瞭解客戶需求的技巧有哪些

　　古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩操勝券。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　瞭解客戶需求的技巧一、用狀況性提問獲取客戶的基本資訊

　　在刺激客戶興趣之前，首先要利用問題來了解客戶的現有狀況以增加對他的瞭解，只有透過對客戶基本資訊的蒐集，方能進一步進入到正確的需求分析。

　　例如在上文的案例中：貴公司需不需要招聘?招什麼人?招多少人?急不急?這些都是摸底性的狀況性提問，但請注意在應用該方式時，要懂得控制問題的數量，問題與問題之間要溝通流暢，否則會被人認為是審問，相反效果不好。而銷售能力的高低就在於如何不露聲色地通過狀況性提問了解客戶的基本情況。

　　瞭解客戶需求的技巧二、通過縱深提問找出客戶的潛在問題

　　做銷售就是為了幫助客戶解決問題，沒有問題，客戶就不會購買。你的產品再好，如果不能讓客戶意識到能解決他的問題，也是沒有用的。所以，在摸底之後，要引導客戶讓其意識到是存在問題的，並不像他想象那樣完美。如果不做到這點，即使你吹噓你的產品的效能再好，客戶也難以產生實際的行動。例如在上例中：您這此職位缺了多久了?您為什麼不急呢?您覺得公司為什麼要設這個崗位呢?您的老闆會怎樣想呢?您有問過其他部門的想法嗎?這些問題就是屬於終深性提問，能夠引發客戶對其現狀的思考，從而自我意識到是存在問題的。

　　瞭解客戶需求的技巧三、通過暗示性的問題讓客戶加深對問題嚴重性的認識

　　光讓客戶意識到有問題還不夠。下一步，銷售人員要利用暗示性問題使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，也就是這個問題一定要儘快解決掉，不能拖延。而且在客戶面臨的眾多問題中間，這個問題解決的重要性要優先。例如在上例中，您不覺得有什麼影響嗎?萬一怎麼樣那怎麼辦呢?您的老闆是怎麼看這個問題的呢?這些都是屬於暗示性問題。

　　瞭解客戶需求的技巧四、解決性提問讓客戶聚焦到產品的推薦

　　一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即採取行動時，優秀的銷售人員應該立刻提出解決性的提問，以鼓勵客戶將重點聚焦在在產品或解決方案上，併為銷售人員購買後的利益做鋪墊。在上例中，我本週六給您安排一場招聘會，您看怎麼樣呢?這就是典型的解決性提問。

　　需要指出的是，在實際的溝通中，並不是一定要按這樣的順序來進行。要看情況而行。例如：當客戶立即表達明確的需求時，從業人員可以立即問解決型問題，即使丟擲產品和方案;但是大致而言，多數的刺激客戶的興趣和慾望都要遵循這四個步驟的發展。

　　瞭解客戶需求的技巧五、注意傾聽

　　上帝在造人的時候，就是兩隻耳朵，一張嘴巴。也就是要告誡人們溝通時，注意少說多聽。尤其在刺激慾望階段，客戶在不斷地向你暴露問題點，如果你不注意傾聽，那麼就容易漏掉可以被利用的細節。同時，也造成客戶對你的不信任，因為你不是真正地關心他的問題，而只是關心自己說話是否說得痛快。你說可以說，但只說客戶想聽的。