企業直銷的利與弊

　　任何一樣東西都有雙刃劍，銷售也不列外。下面小編給大家分享,希望能幫到你!

　　企業直銷的優點

　　由安利公司的案例，我們可以看到，安利中國自1995年以來，除了個別年份以外，銷售額保持穩定增長。在2008年，當金融危機席捲全球，購買力普遍下降，各企業業績大幅下降時，安利中國的銷售額卻從2007年的138億增長到2008年的176億，這與安利中國所採取的營銷方式是分不開的，這表明安利公司的直銷方式是符合時代發展趨勢的，有許多值得學習的優點的，為許多銷售不暢的企業提供了借鑑。

　　①從企業的角度出發，通過安利公司的案例及各直銷企業與傳統企業的營銷方式對比，總結出直銷的優點主要包括：

　　***1***降低產品價格，提高企業產品的競爭力。直銷企業的營銷渠道是：製造商—直銷商—消費者，免去了中間商的層層加價，多次倒手，多次搬運等環節，有利於降低售價，提高產品的競爭能力，使直銷企業在競爭中處於有利地位。

　　***2***資訊反饋迅速，有利於改進產品和服務，還可以降低市場調查的費用。正是由於直銷的特點，直銷渠道很短，直銷廠家的營銷人員可以更直接、更迅速地從消費者那裡得到真實、準確的資訊，以便於企業根據自身的狀況和消費者的意見和建議，開發出更加適銷對路的新產品，同時也避免了花大量時間、人力、財力去做市場調查，大大節省了企業的市場調研費用。

　　***3***宣傳效果好，且廣告費用低。直銷企業主要通過口碑宣傳使消費者認識瞭解產品，這樣就大大降低了企業在廣告宣傳方面的費用。在直銷過程中，每位營銷人員都可以被視之為“活體廣告”， 比起其他形式的廣告更加具有鮮明性和吸引力，並能隨時解答消費者提出的問題。

　　***4***返款迅速，加快了企業的資金週轉。傳統營銷方式中，廠商把產品賣給中間商，通常都是賒銷，支付期限短則一個月，長則可能三個月、半年甚至更久，很多廠商正是由於資金週轉不靈而倒閉的。而直銷是廠商直接面對消費者，採用的支付方式通常都是現金支付，幾乎不會出現拖欠貨款的情況，從而加快了企業資金週轉，加速了商品的流通速度，降低了企業的生存危機，能為企業創造出更多的利潤。

　　***5***可以為消費者提供專業化、人性化的服務。營銷人員大都經過專業培訓，具有豐富的營銷實踐經驗，所以，在產品營銷過程中，無論是售前、售中、售後服務都比較到位。 ②直銷可以說是一種雙贏的營銷方式，在給企業帶來諸多利益的同時，也給消費者帶來許多

　　好處。從消費者的角度看，直銷具有以下優點：

　　***1***消費者購買商品獲得的讓渡價值提高。這主要包括：商品價格的降低、服務質量的提高、資訊獲得更詳細更便利、送貨上門的便利等。相對於傳統營銷只能獲得產品價值，直銷能使消費者獲得的總價值包括：產品價值、形象價值、人員價值和服務價值。由此，消費者獲得的讓渡價值得到了提高。

　　***2***能夠滿足顧客個性化需求。在直銷時代，消費者可以根據自己的需要與製造商聯絡，定製符合自己需要的個性化商品。

　　企業直銷的缺點

　　在東星公司的案例中，我們可以看到，東星公司在由傳統營銷方式向直銷轉型的過程中，由於與原經銷商的衝突、直銷渠道建設費用投入過多而最終在亞洲金融風暴中破產。這表明，企業在向直銷模式轉型時，如果與原來的經銷商關係處理不當，將會面臨巨大的風險。直銷雖然有很多很多的優勢，但也不能忽略其劣勢。東星公司的案例給許多準備轉型直銷公司的企業一個重要的啟示，那就是不能盲目的想當然直銷就是有利於企業發展的，一定要分析企業自身所處的環境，考慮周全，才決定是否要轉型及如何轉型，轉型過程中如何處理好與原經銷商之間的利益衝突。

