藥店金牌店長培訓心得

　　通過藥店金牌店長培訓，藥品零售連鎖的終端，由具有一定醫藥專業知識和銷售技巧的店員為上門顧客提供較為專業的購藥 指導，最終實現藥品銷售的場所。下面是小編為大家收集整理的，歡迎大家閱讀。

　　篇1

　　能以身作則要求別人做的事自己要做到，帶動員工的積極性;

　　搞活店內氣氛，帶動員工工作熱情;

　　和同事一起訂立每月計劃並確定每天新的目標，團結大家齊心協力去完成目標;

　　推銷商品之前要大膽推銷自己，自己到顧客的衷心認可銷售就會走向成功;

　　熱情銷售，與顧客建立朋友般的感情;

　　少用命令、批評語氣，多用商量、詢問語氣，提升親和力;

　　遇問題有辦法及時處理，沒辦法及時彙報;

　　多和員工談心，關心員工健康和生活和心態;

　　承上啟下，理解落實公司的制度、要求，反映員工意見和建議;

　　心胸大度，能接受員工的批評;

　　要有上進心，不斷學習以提高自身素質;

　　經常組織員工討論銷售事例和顧客特點及服務技巧;

　　工作中多鼓勵、少批評，特別是點名批評不可取;

　　勇於承擔責任，能意識到店內發生的每一件不該發生的事都是自己造成的，要有有福同享，有難獨當的勇氣;

　　從小事做起，爭取做好每一件小事;

　　嚴以律己，寬以待人;

　　店長需具備的能力

　　通過店長培訓，讓店長能夠通過利用員工的感情形成凝聚力，並存在一些正常的競爭，對於整個店面至關重要。

　　一、感情與凝聚力

　　一個團隊要有凝聚力，團隊成員之間必須有感情。這個團隊是講感情的，但感情不等於凝聚力。凝聚力需要多方面的因素結合，有時過份地講感情，不分是非，不講原則，反而會破壞凝聚。

　　響亮的口號與巨集偉的規劃並不能使企業快速發展;發揮我們的聰明才智，運用我們的智慧，踏踏實實幹好每一件事情，做好每一個工作，才能使企業發展壯大。

　　二、凝聚力與競爭力

　　成功的團隊來自於區別對待，即保留最好的，剔除最弱的，而且總是力爭提高標準。一個團隊有很強的凝聚力，無疑會形成這個團隊的較強的競爭力。但凝聚力同樣也不等於競爭力。

　　競爭是要優勝劣汰的，一個團隊參與社會競爭，要優勝劣汰;同樣，在團隊內部也要形成一定的競爭，也要有優勝劣汰，這樣這個團隊才能有競爭力，才能在參與社會競爭時能夠生存下來，不被淘汰。

　　每個人的力量都不可缺少，每個人都有自己的作用，即使錯了也不要相互責備，彼此信任才能真正達到團結。是團隊的奉獻。全力以赴、深入實地、至誠奉獻、實幹精神是至關重要的。

　　三、成功必定離不開團隊

　　每一個成功的品牌都離不開他的團隊。當遇到困難時，除了要相信自己還要相信團隊，沒有了團隊的支援和信任的力量，是不會成功的。自信和相信別人是事業成功的第一步，人的潛能是無限的，要敢於超越自我，勇於超越自我，一定能超越自我!

　　賣場禁忌七嘴

　　在與客戶的溝通過程中，不僅要使用文明的語言、保持謙和的態度以外，且在溝通和談話的方式方法上，還需要注意一些細節性問題。自己在和客戶談話時，應該禁忌以下七嘴。

　　篇2

　　主講人：

　　【培訓時間】以上課程可一天或兩天 【培訓人員】基層人員及管理幹部 培訓受眾 藥店基層人員及管理幹部 課程收益 店長培訓旨在傳播先進的藥店經營管理理念和營銷技巧， 提高店長的經營管理水平， 培養具 備零售藥店管理知識和經營技能的專業人才， 提高門店的競爭力， 為連鎖藥店的規模發展奠 定良好的基礎。

　　課程大綱 藥店培訓課程：金牌店長成長之路 一、如何做一名成功的店長 店長作為門店最高層的管理者，不僅是整個店鋪活動、運營的負責人，還是門店的經營者， 在整個門店的經營和管理中起著承上啟下的作用， 在規模與效益競爭日益加劇的今天， 門店 店長的工作更成了影響企業連鎖經營發展的關鍵。

