如果說美食是用舌尖來感受的,那麼銷售通常是用筆尖來達成的。因為人的記憶有限,客戶資源、客戶信息無限,除非你受過記憶方面的訓練,能做到過目不忘和永久記憶,否則需要詳細地記錄客戶和跟進情況,才能在客戶面前胸有成竹,遊刃有餘地達成業務合作。隨著信息產業的發展,對銷售記錄的方式,已經從傳統的紙筆記錄轉為軟件存儲記錄,筆尖的銷售,帶給我們更多的信息量和更全面的銷售過程存儲。
這是筆者的親身感受。某企業同時招進兩個業務員,性格資歷技巧都差不多,但最後談單的結果卻是千差萬別。筆者對他們進行了深入的瞭解和分析,發現他們最大區別在於對工作筆記的重視程度上。而且大多數不成功的銷售人員都有著一個共同的特性,就是銷售記錄雜亂簡單。那麼如何做好銷售筆記呢?一般從以下幾點出發:
1、不要捨不得把時間投入到資源整理上 如今我們從互聯網上搜集資源比以前容易的多,企業的資源如何統一管理的同時能夠有效地避免撞單?銷售人員的資源如何分類如何整合從而實現正真有效的累積?這一切都要通過對資源的整理來實現。不要等到資源多得無法掌控是才去考慮整理的問題,磨刀不誤砍柴工,事先做好整理的規範和框架,花更多的時間去整理你的資源,不僅能積累到有效的資源,還可以讓你從中發現規律,從而事倍功半,提高工作效率。
2、利用多種工具完整地記錄下銷售過程 隨著信息科技的發展,我們的記錄方式不再單一,可以實現隨時隨地用語音、圖像、視頻等來記錄銷售過程,用多種工具來記錄你的客戶,一方面能給客戶深刻的印象,另一方面也使得你的記錄更加真實完全。而對不同載體的記錄整合,同樣可以交給筆記工具來完成,這些軟件以客戶為中心,全方位地記錄業務的每一刻。
3、儘可能多地記錄客戶有關信息,哪怕是個人信息 瞭解客戶並做好分析,去體驗客戶的生活世界而不是客觀世界。只有這樣,才能像有經驗的銷售那樣,“見什麼人說什麼話”。對客戶瞭解得越多,客戶感受到的關懷就越多,在產品差不多的情況下,客戶選擇你的機會就越大。除了客戶需求外,記錄好客戶的特點、愛好、性格等個人信息,才能將你從一大堆的銷售人員中突出出來,贏得客戶的忠誠。這一點也可以利用工具同樣可以實現,這些工具不僅有一般雲存儲軟件功能,還有專門針對銷售人員的客戶資源管理模塊。
4、每天回顧一下工作內容,記好總結 保持每天對自己工作總結的好習慣,翻翻記錄查看有沒有漏掉的客戶,明天要跟進哪些客戶?需要準備些什麼?今天學會了些什麼?每天睡覺前想想自己今天做了什麼?有沒有做得好或者沒做好的地方?不要小看這幾分鐘的回顧,它正是促進你進步的最佳方式。
原作者： marser