腦白金的品牌策略

　　品牌是人們對一個企業及其產品、售後服務、文化價值的一種評價和認知，是一種信任。為此由小編為大家分享，歡迎參閱。

　　腦白金品牌的廣告營銷策略

　　消費者每天接觸的廣告數以萬計，但並不是每一個廣告都深入人心，促使消費者產生購買行為。其原因之一就是沒有滿足消費者的心理訴求，即接觸率高但注目率低、閱讀率高但好感率低。單純從廣告的臺詞、音樂、表演上看，腦白金的廣告並不算上乘。無論廣告中的卡通人物換上唐裝、草裙還是洋服，他們重複的始終是同樣的一句話。然而正是這一句俗不可耐的廣告語――“今年過年不收禮，收禮只收腦白金”，讓腦白金這一品牌變得家喻戶曉，讓史玉柱賺了個盆滿缽盈***推出當年就完成2.5億的銷售收入，2000年10.9億***的同時，自2005年以來也一直居於“十大惡俗廣告”之首。這則廣告畫面不唯美，臺詞也不雋永，然而就是這一跳就是八年的老頭老太，使得全中國消費者認準了“腦白金”這個品牌，使“送禮就是送健康”的意念從廣告層面深入到心理層面。消費者一方面大罵其廣告語的惡俗，一方面又以送腦白金為榮。之所以產生這樣的意願與行為相悖的現象，是因為廣告抓住了消費者的心理訴求。

　　1、變功效廣告營銷為禮品廣告營銷

　　在消費者不成熟的廣告營銷市場，心理訴求、心理暗示起著非常重要的作用。加上本身保健品營銷中，心理價值遠遠大於效用價值。在基本的物質生活條件得到滿足之後，消費者開始追求一種雅緻的品味。體現在日常生活中就是人情往來中的禮品選擇。中國人講究禮節、情誼，注重禮尚往來，希望自己送的禮品既上檔次又被對方喜歡，既時尚又經濟。而健康的主題是人類對自身關注中的重中之重。因此，2002年，腦白金以傳播產品功能 “年輕態，健康品”為主的功效宣傳廣告變成了禮品宣傳廣告。鋪天蓋地的的電視廣告成功烘托出腦白金的禮品形象。雖然打著禮品旗號，但腦白金送的是健康，是關懷，是心意，是祝福，將有形的禮品打造的那麼含蓄委婉，將一個保健品提升到禮品的高度，將單純的物質提升到一定的精神層次。結果，送的時尚，收的高興，兩全其美。

　　2、市場細分出購買者和使用者

　　和以往廣告注重購買者的心理訴求有所不同，腦白金從偏重於購買者到分離出購買者和使用者。如果說前期“改善睡眠，潤腸通便”的功效宣傳廣告更注重對購買者的心理說服，因為購買者通常就是使用者自己。而在後期的禮品宣傳廣告中，由於腦白金充分考慮到了中國人的禮品情結和禮品的特性，擴大了目標公眾的範圍，不僅有需要的人自己買，還有不需要的人當作禮品送給需要的人。因此，通過使用者的口吻點出想要的禮品是腦白金。這就給購買者一種心理暗示：“大家都喜歡健康，送腦白金就是送健康。”購買者要求知名度高，功效倒在其次。而使用者不自己購買，不會在乎療效。“送禮就送腦白金”在消費者腦海已經根深蒂固，這就形成了送腦白金的風尚。

　　3、廣告營銷的關鍵是直達消費者心理訴求

　　廣告營銷的明顯收效堅定了腦白金繼續走“禮品文化之路”的信心。因此，連續四年居惡俗廣告之首卻初衷不改。廣告大師李奧貝納曾說過：“佔領市場必先佔領消費者的心靈。”產品包含很多層面，尤其是保健品，其功能屬性只是其中的一個部分。通過深入挖掘消費者心理需求，賦予產品更多的“價值”或者“個性”，才是成功的廣告營銷。無論我們如何批判這則廣告，因為把握了消費者的需求動脈並且投其所好地直達消費者的心理訴求，“送禮只送腦白金”已經深入消費者的心靈深處。正如史玉柱曾在《贏在中國》中對選手說的話：“品牌是怎麼打造的?我建議你本人到消費者中間去。品牌的唯一老師是消費者。誰消費我的產品，我就把誰研究透，一天不研究透，我就痛苦一天。”

　　***二***腦白金的廣告營銷連續強力密集造勢

　　廣告作為一種營銷手段，成功與否不僅在於有沒有將消費者的心理訴求研究到位，還在於有沒有“營銷”到位，使消費者被“廣告”之後按著廣告的內容被引導，最終作出企業希望達到的行為模式，如消費購買產品、接受服務等等。因此，營銷廣告的策劃和出臺，或細水長流，潛移默化;或立竿見影，凸顯效果。腦白金選擇的是後者。

　　1、廣告語單純直白，強力灌輸

　　因為保健品的功效很難衡量，因此，除了走禮品路線來降低消費者對產品功效的要求外，還要通過廣告強力造勢，以直接的、口號式、灌輸式的廣告語，誘導消費者在短期內非理性接受。腦白金的廣告使人們對其產品的印象並不好，但是人們對腦白金的印象會加深。史玉柱說:“不管消費者喜不喜歡這個廣告,你首先要做到的是要給人留下深刻的印象。能記住好的廣告最好,但是當我們沒有這個能力,我們就讓觀眾記住壞的廣告。”***《贏在中國》***這與廣告大師李奧貝納“廣告要單純，要使人記憶深刻”的話如出一轍。對消費者而言，自用的產品一般注重功能和價廉物美，但對於送給他人的禮品卻只關注知名度，而不在意美譽度。因為消費者有一個概念，即好產品不一定有名，但有名的一定是好產品。例如水井坊，作為禮品購買的消費者通過廣告知曉其為名牌產品，但對其是否***綿香、落口爽淨、後味凝重等

