二手房銷售談判技巧

General 更新 2024年10月31日

  今天小編為大家收集整理了關於,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!

  商洽成功的要點:

  ***一***、與客戶融洽談判

  1、以自然、輕鬆的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;

  2、有禮貌,培養推銷禮節,不說謊、真誠相處;

  3、認同客戶的優點,並加以讚賞,令對方開心;

  4、尋找共通的話題,以商品房為談話中心,將我們的專案的結構、價格、環境、交通,升值潛力等等詳細作介紹,突出自身樓盤的優勢,必要時也可以適當地說競爭樓盤的劣勢;

  ***二***、對客戶作有效的詢問

  1、利用詢問讓客戶開口說話;

  2、作能讓客戶馬上答覆的簡單詢問;

  3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業化,專業術語太多。

  ***三***、商洽中須掌握的幾項推銷術

  1、瞭解客戶的性格,根據性格不同採取不同的說話接待方式。

  2、根據其價值不同判斷:

  ①利益型

  ②理性型

  ③感性型

  3、瞭解排除競爭法:

  ①不說競爭對手的壞話

  ②別說盡了專案的新有優點

  ③與周邊專案作適當的比較,應突出我方專案的優勢

  4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

  ①傾聽對方說話

  ②令對方知道自己已充分理解他所講 A、讓自己變得很賢明 B、提高客戶自尊心 C、客戶給自己的評價會增高

  5、培養“傾聽技巧”

  ①對客戶提起的話題作適當的附和

  ②不要隨便插嘴

  ③抓住發言機會圍繞商品為主題作介紹

  6、 在談判過程中,遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時

  1、誠實處理、不要說太多話,專心聆聽對方的話;

  2、說話要有權威性;

  3、事前預想一下客戶的意見;

  4、分析原因,找出解決方案,如果能力權力範圍內解決不了的,再往上級反映情況;

  5、別感情用事,與客戶辯解或爭吵。

  ***四***、客戶意向購買,決定簽訂合約的徵兆:

  一、從語辭方面看

  1、再三詢問價格、優惠條件時;

  2、詢問什麼時候入夥時;

  3、詢問專案交通、配套情況時;

  4、反覆問同一個問題時;

  5、與家人或朋友打電話時;

  6、開始談及自己的私事時。

  二、由表情、動作方面看

  1、突然默不作聲,有所思考的表情突然開朗時;

  2、再次細心地到現場看樓或多次到訪時;

  3、仔細研究售樓資料,計算購樓費用時;

  4、深呼吸、不斷變換坐姿時。

  簽訂合約的注意事項:

  簽訂合約是成功的關鍵階段,絕不可鬆懈,應全力以赴

  1、完成交易的方法:

  ①重複專案優點

  ②暗示新購單位的優點

  ③把客戶選擇的範圍縮小

  ④建議客戶下訂

  2、籤認購書或合同時:

  ①別讓客戶有緊迫感,以鎮定的態度簽約,別太著急。

  ②別對自身的樓盤無信心,別放走機會。

  ③簽約後馬上說出祝賀語或對業主表示關懷語,不談多餘的話。

  ④簽完合約後不要得意忘形。

  售後服務

  1、簽定認購書後,應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。

  2、應讓客戶清楚知道在交完樓款,憑付款票據到指定辦公點辦理簽訂買賣合同***按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用***等有關手續,給客戶開樓款收據等。並協助客戶辦理入夥手續,解決問題。

  3、若是一次性付款的,則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發票交給指定部門,待辦房產證。

  4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表,記錄好每個客戶樓款所交情況,讓各職員一目瞭然,若是欠交的則及時通知對方補交,若是用轉帳方式時,待樓款到帳後,則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續。


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