怎樣才能經營好傢俱店

　　隨著現代消費者對家居的熱切關注,開傢俱店就成了很多創業者的創業首選。如何開好傢俱店呢?怎麼樣做好傢俱店營銷管理呢?跟著小編一起來了解一下吧!

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　　許多經銷商在開店後，面臨店裡人氣不足、市場打不開、知名度有待提高等問題時，紛紛把責任推向企業，抱怨企業品牌知名度不夠、產品不好銷、企業宣傳不到位，但是從營銷學上看來，沒有賣不出的產品，只有不會買產品的人，要提升店裡人氣，還要從以下幾個方面進行改進。

　　1、品質

　　產品的品質是市場交易的根本，只有保證產品的質量達到消費者的要求，才能贏得回頭客，吸引顧客進行二次消費。當然，經銷商選定這個品牌，自然也是對企業品質的一種信任，那麼作為生產廠家而言，除了要在品質上要下功夫，還應加強終端管理，在市場上保持產品品質的統一性。

　　現在建材市場上有一些經銷商存在著“掛羊頭賣狗肉”的現象。他們加盟後，打著企業的名號和牌匾，但店內卻兼顧銷售其他廠家的產品，更有甚者店內只有一小部分為這個品牌的產品，其他產品大都魚龍混雜，各式各樣，甚至還有些是當地小作坊自制的，完全是跟著市場不停變動。如此一來，這個品牌就會在消費者的心目中形成一種不好的印象，對這個品牌的產品產生不信任感。這類情況在二三級市場上比較多見，同時也反映出了廠家的監督不到位，沒有及時督察和跟蹤。長久以往，損害的不僅僅是廠家在二三級市場上的品牌形象、專賣店的最終銷售，也將對企業進一步的市場開拓不利。

　　2、服務

　　如果說產品是店裡的根本，那麼好的服務則是中心。俗話說，沒有不好賣的產品，只有不會賣產品的人。其中，這個“人”的服務起到了極為關鍵的作用。顧客在選購的時候買的不僅僅是產品，更是在體驗一種服務。

　　首先，店員要站在他們的角度去思考，通過從一些簡短的交談中獲取資訊，瞭解顧客的真正需求，根據他們的實際需要來推介產品，而不是簡單地等待顧客詢問或者是沒有針對性地介紹。再者，對顧客不能過分熱情或冷淡。中國人講究中庸之道，在銷售中也是如此，有些店員往往不是沒有激情，而是熱情過了頭。看到顧客上門心中很是歡喜，希望能夠創造銷售業績，於是不停地介紹、推薦，這樣反而會令的顧客感到渾身不自在，被“嚇跑了”。所以在交談中要把握好其中的尺度，給顧客一個考慮的空間，讓他們有時間去“消化”店員的服務，進行理性消費。其次，要做一個好脾氣的人。無論顧客如何反駁銷售人員的意見或是對產品如何“挑刺”，店員都要平和以對，不要與之爭辯，一位經銷商說得好：“贏了顧客，失了生意”。無謂的爭論只能讓顧客遠離這個店。

　　因此，對店員的培訓至關重要，幫助他們建立和隨時保持服務意識，讓顧客覺得受到尊重和重視。企業也應多舉辦一些培訓活動，或者是經常組織經銷商在一起交流經驗，

　　3、誠信

　　誠信是基本的從業品德，要做到童叟無欺，有什麼缺點和問題儘量如實地告訴顧客，畢竟任何東西都不可能是十全十美的，有些顧客反而會接受這樣的服務，而不是等買回家後才發現其中的問題，屆時就會有種上當受騙的感覺，比如實木傢俱的銷售中經常會遇到顧客問“是否會開裂”等問題，店員則可以回答：“一般家庭的實木傢俱使用的壽命都很長，開裂是肯定存在的，但是平時也要注意保養，例如不要擺放在陽光直射的地方，每隔一段時間就變換一下位置，平衡陽光照射引起開裂等問題，這樣一來，視覺上看來業不會感覺到實木傢俱開裂等問題。”產品難免會有這樣那樣的問題，但最重要的是找到解決的方法，緩解這種矛盾，消費者自然也能理解和接受。