　　並不關心。因此，當鋪天蓋地的廣告衝擊觀眾的視聽時，腦白金廣告以其非常高的出鏡率讓觀眾重複記憶，從而在其心目中留下了深刻的印象。“消費者站在櫃檯前,面對那麼多保健品,他們的選擇基本上是下意識的,就是那些他們印象深刻的。”***史玉柱語***

　　2、廣告強勢密集轟炸引導消費

　　“消費大眾並不真正知道自己要什麼。直到那些創意以商品方式呈現在他們的面前。”***廣告大師李奧貝納***黃金時段密集的廣告造勢使腦白金廣告的聲音、畫面、詞語等牢牢地銘刻在消費者心中，無論如何反感，大家還是記住了在保健品行業、在禮品清單中有這樣一個品牌。而這些，正是腦白金所追求的效果。“我明知大家都很厭煩腦白金廣告，但仍將維持廣告轟炸。”上海健特生物科技公司營銷總監劉雄說。姑且不論腦白金的廣告語是否誤導了社會價值觀，是否助長了送禮風氣;也不論“今年過年不收禮，收禮還收腦白金”還是“今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金” 的廣告語是否挑戰了消費者的認知底線，令更多的聽眾崩潰，當中國的保健品行業在短命怪圈裡掙扎的時候，腦白金卻創造了奇蹟，這一點無庸置疑。而其一擲千金、密集強力造勢的廣告營銷策略無疑是成功的。

　　腦白金廣告營銷成功的反思

　　1、廣告營銷中的成功另類

　　我們不否認腦白金廣告營銷中的藝術魅力，但事實上消費者更傾向於“鶴舞白沙，我心飛翔”類營銷廣告的唯美意境，喜歡第比爾斯“鑽石恆久遠，一顆永流傳”類的雋永臺詞，也偏愛紅金龍“思想有多遠，我們就能走多遠”類富含的文化底蘊。而相對這些營銷廣告，腦白金的廣告帶給人們的並不是一道豐盛的精神大餐，然而，正是這不被廣大消費者認可、從群舞篇到孝敬篇再到草裙篇及踢踏舞篇不厭其煩製造雷同的營銷廣告，卻提升了其品牌的知名度、忠誠度。消費者對營銷廣告的牴觸情緒與購買行為成反比，不能不說這也是廣告營銷史上一大另類，也堪稱奇談。

　　2、美學消費時代對腦白金提出了挑戰

　　十幾年的保健品營銷培育了廣大消費者對保健品的認知和需求，而且隨著物質條件的增長，保健品市場將越來越大。但是，從長遠來看，消費者正逐漸提高自身的審美層次以及對廣告的審美要求，消費行為也更趨於理性。單靠禮品創意、廣告語直白的灌輸、黃金時段密集轟炸的策略，顯然已經遠遠不夠。品牌戰略專家李光鬥曾指出，如果說初級階段的市場培育了這種“粗暴”型的廣告文化，那麼隨著市場的成熟，這類強制灌輸式的廣告文化終將被消費者拋棄。當消費者步入“美學消費時代”，保健品企業的廣告營銷必然要注重文字形象要素、圖畫形象要素和聽覺形象要素的整體策劃設計。既要講究物質名品與文化名品的完美結合，又要進行品牌文化內涵的自然傳播。既要策劃好營銷廣告的主題、廣告語、音樂、畫面，也要做長線產品，進行品牌建設;既要保證營銷廣告的接觸率、注目率，也要保證其知名率、好感率，使營銷廣告的綜合評分中的注意強度、閱畢強度、認知強度、情緒強度等均獲得提升，才能真正打動消費者，取得巨大的市場效應，否則必然被社會淘汰。這無疑對腦白金的廣告營銷策略提出了挑戰。

　　3、腦白金應由創牌期營銷廣告向保牌期營銷廣告轉化

　　在中國保健品企業大多短命的現實中，經過了長達十年之久的創牌時期廣告營銷的成功，腦白金應該思考如何進行保牌戰略，即保牌期營銷廣告策劃。事實上，腦白金在前期創牌期更多的是關注廣告的突擊效果，並沒有注意培養品牌的真正內涵價值，導致知名度高而美譽度不高，因此，在保牌期除了加強產品功效的深入研發外，必須在廣告營銷上更上一個臺階，以鞏固已有市場並深入開發潛在市場，幫助消費者養成消費習慣。常規的、已有的保健品營銷廣告主題包括功效牌、禮品牌、概念牌等，而腦白金已經將這幾種主題的廣告宣傳發揮到了極致，其定位優勢已經大大減弱。而保牌期是在現有營銷廣告基礎上強化定位，還是再悉心研究市場後進行補隙定位;是繼續誘導孝敬父母的情感主題還是開發引導實際利益的理性主題;是依舊沿用卡通人物形象還是更換嶄新的視覺效果等，都是腦白金應該進一步考慮的問題。