傢俱導購員銷售技巧和專業話術

　　做傢俱導購員，掌握一些基本的銷售技巧和話術是非常關鍵的。下面是小編為大家整理的傢俱導購員銷售技巧和話術，希望能夠幫到大家哦!

　　傢俱導購員銷售技巧和話術

　　做傢俱銷售，怎樣才能迅速地建立起顧客信任?面對過來看傢俱的顧客，如何問問題才能瞭解更多他的想法?在與顧客溝通的過程中，一旦顧客出現異議該如何應對?這些問題是傢俱導購員經常會遇到的，遇到這些問題，該如何解決?這正是世界工廠網小編為大家分享本文所要解答的問題，

　　廢話不多說，最全的傢俱銷售技巧和話術分享如下：

　　首先，傢俱導購人員一定要懂的消費者心理：“顧客來買傢俱其實並不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什麼呢?因為那麼多牌子的傢俱，那麼眼花繚亂。如果不是家裡裝修或搬家缺傢俱的話，我想沒有人願意來逛傢俱城。所以導購人員一定先要有這樣的心態，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務”。”

　　其次，做傢俱銷售，一定會用到的傢俱銷售技巧和話術!

　　一、迅速的建立信任：

　　⑴看起來像這個行業的專家。

　　⑵注意基本的商業禮儀。

　　⑶顧客見證顧客來信、名單、留言

　　⑷名人見證報刊雜誌、專業媒體

　　⑸權威見證榮譽證書

　　⑹問話請教

　　⑺有效聆聽十大技巧：

　　①態度誠懇，用心聆聽。

　　②站∕坐在顧客的左邊記筆記。在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到

　　③眼神注視對方鼻尖和前額。

　　④不打斷，不打岔在顧客說話時儘量不要中途打斷

　　⑤不要發出聲音只點頭、微笑便可

　　⑥重新確認在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單

　　⑦不明白追問聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問

　　⑧不要組織語言不要在心裡去想著如何反問和搶答

　　⑨停頓3～5秒在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。

　　⑩點頭微笑在談話過程中，不停地點頭微笑

　　⑻讚美是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法

　　①真誠發自內心。

　　②閃光點讚美顧客閃光點

　　③具體不能大範圍，要具體到一點

　　④間接間接讚美效果會更大

　　⑤第三者通過讚美小孩、衣服等

　　⑥及時

　　經典語句：

　　您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

　　您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您上級對下級

　　讚美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產生信任。

　　二、問問題的方法

　　①現在使用的是什麼品牌的傢俱?什麼風格?

　　②對那套傢俱滿意嗎?買了多長時間?

　　③在購買那套傢俱之前是否對傢俱做過了解?

　　④現在使用的傢俱有哪些不足，需要加強更改的地方?

　　⑤當時購買的那套傢俱，在現場嗎?

　　⑥如果今天您要重新購買傢俱，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?

　　⑦如果我現在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先傢俱的不足，又在您的預算範圍之內，您想不想擁有它?

　　問問題的頂尖話術舉例：

　　①您怎麼稱呼?您房子買哪裡?如果問貴姓會不好

　　②您是搬新家還是添補傢俱，或是家裡有人結婚?

　　③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

　　④有帶圖紙過來嗎?我幫您看一看。

　　⑤大概的圖形能不能看一下，我幫您看看大小，如何擺放。

　　⑥您是看沙發還是看床。?

　　⑦您是自己用還是給家裡其他人用?

　　問問題的步驟：

　　①問一些簡單容易回答的問題.

　　②問YES的問題.

　　③問二選一的問題.

　　④事先想好答案.

　　⑤能用問的儘量少說.

　　三、顧客異議通常表現的六個方面：

　　①價格顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品

　　②傢俱的功能

　　③服務售前、中、後、上門測量、擺場

　　④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。

　　⑤支援是否有促銷、是否有活動

　　⑥保證及保障。

　　請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

　　⑵根據顧客焦點激勵按鈕不同，顧客可分為：

　　家庭型：思想保守，熱衷於穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同，因為他害怕改變。

　　模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。

　　成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高階白領和擁有自己事業成功的人。

　　社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。

　　生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。說服這類人從我們綠色通道傢俱質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。

　　想學更多銷售技巧和話術?來世界工廠網學堂頻道!

