市場營銷大學畢業論文

　　企業取得持續性競爭優勢,離不開正確運用市場營銷策略。下文是小編為大家蒐集整理的關於的內容，歡迎大家閱讀參考!

　　篇1

　　談工業裝置的市場營銷模式創新

　　[摘要]隨著中國市場經濟的快速發展、科學技術水平的提高、金融市場的發達，總包工程形式的增多及市場競爭將更加激烈，營銷模式對於企業戰略的具體落實來說非常重要。我國現段的工業裝置市場營銷模式及展望。

　　[關鍵詞]工業裝置;營銷模式;創新

　　一、我國工業裝置市場的特徵

　　工業裝置本身具有以下幾點基本特徵。第一，需求特徵。具有派生性、政策性、連帶性、服務性和快速性。第二，購買特徵。使用者戶數較少、地理分佈既集中又分散、購買者主要是企業、設計院或總包單位;多屬專業性購買，理性色彩較濃厚;參與決策人集中性高，前期溝通較長;購買決策較短，對技術質量要求高;購買程式複雜;第三，交易特徵。工程規模大，交易額度大;交易談判次數多，每次談判時間長;直接購買概率較大。第四，決策特徵。購買決策複雜;購買過程比較規範;重視契約功能，希望建立長期關係。

　　二、傳統市場營銷模式的特點及侷限性

　　1傳統營銷模式的基本思想是市場導向，在傳統營銷模式下，企業通過進行市場調查來確定目標市場和營銷策略組合，然後再集中可利用的資源，滿足顧客需求。但是它忽略了顧客的不成熟性和企業資源的侷限性對市場營銷的不利影響。

　　2傳統營銷模式滿足市場個性化需求上面較窄、形式上太少。傳統營銷強調選準目標市場，試圖以有限的市場網路建設成本獲得儘可能大的銷售收入，但在實踐中卻事與願違，並在營銷中受到極大地挑戰。

　　3傳統營銷模式滿足市場需求的時間長、速度慢、合作模式較少，而現代市場競爭恰恰是時間與速度的競爭，即與資訊網路營銷觀念緊密聯絡。傳統的營銷過程是先開發概念工業裝置，然後製造樣品，再試製工業裝置，最後才是工業裝置營銷，導致市場需求時間長、速度慢、不確定風險加大。

　　三、工業裝置市場營銷模式創新

　　1關係營銷。工業裝置不僅指工業裝置實體本身，而且還包括與之相伴隨的服務以及買賣雙方的一系列經濟的、技術和人員的關係。關係營銷是針對工業裝置營銷在實踐的基礎上提出來的一種有效的營銷模式，以“顧客忠誠”為中心。工業裝置營銷的權威格默森把工業裝置營銷的任務描述為開展關係管理、特別是在國內傳統思想的影響下尤為重要。建立、發展和維持公司得以興旺發達的客戶網路。

　　2戰術營銷。

　　可以從技術方案和融次方案創新方面談一下。融資方案。隨著企業規模的不斷髮展，工業企業對資金的投入在不斷增加，有時個為了上一個專案，明知市場非常好，但由於企業的發展速度太快，資金一時難以解決，那麼作為裝置的出賣方就有了一種通過給工業企業提供資金的方式來尋求銷售解決方案。

　　a.BOT方式的直接融資。近些年來，BOT這種投資與建設方式被一些發展中國家用來進行其基礎設施建設並取得了一定的成功，引起了世界範圍廣泛的青睞，被當成一種新型的投資方式進行宣傳;這種方式對工業企業客戶的整個工程進行設計，採購、運營，從而達到出售本企業裝置的目的，同時要擔付一定的風險。b.通過銀行等第三方金融平臺為工業企業客戶提供貸款通過出賣企業授信額度放貸，條件是採購出賣企業的裝置。

　　c.融資租賃是指出租方融通資金為承租方提供所需裝置，具有融資、融物雙重職能的交易，涉及出租方、承租方、供貨人三方當事人，包括租賃合同、供貨合同等兩個或兩個以上合同。出租方根據承租方的要求和選擇，與供貨人訂立供貨合同支付貨款，與承租方訂立租賃合同，將購買的裝置租給承租方使用。

　　d.引入節能服務公司，它是一種基於合同能源管理機制運作的、以贏利為直接目的的專業化公司。為使用者的節能專案進行自由競爭或融資，向用戶提供能源效率審計、節能專案設計、原材料和裝置採購、施工、監測、培訓、執行管理等一條龍服務，並通過與使用者分享專案實施後產生的節能效益來贏利和滾動發展。

　　e.清潔發展機制CDM，它的核心是允許發達國家和發展中國家進行專案級的減排量抵銷額的轉讓與獲得;通過申請清潔發展機制CDM向締約方在境外實現部分減排承諾獲取一定的補償費用來作為一種額外的收益。

