房地產銷售與客戶的溝通技巧

　　房地產銷售員在嘗試締結時，一旦掌握住締結契機，就應趁早結束商談溝通。也許，這時候的客戶還是猶豫不決，不過沒關係，趁著客戶購買慾望強烈時，在與他溝通時候鼓勵他購買，成交機會仍然很大。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　01

　　一、有計劃、有階段性的推銷、談判

　　1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始;、

　　2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買慾望;

　　3、利用自己豐富的房地產專業知識，信心十足地介自身專案的優勢;

　　4、打動他，令對方下定決心購買。

　　二、利用暗示進行推銷、談判

　　1、正面暗示

　　日本有醫生的正門、律師的客廳的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發，讓人無法相信他的本事;相反，華麗的正門，華貴的沙發，則令人心裡舒暢。

　　同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那麼就算客戶有滿腔的購買慾望都可能受到影響。

　　2、小小的動作也有暗示的作用：

　　①倒揹著手面對客戶--讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊--讓客戶產生反感

　　③搓手--沒能信心的表現④眼睛的動向--眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

　　⑤腳的位置--兩腿叉開，顯得吊兒郎當。

　　三、巧妙利用電話推銷

　　1、在電話中作給人好感的交流

　　①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹;

　　②注意聲音給人的感覺;

　　③注意用詞不達意、談話時間，儘量以簡潔為要;④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。

　　① 商洽成功的要點：

　　1、與客戶融洽談判

　　1、以自然、輕鬆的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;

　　2、有禮貌，培養推銷禮節，不說謊、真誠相處;

　　3、認同客戶的優點，並加以讚賞，令對方開心

　　;4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的專案的結構、價格、環境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優勢，必要時也可以適當地說競爭樓盤的劣勢;

　　2、對客戶作有效的詢問

　　1、利用詢問讓客戶開口說話;

　　2、作能讓客戶馬上答覆的簡單詢問;

　　3、能夠讓客戶理解的詢問--不要太專業化，專業術語太多。

　　3、商洽中須掌握的幾項推銷術

　　1、瞭解客戶的性格，根據性格不同採取不同的說話接待方式。

　　2、根據其價值不同判斷：①利益型②理性型③感性型

　　3、瞭解排除競爭法：

　　①不說競爭對手的壞話②別說盡了專案的新有優點

　　③與周邊專案作適當的比較，應突出我方專案的優勢

　　4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

　　①傾聽對方說話

　　②令對方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評價會增高

　　5、培養“傾聽技巧”

　　①對客戶提起的話題作適當的附和②不要隨便插嘴③抓住發言機會圍繞商品為主題作介紹

　　② 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：

　　1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話;2、說話要有權威性;

　　3、事前預想一下客戶的意見;4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力範圍內解決不了的，再往上級反映情況;5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。

　　③ 客戶意向購買，決定簽訂合約的徵兆：

　　1、從語辭方面看

　　1、再三詢問價格、優惠條件時;

　　2、詢問什麼時候入夥時;

　　3、詢問專案交通、配套情況時;

　　4、反覆問同一個問題時;

　　5、與家人或朋友打電話時;

　　6、開始談及自己的私事時。

　　2、由表情、動作方面看：

　　1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時;2、再次細心地到現場看樓或多次到訪時;3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時;4、深呼吸、不斷變換坐姿時。

　　④ 簽訂合約的注意事項：

　　簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可鬆懈，應全力以赴

　　1、完成交易的方法：

　　①重複專案優點②暗示新購單位的優點③把客戶選擇的範圍縮小④建議客戶下訂

　　2、籤認購書或合同時：

　　①別讓客戶有緊迫感，以鎮定的態度簽約，別太著急。②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。

　　③簽約後馬上說出祝賀語或對業主表示關懷語，不談多餘的話。④簽完合約後不要得意忘形。

　　⑤ 售後服務

　　1、簽定認購書後，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。 2、應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據到指定辦公點辦理簽訂買賣合同按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用等有關手續，給客戶開樓款收據等。並協助客戶辦理入夥手續，解決問題。

　　3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發票交給指定部門，待辦房產證。

　　4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目瞭然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉帳方式時，待樓款到帳後，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續。

　　02

　　1、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡三房的還是兩房的?”“您是今天簽單還是明天再籤?”“您是一次性付款還是按揭?”注意，在引導客戶成交時，避免提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

　　2、總結利益成交法

　　把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

　　3、優惠成交法

　　又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：

　　1讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

　　2千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

　　3表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理許可權內，我只能給你這個價格。”然後再話鋒一轉，“不過，因為您是我們的VIP客戶，我可以向經理請示一下，給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力而為，不會怪你。

　　4、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由於價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這隻翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

　　銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

　　5、從眾成交法

　　客戶在購買產品時，都不願意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對於大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

　　一個客戶看中了一個戶型，卻還在猶豫。銷售人員說：“您真有眼光，這是目前最為熱銷的戶型，這個月已經成交了三十多套了，購買的都像你們一樣是三口之家，小孩也是兩到五歲之間，都是看中了專案內有公立幼兒園和小學。”

　　6、惜失成交法

　　利用“怕買不到”的心理。越是得不到、買不到的東西，客戶越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，那麼，他們會立即採取行動。

　　惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

　　1限數量，主要是類似於“購買數量有限，欲購從速”。

　　2限時間，主要是在指定時間內享有優惠。

　　3限服務，主要是在指定　的數量內會享有更好的服務。

　　4限價格，主要是針對於要漲價的產品。

　　總之，要仔細考慮消費物件、消費心理，再設定最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。

　　7、步步緊逼成交法

　　很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

　　優秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這麼慎重，要先考慮清楚。您對這個單位還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。

　　此時，你再緊逼一句：“我只是出於好奇，想了解一下你要考慮的是什麼，是產品的質量嗎?”對方會說：“哦，當然不是。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎麼會呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷髮問，最後讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

　　8、對比成交法

　　寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多於不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

　　9、特殊待遇法

　　實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的VIP客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種型別的客戶。

　　10、講故事成交法

　　大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產品，又擔心你的產品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我瞭解您的感受。換作是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題，不過他深思熟慮後還是購買了。今年再碰到他時聊起這個問題，他說根本沒事，當初是白擔心了。”強調前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。