　　1從企業的角度出發，通過東星公司的案例及各直銷企業與傳統企業的營銷方式對比，總結出直銷的缺點主要包括：

　　***1***銷售費用大。生產廠家採用直銷方式，需要聘請直銷人員，需要租用或裝修店面，建設直銷渠道、管理直銷渠道，這要求直銷企業具有一定數量的人力、物力和財力，這些費用的數額是可想而知的。而傳統的營銷渠道的終端銷售都是分銷商和零售商自營的，不需要企業支付鉅額的銷售費用。

　　***2***區域侷限性強。運用直銷方式，廠商只能在一定地域進行營銷活動，工作範圍不宜過大，反之，可能會造成事倍功半的結果。由於各地區的經濟發展不平衡，採用直銷的營銷方式的企業一般只能把直銷的店鋪設在經濟比較發達的大中城市，對於一些偏遠的地區，由於購買力比較低，通常不會設立直銷的店面，因此其銷售覆蓋率比較低。而傳統營銷的銷售渠道，可以通過各級分銷商，把銷售範圍在全國各地鋪設開來，覆蓋範圍比直銷要廣得多。

　　***3***企業承擔的風險大。直銷模式的渠道建設費用和管理費用都由直銷企業自己承擔，直銷店鋪的貨物的儲存風險和銷售風險都得企業自己獨立承擔，一旦產品質量出現問題或渠道出現問題，對直銷企業的影響都是非常巨大的。

　　　2從消費者的角度看，直銷具有以下缺點： ***1***直銷員強勢的推銷態度讓顧客反感。直銷員的薪水都是與其業績掛鉤的，所以推銷非常積極。對於一些顧客不需要的產品，其仍然不顧顧客的感受強行推銷，這會使顧客感到厭煩和反感。 ***2***多層次直銷的售後服務無人管理。在多層次直銷中，直銷商走街串巷，把商品灑向千家萬戶，而商品日後一旦出現故障， 諮詢、維修、退換又去找誰?直銷商一走了之，受害者又是消費者。大連某一消費者聲稱直銷商上門為他們各家安裝晒衣架， 說好的是本產品永不生鏽。但用了不到半年。有一半以上都生了鐵鏽，問題是發現了.但又找誰去維修、去調換?在消費者看來，一些直銷企業的售後服務讓人堪憂，消費者感覺沒有保障。

　　直銷存在的問題

　　直銷在我國的發展還不到20個年頭，可以說直銷還處於一個新生期。目前我國的企業中，採用直銷這種銷售方式的並不多，隨著市場越來越完善，利潤空間也越來越小，銷售渠道的變革，將會是企業降低成本的重要手段，到那時直銷將會得到前所未有的發展，但是在那之前，直銷還有許多需要解決的問題。20年來，我國直銷行業發展過程中，存在一些亟待解決的問題，主要包括：

　　***1***消費者對直銷的認可度不高，對直銷品牌的忠誠度不高。這主要是由於直銷的售後服務不健全，導致消費者感覺購買直銷產品沒有保障，因而得不到消費者的認可。

　　***2***監管部門對企業的非法行為監管不力，執法科學性和強化監管方面仍待改善。個別企業的商品存在以次充好、違背商業道德等問題，在市場秩序方面，非法傳銷仍然屢禁不止，有些地區甚至十分嚴重。國家執法部門雖然加大了打擊傳銷的力度，但由於非法傳銷點多面廣，且不斷變換欺詐手法，加上地方執法力量不足，使得非法傳銷對整個直銷市場秩序造成很大的危害。

　　***3***直銷從業人員的素質有待提高，部分直銷人員的誠信度偏低，大部分直銷人員缺乏必備的技術素養，浮燥的直銷氛圍影響著直銷市場的健康發展。許多直銷人員受教育程度低，目光比較短淺，所以沒有為顧客提供良好的服務，幾乎都是一次性交易，對直銷的發展很不利。

　　***4***部分內資直銷企業實力薄弱。一些內資直銷企業起步較晚，尚未形成穩定經營的制度環境和運營機制，缺乏具有專業能力的管理人員和營銷隊伍，難以形成市場競爭力。

　　***5***企業從傳統營銷方式向直銷方式轉變時，不能妥善處理與原經銷商之間的矛盾，使企業面臨困境。

　　只有解決好這些問題，直銷才能得到國內消費者的認可，才能得到更廣泛的應用，為企業降低成本擴大銷路發揮作用。4.2 直銷在當前的新趨勢和新形式