關於市場營銷的讀後感

　　市場營銷看似離我們很遠，實際上與我們關係緊密。我們多看看市場營銷的書，多寫讀後感，知識就轉化為我們自己的了。下面是小編精心為你整理，希望你喜歡。

　　篇一

　　首先從星巴克的創業講起，星巴克的名字源自麥爾維爾的《白鯨記》MobbyDick，而它的徽章則為一個帶有神祕浪漫色彩的酷似美人女的海神形象。星巴克希望消費者可以把‘星巴克’品牌與這個遠射重洋的浪漫故事聯絡起來，墨綠色的女神形象也提升了‘星巴克’的品牌識別度。

　　在創業初期，霍華德舒爾茲HowardSchultz大力推動星巴克轉型，將它從專賣烘焙咖啡豆轉型為歐式咖啡店，為星巴克引進了新顧客群，並在市區黃金地段大規模開店。利用企業戰略選擇的知識，我們可以分析出，在創業初期時，星巴克把自己的競爭地位放在行業的補缺者位置上，並制定了差異化特色經營的策略，在美國開設了歐式的咖啡店。這不僅需要有戰略性的眼光，同時也需要很大的勇氣。

　　通過對消費者的調查，星巴克將目標顧客定位在既注重生活情趣又有一定的消費能力的白領階層。從細分市場的選擇與定位的角度進行分析，可以看出星巴克定位的主要消費者定位為“白領階層”，價格定位則是“大多數人承擔得起的奢侈品”。這樣明確的定位使‘星巴克’這個品牌的企業形象、產品特徵在消費者心中非常鮮明。

　　在產品策略的選擇上，星巴克推出創新型的核心產品‘卡布奇諾’咖啡，在服務上引入預付卡、提供無限寬頻等服務。這些在擴張過程中，對產品和服務進行的不斷改進和創新，為星巴克注入了全新的活力。

　　第二，全球攻略

　　當星巴克在美國站穩市場後，它開始了向全球的擴充套件。它利用了巨集觀環境因素進行了分析。並根據消費者的消社會文化環境的差異，對不同的市場制定了不同的策略。

　　星巴克的定位是“舒適的第三空間”，它在進駐中國臺灣時，根據臺灣人生活節奏快，人們把速溶咖啡帶到辦公室沖泡的特點，星巴克提出的宣傳語是“在工休時間，到我們這裡來喝一杯香濃的咖啡，享受一下這裡中西合璧的文化氣息”。然而在向歐洲市場進軍的時候，星巴克注意到歐洲人一向把咖啡是為藝術，對咖啡的味道非常挑剔的特點，選擇了對咖啡口味並不十分苛求的英國作為第一站。對與習慣喝茶的英國人，它將宣傳語定位為“下午咖啡和下午茶能起到同樣的效果。茶和咖啡並舉會使英國人的生活更加豐富多彩”，在星巴克進駐英國一年以後，英國首次出現了“下午咖啡afternooncoffee”這個詞。這種根絕不同文化背景進行差異化宣傳的策略，幫助星巴克更好的進駐到了世界的不同地區。

　　第三，選址

　　星巴克對咖啡市場進行了有效的市場細分。並有效的評估了細分的市場。根據星巴克根據目標顧客，對市場進行了地理細分、人口細分和行業細分。它的店面大多選擇在商業黃金地段的臨街首層店鋪或白領相對集中的寫字樓密集區。在決定在一個地區開店前，會有專人對該地區的人流、客流和客源進行分析測算。，星巴克聘請了傑出的經紀人茲拉希YvesMizrahi擔任不動產部門的副經理，專門負責新店選址。

　　對於市場宣傳，星巴克摒棄了企業一貫的廣告宣傳模式，而是採用集中開店的策略，在主要購物場所密集開設連鎖店來提高自己在消費者中的知名度。這樣的開店模式雖然有可能減少單店的營業額，卻有助於樹立品牌，是普通人對星巴克產生心理上的認同感，而且更能為消費者提供便利。

