怎樣發展經銷商?

如何發展經銷商？

如何發展經銷商是很多廠家和專業經銷商面臨的問題。許多成功企業的經驗說明了這樣一個基本道理,明確選擇分銷商的目標和原則,並且做好深入細緻的調查研究工作,全面瞭解每一個將被選擇的分銷商的情況,是選擇分銷商的起點和前提條件。明確目標是選擇分銷商的前提之一。這裡有兩個層次的目標要加以區分:第一個層次為基本目標,即選擇中間商,建立分銷渠道要達到什麼分銷效果;第二個層次為手段目標,即要建立怎樣的分銷渠道,它在實現第一層次目標的過程中應當發揮什麼作用。建立分銷渠道的目標明確之後，這些目標就被轉換成選擇分銷商的原則,成為指導分銷商選擇工作的綱領。一般來說,應遵循的原則包括以下幾個方面:

l.把分銷渠道延伸至目標市場原則。這是建立分銷渠道的基本目標,也是選擇分銷商的基本原則。企業選擇分銷商,建立分銷渠道,就是要把自己的產品打入目標市場,讓那些需要企業產品的最終用戶或消費者能夠就近、方便地購買,隨意消費。根據這個原則,分銷管理人員應當注意所選擇的分銷商是否在目標市場擁有其分銷通路(如是否有分店、子公司、會員單位或忠誠的二級分銷商).是否在那裡擁有銷售場所（如店鋪、營業機構）。

2.分工合作原則。即所選擇的中間商應當在經營方向和專業能力方面符合所建立的分銷渠道功能的要求。尤其在建立短分銷渠道時,需要對中間商的經營特點及其能夠承擔的分銷功能嚴格掌握。一般來說,專業性的連鎖銷售公司對於那些價值高、技術性強、品牌吸引力大、售後服務較多的商品,具有較強的分銷能力。各種中小百貨商店、雜貨商店在經營便利品、中低檔次的選購品方面力量很強。只有那些在經營方向和專業能力方面符合所建分銷渠道要求的分銷商,才能承擔相應的分銷功能,組成一條完整的分銷通路。

3.樹立形象的原則。在一個具體的局部市場上,顯然應當選擇那些目標消費者或二級分銷商願意光顧甚至願意在那裡出較高價格購買商品的分銷商。這樣的分銷商在消費者的心目中具有較好的形象,能夠烘托並幫助建立品牌形象。

4.共同願望和共同抱負原則。聯合分銷商進行商品分銷,不單是對生產廠商、對消費者有利,對分銷商也有利。分銷渠道作為一個整體,每個成員的利益來自於成員之間的彼此合作和共同的利益創造活動:從這個角度上講;聯合分銷進行商品分銷就是把彼此之間的利益“捆綁”在一起.只有所有成員具有共同願望、共同抱負,具有合作精神，才有可能真正建立一個有效運轉的分銷渠道.在選擇分銷商時,要注意分析有關分銷商分銷合作的意願、與其它渠道成員的合作關係,以便選擇到良好的合作者。

上述原則是從實現建立分銷渠道的目標來提出的。它們是一個有機整體,反映著建立商品分銷系統、廠商共同合作、共享繁榮的要求。按照這些原則來選擇分銷商,將可以保證所建立的分銷渠道成員的素質和合作質量,提高分銷渠道的運行效率。這些原則也是分銷渠道成員達成合作協議的基礎。

發展程序一般如下：

1.根據產品特性，找相關產品的經銷商，利用他們的渠道和網絡。2.從這個產品的核心技術，核心功能，核心競爭力去做這個產品的大力宣傳，先在宣傳面上做到市場佔有。讓更多的人瞭解這個產品，讓對這個產品有潛在需求的客戶瞭解這個產品的市場地位，廠家的綜合實力，產品的獨特殊性，等信息。3.建立網絡宣傳平臺和銷售平臺，建立銷售渠道。4.建立銷售團隊，主攻市場細分，和產品市場定位，讓經銷商或加盟商有可靠的技術支持和產品支持。5.創立產品品牌，讓產品自身具有特殊價值，具有吸引力和不可替代性。6.有培訓機構，對所建立的渠道或代理商，合作商能得到和產品價值屬性配套的綜合素質，體現產品中所體現的真正的企業精神，讓相......

