銷售經理應該具備哪些知識

　　銷售，它打破了傳統的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經濟發展的史冊中。在它的身上，體現著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產品不同的價值。下面，就隨小編一起去看看銷售經理具備的知識吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售經理應具備的四個知識

　　銷售經理應具備的知識一、產品知識

　　只有瞭解了產品才能讓客戶準確地介紹產品。不僅要把產品說明書讀懂，必要的時候，還要親身操作一下產品，或者試吃、試用產品。假如是一名推銷美容美髮產品的銷售員，她去見客戶的時候，讓客戶親手撫摩一下她用了自己化妝品的光滑的長髮，那麼她對客戶介紹這款產品的功能——讓秀髮更光澤，客戶就會非常相信了。假如，一名銷售工業用空調的銷售員，客戶問到一個月的耗電量有多少，而回答不出來。那麼，任憑他怎麼說這款空調省電節能，客戶都不會被說服!

　　銷售經理還要了解產品的安裝與使用知識。當客戶對一個產品還處於陌生階段的時候，往往會把事情想象得非常複雜，由於害怕這些複雜的事情，而放棄購買新產品。我們公司曾有一客戶請我們幫忙設計公司網站，客戶那邊一個負責的小女孩一定要我們幫助她來購買網站空間，讓我們來幫助她設定企業郵箱。後來經過溝通了解到，原來她從來沒有做過這些事情，以為這些是很複雜的，害怕做錯，所以請我們來幫她。當我們把網路公司的聯絡電話、下一步郵局匯款，然後就會開通，網路公司會有專人來提供相關服務的整個辦事流程給她解說一遍後，她才放下心了，高高興興地自己去辦這件事了。

　　銷售經理應具備的知識二、瞭解企業知識

　　銷售經理其實就是企業的對外形象大使。無論企業的公司口號多麼地雄壯，如果銷售經理在客戶面前萎靡不振，客戶也會認為這家企業不怎麼樣，從而不接受這家企業的產品。

　　幾個月前為了給Intel做銷售培訓，我特意到北京的海龍賣場考察IT產品的終端零售情況。我進了華旗資訊的旗艦店，裝做顧客的樣子看幾款產品，考察導購員的銷售水平。有一位男導購員說了一句話讓我印象非常深刻。他說，“我們的牌子就叫愛國者，為什麼起這個名字，就是要弘揚我們中華民族的志氣，所以我們做每一款產品都非常用心，我們的產品質量比任何一家跨國公司都不次。”他的這句話，讓我對“愛國者”肅然起敬，而且對他關於質量的保證深信不疑，因為我也是一位愛國者。

　　銷售經理應具備的知識三、瞭解行業知識

　　我們每一個企業除了壟斷行業都有競爭對手，而客戶購買產品，勢必要貨比三家。作為銷售員，我們要具有豐富的行業知識，來應對客戶的提問，解答客戶的疑慮。

　　我曾經幾年前做韓國洗車機企業的銷售總監。一次我親自接待一位來自東北的省級大客戶，他準備做我們產品的東北獨家經銷商。他是有備而來的，一落座就咄咄逼人地丟擲了幾個問題。“你的產品為什麼售價一臺2萬，而市場上國產的同類產品才售價8000?為什麼說你們的產品這麼節水，那比用水洗車的機器好處在哪裡?這麼貴的產品，而且是新的工作原理，怎麼才能把它銷售出去?”

　　對於他這幾個問題，我早已做好了周密的準備。“產品售價高，第一在於它非常節水，是市面上最節水的洗車機，洗一輛汽車只需要一杯水;第二在於它的主要零部件全部進口於德國、日本，精密程度可以使裝置的壽命長達7年，比國產裝置長兩倍左右。國家剛剛出臺了關於限制洗車用水的法規，節水是趨勢。國家對於下崗職工從事環保產業有政策和資金的支援，我們可以請銀行來做貸款支援，讓下崗職工分期付款。張老闆，您看還有什麼疑問嗎?”

