現狀和之前預測的是一樣的，大量的風光和人像作品，創意照片和真正可以做為商品去贏得市場青睞的作品少之又少，目前已經發布過50多個挑戰和需求，大家也都很積極的參與，其中各種需求都有，不知道有沒有朋友自己分析過每一個需求客戶到底想要怎樣的照片呢？
風光、人像這樣的需求很被大家喜歡，可是一但有商務性質的、行業性質的、創意性質的，參與的人少之又少，昨天釋出的【辦公，無處不在】、【職業工具】直到現在投稿數為0，之前釋出的【現代商業氛圍】、【孩子的創造力】、【辦公桌文化】、【家庭生活】、水果來啦】等投稿量也非常少，這樣的情況很受感觸，一宿的輾轉，再次驗證了我們大多數人真的不懂市場所需，真的缺乏商業意識。
Picpas的目標是幫助有才華的攝影師實現成為專業攝影師的夢想，深知要培養我們的商業意識是前提，也是當下必須要做的事情，因為專業和商業意識是分不開的。
在國內，一直非常認可美籍華人攝影師陳小波老師的觀點。今天我們一起來學習並分享。
PS : 文中引用照片均為陳小波作品
方法/步驟
●為什麼一張看上去構圖、用光都很一般的照片無數次地被賣出去，而在攝影比賽中拿了大獎的作品卻一次也賣不掉？
● 圖片庫攝影究竟是怎麼回事兒？是怎麼運作、怎麼分成的？
● 通過圖片庫賣照片跟拍攝者的名氣有關嗎？
● 什麼主題的照片賣錢？
● 如何進入圖片庫？進入圖片庫要注意些什麼？
很多攝影人拍照片拍到一定程度後，漸漸陷入迷茫，苦於找不到出口，究竟自己對攝影的執著和熱愛能堅持多久？難道只能永遠停留在業餘愛好的層面嗎？攝影能不能養活自己，至少養好自己的器材呢？美籍華人攝影師陳小波先生，以他自己十幾年來在海外及國內圖片市場中積累的經驗，告訴我們怎樣把你的照片變成錢，怎樣用自己的愛好來謀生：你不必是攝影界的大腕，不必是攝影家協會的成員，也不必花大把銀子來為自己做廣告，你同樣可以把自己的照片變成錢......
陳小波：什麼樣的照片才能賣錢？
幾年前我開始做講座得到一些反饋資訊，特別是中國大量的人拍片子，我想起碼有好幾百萬人用相機，但是我個人認為回來的5年多以來，我認為國內和國外最大的差別就是中國的攝影師缺少市場。究竟拍照片做什麼用？初學者想學習攝影，自己的作品能夠發表，可是後來玩了3、5年以後，我想大部分的人還是要希望把這個照片換成錢，哪怕用這個錢來買一個鏡頭，你都會高興，所以寫了一部書。有一部分人認為這個題目比較俗，但是我覺得這個東西，作為一個職業攝影師來說，比如我，我靠照片是生存，所以我必須要考慮到它的市場在什麼地方。
我自己認為這個圖片應該分成兩個東西，一種按照我們教科書所說的，它是一種光影的效果，它是一種作品，但是作品並不等於是商品，商品是另外一個概念，你的作品怎麼才能進入這個市場，變成商品，這是一個很大的問題。書出來以後，我也跟很多的愛好者、職業攝影師聊過，我認為最大的問題你要轉變一下你的意識，作為攝影圖片來說，有一類圖片可以用來發表，可以用來參加比賽，甚至是可以得獎，我認為教科書裡面，給學生講的時候我也會從這個方面講解，但是圖片和商品，這兩者之間不能劃等號，你可以發表，可以用來講課，可以得獎的作品未必就是市場上需要的圖片。所以說大家一定要轉變概念，我覺得這是中國攝影師最大的一個問題。圖片庫裡面的圖片常常並不是非常注重光影的效果，但是是大家需要的圖片。
我這裡有兩張照片，是在95年的時候回國，給一家圖片庫拍攝的圖片，這張圖片光影的效果和色溫的對比，顯然和我們的教科書上所講的一樣，4×5拍攝的。但是下一張照片，你們會覺得這張照片很平淡，夏天的下午4、5點鐘拍攝的，長城的走向和光影的效果很平淡，這兩張照片同樣放在圖片庫裡面，前面一張無人問津，但是後面這張圖片無數次的出租出去，這就需要我們考慮一下什麼是藝術，什麼是商品。