　　在店面的裝修上，星巴克有一套店面設計標準，既確保每一家店在大體上符合一致性的要求，同時又有所不同，以保證店面設計的新鮮感，為消費提供舒適放鬆的休閒空間。從星巴克的店面裝修特點上，我們不難分析出，星巴克在全球化的經營戰略選擇上，採用的是混合策略，即在保持一定的全球化統一性又加入一定的本土化特點。在很好的保留了美國文化傳統感的同時，又使星巴克能夠更好的融入於本土。如果從產品策略的角度看，這樣的店面裝修也與星巴克品牌理念中的“營造舒適的第三空間”保持了一致性。星巴克是以價值理念為品牌定位的企業，這樣的做法幫助其深化了企業的品牌個性、文化及價值的內涵。

　　第四，創新策略

　　星巴克的總裁霍華德舒爾茲說：“雖然咖啡並不是什麼高科技產品，但是我相信IT界推陳出新的策略放之四海而皆準。今天你雖然是咖啡界的龍頭，但如果明天有人先發出下一代新產品，你就得退居二線。我目前要做的就是確保星巴克能搶先一步，推陳出新。”

　　星巴克正在逐步由原來的“提供咖啡服務的公司”逐漸轉變為“提供咖啡的服務公司”。它根據口味、消費時尚、節氣時令等變化，在主力產品上推出一列的創新產品。1995年夏天，推出冰品卡布奇諾。1996年，與百事可樂公司合作，研發瓶裝卡布奇諾。他們還專門投資數百萬美元建立“科技應用中心”專門用於產品開發。

　　用顧客滿意理論來解釋，星巴克的創新精神，正是為使顧客完全滿意。他們推出的新產品或新的營銷策略往往超過顧客的期望，當企業所提供的服務超過顧客的期望時，顧客就會高度滿意。而為了做到，使顧客完全滿意，星巴克做了大量而深入的市場調研，瞭解顧客的要求和願望;做了大量的員工培訓，是每個員工理解星巴克的企業文化內涵，也調動員工的積極性，以便為顧客提供更優質的服務。

　　當顧客對星巴克的服務完全滿意時，顧客對品牌就有了忠誠度。從顧客讓渡價值來分析，顧客得到的總價值提升了而總成本中的精神成本卻降低了，顧客得到的顧客讓渡價值是提高了的。當品牌在顧客心中的美譽度得到一定的累積時，就將形成顧客對品牌的忠誠度。

　　第五，公民形象

　　在星巴克建立初期，1987---1992年舒爾茲把這段時間稱作“塑造雛形階段”。這一階段，星巴克逐步演化成美國文化的代言人，它不僅注重品質管理，營造咖啡店的氣氛，還投入巨資構建員工健康保險方案，無償地使每個員工都成為公司的股東，聘請優秀人才等。

　　1993年，星巴克已成為國際關懷組織CARE在美國最大的捐助者。它將捐款分別用在印尼、肯亞、衣索比亞和瓜地馬拉四國，勇於改善那裡的清潔用水系統、教育情況和咖啡農莊設施。星巴克並不在媒體上大肆宣傳它在慈善事業上的投入，但它在咖啡的原產國做的這些投入也無形中幫助星巴克控制了價值鏈上一環，有效的避免了競爭對手後向一體化給它帶來的風險。

　　在美國國內，星巴克也十分注意企業形象的樹立。它注重與咖啡店所在小區的聯絡。主要聘用當地小區的人員，同時為小區做公益事業服務，如志願服務、現金捐贈和獎學金等方式幫助當地社群的發展。星巴克通過自己的努力，是當地居民逐漸把星巴克看作自己小區的一部分。從星巴克的這一行為我們可以分析出，它的營銷管理理念是現在非常超前的事業關聯營銷觀念。這種注重維護與消費者的營銷理念，幫助星巴克在吸引新顧客的同時留住了現有老顧客，通過對‘漏桶理論’我們不難看出，這樣的營銷理念實質上幫助星巴克節約了營銷成本。

　　惠普的創始人戴維帕卡德提出：“一個企業對社會的責任遠重於對股東的責任。”企業通過積極承擔社會責任，熱情支援公益事業，形成良好的社會口碑，反過來對企業的發展將產生強勁的支援作用。

