銷售終結者之電話營銷

　　據最新權威資料統計，百分之八十的營銷公司百分之八十的推銷員每天用百分之八十的時間進行電話行銷，但只有百分之二十的人才能達到電話高手。下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　流程圖：預約→市場調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確，我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什麼反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務，客戶會買我的單→轉介紹。

　　一、打電話的準備

　　1、情緒的準備***顛峰狀態***;

　　2、形象的準備***對鏡子微笑***;

　　3、聲音的準備***清晰/動聽/標準***;

　　4、工具的準備***三色筆黑、藍、紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件、便籤紙、計算器***。 成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重複做，是成功銷售的關鍵。

　　二、打電話的五個細節和要點

　　1、用耳朵聽，聽細節;用嘴巴講，溝通與重複;用手記，記重點***記錄來電時間和日期內容***。

　　2、集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘。

　　3、站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習。

　　4、做好聆聽：全神貫注當前的電話***瞭解反饋建議及抱怨***。

　　5、不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的迴應對方。

　　三、電話行銷的三大原則

　　大聲、興奮、堅持不懈。

　　四、行銷的核心理念

　　愛上自己，愛上公司，愛上產品

　　1、每一通來電都是有錢的來電。

　　2、電話是我們公司的公關形象代言人。

　　3、想打好電話首先要有強烈的自信心。

　　4、打好電話先要讚美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。

　　5、電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方。

　　6、電話行銷是一種心理學的遊戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中。

　　7、沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態度可以更好。

　　8、聽電話的對方是我的朋友，因為我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他。

　　9、廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一。

　　10、介紹產品，塑造產品價值：用資料、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。

　　五、電話中建立親和力的八種方法

　　1、讚美法則。

　　2、語言文字同步。

　　3、重複顧客講的。

　　4、使用顧客的口頭禪話。

　　5、情緒同步、信念同步：合一架構發:我同意您的意見，把所有的“但是”轉為“同時”。

　　6、語調語速同步：根據視覺型，聽覺型，感覺型使用對方表象系統溝通。

　　7、生理狀態同步***呼吸，表情，姿勢，動作---鏡面反應***。

　　8、幽默。

　　六、預約電話

　　1、對客戶有好處。

　　2、明確時間地點。

　　3、有什麼人蔘加。

　　4、不要談細節。

　　七、用六個問題來設計我們的話術

　　1、我是誰?

　　2、我要跟客戶談什麼?

　　3、我談的事情對客戶有什麼好處?

　　4、拿什麼來證明我談的是真實的、正確的?

　　5、顧客為什麼要買單?

　　6、顧客為什麼要現在買單?

　　八、行銷中專業用語說習慣用語

　　習慣用語：你的名字叫什麼?

　　專業表達：請問，我可以知道您的名字嗎?

　　習慣用語：你的問題確實嚴重。

　　專業用語：我這次比上次的情況好。

　　習慣用語：問題是那個產品都賣完了。

　　專業表達：由於需求很高，我們暫時沒貨了。

　　習慣用語：你沒必要擔心這次修後又壞 。

　　專業表達：你這次修後儘管放心使用。

　　習慣用語：你錯了，不是那樣的!

　　專業表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。

　　習慣用語：注意，你必須今天做好!

　　專業表達：如果您今天能完成，我會非常感激。

　　習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了。

　　專業表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。

　　習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍。

　　專業表達：我這次有信心，這個問題不會再發生。

　　電話銷售技巧大全

　　電話銷售心態調整

　　企業的電話銷售人員通常流失率很高，最主要的原因就是越來越畏懼打電話。當我請在電話銷售時常被客戶拒絕的學員舉手時，大家全都毫不猶豫的把手舉了起來。當我接著問這裡有誰喜歡打陌生拜訪電話的，結果全都立即把手放了下去。我在這裡稱之為"踢到鐵板"，這是電話銷售人員人人難免的，算是家常便飯。電話銷售人員常出現的狀態是，打完一個叫人不舒服的電話後***即被不禮貌的拒絕***，總想幹點別的什麼事情來拖延打下一個電話。如果不能保持良好的心態來打電話，電話銷售的效率是極低的。有一次課程上，一個物流公司的銷售人員告訴我，他每週打20個陌生拜訪電話，讓我非常吃驚。

　　打電話進行銷售，遭遇的拒絕非常多，有些甚至很沒有禮貌，所以導致電話銷售人員有強烈的挫折感，使他不願意繼續打電話。毫無疑問，這是正常的心理反應。心理醫生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發時，就會被電擊，自然是不舒服的，於是形成條件反射，待該行為再度發生時，電擊的感覺出現，於是行為被自覺終止了。當被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，我們會將之與我們的電話銷售行為聯絡起來，多次重複這種感覺後，自然有就會畏懼打電話的心理。

　　在給學員分析了畏懼打電話的心理根源後，我們做了一個模擬訓練來了解接電話時顧客的心理反應。我請一個學員出來扮演顧客，四個學員出來扮演電話銷售人員。設定如下的場景：顧客剛開完會回來，準備倒點水喝。一個學員打電話來銷售產品，假定分別三分鐘、五分鐘、二分鐘後，其餘三位分別打電話過來銷售各自的產品或服務。最後我問那位扮演顧客的學員："你對第一通電話和第四通的感受有何不同?"答案是開始感覺不耐煩了。旁觀的學員則觀察到扮演顧客的學員反應分別是第一通比較客氣，逐步到第四通非常不客氣。儘管這個角色扮演活動有點極端，不過學員們還是發現自己從未對顧客的心理狀態做過預測，因此未能以對方立場來理解其行為。

　　電話心態調整的第一步便是要理解顧客的拒絕，如果換做是電話銷售人員自己，恐怕也會很不耐煩。我強調說，電話銷售人員爭奪的是顧客有限的注意力和時間，因此要思考我們在打電話前10秒時，如何做好引發顧客的興趣是至關重要的。當然這些技巧是後話，我就沒有立即展開。接著我要求學員在以後的電話銷售遭遇拒絕時，必須使用心態調整的第二招，我稱之為"以德報怨"。如果對方拒絕甚至態度惡劣，掛機前都請微笑著對對方說："謝謝，祝您工作愉快，再見。"我強調說，這句話其實是對自己說的，有很強的心理暗示作用。當我們無奈的掛掉電話時，心情就會大打折扣，如果說了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態，心情便不容易受到影響。很多學員聽到一半時，便笑起來，已經理解了我的意思。

　　心態調整的第三個方法就是要做到對事不對人，轉移關注的焦點。我講了一個保險公司真實的故事。一家海外保險公司的電話銷售人員士氣低落，人員流動大。銷售經理想了很久，出臺了一個新的制度，規定每打一個失敗電話，在表格上填一下，當填滿250個時，則發1000美金的獎金，沒多久，士氣卻提高很多，銷售業績開始上升，而公司發的整體獎金併為增加調整後。為什麼會出現這種情況?電話銷售其實就是一種數字遊戲，成功是有一定比例的。假設平均你每打成50個電話，就有一個成功的交易，那麼當你失敗49 次時，就相當接近成功了。而電話銷售的失敗率很高，使得電話銷售人員過於關注失敗而沒有成就感。一旦銷售人員發現眾多的失敗是成功的必要前奏時，面對失敗的電話就顯得很坦然了。因此我請學員們每日統計自己的電話數字，經過長期積累就可以得到一個比較可靠的比例。瞭解這個比例將大大有利改善自己的銷售心態。