無論對於職業攝影師也好還是業餘愛好也好，你要把圖片賣出錢來，讓別人使用，你就必須要意識到什麼是市場，市場在什麼地方，這個裡面沒有評委們的喜好，我常常認為評論照片的時候，都有他自己的偏愛，你不能讓一個廣告攝影師評判風光，也不能讓評判風光的攝影師去評判新聞照片，這不是一樣的路子，所以說在市場裡面的標準，那就是要經過市場的考驗，這裡面沒有暗箱操作。所以說我們現在的攝影師對於市場的概念是非常非常薄弱的，你要跟他說什麼叫做版權？他可能都不知道，什麼地方需要版權？什麼地方不需要版權？他可能會非常的沒有概念。
我也是中國攝影界培養出來的攝影師，從80年代初開始幹攝影，到現在，過去了那麼多年，市場的意識我覺得是在美國呆了十幾年以後才慢慢形成的，你要想把你的圖片變成市場上需要的商品，你就必須要知道什麼是市場，你要去研究它，你要懂得攝影並不僅僅是一種藝術，實際上我個人認為，更大的部分是攝影的應用。你要知道市場需要什麼，你要找到市場的規律，要去研究它。
我回來以後，我覺得有兩大問題對於中國的攝影師，一個就是他們的市場意識，一個就是他們對於圖片的嚴謹性，很多圖片拍攝的時候不夠嚴謹，也就是說，這個市場你所拍攝的圖片能不能達到人家的需求，我認為不是攝影師的原因，攝影師本身能夠拍出很多好的圖片來，但是為什麼他的圖片很難進入市場，還是跟市場有一個脫節的關係，如果作為一個攝影師，你只想搞出一些個性的藝術的作品，那你就很難進入這個市場。這個市場是巨大的，但是你的作品可能僅僅是被一小部分人所接受。從另一個角度來說，我覺得攝影師的圖片沒有進入市場有許多的原因，你拿我們現在所出的攝影的刊物，攝影的報紙和雜誌來說，這些雜誌可以告訴你怎麼拍好照片，怎麼運用光影的效果，怎麼參加比賽，它也可以幫助你發表你的作品，但是有一點，它不能告訴你，市場在什麼地方。所以你就很難把攝影作為一門職業來養活你自己。
我個人認為攝影本身除了它在藝術上的功能以外，更大的功能我說它是一門生意，說不好聽一點，攝影師在西方的社會當中都是個體戶，你要懂得經營你的生意，我記得很清楚，我在紐約給一個攝影師當助手，我跟他工作了一段時間以後就發現，他大概只用60%的時間拍攝照片，40%的時間用來做市場，我曾經跟他聊了一下，我說我認為你是用了60%的時間拍照片，40%的時間做市場，他給我的回答就是說，我真正用來拍照片的時間只有40%，而60%的時間我要來經營我的攝影。他這段話讓我也引起思考。國內的時候我本來是職業攝影師，我在外事局，整天就是拍照片，當時我就問我自己一個問題，為什麼我一個全職的攝影師還不如他只用40%的時間拍出來的好？這就有一個問題，因為我們沒有競爭，不愁吃不愁穿，自從87年出國以後到今天為止，我覺得我個人來說已經不屬於這個制度下的人了，我所有的一切完完全全靠我自己的努力爭取，我需要用攝影養活我自己。另外，圖片庫攝影，大家談得比較多，特別是最近幾年以來，當然圖片庫的攝影和其他一些門路的攝影有巨大的不同，比如新聞攝影、紀實攝影、風光攝影、廣告攝影，甚至是拍人像、婚紗，在你拍攝之前就已經決定了，你就知道你的照片是有了買主，而在圖片庫，裡面的攝影恰恰相反。你的照片在你拍攝之前你並不知道它有沒有買主，你攝影師必須得對這個市場瞭解，才能知道你的照片有沒有銷路，所以你拍的照片在你進行拍攝之前，你就要對市場有一個研究，市場需不需要這一類的照片，如果你說你想進入圖片庫了以後，上來就拍，拍了一大堆東西，實際上這個市場並不需要，比如說現在的攝影師，風光攝影師佔了絕大部分，而風光攝影師真正在圖片庫裡面能賣掉多少，我看到美國一家商業圖片庫，他分配的表格，真正來說風光攝影在這裡面，在整體的商業圖片庫裡面銷售大概不到3%，這一點你們也可以從市面上的雜誌當中得到結論。
