的意見改善服務等等客戶最清楚如何改進才能令他們滿意。已經離開的客戶能告訴你其中的原因，他們能為你提供一個獨特的看待經營情況的角度。

　　二：樹立切實可行的服務目標

　　不能被一塊石頭絆倒兩次說的就是這個道理-，一個客戶因為某一個問題離開了不能讓其他的客戶因為同樣的問題而再次離開，當第一個客戶離開的時候。你就應該警覺起來，不能讓悲劇再次重演，建立制定一個切實可行的服務目標不失為一種良策，儘量使目標量化越具體越好實施並在我們能力控制的範圍之內。要使目標被公司的每一個員工所熟知，也要褒獎表現出色的員工樹立典範。

　　三：服務瑕疵，有效更正

　　您是否因為關鍵部件或裝置交貨太遲而遭到客戶的抱怨甚至導致客戶惱羞成怒?其實這種情況是大家都不願看到的，但如果服務一但出了問題就要實施有效的更正策略。道歉承認錯誤必不可少，感同身受的去捨身為客戶著想，迅速處理解決問題，設法補償，這樣及時補救策略會讓客戶心理平衡一些，最重要的是使客戶的經濟損失最小化。

　　四：加強與客戶的有效溝通

　　溝通好了自然客戶想什麼我們都比較清楚，但要清楚的是有效溝通，無效的溝通只能招來客戶的反感，其結果不言而喻。但如果與客戶無障礙的交流，我們對客戶的問題及需求才會更好的把握，才能讓服務更貼心到位。

　　五：用文化把客戶留下

　　創造良好的服務文化，用文化氛圍薰陶感染客戶，相信令人信任，敬仰的和內涵豐富深遠的文化，一定有助於留住客戶的心。