　　市場不相信眼淚，如何應對無情的競爭與激烈的挑戰?如何創造性的開闢藥店贏利新模 式?如何提高藥店銷售額， 提升門店業績?這些都是零售企業在實際工作中迫切需要解決的 問題!企業發展得越快，對門店店長的要求也就越高。店長培訓旨在傳播先進的藥店經營管 理理念和營銷技巧， 提高店長的經營管理水平， 培養具備零售藥店管理知識和經營技能的專 業人才，提高門店的競爭力，為連鎖藥店的規模發展奠定良好的基礎。

　　一 、一名成功的藥店店長應具備的基本素質 1、高尚的職業道德。

　　2、良好的個人信譽。

　　3、積極的實幹精神。

　　4、較高的業務技能。

　　二 、店長的意識 1、危機意識 2、經營者意識 3、教練意識 4、超前意識 5、成功意識 三 、藥店店長管理藝術:店長的經營眼光 1、因地制宜 2、因人制宜 3、因時制宜 四 、店長的管理職能 店長的管理職能是多方面的，在藥店經營中，計劃、引導、總結等都是工作的主要職能。只 有認真履行好這些管理職能，才能使計劃落實，保證任務的圓滿完成 1、制定全面計劃 2、組織實施落實。

　　3、正確把握引導。

　　4、檢查分析總結。

　　五 、店長的領導藝術 1、指揮藝術 2、協調藝術 3、服務藝術 六 、提升藥店盈利水平的關鍵促銷技巧 七 、如何提升店員推薦高毛利產品的銷售技巧 1、知己知彼 2、避重就輕 3、以退為進 4、提升自身素質 5、樹立專業形象 八 、提高顧客購買率的主要方法 1.建立顧客資料庫,培養忠誠顧客 :把顧客按照購買量和購買頻率分成三類 : A、忠誠顧客，B、一般顧客，C、路過散客 2、通過價格和服務競爭留住 A 類顧客 3、擴大商圈覆蓋面積和用品種類，吸引 B、C 類顧客 4、經常推出新藥和新的、醫療保健藥品和方法 5、爭取成為附近一家醫院的第二藥房 6、藥店佈置減少商業氣息，增加對商圈內顧客的人文關 7、增加健康美麗類日用品的經營 8、免費提供義診和醫療械的免費使用 9、形成某類藥品的專科特色藥店 10、把營業員培養成藥品和常見疾病專家 11、經常開展促銷活動 13、緊跟廣告銷售流行藥品 二、藥店顧客投訴處理技巧 一、店長必須熟知哪些方面易引起顧客投訴，才能有效地對症下藥，解決問題。

　　藥店顧客投訴主要有以下幾種類別：

　　1.對商品的抱怨 2.對收銀的抱怨 3.對服務的抱怨 4.對安全的抱怨 5.對環境的抱怨 二、處理顧客投訴時，優先把握的原則是 1.在處理顧客的不滿與抱怨時，使顧客在情緒上受到尊重 2.保持心情平靜 3.就事論事，以自信的態度認知自己的角色 4.認真聽取投訴，確定顧客目前的情緒，找出問題所在 5.設身處地站在顧客的立場為對方設想 6. 做好細節記錄，感謝顧客所反映的問題 7.提出解決方案 三、如何激勵藥店員工可以參考以下全球最佳操作實踐 : 1.對員工的工作表示讚揚 2.表示出耐心和關注 3.讓員工對改進工作流程承擔更多的責任 4.讚揚那些默默無聞的員工——而不僅僅是善於表達自己的員工 5.與員工分享你的見解 6.鼓勵員工為他們自己做些事情 7.根據績效決定薪資的增長——而不是僅僅憑資歷 8.鼓勵創新 9.經常與員工溝通他們的工作是如何幫助企業的 10.與員工溝通企業戰略和新的政策 四、店長必備 1、從藥店的角度來看 2、從顧客的角度來看 3、正視店長的工作 4、瞭解所在企業 5、瞭解行業常用術語及相關藥品知識 6、熟悉競爭環境 藥店經營管理培訓課程：藥店盈利新模式! 許多藥店都有許多成功的點， 許多藥店都有許多優質的人才， 許多藥店都有許多優質的供應 商，許多藥店都有許多優質的資源。可是能系統地思考，並能將這些點和資源有機組合在一 起，使得藥店的品牌能夠自覺策劃，形成合力的藥店卻相對較少。