真正在圖片庫裡面的銷售比較好的圖片，它是屬於商業類的，屬於家庭類的，這種圖片恰恰是中國攝影師不拍的東西，包括我們這一代人甚至比我更老的這一批人，可以說從40歲以上的攝影師，對商業圖片沒有概念，而這一類的圖片在圖片庫裡面恰恰是賣得最好的圖片，廣告公司要用，金融、銀行也要用到這些圖片來作為插圖。
我談一照片，這個作為一般攝影師來說是不會拍的，但是在商業圖片庫裡面，這一類的照片恰恰是比較好的點，人們拍攝兒童，就會拍一個正面的，或者小孩爬行，而這種照片具有一種創意，有一種聯想在裡面，什麼人會用這個照片？賣牛奶的、奶粉的、嬰兒尿布的處處都可以用。
創意類的照片，實際上也是一個圖片庫大量需求的照片，創意類的照片在過去的10年到15年行業裡面的專家推崇為非常有發展潛力的照片，但是對於大部分的攝影師來說，什麼叫創意類？什麼叫概念類的照片？他沒有這樣的感覺，不能像風光照片、人像照片說得那麼清楚，所以說這也是攝影師不太愛拍攝的照片。
體育和休閒類的照片，這一類的照片實際上也是圖片庫裡面非常暢銷的照片，大家絕對不可能把它當新聞類的照片來看，作為攝影師來說，你不能只把你的鏡頭對準得獎了的運動員。
學校和教育類的，我的研究是，無論是國內還是國外需求都是非常大的，但是這一類的照片也是沒有人拍的，或者即使有人拍，也是非常少的，可能大部分的攝影師沒有這種條件。
國外有專門的食品類的圖片庫，在中國還沒有。食品類的東西實際上是在攝影史上是非常廣泛的題材，你要想在圖片庫裡面生存，實際上有兩三個題材就夠了。我們看看下面兩張圖片。
作為中國來說，我認為隨著經濟的發達，探討介紹中國的食品、小吃的文章太多太多，這張圖片我自認為是我所拍攝這30年的圖片裡面可能是最爛的一張，也是我在這本書裡面運用的一張照片裡面比較差的。如果從你的攝影講課發表絕對不會有人來發表這張照片，非常偶然的一個機會，我和幾個朋友剛剛回國的時候，要去吃北京小吃，我當時並沒有帶照相機，我僅僅就是說去吃飯吧！到了那兒以後，我突然一種靈感，我覺得這種圖片可能就是會有它的作用，我只帶了一個很小的數碼， 400萬的畫素，把當時買的小吃擺了一擺，拍了一些，兩年多以前放在圖片庫裡面，但是它賣得非常好。我個人認為，它有北京小吃的特點，所以大家喜歡用它。
下面的一張照片，毫無疑問，這一張圖片比前面的無論是用光還是照片本身的質量來說，水準要高很多，但是這張圖片在圖片庫裡面從來沒有賣出過。當然了，我們現在很多中國的攝影師想進入國外的圖片庫，我個人認為地域的不同也使你的銷售產生不同的結果。前面那張圖片拿到美國的圖片庫裡面可能一次都用不掉，後面這張圖片拿到國外去可能也會賣得很好，這是因為地域的不同。
最後講一下抽象和背景類的圖片。這種東西實際上也是隨手拍到的，它主要是傳達某種情緒或意念，廣告公司常常用這種圖片做背景。
我列了一個表，在這兒，是一家美國的商業圖片庫裡面有一個銷售的分配，我們可以看到，處於前面幾位的生活方式、體育健身、概念(商業，家庭)，哪怕是交通運輸它也比風光或其他的多得多。
我談幾點經驗，我認為圖片庫攝影就像一個單獨攝影的門類一樣，既不同於廣告攝影，也不同於新聞攝影，更不同於風光攝影，圖片庫遵循的原則就是市場。
還有一點，我想跟大家說一下，作為一個攝影師來說，給圖片庫拍照的時候，你一定要有耐心地去編輯你的圖片，因為一張符合市場的圖片，即使你放在蓋蒂裡面，如果沒有很好的編輯它的話，你的圖片也會被淹沒在裡面，特別是對於關鍵詞的寫作，每一個攝影師寫關鍵詞就跟他拍照片一樣認真，你的圖片才會有很好的銷售。
怎樣把照片變成錢?
