通常情況下，公司內部都會有對員工進行考核的機制，通過考核可以檢驗員工的工作成效，這也是員工發放薪酬的一個重要標準。但對於銷售人員， 廣大企業的老總們有沒有發現這樣一個讓你頭疼的問題：企業的銷售部門是一個特殊的團隊,差旅費一領,他們就在你的面前消失了,而且銷售人員在外面的時間遠 比在企業的時間要多,可謂神龍見首不見尾。銷售人員在外面做了些什麼?又是如何做的?是勤勉還是懈怠?是踏踏實實跑業務,還是在弄虛作假混日子?這些都是 未知數。既然在管理上鞭長莫及,那就要在考核上下功夫。
如何考核，筆者根據多年人力資源管理的經驗,提出以下幾點考核指標拋磚引玉,供企業家們分享，也供同行們探討。
方法/步驟
陌生拜訪的客戶數量
沒有陌生拜訪,哪來成交客戶?這一點大家都知道。我們的合作客戶或潛在客戶就是從陌生拜訪的汪洋大海之中尋找和篩選出來的。拜訪的 客戶數量越多,掌握的客戶資訊越多,我們找出合作客戶的可能性越大。這就要求銷售人員具有敬業精神,不辭辛苦,不畏拒絕,精誠所至,金石為開。新進的業務 員怕生、怯懦可以理解,但不能縱容。醜媳婦總要見公婆,端了銷售這碗飯,就由不得你畏畏縮縮。企業一定要在考核中做出生陌拜訪的硬性規定,規定出銷售人員 1天或1周內要見的客戶數量下限。有了這些硬性指標就迫使你的銷售員工努力去完成規定的要求，這樣公司就能夠明細得考核銷售員工的績效了。
新客戶的開發數量
新客戶的開發數量是衡量一個銷售人員的最基本指標,是一個銷售人員敬業精神的充分體現。企業要發展,市場額度就要不斷增大, 沒 有新客戶,銷量如何能提高?企業要規定銷售人員每個月,或每3個月開發的客戶數量。當然,這個指標的確定要依據銷售人員的背景情況而科學制定,不能搞一刀 切。新進銷售人員指標可以低點,資深銷售人員指標肯定要上揚。有的企業大搞銷售龍虎榜,每月的銷售成績直接上牆,每次的銷售會議大張旗鼓地給優秀的銷售人 員頒獎金,發證書,以此來達到激勵銷售人員的效果。如果一個銷售員工所開發的新客戶的數量寥寥無幾，這有可能是工作懈怠,有可能是銷售方法和技巧有問題， 或者可能是身在曹營心在漢,在醞釀跳槽了;當然,也可能是企業的激勵機制沒有到位;總之,企業要針對這些情況及時做好應對措施。
老客戶的流失數量
老客戶是銷售人員取之不盡的幸福源泉。一個銷售人員手頭有幾個老客戶, 那日子過起來還是蠻滋潤的。老客戶合作年數長,產品熟悉 度高,銷量也一直很穩定,有的銷售人員就因此忽視了對老客戶的管理。銷售人員也要經常性地拜訪老客戶,聽取一些建議,逢年過節一起吃個飯,企業有什麼活動 給他送一張邀請函等,這些是小事,但不能忽略。畢竟人是情感動物,真正維持合作關係的往往是那些超越產品本身以外的因素。對待老客戶,銷售人員要像對待新 客戶一樣,有熱情,有激情。有的銷售人員,突然發現有一天老客戶銷量開始下降,或者產品停用甚至乾脆不用了,這時,他才急慌慌打電話過去。於是客戶無可奈 何地告訴他一個莫名其妙的理由。他相信嗎?他相信了,說明他腦袋缺根弦。這就是你關心客戶程度不夠所造成的惡果。一個老客戶的流失,我們可能用兩三個新客 戶都彌補不過來。老客戶的流失不但使我們失去了穩定的銷量,企業的產品和口碑都會帶來負面影響。競爭對手趁虛而入,我們白白丟掉了這一片市場,痛心不痛 心?如果一個銷售人員接二連三地丟掉已成交的客戶,不單是他本人,作為負責任的企業,我們都要靜下心來,為他開一張“診斷書”。
銷量的增長率
銷量增長談何容易?但如果一個企業銷量不增長,那每年都要招一批銷售人員何益?銷售人員龐大的業務費用從何支出?從長計議, 銷 售人員考核的最重要指標就是銷量的增長率。銷量的增長可以從兩個方面分解:一個當然是新客戶的開發帶來新銷量,這一點無需贅述。另一個呢?大家可能忽視了 老客戶帶來的銷量增長。很多銷售人員都僅僅滿足於老客戶的銷量穩定,就在一旁偷笑了,卻忘記了老客戶會給他帶來新的業績增長點。有的銷售人員主動替老客戶 尋求答案:已經用開了,再加也加不進去了。換位思考一下,企業就你在發展,客戶就不發展了嗎?即便客戶在這個產品用量上已經飽和,你難道不能換一個產品試 下?商機無處不在,一個銷售人員在企業現有產品銷售的基礎上,擴大成交範圍,將企業其他的產品或新產品推薦出去,是其敬業和智慧的體現。有的銷售人員只滿 足於向客戶長期銷售一種產品,那麼他的銷量怎麼可能上得來呢?我們要清楚地知道,在老客戶良好的人際關係基礎上,我們推薦一個新品種,比向一個陌生的客戶 去推薦要容易十倍、百倍。此外,縮短產品的使用週期,增加客戶的使用次數,也是一個增加銷量的好方法。
注意事項
通過以上幾點我們的建議，是否能夠幫助你解決銷售人員績效考核這個讓人頭痛的難題呢？我們華恆智信多年的工作經驗就是，對於人力資源的管理只要開動腦筋， 運用專業的人力資源知識，加上科學的理論指導，總會找到相應的解決辦法，重要的是企業要結合自身的特點制定符合自己的考核制度，最終的結果是讓自己的職員 各盡其職，讓公司的業績節節攀升。