背景
國五條新政出臺後,不少持有多套房子的業主和有意買房者為規避承擔20%個人所得稅,忙不迭買房賣房。數百萬元的房價不是小數目,如何買到有價效比的房子,如何把房子賣出一個比較好的價位,都有一本理財經。
低開高走買家反感
楊小姐在3月初掛牌出售一套二室二廳,掛牌前她特意查詢了一下安居客,發現同小區有2套同房型住房掛牌,一套售價250萬元,一套售價280萬元。她打電話到這家房產中介公司,工作人員告訴她: 250萬元那套已經出售, 280萬元那套因為價格太高已經掛牌一個多月了還無買家。最終,她聽從中介建議掛牌260萬元。隔天即有客戶上門看房,轉身中介打來電話: “客戶不還價,快來籤合同。”這讓楊小姐頓生疑竇,是不是賣得太便宜了?
怕中介蒙自己,楊小姐自己到百姓網上自售住房,開價280萬元。當天不下10多家中介公司來電,毛遂自薦為楊小姐推介。從第2天起,看房人絡繹不絕,最多一天有40多人看房。過後有意向的買家有10多人,楊小姐以為賣房是三隻手指捏田螺穩拿,誰知道,眾買家還價都低於260萬元,有的更還價到240萬元。中介也明裡暗裡指責她價格太高。
真高了嗎?楊小姐抽空到家附近的幾個中介公司想打探一下,結果發現,自家這套房都被這幾家中介公司貼在門口最醒目處,店長高調推介,理由五花八門,有的是 “業主移民,降價急賣”,有的是 “業主經商缺錢,虧本賣房”,有的是 “業主為避稅大幅降價,原來在我處掛牌310萬元”……這些推介理由更讓她覺得自己的掛牌價不算高,但中介卻振振有詞道: “不這樣寫怎麼幫你推介?”這下她有點明白了:中介公司推介的 “移民便宜賣房”、“經商虧本賣房”等等都是忽悠買房者的,買房人還當撿到了便宜。
後來,有幾個實誠的中介好心告訴楊小姐,同小區掛牌的250萬元那套房是去年10月成交的,中介沒有撤銷資訊; 280萬元那套也已經在上個月原價售出。這下,楊小姐更覺得自己的價位並不離譜。但奇怪的是,好幾個意向買家已經準備簽約了,中介都已經打來電話約定第2天交訂金,但當天早上又取消了,原因不約而同:知道楊小姐之前掛牌260萬元,如今又坐地起價到280萬元,買家心理不平衡,覺得買虧了,因此決定 “再看看”。
一位有經驗的中介告訴楊小姐, 280萬元的開價並不高,但她錯在低開高走,除非是地段好、小區好、房型好的三好房子,一般來說,像她這樣已近20年房齡的老房子老小區,房型本身就有不少缺陷,比如朝向、暗衛等,買房人本來就容易產生動搖心理,因此比較適宜的是高開低走,以誘人價格促使買家簽約,不然很容易引起買家的逆反心理,本來想買現在也不買了。
楊小姐之所以低開高走,緣於對市場行情不瞭解。其實她可以通過2種方法瞭解自己的開價是否合理。一是喬裝買房者,向中介機構瞭解自家所在小區同房型的房價,一般而言,中介會稍報高一點,楊小姐可根據中介報價掛牌,也可以比中介報價稍低一點掛牌。二是看看房人多不多。即便楊小姐以280萬元掛牌,看房人還是紛至沓來,可見她的報價並不離譜,因為如果報價離譜,這麼多中介根本不會做無用功帶人來看房。如果不是低開高走, 280萬元很可能成交了。最後,楊小姐在掛牌一個多月後,有一個買家鍥而不捨與她談判,最終以263萬元成交。
對於買房人而言,也有類似招數可用,即喬裝賣房人諮詢多家中介,中介報價會稍低,買房人可以此確定自己買房的心理價位。
透露底價中介撬邊
掛牌賣房時,很多中介在帶買家看房前都會詢問: “如果看中了,價格還可以談嗎?你最低價是多少?”有些賣房者老老實實地把底價和盤托出。