　　四、如何回答異議：肯定認同法

　　先認同，再反問，認同不是贊同。

　　動作上時刻保持點頭，微笑。

　　處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”

　　熱詞：我很瞭解理解┈┈同時┈┈

　　我很感謝尊重┈┈事實上┈┈

　　我很同意認同┈┈其實┈┈

　　冷詞：但是、就是、可是。

　　反問技巧練習：

　　這套傢俱多少錢啊?

　　反問：多少錢並不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?

　　這套沙發打幾折啊?

　　反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?

　　有深色的嗎?

　　反問：您喜歡深色的嗎?

　　服務有保障嗎?

　　反問：您需要什麼樣的特殊服務?

　　多快能到貨啊?

　　反問：您希望我們在什麼時候到最合適?

　　⑸回答價錢不能接受的方法：

　　①多少錢?

　　多少錢並不是最重要的，這套傢俱您喜歡嗎?如果這款傢俱不適合您，價錢再便宜您會買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優惠的價格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。轉移焦點

　　②太貴了

　　a.太貴了是口頭禪。可以裝作沒聽見，是最好的方法

　　b.反問：您認為什麼樣的價格叫不貴。

　　c.您知道便宜傢俱與貴的傢俱差別在哪裡嗎?

　　d.塑造價值

　　e.從生產流程上講來之不易。

　　f.以高襯低找出商場內同類產品，他更貴，所以覺得低。

　　g.請問您為什麼覺得太貴?舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區別

　　h.大數小演算法。

　　③產品本身貴：

　　a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎?

　　b.是的，價格確實不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什麼嗎?

　　c.是的，貴賤是衡量產品價值的一種方法是吧?為什麼我們的產品貴呢，因為他確實值。

　　d.以價錢貴為榮，賓士原理。我們的產品貴，因為他是傢俱中的賓士。

　　④一般面對貴，常用的方法：

　　a.如果價位一樣，您願意多花一點錢買到更好的服務嗎?

　　b.如果我能提供您滿意的服務，您願意向我購買嗎?

　　c.您是隻要買便宜價格?還是隻在乎價錢的高低?還是更重視品質與服務?

　　d.除了價錢外，您比較關注哪些方面?如信用、服務、品質。

　　e.在什麼情況下您願意買價位高的產品。

　　想學更多銷售技巧和話術?來世界工廠網學堂頻道!

　　f.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而後悔的經歷?一分價錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價錢，但會給您最合理的價錢。

　　g.富蘭克林法找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然後比較。

　　h.顧客見證，舉例說明曾經一個顧客覺得貴，後來發現還是我們的價錢最合適。

　　i.打電話給經理。

　　五、肯定認同的技巧：

　　①您說的很有道理。

　　②我理解您的心情。

　　③我瞭解您的意思。

　　④感謝您的建議。

　　⑤我認同您的觀點。

　　⑥您這個問題問的很好。

　　⑦我知道您這樣做是為我好。

　　這套肯定認同的方法，既可以應用在現場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售後服務、投訴過程中應用。

　　六、成交的語言訊號：

　　a.注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產品，只對某件商品仔細詢問，說明顧客已經開始對他產生信心，或對已經弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的訊號。

　　b.詢問有無配套產品或贈品時，顧客瞭解產品後，不會馬上表態，而是詢問有無配套產品或贈品，注意善用贈品，促成交易。

　　c.徵求同伴意見時，如果顧客徵求同伴意見，都是有意購買的訊號。

　　d.顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。

　　e.開始關心售後工作，總是反覆問可送貨，是否原包裝，售後服務可及時，有問題可包換等。

　　除此之外還有一些問話訊號：

　　a.這種傢俱銷量怎麼樣?

　　b.你們的最低折扣是多少?

　　c.你們將如何進行售後服務?

　　d.現在有促銷嗎?有贈品嗎?

　　e.還有更詳細的資料嗎?

　　f.訂貨什麼時候可以送貨?

　　g.我想問一下老婆的意見?