　　本次課程目的之一在於幫助藥店老總們系統的思考：

　　以便整合供應商資源服務於供應商的同 時獲取自身的品牌效應和利潤;以便優化內部管控系統，降低員工的精力內耗，逐步打造出 高效率、低消耗的團隊，提升藥店品牌影響力和盈利水平。

　　第一部分：產品組合 1、季節不同、常見病不同 2、節日不同、產品重點不同 3、區域不同、產品重點不同 4、每一次促銷活動的產品重點 5、重點產品展示系統 第二部分：營銷活動 1、季節性促銷 2、一句話促銷 3、日常促銷創新執行 4、創新促銷活動 第三部分：形象建設 1、門頭形象 2、店內商品形象 3、生動化陳列形象 4、員工禮儀形象 5、員工儀容儀表 第四部分：教育培訓 1、供應商教育 2、顧客教育 3、員工教育 4、自我教育 第五部分：運營管理 1、建標準和流程 2、推動執行 3、獎罰分明 4、全面考核與及時考核 5、有機組合，相互關聯

　　篇3

　　成為金牌店長的制勝法寶 ——OTC 連鎖門店店長培訓課程 第一部分 OTC 門店銷售及店長職責

　　一、otc 連鎖門店

　　概念：藥品零售連鎖的終端，由具有一定醫藥專業知識和銷售技巧的店員為上門顧客提供較為專業的購藥 指導，最終實現藥品銷售的場所。

　　連鎖藥店的門店職能：

　　1 銷售職能：

　　1 向顧客提供所需商品。

　　2 完成公司下達的營業目標。

　　2 服務職能：

　　1 為顧客提供優質、熱情、體貼的銷售服務。

　　2 為顧客提供高質量的醫藥專業服務。

　　3 為顧客提供儘量多的便利服務。

　　3 顧客關係維護職能：

　　1 通過各種門店推廣活動，不斷吸引新顧客。

　　2 通過會員制和優質服務，培養更多的忠誠顧客。

　　4 資訊收集職能：

　　1 收集顧客需求資訊並向相關部門反映。

　　2 收集競爭對手資訊，並及時反饋以及制定對應策略。

　　5 人員培訓職能：

　　1 提供新員工實習培訓及員工提高技能的訓練場所。

　　2 提供各級管理人員進行能力鍛鍊及測試的場所。

　　6 企業形象宣傳職能 1 通過門店整體形象包裝和員工的身體力行，宣傳公司企業文化。

　　2 通過門店的宣傳媒介，傳播公司的經營理念，宣傳公司的企業文化。

　　二、藥店管理構架圖：

　　門店店長 店面負責人 藥 營 業 員 商 管 員 收 銀 員 師 ◆店長的職位描述 團隊建設 1、員工心態管理 2、員工行為管理 3、員工激勵管理 4、員工職業規劃 5、團隊精神的培養 6、員工培訓管理：新員工傳幫帶管理;儲備店長傳幫帶管理;門店人才培育。

　　7、新員工管理 8、員工流失管理 銷售管理 1、銷售團隊建設與管理：培訓、訓練銷售人員;管理銷售人員;激勵銷售人員 2、銷售目標管理：進行銷售目標及銷售工作分解;組織銷售，完成銷售目標 3、服務管理：為顧客提供優質的售前、售中、售後服務。促進銷售。

　　4、促銷活動執行及社群活動的組織。

　　5、會員發展與管理。

　　6、門店商圈調查，市場資訊反饋與管理。

　　商品管理 第 1 頁 共 25 頁 1、執行商品優化管理制度與操作流程。及時請貨與處理滯貨，確保暢銷商品不缺貨，滯銷商品不積壓。

　　2、做好效期商品管理、贈品管理、商品損耗管理、顧客訂貨管理、退貨管理等工作。

　　日常管理 1、執行門店考核制度。2、門店衛生環境與氣氛管理。3、商品陳列管理。4、商品盤點管理。

　　5、顧客投訴管理。6、門店財務管理。7、門店安全管理。8、固定資產管理。9、門店報修管理 第二部分 店長店長的角色和必備品質 要成為一名優秀的店長，除了自身的基礎，更重要的是必須通過後天的自我修煉和不斷地學習， 才能逐漸具備過硬的職業素養和人格魅力及出色的管理技能。