　　在我的回答裡面，不僅包含了對競爭對手的分析，還有對國家政策的掌控，而且還為他的產品銷售出謀劃策。說得他不住點頭，解除了他所有的疑慮，正式簽約，一次就進了100臺洗車機。

　　銷售經理應具備的知識四、瞭解銷售知識

　　銷售是一門技能，也是一門藝術。沒有經過銷售培訓的人，一般都很難成長為銷售冠軍。銷售培訓，不僅教給我們如何接觸客戶，如何向客戶做產品展示及說明，如何處理客戶異議，如何促成簽單，而且讓我們學會分析不同性格客戶的購買心理和特點，對症下藥。

　　我的銷售功底得益於從前在外企時，完備地員工培訓。俗話說，一個企業最大的成本就是沒有經受過培訓的員工。現在，我對自己公司的業務員每月都要集體培訓，業務水平穩步提升，公司業務量也是直線上升。

　　銷售經理應具備的能力

　　一、觀察力

　　觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發現重要的資訊。例如到賣場逛逛一般人可能知道什麼產品在促銷，什麼產品多少錢，而專業的銷售人員可以觀察出更多資訊：

　　你有沒注意到別人的賣的好的產品是因為什麼?價格、贈品、包裝……用的什麼贈品?什麼材料?怎麼製作的?包裝做得很好，好在哪?顏色、造型、材質、可以有別的用途比如食品的包裝，用完了可以當罐子。競爭品牌又有哪些促銷活動?具體的時間段?活動的具體形式，有哪些參與方式?賣場內的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅?它的主要產品和價格定位如何?……太多的資訊需要你仔細的觀察，很多銷售人員在對其培訓了很久以後，要他去“看”市場，仍然不能得到有用的資訊，那我只能說，你不適合銷售這個工作。

　　二、學習力

　　作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務、管理以及相關行業知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質”的競爭，面對如此多的知識和資訊沒有極強的學習能力是無法參與競爭的。還要學習如何去使用工具對自己的工作帶來幫助，一個優秀的銷售人員是懂的去借力從而讓自己達到省力，提高自己的工作效率，舉個例子，現在做銷售的都普遍用到CRM客戶管理系統，這就是一個進步，工作越久，自己積累的客戶越來越多，再不是通過自己一根筆一張紙就能處理得過來的，只有通過CRM客戶關係管理這樣的工具才能幫助自己管理這些繁雜而又多的客戶和各種資訊記錄。科技是在不斷進步的，想做到優秀，腳步就必須跟上，在自己的職業中比別人最先走在前頭。僅以銷售技巧為例，從引導式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當然銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧，並且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學習能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。

　　三、溝通力

　　溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準確的採集對方資訊，瞭解對方真正意圖，同時將自身資訊也準確傳達給對方，二是通過恰當的交流方式例如語氣、語調、表情、神態、說話方式等使得談話雙方容易達成共識。

　　良好的溝通是成功銷售的關鍵，一次有個銷售主管與某超市老闆談了多次，可對方執意拒絕我們的產品進場，完不成任務這名銷售主管感覺到非常大壓力，看此情形我決定同他一同前往拜會這個“不通情理”的老闆。但是去之前鑑於該主管一向“主動出擊”的作風，我再三叮囑“今天你只當陪客，不要說話，讓我掌握對方情況再講”。見到該超市老闆時，發現對方三十不到，已在該市開設3家中型超市，一臉的春風得意自是可以想象得到。在銷售主管簡短的介紹後，我用比較恭謙的態度表明今天只是來和他“聊聊”，“交個朋友”，“向他學習和了解一下當地的市場情況”，而後長達3小時的談話中，我基本只是在說“對”，“嗯”“了不起”，這位老闆將他的創業發家史統統倒了出來，到最後他說“和你聊的還真不錯”。最後5分鐘我提到關於產品進入他賣場的事情，他滿口應承。

　　回過頭再來看銷售主管用的溝通方法，見到對方只奔主題，“我們是知名廠家，知名品牌，你進我們的貨完全可以放心。”這套說白對一般店鋪或許有用，但是對於這個“年輕有為”的老闆來說，他可不認為這些名企、名牌有什麼了不得。由此可以看出溝通能力在銷售過程中舉足輕重。

