銷售如何說話

　　銷售到底要跟客戶聊些什麼呢?有些銷售很敬業，在客戶面前，會從公司歷史、組織架構開始，一直說到產品的不同系列、各自功能等，恨不能把整本產品冊都背了出來。但是這樣效果並不好，於是銷售很委屈：“我背得這麼辛苦，怎麼就沒人待見我呢?”下面小編來告訴你銷售怎麼說話吧。

　　銷售說話技巧：哪些問題，能讓談話更深入

　　向客戶提問，最好避免客戶只用“是”或“否”就能夠回答的問題。如果向用戶提出的問題對方僅僅用“是”或“否”來回答，那麼，銷售人員獲取的資訊顯然太少，因此不得不問更多的問題，然而絕大多數的使用者都不會喜歡連珠炮式的發問，問題過多反而會嚇跑使用者。那麼怎樣提問會比較好呢?

　　銷售行為的成功性，很大程度上依賴於銷售人員對客戶的瞭解程度。因此向客戶提問的過程是銷售人員獲取價值資訊的重要過程。所以，銷售人員在客戶面前儘量提一些客戶需要很多的語言才能解釋的問題，這種問題我們稱之為“開放式問題”，並通過這樣的提問獲得具有價值的資訊，而這樣的提問方式，需要客戶做出大量的解釋和說明，銷售人員只需要相對較少的問題就可以達到目的。

　　心理學的研究表明，絕大多數的人喜歡別人傾聽自己的談話，而非聽別人說話，所以銷售人員要利用簡單有效的提問，使客戶不斷地說話，做到仔細傾聽，並在此基礎上提出更深入的問題。我們都知道，許多時候，客戶是將你當作專家來看待的，銷售人員要善於利用這一點，即使客戶是保守型別的，也要通過有效的問答，使客戶將心中的想法表達出來，從而使自己從被動的地位轉換為主動地位，這樣就增加了銷售成功的可能性。

　　假設銷售和客戶在面對面談話，銷售向客戶問哪些開放式問題，可以讓談話深入?

　　1.王總，春節過得如何啊?這個是典型的“問題過於寬泛”。想想看，除非對方和你非常熟悉，不然他會怎麼回答?八成是泛泛的“還好”、“就那樣唄”，於是得不到深入溝通的機會。銷售人員在春節回來上班之後，也會給重要客戶打電話去溝通一下感情，應該嚴禁他們問這種寬泛的問題，改為問 “王總您就在蘭州過的年嗎?” “今年過年出去玩了嗎/有沒有和往年不一樣的活動?” “您家過年還放炮嗎?”

　　2.王總，我想做一個現場的講書活動，該注意哪些方面呢?這個問題仍舊是寬泛。如果能針對其中某個特定部分提問，會好很多。比如“做一個講書活動，事前怎麼能讓大家有興趣來參加呢?”這就具體多了，回答者才好說話。

　　銷售說話技巧：2個點

　　1對基層：八卦+人生

　　對於一些基層的人員，切莫談一些特別高深的東西。因為這個人群有個特點：臉皮薄，即使他們聽不懂你在說什麼，也不會告訴你，所以事實上你就是在“雞同鴨講”，而且還會覺得你很裝樣。尤其是剛剛開始接觸的時候，其實關鍵不在於你說什麼，而在於你能不能破冰，能不能在短時間內消除彼此間的隔閡。這個時候反而是一些八卦話題更能達到這樣的效果：什麼男星外遇、女星劈腿、蔬菜有毒、大米摻假等等。大家有些熟悉後，你就可以稍微變化一下話題了。

　　碰到女性的話，其實很簡單，未婚的談時尚，已婚的談孩子，這些話題絕對屢試不爽。所以你平時一個月掏個20塊錢買兩本這方面的雜誌，就不愁沒素材，80%的小妹大姐都不在話下了。

　　而對於男性，就要使用另一個套路了。在中國當今社會，男性一般會承擔更多的責任和壓力，所以他們會對事業發展看得特別重。這時候你就要顯示一下你的個人魅力了，可以分享你的見聞，對時政的見解，對人生的規劃等，讓他覺得你可以是他成功路上的良師益友。還可以時不時引用一些名人名言，如“馬雲說……”，“最近反腐力度很大……”，“我上次看德魯克的書裡面講……”，他絕對會對你佩服得五體投地，那麼拉近關係就是小菜一碟了。

　　2對高層：專業+品位

　　不過這些內容對老總就不是那麼管用了，你和他又不熟，跟他談八卦，他肯定覺得你很低俗;跟他聊成功人士，他可能都跟那些人同桌吃飯，比你熟多了。不過你也別灰心，絕招都是逼出來的。

　　“術業有專攻”，即使他的形象再高大，再偉岸，你也不用犯憷。一般來說，客戶會經銷或者購買不同領域或者不同廠家的產品，因此在大部分的情況下，你對自己專業領域的瞭解絕對會超過客戶，如果覺得自己基本功不是那麼好的，其實也就每週上一兩次行業的專業網站，每月看一兩本專業雜誌、書籍也就可以了。但是光知道還不行，還要看你會不會表達，所以在那時你很有必要有點“標題黨”的範兒，比如“決定行業走勢的三個因素”，“2015年的五大熱點”，“行業內新崛起的三匹黑馬”等。你不單要有料，還要像易中天說三國，周立波說海派清口那樣，富於娛樂精神，才能化繁為簡，舉重若輕。

　　除此之外，能讓老總們對你刮目相看的就是那些有點品位的東西了。相對於那些只知道說產品，乾巴巴味如嚼蠟的銷售，老總們當然更願意和既專業又懂得生活情趣的銷售打交道了。因此從高爾夫到汽車，從手錶到服裝，從茶葉到葡萄酒，你都要略知一二。當然，光知道這些也只是皮毛，最多不露怯而已，所以在這些專案裡面你一定要有幾樣精通的，能夠一劍封喉。說起咖啡，你要知道“阿拉比卡豆”為什麼比“羅巴斯塔豆”更高檔;“藍山咖啡”、“哥倫比亞咖啡”、“摩卡咖啡”在風味上有何不同;除了“Starbucks”，還有哪些咖啡館是真正的國際品牌。說起葡萄酒，你要知道如何拿杯子，酒倒幾分滿;能夠列舉法國的五大名莊和十大產區;明白黑皮諾在勃艮第、俄勒岡、紐西蘭分別有怎樣不同的表現。凡此種種，不勝列舉。

　　對了，這裡還有一個尺度的拿捏問題。當老總對你還不瞭解，略顯輕視的時候，你必須不卑不亢，侃侃而談，顯示出你的見識，博得他的好感。但是當你們已經建立起一定關係的時候，你就不用繼續發揮你的博聞強識了，通過適當的示弱、裝傻來抬高對方，反而可能是更高明的策略。

　　銷售會說，並不代表銷售要多說，而是知道如何選擇合適的話題與客戶交流，心門一開，那接下來的工作就事半功倍了。