如何發展經銷商

業務能力強的，直接忽悠經銷商，並教會經銷商忽悠的能力，並持續培養他忽悠能力，穩定經銷商。

業務能力不強的，只能靠免費鋪樣，增加展示廣度，增加銷量的同時也風險很大。比如樣品的折損可能超過利潤。

還有一種就是直接在品牌建材市場，開個品牌形象店，等經銷商找上門和你談。

還有就是，你是賣門的，並且是中高檔，那你就去新建的樓盤，門都沒裝的地方，電梯口樓梯道貼廣告。他總要裝個門的，可能看到你的資料就會有人聯繫你。家裡有門的，需要換你的門的機率就會非常小。

如何發展經銷商

來我告訴你，很簡單的，，

怎麼發展經銷商

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如何發展經銷商

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如何發展經銷商和分銷商

你好，你提到的”如何發展經銷商和分銷商“這個問題，

一種是傳統的線下營銷模式，依靠線下人員走渠道、業務拓展

一種是現在依靠互聯網，藉助系統平臺實現分銷商、經銷商的智能管理，還能實現大數據精準營銷等功能，比如正品科技一碼通、贏在移動一物一碼、廣東甲骨文等開發的都能實現這些功能。

新企業如何發展經銷商？

業務能力強的，直接忽悠經銷商，並教會經銷商忽悠的能力，並持續培養他忽悠能力，穩定經銷商。

業務能力不強的，只能靠免費鋪樣，增加展示廣度，增加銷量的同時也風險很大。比如樣品的折損可能超過利潤。

還有一種就是直接在品牌建材市場，開個品牌形象店，等經銷商找上門和你談。

還有就是，你是賣門的，並且是中高檔，那你就去新建的樓盤，門都沒裝的地方，電梯口樓梯道貼廣告。他總要裝個門的，可能看到你的資料就會有人聯繫你。家裡有門的，需要換你的門的機率就會非常小。

經銷商 如何做大做強？

導語: 經銷商是商品流通環節中最龐大的一個族群，好的經銷商往往能夠成就一個品牌，經銷商裡也有兩極分化的趨勢，如何做大做強，還需要不斷地總結規律，最終獲得可持續發展的優勢。經銷商作為國內商業流通環節最龐大的一個族群，其生意上的成功、失敗對行業的推動、借鑑作用是非常明顯的。以目前的商業環境，國內的大經銷商越來越多，但也有許多經銷商經過多年的發展、沉澱後反而不知道自己未來的發展方向，更不知道怎麼贏得自己的可持續發展道路，隨著時間的推移，許多經銷商就此堙沒，成為商業長河中的過客。分析現有經銷商目前的經營狀況，我們發現以下幾種情況是比較普遍的：1、馬太效應;經銷商的兩極分化就像目前社會上的貧富分化一樣，兩端走的界限越來越明顯。各地大經銷商的崛起向上把手伸向了製造業，向下控制著越來越多的零售終端，甚至部分經銷商借助對終端的掌控還構建了強大的消費者數據庫，生意直接做到消費者身上。不管哪個行業，這樣的經銷商在全國、在地方上是越來越多，生意也漸呈壟斷趨勢。與之對應的就是也有更多的經銷商因為沒有把握好機會或者限於自身眼界的原因，生意做得日漸艱難，總是感嘆生意的難做和大環境的不盡人意。2、關係生意日漸式微;一、兩個關係就可以養活一個門店，這在過去是經常看到的一種生意現象。隨著國內生意的規範以及信息化的普及，這種關係的主人發現，單純的關係不能維繫生意的長久，因為關係要照顧方方面面，不是一個人固有了。同時，關係人本身也要顧及社會反應，不可能露骨地做那種人人憎恨的關係生意。3、緊緊跟隨大品牌、大企業發展的經銷商起來了，生意也更穩定;如果你跟隨現在還能夠稱得上大品牌、大企業的繼續做著生意，那麼你就算不是當地頂刮刮的生意名流，起碼也是你所屬行業的當地翹楚，要不你就跟這些大企業、大品牌白混了。中國近10年的發展在世界上也是有目共睹，各大品牌的崛起速度也是令世人稱道，這黃金10年帶起了一大批生意風聲水起的經銷商。當然，如果目前仍然在合作的話，就算利潤有所減弱，但生意的穩定性是毋庸置疑的。4、陷阱式的機會讓經銷商越來越防不勝防機會多了，陷阱自然也就更多了。機會總是有的，但也讓許多眼睛看花的經銷商掉進了陷阱。經銷商的自信固然不錯，但真正的機會從來就是靠前期的積累和智慧得來的，不是別人主動送上門來的，明白了這個道理，經銷商對機會的把握或許會機靈了許多。5、小富即安的小農思想在大多數經銷商身上體現得一覽無餘;有了些錢，經銷商的發展動力反而沒有了，更多的經銷商就是想如何保持這勝利果實即可。問題是你不想發展了，廠家、品牌還想有更大的發展啊，於是，這些小富即安的經銷商往往連現有的生意也守不住，因為多年的生意成了別人發家致富的工具。我多年前認識的一個經銷商在10年前開始做生意時衝勁十足，每年數十萬的利潤在那個年代是相當可觀的一筆數目，因為條件的改善，他出去跑業務的動力越來越小，每年就想守住這幾十萬的利潤過日子即可，生意進展不大。隨著時間的推移，廠家逐漸取消了他的經銷權，他又回到了以前做二批靠低價出貨的軌道上，生意日漸艱難，預想中的小富也變得越來越困難，因為生意未增大，但生意和生活的成本增大了。6、有團隊、有發展目標的經銷商其生意更勝人一籌;靠夫妻店起家是大多數經銷商從事經銷行業的前奏，但生意有一定規模後能夠突破瓶徑的經銷商一定是有自己穩定團隊的經銷商。另外，一開始就樹立了明確發展目標的經銷商三、五年後要麼就達成了目標、要麼其離目標也不是很遠，發展速度不是一般的經銷商可以比擬的。7、對自己市場的消費者有深刻洞察並能瞭解其嗜好的經銷商市場話語權越來越強大，對廠家的反制能力也強;經銷......

