商務禮儀與溝通案例

　　商務溝通是談判成功的關鍵因素，優秀的語言溝通及表述能力，極高的敏銳度和過人的反應速度能有助於談判的過程，下面是小編為大家整理幾篇，希望對你有幫助。

　　篇一

　　溝通“迷路”案例：

　　公司為了獎勵市場部的員工，制定了一項海南旅遊計劃，名額限定為10人。可是13名員工都想去，部門經理需要再向上級領導申請3個名額，如果你是部門經理，你會如何與上級領導溝通呢?

　　部門經理向上級領導說：“朱總，我們部門13個人都想去海南，可只有10個名額，剩餘的3個人會有意見，能不能再給3個名額?”

　　朱總說：“篩選一下不就完了嗎?公司能拿出10個名額就花費不少了，你們怎麼不多為公司考慮?你們呀，就是得寸進尺，不讓你們去旅遊就好了，誰也沒意見。我看這樣吧，你們3個做部門經理的，姿態高一點，明年再去，這不就解決了嗎?”

　　迷路原因

　　1、只顧表達自己的意志和願望，忽視對方的表象及心理反應。

　　2、切不可以自我為中心，更忌諱出言不遜，不尊重對方。

　　篇二

　　案例：

　　美國有位談判專家想在家中建一個游泳池，建築設計的要求非常簡單：長30英尺，寬15英尺，有水過濾裝置，並且在6月1日前做好。談判專家對游泳池的造價及建築質量方面是個外行，但這難不倒他。在極短的時間內，他不僅使自己從外行變成了內行，而且還找到了質量好、價格便宜的建造者。

　　談判專家先在報紙上登了個想要建造游泳池的廣告，具體寫明瞭建造要求，結果有A、B、C3位承包商來投標，他們都交給他承包的標單，裡面有各項工程的費用及總費用。談判專家仔細地看了這3張標單，發現所提供的溫水裝置、過濾網、抽水裝置、設計和付錢條件都不一樣，總費用也有差距。

　　接下來的事情是約這3位承包商來他家裡談，第一個約好早上9點，第二個約好早上9點15分，第三個約好早上9點30分。第二天，3位承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，只得坐在客廳裡彼此交談著等候。

　　10點鐘的時候，主人出來請第一個承包商A先生到書房去商談。A先生一進門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設計標準和建造要求他都符合，順便還告訴主人B先生通常使用陳舊的過濾網，而C先生曾丟下許多未完的工程，而且他現在正處於破產的邊緣。接著主人同B先生進行談話，從他那裡瞭解到其他人提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。C先生告訴主人的是，其他人使用的過濾網都是品質低劣的，並且不能徹底做完，拿到錢以後就不管了，而他則絕對保質保量。

　　談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側擊的提問，基本弄清了游泳池的建築設計要求及3位承包商的基本情況，發現C先生的價格最低，而B先生的建築設計質量最好，最後他選中了B先生建游泳池，而只能給C先生提供的價錢。經過一番討價還價之後，談判終於達成了一致。

　　案例分析：

　　在上述數例談判成功，都是採取了以客觀根據為公平的標準，結果是雙方滿意的。

　　運用客觀標準的好處是，它將雙方主觀意志力的較量***這往往是兩敗俱傷的事***轉換成雙方共同解決問題的努力，變“對方是否願意做”為“問題該如何解決”，變雙方以各種方法競爭上風為彼此有誠意的溝通。

　　為了更有效地運用客觀標準，有幾個方面似乎是應該注意的：

　　第一，儘量發掘可作為協議基礎的客觀標準。一般說來，這種標準往往不止一種。譬如：市場價、先例、科學的判斷、專業的標準、效率、成本、法院的可能決定等。發掘越多，越有可能擇取好的標準並幫助達成公平協議。 本案中談判專家也許並不清楚游泳池的造價，但妙在使三個承包商說出了自己的底線，三個標準之下，自然就會找到那個更優的結果。

　　第二，所引用的客觀標準至少在理論上應能使雙方都感到合適，而且要獨立於雙方的意志力之外，否則也會使人感到不公平。承包商沒有能遵守這一點。他利用自己的資訊是談判專家處於無知的境地，談判專家順勢採取低姿態，充分利用三者相互熟悉，互相攻擊，完成了自己的願望。

　　第三，讓雙方都共同努力來尋求客觀標準。如果是對方先闡明立場，定了價，你可以問：“你是怎麼得到這個數字的?你的理由是什麼?”對方如果提出了標準，只要可行，你便可以按照他的標準提出你的看法，藉以說服他，這通常是很難抗拒的。 雖然在案例中沒有介紹談判專家在與承包商B的談判中使用了什麼手段，但我想上述方法一定是首選的，因為他手中已有了足夠的的標準來決定談判的結果。

　　第四，始終保持冷靜的理性態度。談判的實際情況畢竟可能是複雜多變的，你的對手可能只從自己的利益出發提出某種標準，甚至進而將它發展為不可讓步的原則立場。這時你要冷靜。首先，客觀標準本身有多元性，你不一定非採納不可，別的更為公平的標準也可能存在的。應該通過比較來共同決定取捨;其次，如果幾個客觀標準都必不可少，是否可考慮妥協折衷的方式以打破僵局。再次，如有必要，亦可邀請雙方都認為公平的第三者，把所有標準交給他，由他進行仲裁。

　　第五，不屈從壓力。賄賂、威脅、擺老資格、以人格擔保、拒不讓步等等都是壓力。堅持客觀標準就意味著決不屈從壓力，無論對方如何千變萬化，回答都一樣：請說明理由，明確雙方認可的標準。除非對方真的不讓步，否則，只要還能談下去，你就能取得優勢，因為你的力量不僅在於意志的堅強，還在於合理合法的態度和真誠地希望公平解決問題的良好意願。

　　篇三

　　日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，於是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況瞭解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。

　　分析：

　　日本代表第一時間從美國代表及自我的條件中做出揣摩，將對焦的主角從美國代表的重要代理地位移接到日本作為商業合作的決定者地位，丟擲了“我們自身的條件優越，所以才有能力開拓海外市場，美國代理商只不過作為日本合作者的候選人之一”的決定者姿態，扭轉局面，導使美國代表不得不處於下風，從而繼續洽談的表態;再一次重申日本代表的商談的角色。

　　日本人堅信“優勝劣汰”的道理，他們決不同情弱者，如果能拿出一套實際可行的辦法，他們為自己爭取最大的利益。同時他們也是果決的民族，做事絕不拖泥帶水。從這一些看到日本人要麼爭取勝利，要麼決斷接受失敗的代價。美國人是看待事情是清晰看出對方的弱點，例如日本人習慣守時，而這一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美國人凡事有利益可圖的東西都會附隨，也致使他們為了挽留日本代表而不得不向利益低頭。