底價應該報給中介嗎?不。林先生賣出的一室一廳開價200萬元,心理價位是180萬元,他反覆叮囑中介,不要把底價告訴買房人,買房人還價在180萬元以上就可以簽約。在掛牌半個多月後,一箇中介打來電話:價格談到190萬元,買家希望明天下午交訂金。售價比心理價位還高10萬元,林先生著實高興,但出乎意料的是,第2天上午這個中介沮喪地來電:別家中介撬邊說價格可以還到180萬元,這下客戶不幹了,還懷疑這個中介吃 “差價”。
據中介人員介紹,這個行業的競爭是白熱化的,因為不少買家會委託幾家中介機構看房,因此每個中介的客戶也不是專一的,既是自己的客戶,也是別的中介客戶,當一套合適的房源出來後,會有好幾家公司的中介人員通知同一個客戶看房,不同的中介報價也不相同。當客戶看中房子有意向時,往往會從幾家中介那裡打聽自己的還價是否 “還到底”。為競爭買房人,不同公司的中介都自詡能砍到最低價,有些中介一聽別的中介可能做成生意了,就 “惡向膽邊生”:我做不成生意也不讓你做成,就挑撥客戶說,還有還價餘地。這一招最厲害,半熟的鴨子都會飛了。
支招:賣房人絕對不要把真實的心理價位告訴中介,中介在還價時,賣房人說的 “最低價”要高於自己的心理價位。而且應謹記:所謂“最低價”一旦報給一箇中介,就要統一口徑,對所有的中介都報這個價,切忌對張三報180萬元,對李四報185萬元,對王五報190萬元,這樣做只會讓賣房生意黃了。有些中介會忽悠賣房者:我可以賣出比你的報價更高的價位,你能否多給我一點中介費?家住徐彙區的陳先生就遇到這樣的好事,他的二房兩廳開價315萬元,可一箇中介說可以賣出320萬元,但高賣的5萬元要分給中介2萬元。陳先生自然一口答應。這個中介果然說動客戶以320萬元買房,但中介行業沒有不透風的牆,其他中介立刻撬邊,客戶當夜就怒斥該中介不可信,陳先生自然沒賣成房。
對於買房者而言,不可一棵樹上吊死過於信任某一箇中介,應該貨比三家多方委託中介找房,並且通過不同的中介打探真實的房價。
開價留足還價空間
住在莘莊地鐵站附近的郭女士平時工作很忙,生怕賣房時的討價還價佔用時間精力,因此就報了一個一口價: 350萬元。這個價位比同小區同房型的售價便宜了10萬元,她想,買房人如果識貨的話就會爽快簽約了。不料,有意向的買房人無不通過中介來還價,有的甚至還價到310萬元。每當此時,郭女士都特別不耐煩:不還價, 1元都不讓。她的堅持讓這套房掛牌2個月都沒有成交。
“你到自由市場買斤青菜都要還價,何況買房?總要還點價吧?”上房置換一位姓陶的中介告訴記者,賣房人希望賣出一個好價錢,買房人希望買到的房子最具價效比,因此討價還價是很正常的。在賣房問題上,一口價往往會給人 “賭氣”的感覺,讓買家以為賣家不誠心,因此會嚇退不少買家。比較合適的賣房策略是:報價比心理價位提高3%-5%左右,給買家留足還價空間,這樣最後的成交價還可能高於賣家的心理價位。
鑑於房價已高,對一套房子而言, 3%-5%就不是個小數,比如一套200萬元的房子,讓價3%-5%就是6萬元-10萬元,一般而言,買家的還價幅度也在這個區間,討價還價後,皆大歡喜:成交價一般在賣房人的心理價位附近甚至更高,而買房人心情也比較舒暢,認為自己壓低了房價很有成就感。
但中介也提醒賣房人,絕不能為了成交價高於自己的心理價位而過於拔高報價,因為報價太高,中介首先會覺得不具價效比而打退堂鼓,中介不領人來看房,或者看房人很少,無疑是減少了賣房機會。
對於買房人而言,應該多找幾個中介砍價,從中選擇最低價簽約。一些精明的買房人在甲中介砍到最低價後,去找另一家公司的乙中介談判,再壓低中介費,然後由乙中介聯絡賣房者。對賣房者而言,賣給誰都一樣,只要價格合適。對乙中介而言,不用帶人看房不用討價還價就簽約,真是天上掉餡餅,中介費盡管少一點,卻是得來全不費功夫。