電話營銷銷售技巧

　　電話營銷是會議營銷企業運用較多的手段，具有費用低、溝通快、成交率高的特點，深受會銷企業的喜愛。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　① 電話營銷前的一些準備工作

　　電話營銷並不是簡單地把電話打出去就行。我們打電話的目的是為了讓顧客自己購買我們的產品或者讓顧客轉介紹我們的產品，電話是為產生銷售而服務的，所以在打電話前必須把準備工作做好，否則的話不但浪費電話費，還有可能使電話銷售的效果降低。

　　首先要把電話資料庫做個整理。專門從事電話營銷的公司一般都有龐大的資料庫名單，資料庫名單少則十來萬，多的有幾百萬，這些名單中有大部分都是無用的，可以通過Excel進行篩選。

　　電話銷售前需要進行常規培訓。主要是講解電話銷售的一些注意事項和基本禮儀。電話銷售的拒絕率特高，要給員工鼓氣，告訴他這些都是正常的現象。因為電話銷售人員和客戶從未謀面，對於客戶來說，他只是在拒絕陌生人而已，和電話銷售人員無關，所以，大不可為被客戶拒絕而難過，要堅持到底。

　　電話營銷的成功有它的機率。在擁有優質資料庫的基礎上，每100個顧客名單中能夠產生5-6個意向客戶，每10個意向客戶中可以產生1個購買客戶。所以說如果你想每天有2個客戶買你的貨，你每天至少要打200個電話。如果你每天打200個電話，產生的意向客戶低於10個，購買客戶低於1個，那麼說明你的電話營銷技巧還有待提高。

　　要制定科學的電話營銷時間。保健品會議營銷的電話物件都是50歲以上的中老年人，陌生電話拜訪最好選擇上午8點半至11點半，下午3點半至5點這兩個時間段。這兩個時間段老年朋友一般至少有一個時間段在家裡，電話接聽率高。如果這兩個時間段老人家都不在家，可以在晚上7點左右再打，晚上7點左右老人家百分之八九十在家裡，但是他們的子女也有可能在身邊，會提反對意見，阻止老人家參加會議，所以在晚上的時間段打電話要儘可能簡短。

　　正式電話銷售前的最後一項準備工作是設計一個好的電話指令碼。產品之所以賣不出去，是因為電話銷售人員沒有一套好的對產品的說明方法，對產品的解釋有問題，對產品價值的塑造方法有缺陷。所以電話銷售人員必須要運用一套話術，來塑造產品的價值，這一點非常非常重要。運用不同凡響的語言，所塑造產品的價值，其銷售結果遠遠超過產品本身的價值。電話銷售指令碼要快速引起顧客興趣，即時顧客暫時不打算購買產品，也能給對方留一個好印象，為下次電話拜訪留有餘地。

　　②電話銷售中要注意的幾個問題

　　像對待老朋友一樣熱情陌生顧客。撥通電話之後，你就要像對待老朋友一樣和陌生客戶交流，要像他們就在你的面前一樣對待他們。要將熱情的語調貫穿這個通話過程，在通話時臉上始終要面帶微笑。雖然客戶看不到你，但是通過聲波的傳導，他們能夠感知到你的形象。

　　初次打電話只需簡單表達目的，不需和顧客過多糾纏。會議營銷的實際銷售是在會場上完成的，陌生電話拜訪的目的是邀約顧客參加會議，如果顧客有參加會議的意向，電話拜訪的目的就達到了。所以，電話銷售人員要能夠迅速分析顧客的語言，對顧客準確分類。我們可以把顧客分成ABC三類：A類顧客是樂意參加會議的，B類顧客是猶豫不決的，C類顧客是斷然拒絕的。電話銷售人員要養成正確記錄通話內容的習慣，按ABC分類法把顧客歸檔。A類顧客可以直接邀請參加會議，對B類顧客和C類顧客要後續電話跟進，一般B類顧客要5-7次電話跟進，C類顧客要3-4次電話跟進。

　　電話銷售中難免會遇到顧客對電話內容有異議。這也是再正常不過的事情，沒有一個人會無緣無故相信一個陌生人的推銷。不管對方用什麼樣的形式反對，電話銷售人員一定要立場堅定地肯定產品作用和公司形象。

　　電話結束時一定要注意掛電話的禮儀。在與客戶的電話溝通中，不管是遇到什麼樣的情況，一定要讓客戶先掛電話，自己掛電話要輕輕擱下。有的電話銷售人員在遭到客戶拒絕後怒氣衝衝地大力結束通話電話，不僅容易給客戶造成極壞印象***如果客戶還沒掛電話，話筒那邊聽得到***，而且影響自己的心情，從而導致下一個電話營銷的失敗。

　　這方面的資訊恐怕是關於電話行銷當中最多的，也是最容易令人感興趣的部分，在此，本人將一些心得總結如下。

　　1、用敏感的心去傾聽和感受客戶的情緒，與他互動，學會同理他的感受。

　　2、根據統計，80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成!所以要學會巧妙地跟進。

　　3、不論你是打電話還是接聽電話，都要表示禮貌，如詢問時間是否方便等等，並全神關注，傾聽客戶的每一個字眼。

　　4、一旦客戶主動諮詢你，或有問題請教你。不管是什麼形式，你都要第一時間處理。儘可能協助客戶得到他的需求。

　　5、把客戶看成是你的朋友一樣去關心他，愛護他，並以朋友或顧問的身份為他提供建議。介紹產品或服務時要簡練明確，不要拖沓。

　　6、在開始打電話之前，你要先想想你這次電話的目的是什麼?並事先準備好題目和筆記本，隨時記錄你在溝通中獲得的資訊，以此來判斷你每通電話的質量。

　　7、要設計一些無壓力的資訊與他不斷的溝通，讓他逐步降低對你的抗拒，你要做的是給他一個自己選擇的機會。同時要利用策略，使客戶不再拖延，以完成自己的指標

　　8、提問是電話銷售成功的關鍵。你事先最好要設計一些問題，並且制定出一個問題的關聯導圖，理解每一個問題與下一個問題之間的聯絡，並可以擴充套件到的領域。但要注意的是，問題與問題之間不能沒有間隔，要有自然的過渡。這樣就容易變成審問客戶。還有，問題的數量和種類也要事先準備好。不能太多，也不能太少，否則很容易讓客戶失去對你的信任。

　　9、做電話銷售，絕不是隻有電話------這一種武器在戰鬥。你要學會充分利用各種銷售媒介，結合電話與客戶進行互動溝通，如廣告信，郵件，目錄，***等。至於究竟如何使用和組合這些媒介，後文有詳細介紹。最重要的是，你要學會變換不同的形式，傳達不間斷的資訊，以保持與客戶的聯絡。做生意，很基本的一點就是不要讓客戶和你斷絕聯絡，每次溝通都要留有餘地。

　　10、最後，也是最重要的一點，不管你接受了什麼樣的專業電話銷售培訓，瞭解了開場白，挖掘需求，異議處理，成交等多達百種技巧。這些都是你可以參考的，但絕不是一定要照搬的。其實，當你真的全心工作，真正為客戶著想。即使你有再強的個性，你的客戶也能感受到你是為他再著想。只要你堅持，勇於付出，你就一定會戰勝所有的障礙，去達到你要的成功。等積累到一定程度，你就會發現，技巧真的就不是那麼重要了。