　　1. 經營者：代表公司、老闆、代表員工、代表品牌，是一店之主，是靈魂人物 2. 協調者：所謂協調是要將一切相關的資源透過溝通和有效的方法引導到完成既定的工作目標點 內部協調：與上級與下級的溝通 外部協調：與顧客銷售溝通，售後服務，投訴處理 3. 激勵者：要善於激發下屬的工作熱情和潛能，搞好工作氣氛，最大限度地發揮每個人的積極作用 4. 執行者：對公司的政策，經營標準，管理規範，經營目標和任務的切實熱情 5. 指揮者：店長是“賣場”和“後場”營運的總指揮，安排好各部門，班次人員工作，執行計劃，實現 銷售目標店長的個人能力，決定店的營業能力。

　　6. 培訓者：員工業務水平高低，關係我們店經營的好壞因此，店長戶負著培訓下屬的重任。店長就一名 培訓師 7. 控制者：店長對門店的營運要素和流程要擔起控制的責任例如：人員、商品、現金、資訊、促銷等 8. 分析者：要善於收集門店營運管理的相關資訊進行分析，並向公司彙報以採取適當的應對措施 遊戲：我說你畫 一個大正方形――――兩個小正方形 一箇中長方形―――一個大等邊三角形、一個小長方形 同一指令根據不同人的思維可以得出不同多個答案，店鋪管理者也是一樣，雖然過程一樣但結果卻不一定 一樣。關鍵就看你是否用正確的方法工作。

　　一個店就像一個家，店長是一個家的家長，家長要操心這個家的所有問題 家庭成員――――人員 家庭財產――――貨品/現金/硬體 家庭形象――――衛生/陳列 任何細節考慮不到，就有可能對家店鋪造成不良影響 同時：店鋪也是一個表演的舞臺，讓堂內的硬體設施就是佈置的道具，而公司一年四季不斷變化的貨品構 成了故事的素材，組成吸引人的故事，講給每一位光顧的客人，故事講的好不好、客人愛不愛聽全憑店長 的組織，策劃和安排操做能力 店長必備的 6 種特質 1、堅韌、積極進取的心態 店長會面對挑戰性的目標，面對激勵的競爭，店長的壓力是很大的。正是這種壓力推動了門店的經 營發展。作為店長，要全力以赴捍衛營業目標的實現!堅韌不拔、積極進取，無論遇到什麼困難和 壓力都千萬不要在員工面前抱怨，因為自己的情緒會感染給門店員工，從而門店員工的情緒會感 染顧客。當店長滿腹牢騷時，實質上就潛意識地成為門店員工完不成目標的藉口了。店長只有保 持積極進取的心態，才能積極、正面的影響和感染員工。只有讓他們看到門店的希望，他們就會 變得更積極。 2、誠實正直的品格 誠實的品格是能力發揮的基礎，它包括一個人的道德、品行、人格、作風。不為失敗找藉口，不推諉責任， 不貪圖小利益，不在背後誹謗他人不搞小團體，是對公司誠實，也是對個人誠實。店長必須具有良好的操 守和道德品質，才能以身作則，店長必須多花心思，磨練自己，才能產生上行下效的效果。 第 2 頁 共 25 頁 3、強勢的執行力 對於上級的指令，某項工作的安排等等，店長應該不折不扣地執行，帶領團隊勇往直前。在店長的許可權範 圍內，面對任何問題、狀況等都能當機立斷，做事講求效率，不拖拖拉拉。 4、微笑開朗的心態 作為店長，一定要活躍開朗，不要每天板著個臉擺著架子。做事情不要帶情緒，每天要開朗積極地 穿越在員工和顧客之間。只有輕鬆地氛圍才會讓員工積極，讓顧客舒服。開朗的您做到以下幾點了 嗎：

　　——每天早上先開口向你的門店員工問好! ——提高說話的聲音並且加快行動! ——灑脫地積極地表達自己的情感!如喜歡、讚美、敬佩、激動等。

　　——始終保持微笑! ——注意自己的服裝和表情。給人乾淨利落，不做作的感覺! 5、善於溝通 與其說溝通是一門藝術，不如說溝通是一種尊重。一切高效的溝通實質上源於有效的傾聽。精要 來說溝通只有兩個關鍵：一是傾聽;二是目的明確，清晰、簡潔地表達。傾聽時不要打斷對方的話， 傾聽的過程實質是全面瞭解及心裡被理解接受、贏得對方信賴的過程。而目的明確，清晰、簡潔地 表達。是達成一致結果的有效方法。