　　⑤成交的行為訊號：

　　a.顧客眼睛發亮時，看到某件產品突然眼睛發亮，面露喜色。

　　想學更多銷售技巧和話術?來世界工廠網學堂頻道!

　　b.突然停止發問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。

　　c.幾個產品比較時，顧客把某個產品同其他產品比來比去，或者同竟品比較時。

　　d.不斷點頭時，一邊看產品，一邊微笑點頭，表示對產品比較滿意。

　　e.仔細看使用手冊，對產品說明或宣傳資料閱讀仔細，並提出問題。

　　f.第二次來看同一產品。

　　g.關心產品有無瑕疵。

　　h.顧客非常注重導購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內容，生怕上當。

　　⑥成交的方法和技巧：

　　a.大膽成交反正不會死

　　b.問成交

　　c.遞單法點頭、微笑、閉嘴

　　d.沉默法關鍵時刻，他在憂鬱時，千萬不要搶說，誰搶說就佔下風，等他下決定

　　e.成交後，轉移話題。

　　傢俱導購員銷售方法

　　一、把所有進店的顧客當成我們的親人和朋友

　　這是我所有培訓課程裡第一個要和大家分享的，關於心態的。試想一下，是自己的親哥親姐要買我們的傢俱，我們會怎麼接待他們。我曾在一次專賣店的巡查過程中，以顧客的身份進到了我當時所在公司的一個專賣店，剛好看到了一個姓周的導購正在接待一位男性顧客。小周的和顧客交流過程中流露出來的真誠，和一直掛在臉上的微笑及鎮定自若的神情都給我留下了很深的印象，整個銷售過程是非常理想的。顧客走後，我表明了身份，當時店裡沒有其它的客人了，我就和當時上班的兩個導購聊了起來。這才瞭解到剛才那位顧客是小周的親哥哥，裝新房買傢俱，所以小周就讓她哥一定要來看看我們公司的傢俱，當然他哥在轉了商場後，最終買了我們的產品。

　　在接下來給那個店的所有導購培訓時，我對她們提出了“把所有進店的顧客當成我們的親人和朋友”的觀點。並通過小周的實際案例給她們進行了講解。後來打電話給那個店裡的導購詢問銷售情況時，她們都很感謝我的培訓，業績都有了很大的提升。用她們的話說，就是突然變得有話和顧客講了，笑得也比以前自然了，也會主動關心顧客裝修房子或其它的一些煩惱了，還會把自己所瞭解的一些裝修過程中的經驗或其它方面的一些經驗同顧客分享了。很多顧客都會和她們成為好朋友，而且我以前公司的產品質量也相當不錯，所以很多顧客也都會帶朋友來賣傢俱。

　　二、關注顧客，真心的表揚顧客

　　表揚顧客這一塊也是導購反饋最多的，也使她們非常受益，不僅提升了銷售業績，更讓她們在生活中變成了一個受歡迎的人。在我培訓的過程中，講到這一塊時，我會開玩笑的，請幾個美女導購來現場表揚我。排除上課原因，競大部分都不知道怎麼去表揚我，而且有的說自己從來都沒有表揚過別人，少部分導購在現場對我的表揚得到了大家的認可，甚至在培訓的現場也讓我確實感到很真誠，大受鼓舞，講得更起勁了，畢競我和所有顧客一樣都需要他人的肯定。上課之前，我對部分學員進行一些瞭解，同時在上課的過程中也會認真觀察每一個學員的著裝打扮，及聽課的注意力，對其中一些聽課認真和一些著裝打扮很得體的學員我都會不時的進行很真誠的表揚，收到了很好的效果，往往這些我在上課表揚過的學員，都會主動打電話跟我交流銷售心得，我想這與我真誠的表揚她們會有一些聯絡。在我的培訓課上我會引導她們去關注身邊的人和事，親人對自己的關愛，朋友對自己的關心都是值得我們肯定的，把自己對他們的肯定和感激很真誠的表達出來，就是一種表揚。表揚不等於拍馬屁，合適真誠的表揚能傳達給他人一種資訊，我很關注你，同時也很認同你。經常表揚他人是一種美德。當導購開始想到要去表揚顧客時，就會努力尋找顧客一些值得表揚的地方，會更認真聽顧客講話，很認真的去觀注與顧客一些相關的資訊。當一切養成一種習慣後，我們就會更自然的表揚我們的顧客，向顧客傳達我們的真誠，會很快拉近距離，為後面的銷售過程打下很堅實的基礎。