　　最後，我從市場營銷的4c組合對我從書中所讀到的星巴克管理觀念進行一下總結。1.consumerwantsandneeds,在消費者慾望與需求方面，星巴克做到了發掘顧客的潛在消費需求，如冰品卡布奇諾咖啡。2.costtosatisfythewantsandneeds,在滿足成本方面，星巴克購進的咖啡豆多為肯亞、衣索比亞等國的優質咖啡豆，在滿足消費者對咖啡品質要求的同時也降低了成本。3.conveniencetobuy,在購買的方便性上，星巴克做到了極致，他們甚至會在街的兩邊開設兩家相對的店。而且，他們選擇的店面也大多在購物區或人流集中的地區的首層，從最大程度上提高了消費者購買的方便性。munication，在溝通上，星巴克提供了最近距離的貼心服務，同時他們將公益活動深入社群，這也在很大程度上幫助星巴克拉近了與消費者的距離，加強了溝通。星巴克的市場營銷，是當今世界上非常成功的企業之一。通過讀一本書，能夠了解到的星巴克畢竟只是它非常有限的一部分。在今後的學習中，我還會關注於星巴克的市場營銷及管理，希望能夠了解到更過的內容。

　　篇二

　　選擇了這個自認為很熟悉的行業--業務員。

　　之前，對於這個稱呼的認識：與人打交道、將公司的產品推介給他們。前段時間，我老大介紹我過去看科特勒的《市場營銷》

　　我通過很多途徑，搜尋了很多，關於市場營銷的書籍多如牛毛。果不是有前輩在這邊提醒買什麼書的話：“不管是什麼樣的新人，在這麼多的選擇面前。”

　　一定會模糊了自己的雙眼。科特勒的《市場營銷》這本書，作為工科畢業的我，第一遍，看完了，沒看懂跟我一直以來形成的思想差異太大，跨度太遠，裡面講的很多內容，都跟我們平時接觸的市場營銷有很大的差別。

　　後來，我過去跟我老大。

　　“老大，我第一遍看完了，但是似乎什麼知識也沒理解，而且跟我平時看的市場營銷方面的內容跨度很大，不知道是不是我這人比較笨!"

　　my 老大跟我說：“你以前看的是關於銷售市場的營銷知識、技巧，而不是傳統的市場營銷，剛開始看不懂是正常的，但是你要把那些看不懂的，摘錄下來，找個時間，我來跟你一一點評。”

　　篇三

　　我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領導給我們提供了培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，，全國公務員公同的天地也非常感謝培訓老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。

　　通過培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業來說是多麼的重要。在自然科學與技術科學領域，可以採勸拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結合我們的國情、民情以及企業的實際情況加以融會貫通地創造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。

　　正古人所說“桔生淮南則為桔，生於淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何水土異也。”《晏子春秋》。

　　下面僅就我參加集團“市場營銷”培訓班學習後，結合自己的工作實際和一些思考，談談對如何搞活“市場營銷”工作的幾點粗淺認識，以便共同學習和交流。

　　一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗記得孫子兵法裡講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項複雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。

　　準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

　　1、物質準備

　　物質準備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成×××、和-諧、寬鬆的洽談氣氛。物質方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、乾淨利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過於累贅。風塵僕僕的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

　　2、增強自信，對於銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客戶，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模稜兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。

　　3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的效能、指標、價格等知識。

　　對於客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應該對企業有一個全面的瞭解，包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷售產品的優勢等等。

　　4、掌握公司服務的敏捷度。需採用運送方式送到客戶手中的產品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。

　　5、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程式以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優惠條件來吸引客戶，引發客戶的購買慾。

　　二、尋找目標客戶來源

　　1、一定要有核心目標。

　　目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。記得銷售之神喬吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓並佔領市常提高市場佔有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場佔有率作為定價的目標，以低價打入市場，開拓銷路，逐步佔領市常

　　2、銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業績，除了精心維護老=客戶，同時還必須勤於開發新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產品的準備。

　　銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇於進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。

　　3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放鬆，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節節攀升，不斷創造新的輝煌!