銷售員如何面對訂單丟失

　　如何應對那種既沒有說拒絕，也沒有說答應成交，而處在猶豫不決的狀態的客戶。我把這種表面上答應考慮考慮再決定的客戶叫做猶豫客戶，這個階段稱之為沉默階段。 在這個階段如果銷售人員一味地被動等待，最終的結果往往是煮熟的鴨子飛走了!那麼面對這種情況的時候怎麼辦呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　到手的訂單為何丟了?

　　基諾公司是一家在國內頗有影響力的液體灌裝裝置銷售公司，其代理有HK、KERRANGS等國際知名品牌。2003年8月，他們得知與基諾公司有業務往來的國內某知名飲料AA集團將對兩個灌裝廠的部分灌裝進行更新和技術改造。這對基諾公司來說，可是一個好訊息，說不一定會促成一個大單子。基諾公司銷售部經理李荷通過內線AA集團採購部牛經理了解到這次專案負責人為集團的新上任的裝置總監馬海濤。由於馬總是空降兵與基諾公司之前開無接觸，李荷決定先與馬總接觸，爭取馬總對基諾公司的認同。 之後一週內，通過李荷與牛經理的成功動作，馬總同意基諾公司派專家到AA公司做一個非商務型的技術交流流。馬總會後表示，技術交流會開得非常成功，對基諾公司的觀念、產品和服務表示認同，會認真考慮，讓基諾公司提供詳細的專案建議書。 通過與公司相關部門和專家的精心準備，李荷帶著總報價為250萬的專案建議書，第二次去AA集團拜訪馬總。馬總熱情接待了她，並建議書，對李荷的方案表示贊同，對報價也沒有直接提出異議。在詳細詢問了其它的一些技術細節後，馬總說要開會，讓李荷回去等訊息。李荷臨走時說有空想請馬總吃個飯，馬總說最近忙，不必客氣。 李荷覺得AA公司是自己的老客戶，公司各部門對基諾公司的產品滿意度還是比較高的，加上自己還有其它單子需要處理，就沒有再去操心。可等了兩個多星期，李荷有些坐不住了，主動給馬總打了電話，說想請馬總吃個飯，馬總說在出差，專案還在研究中。

　　誰知道，半個月後李荷得到牛經理的通報，AA公司已經基諾公司的競爭對手德科條約了總價為240萬的合同。李荷傻了眼，最終了解到，由於裝置部提出新的方案，並獲得馬總的認可，並報請公司總經理批准，AA公司與馬總推薦的公司簽單了。 煮熟的鴨子眼看就要吃上了，可飛了!

　　案例分析：本案的失敗關鍵在於在客戶的沉默期，李荷盲目自信，被動等待。

　　沒有做好以下幾個關鍵點：

　　1、對馬總深度接觸和公關。

　　李荷遇到的馬總是一個不露聲音的江湖老手，前前後後讓李荷和自己都特有面子。對基諾公司的方案甚至連報價都沒有提出任何異議，這難道正常嗎?看似馬總是基諾公司的支持者，但這個支持者是虛假的，他為自己留了一手，就是把基諾公司先列為備選供應商之一，而不是唯一。如果李荷能夠積極主動地再次拜訪馬總，對馬總進行深層次的公關，贏得馬總的信任和忠誠，那麼馬總對專案的想法毫無保留以告訴李荷，李荷按馬總的意圖去改進專案方案，可能結果就不一樣了。

　　2、沒有鎖定和影響最終決定人。

　　而馬總是專案負責人，但不是專案的最終決策人，李荷在被動的等待中，沒有想法接近和鎖定公司總經理。

　　3、裝置部門缺乏內線，忽視了競爭同行。

　　對裝置部門的工作具體進度和競爭同行去向一無所知。

　　應對沉默期客戶，應做好以下幾個方面：

　　1、表示理解，要有耐心，慎用收場白。客戶的採購專案事關重大，需要多方考慮，有猶豫很正常，銷售人員不應過度急迫，給客戶太大的壓力，要有耐心，給客戶考慮時間，但不是被動地等待。更不能害怕情況有變，怕夜長夢多，對客戶居高臨下地用收場白，比如：“那你最近後天上午9點鐘給我回話”、“公司最近貨源緊張，你最好儘快決定，否則就是定了合同，交貨期不能按合同執行”之類的話，否則會激怒客戶，讓你直接犧牲。

　　2、積極主動，靈活應對。客戶沉默期往往存在很多變數，銷售人員必須積極主動地加強資訊收集和分析，及時根據情況所變，採取靈活應對策略，做到動靜自如。

　　3、探尋猶豫點，巧用反例證。準確探尋客戶的猶豫點是什麼，是價格還是其它方面。恰當地用反例證，比如我在賣裝置時，常在此時向客戶提升某某企業因選擇低價裝置造成的生產事故造成的人員傷害和經濟損失。這一招讓客戶清晰降低價格和技術標準造成的損失，引發客戶痛苦。

　　4、使用正面例證，描述使用感受。在巧妙使用反例證後，再使用正例證，向客戶描述樣板客戶使用我們的產品之後的感受和創造的價值，激發客戶對我們的渴望。

　　5、提供額外價值。以此提供給客戶超越期望的價值，比如增加產品功能、售後服務時間延長，提升業務培訓，提升免費維護等，提升讓度價值，讓客戶感覺賺得更多。

　　6、製造機會缺感。向客戶提供真實的資訊，讓客戶感覺到你生意興隆，貨源緊張，或在某一時限同合作可以獲得額外的回報，讓客戶感覺時不我待。

　　7、借用外界資源***內線或影響者***向客戶關鍵決策人尤其是反對者提供更多資訊，或對他們進行深層公關，影響他們的採購行為。

　　以上就是面對訂單丟失的方法了。