行業分析報告：[7]汽車銷售行業分析篇?

汽車銷售是指汽車經銷商對汽車等產品進行貨幣交易並取得銷售收入的交易行為。汽車銷售（Auto Sales）是消費者支出的重要組成部分，同時能很好地反映出消費者對經濟前景的信心。通常，汽車銷售情況是作為了解一個國家經濟迴圈強弱情況的第一手資料，早於其他個人消費資料的公佈。因此，汽車銷售為隨後公佈的零售額和個人消費支出提供了很好的預示作用，汽車銷售額佔零售額的25%和整個消費總額的8%。另外，汽車銷售還可以作為預示經濟衰退和復甦的早期訊號。

工具/原料

參考書：《汽車銷售的第一本書》 《2014-2018年中國汽車銷售行業發展模式與投資戰略規劃分析報告》

方法/步驟

首先，要了解汽車銷售的流程

按一下幾步來交接汽車銷售的流程。

1.客戶開發

在銷售流程的潛在客戶開發步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關係。只有當銷售人員確認關係建立後，才能對該潛在客戶進行邀約。

2.接待

為客戶樹立一個正面的第一印象。由於客戶通常預先對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買經歷設定一種愉快和滿意的基調。

3.諮詢

重點是建立客戶對銷售人員及經銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放鬆，並暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經銷商在諮詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。

4.產品介紹

要點是進行鍼對客戶的產品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達直接針對客戶需求和購買動機的相關產品特性，幫助客戶瞭解一輛車是如何符合其需求的，只有這時客戶才會認識其價值。直至銷售人員獲得客戶認可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。

5.試車

這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

6.協商

為了避免在協商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已瞭解到所有必要的資訊並控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明瞭客戶在價格和其他條件上的要求，然後提出銷售議案，那麼客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務需求和關心的問題。

7.成交

重要的是要讓客戶採取主動，並允許有充分的時間讓客戶做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應對客戶的購買訊號敏感。一個雙方均感滿意的協議將為交車鋪平道路。

8.交車

交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那麼就為長期關係奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔淨、無缺陷的車是經銷商的宗旨和目標，這會使客戶滿意並加強他對經銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應抓緊時間回答任何問題。

9.跟蹤

最重要的是認識到，對於一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他親身體驗經銷商服務流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關係，以保證客戶會返回經銷商處進行第一次維護保養。新車出售後對客戶的跟蹤是聯絡客戶與服務部門的橋樑，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務部門的責任。

然後，分析我國汽車產業相關政策動向

“十二五”期間，加快現代服務業的發展進入國家經濟發展戰略，預計汽車銷售服務業各項行業標準及法律法規將進一步完善，汽車經銷服務業將在政策支援下獲得更大更快的發展。下圖為：中國新能源汽車發展的主要政策彙總

其次，分析我國汽車銷售行業發展現狀

據《2013-2017年中國汽車銷售行業發展模式與投資戰略規劃分析報告》顯示：2012年國內汽車經銷商百強企業的營業收入、銷售數量以及經營網點數量均有顯著增長。其中，營業收入達9664.14億元，同比增長13.5%；銷量達483.84萬輛，同比增長23.4%；授權4S店達4287家，同比增長8.5%。授權經銷4S店吸納就業人數約為200萬人，百強單店平均員工人數為83人。

最後，分析我國汽車銷售行業發展前景

國內汽車銷售市場在連續三年成為新車銷售世界第一大國之後，汽車銷售市場由高速發展，調整為持續穩定發展，由於其基數巨大，仍然是國內外最重要的市場，除了國家政策調整之外，對汽車銷售市場的發展，影響最大的即汽車後市場。在一定意義上，汽車後市場將決定汽車行業的未來。

總結

中國是目前世界最大的汽車消費市場，也是擁有世界最大的汽車消費群體，也是汽車製造品牌最多的市場，也是汽車消費發展變化極其不平衡的市場，也是政策影響巨大的市場，因此必然形成多種營銷模式並存，包括多種汽車城、汽車園區及汽車配件用品市場模式並存的市場。只有不斷創新，只有敢於實踐，只有不斷滿足廣大消費者的需求，只有通過行業組織如商協會，不斷的進行市場建設經營的經驗交流，才能使我們在市場競爭中不斷創新發展。