雨倩：大家好，歡迎收看《影像對話》。把照片變成錢是幾乎所有攝影師每天都在思考的一個問題，今天我們請到的這位嘉賓，他有十幾年海外和國內圖片市場的經驗，他以自己的親身經歷告訴大家，如果你既不是一位攝影名人，也不是攝影家協會的會員，又不是得過大獎的攝影師，同樣可以成功地把你的照片變成錢。他就是——美籍華人攝影師陳小波先生。
雨倩：陳先生您好！
陳小波：你好！
雨倩：您對國內外的圖片市場都非常熟悉，以您的經驗，做一名圖片庫攝影師真的就可以把自己的照片變成錢了嗎？
陳小波：圖片庫實際上是一種中介的機構，它連線了攝影師和用圖的公司或者單位，攝影師的圖片通過中介，通過圖片公司賣出去往往要比攝影師自己賣出去的價格要高很多，因為他們很專業。你的圖片用在不同的地方，都會有不同的價錢。所以我覺得圖片庫是一個非常好的媒介。
雨倩：在攝影行當中，大家對圖片庫可能還比較陌生，甚至連一些專業攝影師都不太瞭解這個領域吧？
陳小波：對，我認為是如此。包括像我這種年齡的人，很多人都不知道，他不認為圖片庫可以把照片變成錢。圖片庫在中國起步比較晚，大概在92年、93年的時候，才真正的出現，但它有一個最大的功績，就是告訴了中國人，你用圖是需要花錢的，不能免費使用。
【資料】 根據美國圖片代理協會對200名圖片庫攝影師的抽樣調查顯示，有30％的攝影師年收入在10萬美元以上，最高的是50萬美元，差一點的也能達到3萬美元。
雨倩：是不是得大獎的圖片，經常發表的圖片，就是好賣的圖片呢？
陳小波：不一定，我不這麼認為。
雨倩：我記得您有一張圖片，拍的是一碗豆汁兒和一個焦圈兒，構圖和用光都簡單得不能再簡單了，不客氣地說，我也可以拍成那樣，而令人意想不到的是，這張照片居然是您所有關於食品的照片中賣的最好的一張，這是為什麼呢？
陳小波：當談到中國，談到北京小吃的時候，這種照片是非常有代表性的。實際上這張照片真的是很差，從攝影的角度來說，可以說是我那本書裡面最差的一張，但這張照片投入到圖片庫以後，它被很多的雜誌、報紙使用，使用的次數連我都感到吃驚。
雨倩：多少次？
陳小波：我現在已經不知道有多少次了。這種照片每次被使用的價錢不一定很高，可能幾十塊錢，一百塊錢，只是作為雜誌、報紙的插圖、配圖，但是中國有1000家報紙，有8000本雜誌，他們都會介紹各地的文化、小吃，所以這張照片就被大量地選用。這張照片就像你說的，誰都可以拍，誰都會拍。
雨倩：但是其他人沒有拍，您卻拍了。
陳小波：因為他沒想到。
雨倩：這樣您就可以坐在家裡收錢了，每年都會收到錢嗎？
陳小波：那當然了，每個月，都收得到錢。
雨倩：您跟大家說一說，圖片庫究竟都需要哪些型別的照片吧。
陳小波：圖片庫需要的照片實際上包羅了各行各業、各個方面。全世界大大小小的圖片庫大約有上千家。圖片庫主要可以分為商業圖片庫、新聞編輯類圖片庫、專門題材圖片庫和微利圖片庫。其中最多的是商業圖片庫，風光的、人物的、生活情趣的、體育的、表達抽象概念的照片都是商業圖片庫需要的。
雨倩：不同型別圖片的需要程度肯定是不同的，有沒有一個大概的比例，哪些需要的多，哪些需要的少？您能不能舉幾個例子給我們講講。
陳小波：我們先看一看，這種圖片我們稱之為商業圖片。它表現的就是一個非常普通的Office，一個大公司裡面的白領工作人員。為什麼這種好賣？我們先想想誰有錢？銀行、保險公司有錢，他們常常用這種圖片來做廣告，當然不一定是這張照片，但是從總體的銷路來說，這種照片非常好賣。
陳小波：還有一種型別的就是生活類的，比如說表現家庭的，一家三口或者三代人，比較高興的、溫馨的，這種主題都是比較好賣的。這裡面有一點非常重要，我要提醒大家，絕對不能把它拍成一個全家福，這一點要非常注意。
雨倩：拍成全家福就沒人要了嗎？
陳小波：是，一定要造成一個現場的感覺。再看這張，這也是生活之中的，實際上就是拍了一個嬰兒的小腳丫。
雨倩：很可愛！
陳小波：非常可愛，可是我們並不知道它想表現什麼。
雨倩：這樣的圖片會被誰買走呢？