　　當店長要批評鞭策某位員工時，這時店長要做到:“三明治”溝通法! 三明治溝通方式就像給病人吃有糖衣包裹的藥一樣，目的是為了治好病改正錯誤，做好工作 ，但是為 了讓病人更容易吃下去提高對批評及建議的接受度，有利於改善工作 ，而在藥的外面裹一層糖衣。

　　三明治溝通法流程圖： 第一步：表達認同;讚美微小的進步;關愛 三 明 治 溝 通 法 第二步：批評做的不好或需要繼續改善的地 方;並提出具體建議和要求 第三步：表達鼓勵、希望、信任與支援 店長的有效溝通 6、敢於承擔責任 管理學著說“伴隨權利而來的永遠是責任”。一個人的權利越大他的責任就越大，有句話說的好， “沒有無能的兵，只有無能的將軍”。

　　作為店長，我們有責任有義務這樣去做去思考! ——如果門店工作氛圍不積極， 那就要先思考自己是不是每天在門店板著一副臉?是不是門店完不 成銷售目標就在員工面前唉聲嘆氣?是不是自己在員工面前表露出對門店的發展毫無信心? 甚至毫無希望? ——如果門店員工不團結， 那就要先思考自己是否起到員工溝通橋樑的作用?那就要思考自己是否 有效的解決員工的矛盾?平時是否注重團隊氛圍的塑造?該怎麼改進? ——如果門店員工責任心不強，那就要先思考自己的責任心怎樣?該怎樣去引導? ——如果某個員工情緒糟糕，那就要先思考是不是管理的原因，該怎麼改進? ——如果門店衛生總是很差，那就要先思考是不是自己沒有以身作則?或者佈置了衛生安排，卻沒 有及時督導檢查以引起重視? 敢於承擔責任並改進，店長敢於承擔責任的行為不但帶動了整個門店員工的積極性和責任感， 並且，對於店長個人來說也是一種魅力的增值。 第 3 頁 共 25 頁 店長的執行力 所謂執行力，對於企業來說，指的是貫徹戰略意圖，完成預定目標的操作能力。是把企業戰略、規劃轉化 成為效益、成果的關鍵。對於員工來說，執行力其實就是“做”的能力。能夠準確的貫徹領導意圖，及時、 高效的完成各項工作目標。

　　為什麼我們種下龍的種子，收穫的卻是一隻跳蚤? 為什麼偉大的願望和實際成果之間總有很大的距離? ——這就是執行力的問題。 1、店長怎樣提高門店員工的執行力 店長對門店員工的期望 1按時、高效的達成工作目標 2自動自發 3沒有任何藉口 4敢於承擔責任 門店員工的想法 1不清楚該做什麼或不清楚做到什麼程度 2讓做的都做了 3以為已經做好了 4已經盡力了，確實有困難 5憑什麼讓我做這麼多，上司有問題 在執行過程中，為什麼會造成這樣的意識及執行偏差呢? 1店長在傳達某項決策內容或工作時，與執行者溝通不明確傳達不清晰，或者工作完成 沒有給出明確的標準要求和完成時間;或者沒有突出工作重點;或者沒有給出具體建議與 指導如果必要的話，尤其是在傳達重要工作與新的任務時 ----這屬於店長的問題。導致門店員工“不清楚該做什麼或不清楚做到什麼程度”。