　　3技術營銷。由於工業裝置的複雜性和專業性，使得買賣雙方的相互依賴性很大。工業裝置市場營銷過程中，消費引導的作用要比消費品更重要、更突出。人員推銷作為工業裝置最重要的促銷方式，銷售人員素質對企業的市場營銷影響很大。作為賣方，其銷售人員必須具有一定的專業知識和熟悉相關聯絡工藝系統內的其它工業裝置的技術。降低對整個工藝技術的認知壁壘，提高客戶內部不同物件對我方工業裝置從總結方案上的一致認同。

　　4文化營銷。文化營銷創新在於營銷過程中，努力構造一個主題鮮明的活動，形成與營銷相適應的文化，積極主動地採用新的文化策略營銷。

　　a.工業裝置文化營銷。當今，各類工業裝置的功能、形式幾乎相似，因此必須以工業裝置在整個系統技術方案上的差別來達到競爭優勢，通過技術方案中蘊藏的文化理念加以差別化是擴大市場營銷份額的有效途徑。

　　b.品牌文化營銷。品牌不僅是一個標識，還是工業裝置形象和文化的象徵;品牌是工業裝置的一種視覺語言，有著豐富的文化內涵。

　　5服務營銷。工業裝置的顧客不僅購買了工業裝置本身，對其有相當大的吸引力是工業裝置的整體價值，這其中就包括工業裝置的服務。在工業裝置營銷中，特別是複雜的大型裝置的銷售，使用者對企業依賴性特別高。

　　6資訊化營銷。資訊化營銷模式已經成為當今先進的營銷主流方式，它是以工業裝置銷售過程為原型，充分運用資訊資料分析，建立新的營銷模式。

　　通過對市場需求的深層次研究及對營銷模式的不斷探索，我想營銷的模式的創新必定對企業的營銷戰略的落實發揮重要的作用。

　　篇2

　　淺析我國商業銀行市場營銷問題

　　【摘　要】現代商業銀行所提供的金融服務已滲透到社會生產、居民大眾的日常生活的方方面面，對整個國民經濟的發展、社會的進步起到了巨大的推動作用。但是，隨著經濟的全球化發展，我國商業銀行的市場營銷存在諸多問題，如何樹立正確的營銷觀念，以市場為導向，以客戶為中心，加強金融產品和服務的創新，讓我國商業銀行的市場營銷邁上新臺階，以適應新形勢的發展至關重要。

　　【關鍵詞】商業銀行;市場營銷;金融創新

　　隨著我國金融業的對外開放，市場競爭變得日益激烈，我國商業銀行開始越來越重視通過市場營銷手段來增強其在競爭中的地位。然而，目前商業銀行由於產品和服務的特殊性，傳統營銷模式在金融市場產品和服務嚴重同質化。我國商業銀行市場營銷還處於初步發展階段，在發展重應正確認識自身的狀況和特點，制定適應新環境的市場營銷策略。

　　一、我國商業銀行的營銷發展存在問題

　　一商業銀行自身缺乏對市場營銷的正確認識。

　　市場營銷本質上是一種思想觀念，是一種時時處處都要體現以市場為導向、客戶為中心、效益為目的的經營理念，需要貫穿到銀行業務的各個方面。而我國的大部分商業銀行還沒有完全樹立起這種理念，他們沒有以客戶為中心，考慮的最多的是銀行自身的風險問題與效益問題，忽視了客戶真正的需求。對市場營銷的理解還很不到位，把營銷僅僅當成是推銷、促銷或做廣告，認為營銷僅僅是營銷部門的事。普遍對形象工程期望值過高，而且對形象工程的認識過多地停留在“外包裝”和櫃檯服務上，忽視了企業精神、團隊意識、員工素質、價值觀念等內涵型形象經營理念，無法給客戶一個準確的形象識別和定位識別。

　　二商業銀行內部機構設定不合理。

　　隨著金融市場竟爭的加劇，商業銀行過去那種按照產品和幣種方式劃分部門的機構設定方式，已經越來越不能滿足客戶日益多樣化的需求。對客戶來講，這種橫向的業務分割給辦理業務帶來極大的不便，而對同家銀行要同時跑幾個部門，浪費了客戶許多的時間。雖然我國有些商業銀行己經成立了專門的市場營銷部門，如市場發展部、公共關係部等，但沒有進行全行的統部署與安排，使得這些部門與原有的其他部門如結算部、信貸部、稽查部等部門之間缺乏營銷配介，沒有形成整合力量，這必然會破壞銀行營銷活動的系統性，影響營銷效率的全而提高。