　　4、促銷

　　在銷售淡季，或者店裡人氣不足時，可採取的首選人氣聚齊方式就是促銷，醒目的橫幅造勢、價格的讓利、禮品的贈送、抽獎等都能吸引住一部分的人流，這種方式也同樣適用於新店開張時的推廣，例如某品牌在西寧居然之家開業時，就舉辦了“免費買衣櫃”、“買衣櫃送大禮”等一系列活動。具體方式是當天顧客在本店購買了產品後，憑銷售小票參與抽獎，就能享有當天購買的產品全部免費的機會;另一個是贈送形式是對沒抽中免單的顧客還能享受買沙發贈送千元手機。這樣就保證了人人不落空，皆大歡喜。如此大手筆，自然聚集了不少的人氣，開業當天就創造了銷售盛況，甚至把其他店面的顧客都吸引了過來，形成鮮明對比。

　　促銷是最快也是最直接面向市場的手段，往往能很快地聚集人氣，但是也不能常用，否則便失去了效果，而且對於店主來說，經常使用促銷手段對自己也是“元氣大傷”，因為每次的促銷活動都會損失一些固定的收益，如果每家店都效仿，還易形成價格戰，對整體市場的銷售也非常不利。而這類活動有些是企業組織統一進行的，有些是經銷商自行舉行的，但無論是哪種，都應讓顧客感受到真正的實惠，而不是打一些價格的擦邊球，不痛不癢，否則也難以達到預想的效果。

　　5、客戶維護

　　在與許多經銷商的接觸中，獲悉他們大都有一份自己的客戶資料，而且還有著明確的劃分，例如在某品牌的專賣店內就看到他們將客戶資料分為三類：一類是已經購買了產品的，一類是有購買意向的，一類是來過店裡但暫時沒有購買意向的客戶。他們就會根據不同的情況來進行不同的客戶維護，定期進行回訪和調查。針對已經購買過產品的顧客，著重問問他們在使用中的感受和對產品的意見，同時還可以問問他們家中還缺少哪類傢俱，如果店內有這類產品，也可以通知他們過來選購;而針對有購買意向的客人，則可以推介新產品，若遇上店內有折扣優惠時，更要及時通知他們;而針對暫時沒有購買意向的顧客，則可以進行一些簡單的問候，告訴他們近期店裡的動態，或簡單聊聊最近的傢俱走勢和流行趨勢，邀請他們過來店裡坐坐。總而言之，就是讓顧客儘量地親自來到店裡，這樣也便於雙方進行當面的交流和溝通，保持良好的聯絡。

　　6、宣傳

　　俗話說，“酒香也怕巷子深”。產品再好，服務再到位，沒有宣傳，沒有知名度，在當地也是難以開啟市場局面的。如果光靠顧客之間的口碑傳播，雖然有效，但是速度較慢，不能形成大面積的輻射效應，因此適時地進行宣傳是很有必要的。但是，宣傳不僅僅是在媒體上投廣告那麼簡單，而應針對自己的目標群體，實施行而有效的方法，同時，要注意自身的品牌形象和目標定位，例如店面開在新開發的樓盤旁邊，目標群體就非常明確，就是小區的住戶或者周邊的住戶，那麼可以採取派發宣傳單張、贈送現金抵用券等形式，還可以與樓盤的開發商和設計師合作，將產品作為展示產品放入他們的戶型內，這樣既達到了宣傳的效果，也不至於增加成本負擔。

　　7、氛圍營造

　　店面的整體氛圍營造對顧客的情感體系能起到很大的推動作用。有些經銷商不注意產品的擺設，或者是沒有按照總公司的要求來進行陳列，往往就會破壞了設計師的原意，自然也就無法吸引顧客。而氛圍的營造需要飾品、燈光、產品、店員著裝等共同發力，才能起到和諧的效果，更好地將產品襯托出來，同時，企業對每家店面形象的統一也是非常重要的。城市之窗的每家專賣店氛圍營造幾乎相似，如此統一的風格和陳設並不多見，一 問之下，才知道原來工廠每次給經銷商發貨時，都會將每套傢俱的整體擺設指導冊一同發去，圖冊中明確標註了哪個位置應該擺放哪個產品，哪個飾品要配哪套傢俱、擺在哪裡等等，經銷商只要看到圖冊，就能很容易地按照廠家的設計要求來擺放，無需專人進行監督，也能達到複製專賣店的效果。

