豪宅銷售之如何讀懂客戶需求

　　想要成為置業顧問中的佼佼者，就一定不能走常規套路，除了要讓客戶感受到你的不同之處，還要投其所好，讀懂你的客戶。下面是小編為大家整理的，希望對大家有用。

　　一、開放式

　　1、您貴姓?

　　2、您是從哪裡過來的?

　　3、您是怎麼知道我們專案的?

　　4、您為什麼考慮買房呢?

　　5、您都看過哪些專案?

　　6、您覺得他們的專案怎麼樣?

　　7、您考慮總價在多少的房子?

　　8、您現在住那裡?感覺怎麼樣?

　　9、您買房最看重的是什麼?

　　10、您在選房時有什麼特別要求嗎?

　　二、封閉式

　　1、是第一次來嗎?

　　2、之前跟我們聯絡過沒有?

　　3、先坐會兒喝點熱涼水好嗎?

　　4、是開車過來的嗎?

　　5、之前對我們專案有了解嗎?

　　6、我剛才介紹了區域規劃和發展，您還有什麼問題嗎?

　　7、我剛介紹的專案配套，您還滿意嗎?

　　8、我剛才帶您周邊的環境，您喜歡嗎?

　　9、給您推薦的戶型您非常喜歡，是嗎?

　　10、有朋友想一起買房嗎?

　　三、選擇式

　　1、您是自住還是投資?

　　2、您是想買高一點樓層的還是低一點的?

　　3、您是考慮兩居還是三居呢?

　　4、您是想看看高層還是洋房呢?

　　5、您是自己住還是和老人一起住呢?

　　6、您是考慮南北通透的還是全朝南的呢?

　　7、您是全款還是貸款呢?

　　8、您今天是交首付還是定金呢?

　　9、定金是交2萬還是5萬呢?

　　10、您是現金還是刷卡呢?

　　四、反問式

　　遇到客戶問問題，不想回答或不會回答時，直接用反問句，通常問：您為什麼…?

　　比如客戶說，你們怎麼賣這麼貴呀?我們一時緊張答不出來時立馬回覆：您為什麼覺得我們專案賣得貴呢?

　　豪宅銷售四式10招　讀懂客戶需求才是殺手鐗

　　五、讀懂你的客戶

　　口頭語的形成和性格有關係，也和所處環境及接觸的人群有關係。對置業顧問來說，讀懂口頭語的含義是開啟客戶心門的一把鑰匙。

　　1、經常使用“我個人的想法是......”，“是不是......”，“能不能......”。這類客戶比較理智沉穩，冷靜地思考，認真地分析，然後做出正確的判斷和決定，不易被置業顧問說服。

　　應對策略：面對這類購房者你也要表現出這種淡定，加強對專案品質、房企背景及戶型特點等說明，需要做到合理有據，以獲得顧客理性的支援。

　　2、經常使用流行詞彙的人。這類購房者較親切隨和，隨大流，缺少個人主見和獨立性，較易聽取別人的意見。

　　應對策略：面對這類購房者你也可以使用一些流行詞語，讓他們感受到你見多識廣且專業性的一面。開始即大力強調產品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不欲購買時，須應付得體，以免影響其他顧客。

　　3、經常使用“絕對”的人。這類購房者武斷的性格顯而易見，他們不是太缺乏自知之明，就是自知之明太強烈了。可能沒有太多耐心，要挑他們最關心的來說。

　　應對策略：面對這類購房者你要引導對方說出自己的條件和要求，然後再針對問題進行回覆，表明自己的立場，不要硬碰硬。

　　4、經常使用“確實如此”的人。這購房者大多沒有什麼個人見解，但又不想被人發現缺乏購房經驗，故作鎮定，還常常自以為是。

　　應對策略：面對這類購房者你要表現出自己專業、博學的一面，在滔滔不絕地說服中拿下訂單。

　　5、經常使用外來語言和外語的人。這類購房者虛榮心強，喜歡賣弄和誇耀自己，注重房企品牌及外在品質。

　　應對策略：對於這類購房者你可以用富有誘惑力的價格及其它優惠條件來吸引他們合作。

　　6、經常使用“我早就知道了”的人。這類客戶有強烈的表現慾望，只能自己是主角，不甘於落後，喜歡新鮮事物。

　　應對策略：面對這類購房者你就甘當配角吧!你可以多幾句讚美，讓他們感受到你的熱情，找到他們的弱點，重點進攻。他們樂於接受新的事物，重點向他介紹專案的科技感和特別之處，他一定會爽快下單的!

　　7、經常使用“這個......”，“那個.....”，“啊......”的人。這類購房者說話辦事都比較小心謹慎，可能也缺乏購房經驗。

　　應對策略：面對這類客戶一定要使用模糊的詞語，並且不要逼他們表態。多瞭解對方需求，讓他覺得你是真的站在他的立場考慮問題。

　　8、經常使用“果然”的人。這類購房者多自以為是，以自我為中心的傾向非常強烈，不太能聽進去別人的意見。

　　應對策略：面對這類購房者要照顧到他們的感受，給他們應有的主動權和尊重。你只需要穩住立場，態度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。

　　9、經常使用“最後怎麼樣怎麼樣”的人。這類購房者大多是有購買意向，欲擒故縱，或是對產品可能存在一些偏見。

　　應對策略：面對這類購房者你可以進一步問問發生了什麼，還有什麼希望與要求，解決他們的購買顧慮才是硬道理。

　　10、經常使用“我要......”，“我想......”之類詞語的人。這類購房者比較自我，愛意氣用事，相對固執。

　　應對策略：面對這類客戶要學會引導、感染對方的情緒，營造出有利於合作的氛圍。

　　技巧是死的，人是活的，與客戶的博弈不僅表現在說話技巧，還需要修煉內心，打好心理戰，唯有讀懂客戶並解決客戶的真實需求，你才有可能被認可並簽單客戶。你get√了嗎?