　　三商業銀行缺乏準確的市場營銷措施。

　　面對競爭越來越殘酷的金融市場市場，大部分商業銀行會投入大量的人財物資源並積極參與競爭以爭取可能的市場機會，但卻常常忽視自己的市場定位、客戶定位和產品定位，以致商業銀行制定的營銷策略不具有針對性。與大量的投入相比，投入的資源不能得到很相應的利潤回報。

　　另外，我國商業銀行還是受傳統業務的影響目光仍是集中在存貸上，形成了比較單一的營銷模式。往往是各自為戰，在存款市場上，爭拉大戶存款;在貸款市場上，爭搶優良企業。由於經濟總體規模有限，造成了企業存款在銀行之間搬來搬去，優良企業貸款越來越大的現象，無形中出現了各行惡意競爭的不良行為，造成相互間經營成本增加。

　　二、完善我國商業銀行市場營銷的建議及對策

　　一樹立正確的營銷觀念，加強服務營銷意識。

　　要牢固樹立“以客戶為中心，以市場為導向”的正確的營銷觀念，就要認真研究瞭解客戶的需求，重視客戶的意見，站在客戶的立場上開展營銷工作。要把客戶導向、利潤、全員努力和社會責任為基礎的全面的市場營銷觀念，作為商業銀行市場營銷的指導思想。為了適應市場經濟形勢和客戶的需求變化，必須樹立全員營銷理念，充分調動職工參與整合市場營銷的積極性，以此促進商業銀行的經營方式由以企業自身為中心的單純粗放型向以客戶為中心的綜合集約型轉變。根據日益變化的客戶需求主動藉助現代計算機技術、通訊技術與資訊科技科技成果，加大投入，加快業務的電子化與網路化步伐，大力拓展信用卡業務、自助銀行、手機銀行、網上銀行等業務，實現營銷技術的現代化，更加方便靈活而又及時準確地向客戶推銷金融產品，提供滿意的服務。

　　二選擇合適的目標市場，進行科學的市場細分。

　　差異化是市場細分的基礎，也是市場定位的依據。任何一個商業銀行，無論其規模如何，它所提供的產品和服務只能滿足市場總體中相對有限的部分，而不可能滿足全部。因此，我國的商業銀行還要根據自身的特點深入細緻地進行市場需求研究、發現、分析和評價市場機會，實現金融產品的市場定位，根據客戶的特點進行有效的分類，以便於銀行為客戶提供針對性強的服務。加強對客戶市場的研究，根據需求同質的特點，將企業和公眾劃分為若干個消費群體，針對客戶的不同需要，向選定的目標客戶群體提供獨特的金融產品、服務和營銷組合，才能使客戶需求得到更為有效的滿足，才能夠做到揚長避短，發揮優勢，實現自身資產結構的優化，促進資金的良性迴圈和擴張。

　　三加大金融創新力度，完善其價格的市場化。

　　我國商業銀行進行產品創新時要注意以市場為導向，即根據市場需要來開發金融產品。注重對市場的研究和跟蹤分析，認真分析市場環境中的新情況、新政策、新機遇，為業務創新提供新思路。金融機構應該注意利用現代金融技術設計金融產品，在市場指導下，不斷研發和創新具有較強競爭力、較大市場份額、較高附加值的主導產品，實現自身效益的最大化。全方位地積極開發有發展潛質的新的金融產品。創造出既有利於我國經濟增長又有利於商業銀行自身發展的金融新產品。而且在各種利率和收費的執行過程中，要密切關注成本、競爭、需求等因素的變化，適時做出調整價格的決策，以使價格在動態中保持旺盛的競爭力。

　　四注重人才的培養和利用，加強營銷人才隊伍建設。

　　應加強對人才的培訓，加快培養懂國際金融、國際慣例、國際法的高階營銷人才。對全行員工進行營銷培訓，實施分層次的培訓計劃，以促使其更新觀念，增強現代金融經營管理能力和市場營銷意識;改革用人機制，建立人才引進制度，積極從社會各界引進營銷人才。由於金融危機，國外金融機構大批裁減專業人才特別是高層次金融人才，藉此機會商業銀行可以吸納一些有經驗的營銷人才以充實自己的人才儲備。

　　【參考文獻】

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　　[4]高秀鳳李莉.商業銀行市場營銷問題研究[J].現代營銷，20108.