陳小波：比如說牛奶公司、奶粉廠家，都需要這種嬰兒的圖片，還有生產尿布的、生產兒童服裝的，都很需要。攝影師必須要想到這些，才知道什麼樣的圖片好賣。還有這張圖片，實際上是很抽象的。
雨倩：這是要表現什麼呢，算盤和稱？
陳小波：這需要有一種聯想，算盤是一種中國非常古老的計算工具，今天已經不用它了，但是如果一個外國人看到，他肯定會通過這個東西聯想到中國。
雨倩：的確有鮮明的中國特色、中國元素。
陳小波：這是非常重要的。
雨倩：攝影師拍這張圖片不需要跑到外面去，也不用投入很大的資金，隨便找個算盤和稱拍下來就可以賺錢了！
陳小波：是的，打個最簡單的比方，我今天在平遙買了250塊錢的剪紙，我覺得太便宜了，我買了好幾十種，可以拿回家慢慢拍。
雨倩：哦，您買剪紙就是為了拍照片？
陳小波：拍完我就可以把它送人了。
雨倩：這250塊錢很快就可以掙回來了。
陳小波：那是絕對的！
【資料】 攝影師們如果想把手中的照片變成錢，就要先確定自己的拍攝主題，千萬不要盲目跟風。風光、旅遊這些題材的照片是大多數攝影師喜歡拍攝的，但是這些照片在圖片庫裡使用的概率很小，而常常被我們忽略的人物生活類的圖片卻很有市場。
陳小波：在拍人物生活類圖片時要非常注意的一點是，你拍出來的圖片要讓人感覺跟日常生活一樣，但是這類圖片絕對不是靠抓拍就能得來的，因為抓拍永遠就會缺那麼一點點。
雨倩：那怎麼拍呢？
陳小波：拍這種東西就跟拍廣告一樣，要用到燈，但是它的燈光效果絕對不會像我們在《影像世界》演播室裡聊天的這種效果，攝影師要營造出一個在現實生活中的感覺，你剛才看我拍的那個銀行白領的照片，絕對不會認為我用了燈，但實際上是打了燈的，刻意地把它安排在某一個角度。
雨倩：除了生活方式類的，還有哪些照片比較好賣呢？
陳小波：體育類，群眾性的健身。體育表現一種競爭，一種精神，用這種圖片來做廣告的時候，並不像體育新聞一樣要報道誰勝了，誰敗了。拍攝這類圖片不一定要用名人，常常用的就是普通人。比如說一排人站在起跑線上，我只拍他們的腿下邊，或者幾個人衝起來的狀態，我沒有用這個人的臉來表現什麼，我們要知道，這實際上是表現一種概念，傳達一種情緒，鼓勵一種上進，就行了。
雨倩：聽您這麼一說，我覺得，我們自己拍的東西跟市場需求的東西之間有一個很大的落差，供和求常常搭不上，這樣的話，很多攝影師的照片都很難換成錢。
【資料】 兩年前，瑞士的一家出版公司要出版一本關於中國建築的書，需要一組五臺山南禪寺的照片，當時陳小波手中並沒有這樣的照片，於是他把這條訊息放到了網上，但直到截稿日，始終沒有人能提供相關的照片。
陳小波：我不知道是不是因為在網上看到那條訊息的人太少了，也有一種可能性就是，中國的攝影人不大喜歡拍這些東西。相比之下，那些風光照片，像五臺山日出的那類片子，可能就非常容易找到。而我想要找的是某一個廟宇的照片，這個廟宇又在離五臺山建築群很遠的地方，可能就沒人願意到那兒去拍了。
雨倩：會不會還有一種可能，就是有攝影師拍過，但他不知道圖片庫這個途徑，也就沒有關注市場有什麼需要，這張照片就一直躺在他的電腦裡呢。
陳小波：太有可能了，我當時還把人家說的錢數都放在網上了，我記得大概不只要一張，要好幾張，要殿外面的，還要殿裡面那個佛像的，一張片子徵集時給出的價是175歐元（1750人民幣）。
雨倩：蠻多錢的。
陳小波：那當然。除此之外，人物的照片也比較有市場，過去的中國企業都喜歡用外國人做廣告，而今天的中國企業則喜歡用中國人來做廣告。外國人的照片好找，而中國攝影師不拍中國的這種商業性的人物照片，所以有些圖片庫就自然而然地把韓國人、日本人的照片當中國人的照片賣出去了。
雨倩：唉......不過我想，當知道了市場需要什麼之後，大家再去做，可能就容易多了，今天由於時間的關係，咱們先聊到這兒，下一期請您教教大家，怎樣做就能夠真的把照片變成錢，非常感謝您來到我們的演播室，謝謝您！
陳小波：謝謝！
Picpas：非常感謝陳老師的分享！