　　2在店長傳達了某項決策內容或工作後，執行者出於畏懼或其他考慮，不懂的地方沒有及時詢問 或不懂裝懂。

　　----這屬於心理障礙。導致“讓做的都做了”。但很被動，效果不好。

　　3在店長傳達了某項決策內容或工作後，執行者沒有認真思考怎樣去做，憑感覺想當然認為理解 了，沒有及時瞭解細節和重點。

　　----這屬於經驗問題。導致“以為已經做好了”。其實沒有。

　　4在店長傳達了某項決策內容或工作後，對決策內容或某項工作不能理解，根本不知道從何問起 或從何做起。

　　----這屬於能力問題。

　　5在店長傳達了某項決策內容或工作後，執行者發現了問題，有疑問，但不願意提出來。

　　----這個屬於態度問題。導致“憑什麼讓我做這麼多，上司有問題”。結果還是做不好。

　　讓門店員工執行力在短時間內有所提高，店長只要弄明白以上 5 個問題就夠了!簡單吧。

　　針對以上 5 個問題，我們應該這樣做：

　　1在向門店員工傳達某項決策內容或工作時，要準確清晰的傳達，並且對工作完成給 出明確的標準要求和完成時間，突出工作重點並提出具體建議與指導。

　　2在向門店員工傳達某項決策內容或工作時，善於觀察執行者是否真的聽懂，鼓勵執行者多提出 疑問，或者要求執行者複述工作的重點內容與標準要求。

　　3在向門店員工傳達某項決策內容或工作時，避免經驗主義，必要時要對執行者闡述某項決策內 容或工作與以往類似工作的核心區別及具體建議。

　　4對於自身能力差的員工，一是在委派某項工作時，在用人的角度上，要視此項工作的重要性而 定，很重要的應該考慮給能力較強的或某方面能力突出的員工來做;二是注重在執行過程中及時監 督、指導其執行情況，以防出現更大的執行偏差;三是從長遠來說，要注重對下屬銷售技能、專業 知識、操作流程等執行能力的培養。

　　5對於“憑什麼讓我做這麼多，上司有問題”或者“想做就做，要做不做”的這類關於執行態度 的問題。 第 4 頁 共 25 頁 首先，要思考是不是自己在下屬面前還沒有樹立足夠的威信?如果是，平時就要注意在各項重要工 作上以身作則做出表率;在管理上不斷提升自己;在為人處事上積累人格魅力。

　　再次，是不是自己在安排這項工作時口氣太過強硬或方式方法不對，導致執行者有牴觸情緒不願意 執行。如果是，那就要注意方式方法及提高自己的溝通藝術了。

　　最後，如果是執行者一貫的態度做法，無組織無紀律，目中無人。經過再三溝通考察，還沒有改進， 那麼這樣的員工即使有一些能力，也可考慮勸退。 2、店長怎樣提高自身的執行力 ◆接受任務不走樣 1能體會上級意圖 2學會以複述的方式保證不走樣 複述三要點：

　　其一：千萬不要假裝聽懂，沒聽懂沒關係，問清楚再做沒什麼，這不證明您能力就低。相反，多向 上級提問題提想法，反而說明您有想法;但如果沒問清楚就做或憑或一知半解的就做，是肯定執行 不到位的，那這就證明你能力低了。所以絕對要克服這種心理障礙。

　　其二：在領導傳達某項決策意向或工作時，用筆記錄任務要點，要細心，不要忘記。

　　其三：及時向上級確認，如有疏漏或有理解錯誤的地方請上級做出補充。

　　◆四大方式提高執行力 1拿不準的事情，問好再做。----譬如在沒有聽懂或沒把握時。

　　2第一次做的事情，想好再做。----譬如在接受新的工作任務時。

　　3再次做的事情，固化優化後再做。----譬如在接受類似的工作任務時。

　　固化就是總結上次做這類事情的時候，好的地方是什麼，再做的時候繼續保留;優化，就是指上次 做的時候有什麼缺點和不足，下次做的時候改進和避免。只有這樣才能一次比一次做好，而不是低 效率重複。

　　4多方面要求的事情，溝通協調後再做----譬如這項工作需要跨部門協作才能完成時。

　　◆拒絕“推、拖、空、漏”，執行變輕鬆。

　　1絕不推諉 2絕不拖拉 3絕不空浮 4絕不遺漏，絕不忘記細心 第三部分：門店店長的日常管理 交接班管理 交接班會議 1會議主持人問候，士氣激勵：親愛的夥伴，大家早上好! 回答：好，很好，非常好! 2上一班負責人進行需繼續跟進或需傳達的工作交接，如顧客訂貨、單據跟蹤等。

　　3本班的負責人對交班工作進行佈置分工，落實到人。

　　4本班負責人佈置新的工作，並指導營業員的工作方法。

　　5徵詢營業員工作遇到的問題，並給予回覆。

　　6會議主持人致謝：

　　“會議結束，謝謝大家，祝大家工作愉快! ” 被盜商品責任劃分：

　　1在交接班的時候，下一班核查出上一班的商品被盜，由上一班負責賠償。賠款係數：被盜商品的區域 負責人賠償 50%，其餘 50%由這班人員按崗位係數進行賠償。

　　2在交接班的時候，兩班都沒有核查出來的，之後又發現商品被盜，經過核查確實以後，是由於交接班 不認真而出現遺漏，由交接班負責人賠償一定額度，其他人按崗位額度負責賠償。