　　三、報價過程中計算器的使用

　　我要求導購要做到一人一個計算器，接待顧客時，計算器、筆、紙隨身攜帶。這些都能顯示你是一個很專業的導購，也不會因為去找計算器、筆或紙的時候冷落顧客。我培訓過的一個導購給反饋我在培訓過程中講在報價時使用計算器的細節讓她很受益。以前當顧客問到一套或幾件傢俱加起來要多少錢，她都會在一邊默默的用計算器計算價格，最後才告訴顧客一個總價，有些還要涉及到打折，顧客更傻傻的等上一段時間才會得到一個結果，而且還會擔心我們的導購算錯了。這種做法會錯過很多成交機會，流失很多顧客。我要求我培訓過的導購在算價的過程中也要讓顧客參與進來，站到合適的方位，讓顧客可以看到計算器的顯示，邊算邊報型號及價格，讓顧客看到你整個算價過程。不少導購給我反饋說，她們這樣做後，在報完價後不久就成交的比率增加了很多。

　　四、開心的心情

　　努力讓自己變成一個熱情開朗的人。每天多想一些開心的事，時刻讓自己擁有一個好的心情。一個人開心真的很重要，這是對自己生命的負責任，在實際的銷售過程中也會感染到我們的顧客，起到很好的效果。在一次導購培訓過程中，我請導購就這個話題討論，有一個導購小劉給大家分享了一個成功的案例。有一次，小劉過生日，不太懂浪漫的男友也不知道聽了哪個朋友的指點，一大早就拿了一大束玫瑰在她家門口等她，還送小劉到商場。可想而知小劉心情是多麼的愉快了，清潔賣場時都會情不自禁的笑起來。早上來了個顧客，小劉就一直帶著這種愉快的心情，面露這種發自內心的微笑給這個顧客介紹產品，就連顧客不時挑產品的問題，他都會因為自己開心，情不自禁的微笑起來，而且一直這樣微笑的聽著顧客說完，好心情沒有受顧客的影響。顧客就顯得底氣不足了，反而認真的聽小劉講起來。下午這個顧客突然回到店裡找小劉開單了。當然這是個別現象，但至少說明一個人開心是能從各方面感染顧客的。我們給導購培訓心態時會講到顧客不買我們的產品或服務，是顧客自己的損失，這就要求我們自信。我想像小劉那麼開心的微笑，可能給顧客傳遞了這種資訊，給了顧客一定的壓力。

　　五、不斷更新自己的問候語，提高進店的人數

　　很多時候顧客在我們店門口經過的時候，我們導購都會很主動熱情的打招呼，希望顧客能進我們店裡看看。最常用的是“歡迎光臨，請進來隨便看看”。如果我們能在這個問候語上多動動腦筋，會起到很好的效果的。比如有一個導購跟我交流，說有一次，她發現有個顧客從門口過，沒有要進來的意思。但她感覺顧客有點面熟，好像住她們那個小區。就笑著喊住了顧客，問顧客是不是住那裡。顧客停下了腳步，回答說不是住那個小區，接著就順勢進了我們的店，邊和導購聊起來了，最後還買了我們的產品。我從中得到了啟發，我們如果能根據不同型別的顧客設計一些與產品銷售無關的問候語，往往能收到很好的效果。後面有些導購給反饋了她們設計的如下說詞：如“你好面熟，是不是住XX花園呀!我們家在那裡，好像見過你”，“您是不是在XX醫院上班呀，好面熟”，“看你也在商場轉了很久了，進我們店喝點水吧，休息一下”。都取得了很好的效果。還有一個導購收到了朋友發來一條很搞笑的簡訊，實在是太好笑了，正在笑個不停，這時有一個年輕的顧客從門口過，她就笑著這樣和顧客打招呼，顧客問她有什麼這麼好笑，導購就給顧客簡訊，成交了這個顧客。

　　六、送客的細節

　　很多時候顧說要再轉轉時，我們導購往往都會馬上脫口而出“好的，您慢走”，說完就去忙自己的事了。當然有些時候這樣的說詞會起到很好的效果，特別是在顧客很認真的討價還價後，能夠給顧客一種壓力，表明一種態度，有些顧客找不到合適的傢俱自然會再回來看的，這時成功的機率就高了。

　　>>>下一頁更多精彩“傢俱導購員培訓資料”