房地產市場營銷的技巧

　　無論是什麼行業的營銷都是必須掌握一定的技巧的，而房地產的營銷又該掌握哪一些方法技巧呢?為此由小編為大家分享，歡迎參閱。

　　房地產銷售的技巧

　　1、售樓處接待

　　一般樓盤專案進入預銷期後，都要在媒體上進行廣告和軟新聞的宣傳，以積累一批客戶。那麼從銷售人員入住售樓處開始，置業顧問就開始客戶積累的工作。由於客戶是根據廣告或其他資訊主動來售樓處的，所以其購買的可能性非常大，因此，置業顧問必須十分重視售樓處接待的房地產銷售技巧。

　　售樓處接待分兩種，首先是接待客戶***，這是客戶通過電話想了解樓盤的情況。此時，置業顧問有兩個目標、一要爭取客戶到售樓處現場來，二要留下客戶的***。接待電話的方法大家可以參看《電話銷售技巧》。其次是現場接待來訪，銷售人員要通過房地產銷售技巧將其轉化為客戶。

　　2、街頭派單

　　即通過銷售外勤在街頭派發樓盤宣傳資料並簡單解答詢問，如果詢問者有興趣，則聯絡售樓車到售樓處，通過現場銷售人員接待將其轉化成客戶。同時，所派發的宣傳資料上留有銷售人員的***，以備客戶以後詢問時聯絡。

　　3、房展會中開發

　　房展會彙集了大量希望購房的人群，是銷售人員開發客戶的好機會。在房展會上，置業顧問常犯的通病是，由於接待的客戶眾多，不少業務員為了多接觸客戶多一份機會，來的客戶接待很簡單，然後給客戶留下電話，希望展會結束後客戶能主動來售樓處。但看房者要看的樓盤眾多，他要在其中比較最後選定，所以能給他留下好印象才有可能轉化成客戶。因此這種狗熊掰棒子的做法並不合適，正確的房地產銷售技巧是在展位來訪者中判斷最有可能的客戶，要集中精力盡力接待好將其轉化成客戶，提高轉化率才是重要的。

　　4、老客戶介紹法

　　在房地產銷售技巧上，置業顧問所犯的通病是客戶成交後，立即丟下這個客戶匆匆去認識別的客戶，因為他覺得一個客戶可能一輩子就買一套房子，買完了就沒用了。其實，這是一個大錯特錯的想法。首先，對於在你小區購買的老客戶來說，他還有親戚朋友和單位的同事，這些都是你的潛在客戶。中國人購物喜歡扎堆，在售樓處經常遇到老客戶領著他的一幫親朋好友或同事來買房子，大家要住在一起，保持好與他們的關係，可以為你引來新客戶。其次，對於以前樓盤銷售中認識的客戶，他們有可能換房，也有可能為子女買房，甚至出於信任把親戚朋友或同事介紹給你，這是一筆多麼大的財富?所以，一定不要冷落了老客戶，他們是你一生的人脈。

　　5、你的親戚朋友

　　現在很多人都討厭推銷，所以有些置業顧問諱言自己是做房地產銷售的。這也是一個誤點，不信，當你的親戚朋友知道你是賣房子的，他們很多人會有興趣來找你。這涉及到房地產銷售技巧中如何獲得客戶的信任，因為以普通人的能力是無法判斷房地產專案的，他們通過信任你來信任房子。所以，下次在結識新朋友的時候，要大大方方地告訴他你是做什麼的，也許他當時就會對你的房子問長問短。

　　6、意見領袖法

　　在房地產銷售技巧中，經常會遇到這種情況，有少數來訪者他們經常光顧售樓處問這問那，講起房地產那些事情頭頭是道，但這種人並不賣房子，有些銷售人員就覺得和他們周旋是浪費時間。但有一天客戶說，我們是聽此人介紹才來買你們房子的，也可能他會把自己的朋友領過來，這種人就是傳說中的意見領袖。所謂的意見領袖就是對某種事情特別關注特別有發言權的人，他們是人群中影響大家對某種事情看法的群體領袖。如果，你能和意見領袖交上朋友，你可以獲利無數了。

　　7、同行介紹法

　　這裡說的同行是個大概念，包括很多行業的推銷員。有人說，同行是冤家，其實這是錯誤的看法。即使都是賣房子的，可能成為朋友，也許他手頭有個客戶就是看不中他的房子，那麼介紹給你，你有適當的客戶再介紹給他，不是很好嗎?而一些相關行業的推銷員也可以互相提供客戶，比如你和房地產中介、二手房、建築裝修行業等的推銷員都可以互相介紹客戶。從房地產銷售技巧上說，推銷員最寶貴的財富是人脈，而所有推銷員都有自己的人脈，善於運用同行的人脈是最偉大的推銷員成功的根本。

　　8、陌生拜訪

　　敢不敢拿著宣傳資料去闖單位、住宅做一次陌生拜訪?敢不敢嘗試拿著宣傳資料在公交車上和周圍不認識的講講你的樓盤?別以為房地產銷售就要在豪華的售樓處進行，早期還沒時興售樓處的時候，銷售人員就是這樣做的。也許你會遇到很多白眼，但你也會發現很多讓你怦然心動的奇遇，你會得到許多意外的客戶，你會說、“太刺激了!”不要害怕拒絕，房地產銷售技巧就是從拒絕開始的。

　　房地產良好的銷售習慣

　　一、不要停歇。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之後才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話後就停下來了。

　　二、開始之前先要預見結果。這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

　　三、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統。你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業所需要跟進的客戶，不管是三年之後才跟進，還是明天就要跟進。

　　四、每天安排一小時。銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。

　　五、變換致電時間。我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每週一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

　　六、在打電話前準備一個名單。如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

　　七、儘可能多的打電話。在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那麼你聯絡到了最有可能大量購買你產品或服務的準客房戶。在這一小時中儘可能多打電話。由於每一個電話都是高質量的，多打總比少打好。

　　八、電話要簡短。打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種複雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。電話做銷售應該持續大約 3 分鐘，而且應該專注於介紹你自已，你的產品，大概瞭解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方願意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

　　九、專注工作。在銷售時間裡不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重複性工作一樣，在相鄰的時間片段裡重複該項工作的次數越多，就會變得越優秀。推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動裡，我們稱其為“漸入最佳狀態”。你將會發現，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。