如何開發經銷商

業務員對區域市場作了詳細充分的市場調查之後，應該對區域市場要有一個全面的系統規劃。區域市場要規劃什麼呢？一個完善的區域規劃包括區域市場銷售目標與市場份額目標及進度、切入市場的產品品種組合、價格與返利政策、選擇渠道模式、推進的目標縣（鄉村）市場與進度、開發經銷商的數量與標準、銷售人員的佈署與激勵措施、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃等內容。業務員在正式啟動或者調整市場之前，以書面的形式擬定一份《區域市場發展規劃書》，至少對區域市場的運作有清晰的思路。這樣，業務員在運作市場，開發新客戶時，不會盲目。第四步：找準目標對象，做到有的放矢業務員對區域市場進行規劃後，應當儘量對目標區域市場所有經銷商進行搜索，然後與渠道模式和經銷商選擇標準相對照，結合所掌握經銷商資源的實際情況，確定擬開發的目標經銷商。業務員選準了經銷商，不但能迅速將其開發成功，而且新開經銷商對區域市場的銷量和市場份額增長以及售前、售中、售後服務保障甚至品牌知名度提升等具有極大的促銷作用。業務員要成功開發目標經銷商，首先必須找到符合公司發展需要的目標經銷商。業務員如何才能找到符合企業發展需要的目標經銷商呢？首先，最大限度的搜索經銷商。搜索經銷商最原始的方法是業務員挨家挨戶的去走訪經銷商，瞭解經銷商姓名、電話、主銷品種、銷量、價格、網點數量、主銷區域、送貨方式、經營產品質量等等狀況。也許挨家挨戶走訪經銷商效率很低，且工作量很大。確實這樣，要花費很多的時間與精力。但是業務員應該明白：只有手頭有充足的客戶資源且掌握了他們大量的信息，才有可能從中找到符合公司發展需要的目標客戶。接著，篩選符合企業發展需要的目標經銷商。從所掌握的經銷商當中，篩選最符合企業發展需要的目標經銷商。篩選的方法通常可採取兩種：感知法和科學評價法。感知法是業務員在拜訪經銷商時，通過與經銷商的交流以及對其店面、倉庫、經營產品等觀察，感知該經銷商與其他經銷商有明顯的優勢。科學評價法是區域銷售員設計一個《經銷商綜合評價表》，包括經銷商資金實力、信譽、銷量、銷售網點、市場開拓能力、服務能力等內容，每項內容根據輕重設定分值，然後通過對經銷商的調查實際對應打分。達到什麼分值就認定該客戶符合公司發展的需要。最後，找到既符合企業發展需要又可能與企業合作的目標經銷商。開發新的經銷商就好比談戀愛，要雙方走到一起來，還得雙方都中意。不管是用感知法還是科學評價法篩選目標客戶，最終要考慮二點：一是經銷商是否有可能經營你的產品；二是經銷商經營你的產品後他將把你的產品放在一個什麼位置，每月能達到多少的銷量。並且在這兩點原則的基礎上，對目標經銷商進行ABC分類，按ABC的次序開發新客戶。第五步：正式拜訪前精心準備，做到萬無一失業務員在拜訪目標經銷商前，更主要的是對開發策略做精心的準備。包括經銷商開發目的、經銷商開發的目標設定（銷量）、經銷商切入的品種、價格（廠價、批發價、零售價、毛利）、經消商的區域設定、經銷商的網點開發策略、示範策略、技術講座策略、拜訪的時機等等。而要做好這些準備，關鍵在於業務員對區域市場和目標客戶的熟悉程度。區域銷售員在拜訪目標客戶前，要檢查一下自己的公文包，是否該帶的東西都帶齊了。包括筆記本、筆、計算器、電話本、企業介紹樣本、產品說明書、營業執照、產品檢測報告、產品樣品、產品包裝袋等等。業務員在拜訪目標客戶前，應該與擬拜訪客戶預約，確定預約的時間和洽談多久的時間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷售效率。第六步：推銷自己，讓經銷商對你產生好感業務員進入經銷商的店內，首先不要和經銷商談生意上的事情，往往與經銷商第一......