　　排班管理與技巧 如何合理安排排班人員，特別是對於員工較多的門店來說，排一個合理有效的班次，對於整體 的銷售業績提升會有一定的幫助。

　　排班技巧：

　　1、根據人流量大小時間段分批排班，人流量大的時間段多安排些員工。 第 5 頁 共 25 頁 2、促銷活動、會員日的時間段多安排些員工。

　　3、新老員工搭配 新員工剛來， 對門店的情況、 商品的情況還不是很瞭解， 因此在排班的時候需要搭配一位經驗豐富、 處事沉穩的老員工，幫助提醒新員工。防止工作中因工作內容不明、產品知識不明而出現的問題， 同時也起到傳幫帶的作用。

　　4、工作表現積極的員工與表現相對差點的員工搭配 這種搭配，一方面讓優秀員工幫助較差的員工，感染和影響這樣的員工提高執行力，形成潛在競爭 機制;另一方面也讓較差的員工認識到自己的不足，督促自己自覺進步，從而幫助員工提高工作積 極性，並逐步影響這部分員工走向積極正面的心態，達到全面提高士氣。

　　5、不宜將老鄉、同學關係的員工安排在一起 因為這些員工的關係密切，在工作中容易出現不誠實行為或出現非正常事件時無人監管、提醒或防 範。都做老好人，不監督，不管事，甚至上班時間談笑風生。

　　6、不宜將兩位平時表現都好或者都不好的員工安排在一起 優秀是一種習慣，兩位表現好的員工在一起會造成資源浪費，也沒有真正讓員工發揮他們“榜樣” 的影響價值。兩位表現不好的員工在一起工作，就可能出現因對工作內容不明、產品知識不明、銷 售技能不強等而影響門店整體銷售，出現漏洞，就會造成隱患或風險。

　　週會管理與技巧 目的：總結、溝通、計劃一些重要工作事項;瞭解員工心態及門店內的一些日常事務;貫徹公司 企業文化，讓員工之間增強情感和友誼，提高團結，激勵士氣。

　　週會的主要內容：

　　1、公佈上週的銷售業績、目標達成率。

　　對門店上週銷售業績進行整體分析與總結。

　　對各班次銷售業績進行對比，找出差距的原因。由班、組長彙報改善銷售業績的方式方法。然後店 長進行總結，並把這些改善措施落實到實際工作中去，落實到組到人。

　　對銷售業績好的班次進行表揚，對銷售差的班次進行鼓勵鞭策。形成良性競爭。

　　對個人銷售業績突出的進行表揚。

　　對銷售業績和銷售技能、產品知識的掌握進步最快的進行表揚。

　　2、公佈下週的銷售目標，把工作計劃細分到組到人。

　　3、公佈上週的考核評分成績。

　　對錶現好的員工表揚。

　　對有所進步的進行表揚。

　　對錶現差的進行鼓勵鞭策。

　　4、商品管理情況 5、交代上週未完成的重要工作或未處理的問題，安排完成的時間和標準要求。責任到人。

　　6、工作心得，銷售經驗分享。

　　週會技巧：

　　加強週會互動，員工才有興趣，才有投入感和參與感。

　　1、主題討論 店長給出一個討論主題，主動發問讓員工來回答，並鼓勵員工發問。

　　或者分組讓員工相互交流，每組選一個代表，將交流討論的結果和心得闡述出來，分享工作心得與 成功經驗。員工之間的分享是一個提升榮譽感的很好機會，業績好的員工會覺得這是個榮譽，而對 業績差的員工不僅是一個學習的機會，更是一種激勵。並且在討論的過程中店長可以發現人才，有 意訓練培育人才。

　　討論主題可以有：銷售技巧、銷售心得、商品管理、商品陳列、收銀作業、服務禮儀等等。

　　2、複述法 第 6 頁 共 25 頁 譬如介紹完一類產品知識或聯合用藥以後，可以隨意請一位員工複述一遍。這樣不僅可以讓大家更 加清楚地認識產品，而且還讓第二個人也參與進來。活躍了氣氛也鍛鍊了人。

