商務談判先報價的利弊

　　商務談判人員要想在全域性上控制住整個談判，同時又能正確處理好談判過程中出現的諸多問題，就必須把握好談判的各個階段以及各個階段應該採取的策略與技巧。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　01：利弊並存

　　先報價的有利之處在於：一方面，先報價對談判的影響較大，它實際上等於為談判劃定了一個框架或基準線，最終協議將在這個範圍內達成。比如，賣方報價某種計算機每臺FOB1000美元，那麼經過雙方磋商之後，最終成交價格一定不會超過1000美元這個界限的。另一方面，先報價如果出乎對方的預料和設想，往往會打亂對方的原有部署，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。比如，賣方首先報價FOB某貨物1000美元一噸，而買方心裡卻只能承受400美元一噸，這與賣方報價相差甚遠，即使經過進一步磋商也很難達成協議，因此，只好改變原來部署，要麼提價，要麼告吹。總之，先報價在整個談判中都會持續地起作用，因此，先報價比後報價的影響要大得多。

　　先報價的弊在於：一方面，對方聽了我方的報價後，可以對他們自己原有的想法進行最後的調整。由於我方的先報價，對方對我方的交易條件的起點有所瞭解，他們就可以修改原先準備的報價，獲得本來得不到的好處。正如上邊所舉例子，賣方報價每臺計算機 FOB1000美元，而買方原來準備的報價可能為1100美元一臺。這種情況下，很顯然，在賣方報價以後，買方馬上就會修改其原來準備的報價條件，於是其報價肯定會低於1000美元。那麼對於買方來講，後報價至少可以使他獲得100美元的好處。另一方面，先報價後，對方還會試圖在磋商過程中迫使我方按照他們的路子談下去。其最常用的做法是：採取一切手段，調動一切積極因素，集中力量攻擊我方的報價，逼迫我方一步一步地降價，而並不透露他們自己究竟肯出多高的價格。

　　02：何時先報價利大於弊

　　先報價有利也有弊，那麼什麼時候、什麼情況下先報價利大於弊呢?一般來講，我們要通過分析雙方談判實力的對比情況來決定何時先報價。

　　如果本方的談判實力強於對方，或者說與對方相比，在談判中處於相對有利的地位，那麼本方先報價就是有利的。尤其是當對方對本次交易的行情不太熟悉的情況下，先報價的利更大。因為這樣可為談判先劃定一個基準線，同時，由於本方瞭解行情，還會適當掌握成交的條件，對本方無疑是利大於弊。

　　如果通過調查研究，估計到雙方的談判實力相當，談判過程中一定會競爭得十分激烈，那麼，同樣應該先報價，以便爭取更大的影響。

　　如果本方談判實力明顯弱於對手，特別是缺乏談判經驗的情況下，應該讓對方先報價。因為這樣做可以通過對方的報價來觀察對方，同時也可以擴大自己的思路和視野，然後再確定應對本方的報價作哪些相應的調整。

　　以上僅就一般情況而言，何時先報價利大於弊。有些國際及國內業務的談判，誰先報價幾乎已有慣例可以遵循。比如貨物買賣的談判，多半是由賣方首先報價，然後買方還價，經過幾輪磋商後再告成交。相反，由買方先出價的情況是幾乎不存在的。