　　四、自控力

　　很多時候銷售人員是單兵作戰的，銷售人員每天要去開發客戶，維護客情等，這些都不可能完全在領導的監督下進行，企業唯一的控制方式就是工作日報表，以及每天開會彙報個人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠的客戶那裡，路上可以休息;本來半小時談完，結果謊稱談了三小時等等，這種方式除了損害企業的利益，更重要的也是阻礙自身的發展。

　　我的一個朋友是某國際傳媒公司中國區客戶總監，他曾說當年剛投身銷售工作時無論颳風下雨每天早8點出門到晚上10點回家，中午餓了就吃麵包和礦泉水，三個月時間沒有休息，才簽下第一個客戶。正是有了這種自我發展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠“每日拜訪表”“每天的情況彙報”逼出來的，完全靠自控。

　　五、忍耐力

　　忍耐最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業的人半途而廢都是不能堅持的結果，可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業績和收入才能相應的提高，因此如果你是機會主義者千萬不要去做銷售。

　　在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時間，你準時到達，可是客戶臨時有事或者正在開會，你應該如何?忍耐，不然你必定失去這個客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟二十九層的樓，每層八戶人家，從下“掃”上去，見門就敲，結果是20%的人對你的敲門極端反感，門沒開就要你“滾”;40%的人不是很耐煩，開門告訴你“快走”;30%的人反應平淡，說“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產品，而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎?

　　銷售經理的崗位職責

　　1.區域 銷售計劃的制定與執行：根據本區域內各 目標客戶群的需求分析及公司年度銷售計劃，分解並制定本區域 銷售人員具體的銷售目標;組織下屬執行銷售政策及策略，指導下屬的銷售業務技能，檢查、監督銷售計劃的完成情況，出現偏差及時糾正，保證實現本區域的市場佔有率和銷售目標;　2.銷售回款：指導下屬收集資訊、評估客戶資信及對公司的重要程度，審批客戶資信額度，並隨時跟蹤資信使用情況，確保其處於正常範圍;每月分析下屬的應收帳 反饋資訊，指導下屬提高回款技能，確保貨款順利回收;

　　3.銷售費用控制：根據公司的銷售費用管理規定及銷售部門的費用預算指標，組織下屬嚴格按照費用預算指標完成銷售任務，稽核銷售折扣，稽核、控制並不斷降低銷售費用，保證完成公司的銷售費用控制指標;

　　4.市場開發：根據公司業務發展戰略 及銷售部門的經營目標，配合市場部門組織實施本區域市場開發計劃及具體的實施方案，促進公司及產品品牌的提升;瞭解客戶需求 動態，指導下屬挖掘潛在客戶，並對 客戶開發情況進行跟蹤;以實現公司市場佔有率不斷增長的目的;

　　5.客戶關係管理：根據公司業務發展 需要，通過組織安排所轄區域各客戶群客戶到公司考察、參觀交流等方式建立順暢的客戶 溝通渠道;負責拜訪本區域的重要客戶，監督、檢查銷售員對客戶的定期訪問情況，隨時瞭解客戶要求;及時處理客戶異議和投訴，以提高 客戶滿意度，建立長期、良好、穩固的區域客戶關係;

　　6.售後服務：依據公司的售後服務 規定及產品特點，通過與客戶服務、技術等相關部門溝通，協助組織、協調所轄區域的到貨、產品安裝、技術支援、售後維修等工作，共同實現售後服務目標;

　　7.銷售資訊管理：根據公司業務發展需要及區域市場特點，組織下屬收集本區域的產品市場行情變化及重點競爭對手的銷售策略、市場策略等資訊，並對 市場資訊進行分析、預測並制定對策，及時向相關部門提供建議;對 客戶檔案、交易記錄等進行綜合分析;保證銷售資訊的及時性、準確性和完整性，為銷售、採購、生產等 決策的制定提供支援;

　　8.銷售 團隊建設：根據公司的長遠發展需要和 規章制度，組織對下屬 員工的招聘、培訓、工作任務分配及業務指導等，制定下屬的考核目標並定期溝通績效評估結果、提出改進建議，幫助下屬員工提高工作業績，增強 團隊凝聚力和合作精神，以建立一支高效的銷售團隊，支援銷售目標的達成。