初次拜訪客戶的技巧

　　作為銷售人員，我們都知道，客戶對我們第一印象的好壞很可能會影響客戶對我們的評價及後面工作的開展。因此拜訪客戶的第一印象對於我們而言是非常重要的。下面是小編給大家蒐集整理的文章內容。希望可以幫助到大家!

　　初次見到客戶時，不能迫不及待地向客戶灌輸產品情況，那樣無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“資訊垃圾”，導致客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。所以，陌生拜訪要先學會聆聽，即：營銷人自己的角色只是一名學生和聽眾;讓客戶出任一名導師和講演者的角色。

　　前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關資訊、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。

　　具體的拜訪流程設計可分以下幾步進行。第一步，打招呼。在客戶未開口之前，以親切的音調向客戶打招呼問候，如：“王經理，早上好!”第二步，自我介紹。講明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上，在交換名片後，對客戶抽空會見自己表達謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!”第三步，旁白。營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導。”第四步，開場白。開場白的結構可以為：提出議程;陳述議程對客戶的價值、時間約定;詢問是否接受;如：“王經理，今天我是專門來向您瞭解你們公司對某某產品的一些需求情況，通過了解你們明確的計劃和需求後，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎?”第五步，巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠。

　　在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然後向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間;如：“王經理，今天很感謝您用這麼長的時間給我提供了這麼多寶貴的資訊，根據你今天所談到的內容，我回去後將好好地做一個供貨計劃方案，然後再來向您彙報，我下週二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎?”

　　有了第一次成功拜訪的基礎，就可以第二次拜訪，併為最終獲得成功、將產品成功推銷出去開啟局面。

　　初次拜訪客戶的注意事項

　　1.拜訪前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.

　　2.準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何藉口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

　　3.服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產生於服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T恤衫等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

　　4.我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

　　5.對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和採購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天後，我們往往回忘記了當時談的是什麼，只記得哪天我們聊得很好。其實採購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。