二手房銷售中快速成交的談判技巧

　　經紀人在銷售房屋時，往往會碰到這樣的問題，客戶對房子已經有70%認可度，但附近地區有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面的確優於我們的。此時，作為一名職業的房產經紀人，該不該運用銷售技巧賣出自己的這套房源呢?下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　談判的技巧—明確客戶意向

　　在任何談判開始之前，首先要明確客戶的意向，客戶是否明確自己的選擇，是否還在比較，是否還需要你進行再次的肯定。

　　1.善問善聽

　　當客戶不善表達自己的意向時，我們可以通過不同方式向客戶發問，從中瞭解客戶的意向和需求。比如這樣提問：“您對房屋還滿意嗎?”“房東人還不錯吧?”“您對這裡的環境還喜歡吧?”

　　2.找準時機落實誠意金

　　當帶看完成後，如果客戶還在比較，就很有可能對所有樓盤都失去購買慾。這個時候就該抓住時機落實誠意金問題。而當客戶落實誠意金後，也不可將客戶置之不理，應多與客戶溝通，肯定他的選擇，以免客戶會後悔並終止成交。

　　3.一次落實條件及要求

　　你認為在房屋交易中，除了樓價外，還有什麼可成為你談判的籌碼?

　　當雙方的交易價格各不退讓的時候，我們可先落實其他的條件，並按照先易後難的原則，如先落實上述所提到的稅費等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實好，以免在談判過程中失利。

　　4.引導清晰

　　當客戶明確自己的購買時，他希望對整個談判及交易的過程有清晰的瞭解***即知情權***，否則，他會對我們的流程設防。因此，在談判過程中要客戶明白我們的工作程式，減少客戶不必要的恐懼和設防。

　　談判的技巧—如何說服客戶

　　1.利益彙總法

　　利益彙總法是在二手房銷售當中最常用的方法。把先前向客戶介紹的各項利益，特別是獲得客戶認同的那部分，一起彙總，扼要地再提醒客戶，加重客戶對利益的感受。同時向客戶要求明確成交的意向。

　　***1***說服客戶時，不要運用過多的專業術語，這樣會拉遠你與客戶的距離。

　　***2***重複客戶跟你提的問題，加強肯定，突出成交的利益。

　　***3***利益展示要具體化，將具體的數字展示給客戶。

　　***4***不要直接向客戶提出成交的要求，這會讓客戶猶豫，要幫客戶圓場。

　　2.訊息對比

　　***1***一手樓與二手樓對比

　　***2***二手樓與二手樓對比***如大樓盤一般單價較低，小樓盤一般總價較吸引***

　　***3***行情對比

　　***4***規劃走勢，新樓盤對周邊樓盤的輻射

　　記住：對客戶來說，最具說服力的並非你本人，而是你所掌握的資訊。

　　3.自我認同

　　當你發現某產品存在缺點時，你是否仍然樂於推介給他人呢?

　　每位消費者的價值觀和消費觀都有所不同，作為專業的房產經紀人，應持著客觀的態度去對待任何樓盤的缺點，並以專業的態度向你的客戶作出推介。

　　4.善於部署***針對有差額的情況***

　　要懂得多跑幾個來回，讓客戶感覺到你在不斷為他爭取利益。不要期望你的一個電話，可使你的客戶有較大的讓步。在談判中做好部署，會使談判在你的掌握之內，最終水到渠成。

　　多次成交***成交的原則***：很少交易在第一次嘗試成交就取得成功，聰明的你應準備好幾次成交的步驟。一般來說，應該至少嘗試四次成交，因為每位客戶面臨重要抉擇時，都有舉步為艱的感覺，心情一直搖晃不定，所以應該給他四次下決定的機會。但必須注意：要求做評估是間接要求客戶決定成交的時間。要表示你樂意為客戶解決問題，並提供有利的解決方法。

　　5.以客為先

　　不要一味強調成交，而忽視了客戶所提出的異議，否則，客戶會感覺到你的最終目的的只是佣金，而非服務。

　　6.雙方面談

　　當雙方的條件仍僵持不下，無法達成共識的時候，我們很有必要邀請雙方到公司進行談判，希望能爭取最後的機會成交。但這樣做會使我們的處境非常被動，因為當雙方達成共識後，很可能會聯合起來要求減低佣金的收費。而當談判挫敗，我們應提高警覺，要求雙方當場簽定放棄購買出售的協議，以確保我們的利益。

　　7.談判中的異議處理

　　銷售的每一個步驟，客戶都有可能提出異議;越是懂得異議處理的技巧，你愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個異議，就摒除你與客戶的一個障礙，你就越接近客戶一步。請牢記——銷售是從客戶的拒絕開始。