如何尋找適合的經銷商？

對於經銷渠道的建設與管理，不論是直接面對零售終端或經由二批、三批的渠道模式，從本質上講，就是對渠道成員（經銷商）的開發與管理。

經銷商類型：

實際上，我們首先應瞭解經銷商類型，大部分的消費品企業尋找經銷商基本上有兩種類型，即批發型和終端型：

（一）批發型：該類型的經銷商不論規模大小、經營時間長短、經營品種多少。

（二）終端型（即直接開拓零售店）：該類經銷商有些是從批發型衍生出來的，有些是這幾年剛剛成立的專業酒水、飲料代理公司。

選擇經銷商的注意事項：

許多開拓銷售市場的企業，在市場渠道的開拓過程中，對於經銷商的選擇，常常會產生很多問題和困惑。例如，找一流的、規模大的經銷商往往是“剃頭擔子一頭熱”，對方不感興趣，或者條件很高，在付款方式、廣告費等方面漫天要價；有些經銷商雖然對廠商品牌的認同感很高，但缺乏行銷管理和市場運作的經驗，合作過程中溝通難度非常大，不能配合執行公司的行銷策略；也有些臺商企業在選擇經銷商時，只關心交易方式是否為款到付貨，當第一筆交易完成後，幾個月過去，市場銷售平平，最後不歡而散。

企業選擇合適的經銷商是關鍵，不論是批發型還是終端型，都一定要結合企業的綜合實力、行銷戰略、產品線的廣度、寬度、深度、產品的定位、目標客戶特色等各種綜合因素以及企業的資源進行分析決策。在選擇經銷商時還應注意以下幾點：

（一）多種選擇法。

在選擇經銷商時，不論是經由糖酒會認識的、朋友介紹的，還是自己親自到市場考察拜訪的，都一定要多選擇幾家，不能沒有標準拿錢就是好的。某廠商曾經有這麼一個錯誤的經驗，有一位東北的經銷商看好其中的一個品牌，拿出人民幣80萬現款買斷區域市場經銷權，但是他沒有終端銷售網絡和管理的經驗；而另外一家有非常成熟的網絡，但在付款方式上無法與廠商達成一致，因此某廠商最後和第一家簽約。結果是這個經銷商用了2年的時間才將80萬的貨賣完，不僅經銷商自己賠錢，也使某廠商失去了市場開發的機會。

（二）以自己的品牌和產品線為基礎，確定選擇何種類型的經銷商。

中小企業本身的產品線長、品種多，且以中低檔為主，那麼選擇有實力、經營時間長的批發型經銷商可能更合適。因為中低檔系列產品進入市場，必須有大量的廣告和促銷相配合，這需要經銷商有fp 硬的二、三級分銷的批發能力。相反，如果品牌和品種比較單一、產品定位比較高，那麼選擇終端型的比較適宜。但是，也要注意經銷商的代理品牌有多少、目標客戶是否有衝突、競爭廠商的綜合實力以及在市場的運營能力。

在選擇經銷商時，不論是經由何種渠道認識的，還是自己到市場考察的，都要再經過詳細的親自拜訪，並建立潛在客戶檔案卡。在拜訪經銷商時應掌握與考察的項目如下：1.經營規模為何？有無分支機構？經營者商譽良好，是否遵守商業道德與社會信用？社會關係與評價如何？經營者家庭狀況？生活習慣？有否其px 關聯性企業？經營情況良好嗎？2.有充足的資金能夠確保市場覆蓋率並持續有貨？應瞭解其註冊資本金額大小、組織形態為公司法人或獨資或合夥？有無跟銀行往來與借款否？目前的財務狀況如何？能否提供擔保及（或）連帶保證？3.高素質的業務人員多少人，什麼樣的營業組織架構？跑哪些業態客戶？具有能夠擴大分銷及終端市場的能力嗎？目前有多少客戶？客戶形態有哪些？與客戶關係如何？批發的佔比例多少？終端的佔比例多少？終端客戶中大賣場佔比例、超市佔比例如何？4.目前經銷的產品種類有哪些大類（酒、飲料、方便麵、日用品）？哪些品牌？大路貨有哪些？各品牌利潤如何？有無競爭品牌其衝突性如何？會不會串貨？有沒有經銷仿冒品？退貨要求如何？不退貨補助如何？5.會與本公司業務人......