　　3、問題法 規定：店長提出一個問題，請其中一位員工來回答。然後店長總結，大家分享。

　　規定：員工遇到一些問題時，可以使店長回答，也可以使其他人回答。大家分享。

　　問題可以有管理、產品知識、銷售技巧、銷售心得、商品管理、商品陳列、收銀作業、服務禮儀等 方面的問題。

　　4、角色演練 譬如介紹完一款產品知識。店長可以說：“剛才已經講過產品知識了，到底怎麼在銷售中運用，現 在請你們其中一位扮演銷售員，另一位扮演挑剔的顧客，現場演示下怎麼推銷這款產品。大家仔細 觀察，看他們有什麼值得學習的地方，有哪些不足，有哪些可以做的更好?”這樣就可以讓所有的 員工互動起來。

　　互動是非常重要的，越多的員工參加，就意味著門店的氣氛越來越好，一個優秀的店長一定要 讓員工多說並樂在其中，在員工說完後要多鼓勵、表揚。

　　第四部分 銷售團隊建設 銷售團隊常見的四大頑症及解決措施 銷售團隊常見的四大頑症：

　　1 銷售人員懶散疲憊 2 銷售動作混亂，銷售目標不一致 3 銷售團隊“雞肋”充斥 4 好人找不來，能人留不住 店長常見的觀念誤區：

　　等待公司制度，萬事百廢待興…… 市場變化太快，只能隨機應變…… 業務實在太小，完全沒有必要…… 員工無法依仗，只得親力親為…… 人才寥寥無幾，難過大海撈針…… 解決措施：

　　銷售人員懶散疲憊 ……公司制度約束鞭策;公司激勵機制激勵;人員調配，引進新鮮血液，鯰魚效益刺激。

　　銷售動作混亂，銷售目標不一致 ……樹立每月每週每天銷售目標並每天提醒強調，鼓勵 銷售團隊“雞肋”充斥 ……發掘人才潛質，耐心細心真心培育，杜絕拔苗助長，起到反作用 好人找不來，能人留不住 ……內部競聘培育，外部招聘，公司機制吸引人機制留人;門店用好人，適當放權，人盡其才。

　　門店最寶貴的是人才，一切目標是由通過門店員工的共同努力才能完成。

　　人員管理是店長管理的重中之重。

　　管理的轉變首先是管理觀念的轉變，首先，我們要明白店長在門店管理中是怎樣的角色。

　　◆店長在門店管理中的核心角色 1 店長首先是門店的管理者 1門店管理制度化標準化。

　　門店管理首先必須制度化標準化。沒有規矩，不成方圓;沒有標準，就無法衡量工作好壞，無法衡 量好壞就是吃大鍋飯。卡耐基有句名言：“對於一個上班遲到的人來說，您如果不懲罰他，那麼工 廠裡其他所有人也就有了遲到的理由。”這是一個很簡單的道理，嚴師出高徒，店長鬚按照公司制 第 7 頁 共 25 頁 度與流程標準嚴格執行，對違反規定、出現問題的員工，原則上按照公司的制度體系執行管理權， 進行考核與指導。

　　2操作人性化。

　　管理並非“官”理，任何管理都是以人為中心，作為店長，絕不可以權壓人，而是應當運用制度， 如獎罰、培訓、晉升等來激發人心。制度是死的，具體工作中人文管理是活的，需要店長的靈活運 用，“胡蘿蔔加大棒”，兩者有效結合，方可成功。

　　3工作目標衡量數字化。

　　工作目標衡量數字化才能對門店分解目標和實現總目標做出最直觀的判斷，也是最重要的考核依 據。

　　店長如果能夠做到管理制度化標準化、操作人性化、衡量數字化，並堅持 plan計劃check核查 action行動的方針，就一定能做好門店管理工作。

　　2、店長更是門店的領導者 優秀的個人能力並不代表優秀的領導力，作為店長，必須具備優秀的領導力，這樣才能讓員工產生 信賴感，激發員工的工作慾望。信賴來自於員工對店長能力的肯定及對工作的熱誠、努力、責任感、 人格及感情等。如果無法得到員工的信賴，僅靠權威，一味的打官腔，不但無法順利推進工作，指 揮員工，有時候會導致反效果。因此自身人格魅力的作用大於職務權利。人格魅力產生權威，這是 管理學著永恆的道理。

　　店長自我管理——思考定位 三心：

　　用心――――要良苦 用新――――要上進 用新――――要合理 二意：

　　公司利益高於個人利益 清除異議，達成意義 店長的人格魅力主要表現為待人和處事兩個方面。