　　總而言之，只要一切從客戶角度考慮，抓住他們的心，就等於抓住了人氣，才能創造出良好的銷售業績。

　　如何做好傢俱店營銷管理

　　產品管理

　　1、熟悉產品的功能、結構與尺寸，挖掘每款產品的賣點。

　　2、要不斷整理展場、始終保持與廠家推出的最新產品同步，這樣才能時刻給顧客帶來新鮮感。

　　3、專賣店不要陳列其他廠家產品。其他廠家產品在色彩搭配、風格以及質量等諸多方面與專賣產品有區別，會破壞整個展場格調的協調統一。

　　4、每個傢俱專賣店的賣場佈置均經過了工廠專業設計師的精心設計，所以專賣店一定要按照工廠的裝修方案去佈置賣場。

　　5、及時處理產品問題。傢俱專賣店的負責人要認真觀察每一件產品的動向，一旦出現“滯銷”的局面，一定要分析原因，並及時採取果斷措施。對出現一些質量問題的產品應該及時地予以修復和處理，如果展場的產品都存在質量問題，沒有人會相信你的倉庫中的產品質量有多好。

　　價格管理

　　據有經驗的德維爾經銷商表示，傢俱並非生活必需品，對大多數消費者而言，價格是非常敏感的，再加上當前傢俱零售市場的競爭日趨“白熱化”，因此價格管理非常重要。

　　1、制訂合理的價格水平：在制定價格前，對同行競爭對手價格的瞭解很重要;其次應該確定一個目標零售毛利率，根據折扣多少，再製定一個合理的標價水平;另外，與各地的消費習慣也有關係，比如：一些地方消費者習慣“高標價、低折扣”方式，此方式的優點是高標價意味著產品檔次並不低，低折扣意味著價格已經 “殺”到位了，顧客容易獲得滿足感;而另一些地方的消費者習慣“低標價，高折扣”方式，這些方式的優點是讓老百姓覺得價格很實在、接近其心理價位，即所謂的“價格平民化”。所以要保持一個合理的價格水平，傢俱行業的暴利時代已經結束，取而代之的將是“以質取勝、以量取勝”。

　　2、週週有特價：所謂“平價才是硬道理”，對還沒有富裕起來的中國人來說，商品價格會非常敏感，所以，“價格牌”還是要作為一張王牌來打。建議專賣店推出“週週有特價”活動，即每週都推出一些特價產品，以此來吸引和招攬更多的顧客。

　　人員管理

　　傢俱專賣店經營管理的核心問題是“人”，不同的人會做出截然不同的業績，這是人人皆知的道理。

　　首先，營業員的精神面貌好、要有氣質和親和力，才能使顧客產生一種信任感，這是做好銷售工作的開始。

　　其次，營業員要熱愛產品，做顧客的參謀。在營業過程中，要做導購員而不是推銷員，要熱愛產品，發自內心的去讚美每件產品，才能以理服人。善於捕捉顧客心理、打消顧客顧慮。在銷售過程中，善於捕捉顧客心理，並徹底打消顧客顧慮。

　　另外，對員工必須進行必要的培訓，讓員工瞭解產品、瞭解企業、增強其對銷售工作的信心。

　　最後，人員的數量配置應合理，人員太多了，一是增加成本，二是會增加管理難度，因為“人浮於事”會滋生懶散的風氣，人員太少了也不行，這樣會怠慢顧客，喪失商機。

　　模式管理

　　如今的傢俱零售業競爭日趨激烈，產品、服務同質化日益嚴重，傢俱賣場中傳統的“守株待兔”銷售模式已不足以滿足消費者的真實需求，傢俱賣場除了進行降價、送贈品等單調的促銷活動外，似乎已另無他法了。當然不否認這種促銷形式可以聚集人氣，增加銷量，然而這類千篇一律的促銷形式是否就法力無邊，經久不衰呢?答案非也!這種促銷形式用到一定時期就會使效果削弱。

　　其實像德維爾這樣的企業早已在探索新的營銷出路，藉助網際網路力量為傢俱銷售帶來新的變革。今年，德維爾在電商商城及全國專賣店引入了VR技術，消費者只需戴上眼鏡就能親身“走進未來的家”。這一貼心周到的服務消除了消費者的購買疑慮，為傢俱體驗帶來新的附加值，更提升了專賣店業績。