企業生存和發展是靠創造源源不斷的收入，而源源不斷的收入則來自於客戶是否選擇我們。在經營過程中，我們要不斷拷問自己一個問題：“為什麼客戶要選擇你，而不是選擇別人？”——你有什麼東西打動了客戶？和別人比起來，什麼是你有而別人沒有的？你要如何長久的保持這種競爭優勢呢？
暫時撇開銷售當中人際關係這個複雜的因素（單靠關係的商業模式是極其危險的），商業競爭的成敗無非就像邁克•波特說的兩種方式：一是價格競爭，即相同的東西，你的價格比別人低，目前IT產品銷售幾乎都是採用這個最原始的手段；二是差異化競爭，什麼叫差異化呢？就是你比起別人“有一種與眾不同的好”，打個比方，甲乙同樣在賣一種茶杯，但甲的茶杯上有姚明的簽名，這就是差異化。
為了更好的說明“什麼是差異化競爭”和“為什麼客戶選擇的是你”，我舉一個這次浙江、安徽之行反覆向夥伴講過的一個案例：
假設你是一個筆記本電腦客戶，有一天電腦需要重裝操作系統，你分別通知了A和B兩家公司的工程師來上門服務，下面，你將看到5個不同的電腦服務場景：
1.第一個場景：A在到達時禮貌敲門，得到你的迴應後才推門而入，並第一時間向你介紹公司和遞交名片；B則直接推門進入，然後冒然的問你一句“是不是你的電腦壞了？”
2.第二個場景：A頭髮齊整乾淨，穿著整齊整潔的企業服裝，佩戴工作胸卡和服務工具包，並在進門的時候就順手給自己的雙腳套上鞋套；B則“怒髮衝冠”，拖著一雙拖鞋，穿著的牛仔褲還破了4、5個洞；
3.第三個場景：A在服務前，會帶上防靜電手套（也防止手上細菌感染你的鍵盤和鼠標），然後拿出移動硬盤，先幫你備份電腦中的數據，如：你的文件、收藏夾、郵件內容、郵件地址、聊天記錄（QQ/MSN等），並記錄下你常用的工具軟件和應用軟件名稱，等你確定自己的數據已經完全備份後，他再拿出“服務記錄單”讓你在【數據安全責任】一欄簽字確認；B則“急屁股猴”，沒等你反應過來，就已經把你的電腦進行格式化重裝系統了，你甚至連心驚肉跳的機會都沒有，只剩下哀嘆——因為你那寶貴且可憐的數據早已“香消玉殞”；
4.第四個場景：A在你確定數據已經安全備份後，才開始正式服務，在服務中，他會耐心的陪你聊一聊天，讓你在等待中不至於無聊，同時，他也不忘諮詢你的電腦主要應用是什麼（工作、上網、遊戲等），假如你的電腦內存不足，他會建議你升級內存；假如你的電腦經常中毒，他會建議你購買正版殺毒軟件；假如你的電腦數據非常多且很重要，他會建議你購買移動硬盤進行數據備份（萬一哪天你丟失數據，你就會慶幸和感謝他給你的這個建議）••••••當然，他還很自信、自豪的告訴你，因為你是他公司VIP客戶之一，所以，如果你要購買內存、殺毒軟件、移動硬盤，他將會給你一個“本地最低”的優惠價格；B則“旁若無人”，邊聽MP3邊裝軟件，甚至邊和朋友通電話邊裝軟件，他根本就無視你的存在，如果你敢問他“我的電腦為什麼會死機”這類問題，你一定可以從他故作詫異和不耐煩的表情當中讀出“自己是個多麼幼稚無知的人”，好像你在他眼裡就是個“白痴+冤大頭”——“誰叫你不懂電腦，如果你的電腦不死機，我上哪賺錢去？”——總之，他的態度會讓你作為一個“上帝”的自尊心完全掃地；
5.第五個場景：A在操作系統、驅動、常用工具和應用軟件等都安裝調試完成後，會讓你查驗“OFFICE等常用軟件、網卡、光驅、聲卡、打印機等外接設備”是否正常使用，並幫助你恢復服務前所備份的數據，再讓你一一核實“郵件是不是最新的、郵件地址對不對、聊天記錄是不是最新的、文件是不是都在”等等，等你確定一切OK後，他再格式化自己移動硬盤中臨時備份的數據（並讓你過目檢查），同時，他還幫你做好整個系統的GHOST（以便下次需要重裝系統時加快速度）和清潔電腦屏幕和鍵盤的衛生，然後再拿出“服務記錄單”讓你評價滿意度和簽字確認，等這一切都搞定後，才向你禮貌的告別，走前還會輕輕的把門帶上；B則“早就想著如何逃之夭夭”，一裝完系統，就迫不及待的告訴你電腦問題已經OK，然後腳底抹油，一溜煙走了，留下你一人幫他繼續“擦屁股”：自己裝驅動程序、自己裝應用軟件、自己裝打印機、自己調試上網、自己找數據••••••突然，你發現電腦死機的毛病依然存在，這時候，你已經不僅僅憤怒，而是對這種“魔鬼服務”快崩潰了；
上帝保佑，在您崩潰前，請先回答我3個“很幼稚”的問題：
第一， 如果A和B都收費80，您希望下次找誰服務？
第二， 如果你的好朋友需要電腦服務，你會推薦誰？
第三， 如果A收費80元/臺次，B收費30元/臺次，請問您下次會找誰服務？
“第一個問題和第二個問題”的答案，除非有人天生喜歡被折騰，否則沒有太多異議。關鍵是第三個問題，有人選A，也會有人選B，選B的客戶就是我們所說的“只看價格，不看體驗”的客戶，他可能會說“反正我的數據也不值錢（至少低於50元），我也不在意這種非人折磨，我就是要價格最便宜”。如果你不幸遇到“選B的客戶”，請想清楚2個問題：
第一， 你要做什麼樣的客戶？客戶是分“高中低”層次的，就像有人在大排檔花10元吃回鍋肉，也有人願意在五星級酒店花50元吃回鍋肉的道理一樣；
第二， 你要算清楚，30元的服務收入對於你的服務成本來說是賺錢還是賠錢？
這個案例至少告訴了我們2個做好電腦服務的道理：
1.如果你要避免惡性價格競爭，如果你想從電腦服務當中賺錢，你就要逐步讓自己成為“A公司”，它至少具備3個特徵：
A.注重服務的品牌和形象
B.注重員工職業素養培訓
C.注重服務流程規範管理
2.而要成為“A公司”，就需要你做好下面5個基本功：
A.樹立品牌形象（參考文檔《服務形象建立3步驟》）
B.嚴格遵守流程（重視IT-SMS應用：接單、派單、服務、回訪、關單）
C.完善制度管理（績效考核制度、服務管理制度）
D.用心帶好團隊（勤溝通，勤培訓，包括：技術、態度、溝通）
E.確保執行到位（有獎懲，有監督）
做客戶和娶老婆的道理有時差不多，如果我們長得不夠“帥”（就是天生的優勢不夠），那麼我們就多學點知識或多賺點錢（培養後天的競爭優勢），要不就讓自己成為一個有發展潛力的人（讓客戶看到你是一家有美好未來的公司），唯有如此，客戶這顆“少女芳心”才有可能“明許”給你。