模擬商務談判僵局劇本

　　商務談判是人膠相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會使雙方發生衝突導致貿易的破裂，更會造成經濟上的損失。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　篇01

　　採購部部長陸瑾：我方希望講貴公司產品在湖南做一個深度的推廣，首批希望能訂購10000斤鴨脖子和

　　各類周黑鴨產品周黑鴨產品各5000斤

　　財務總監向沁梅：我方的報價是,155萬元。

　　總經理周昊鯤：朋友，你是在跟我們開玩笑嗎?貴方的報價實在太高了。

　　財務總監樑一格：根據我公司長期的採購價格，平均價格也只有95萬元，況且，你方的“周黑鴨”系列

　　並無改進。

　　市場部部長王佳：貴方此言差矣。2011年"周黑鴨"被認定為"中國馳名商標"，為武漢市唯一一家榮獲中國馳名商標的食品加工類商標品牌!周黑鴨採用特殊工藝和神祕配料製作，產品風靡武漢三鎮，暢銷全國。長期以來，公司堅守“六統一”連鎖經營管理模式和“質量第一，服務至上，保持特色，持續發展”的經營理念。公司始終堅持自主經營和發展，截止2014年，全國已經擁有直營門店470餘家，同時在武漢、北京、上海、深圳、廣州、鄭州、江西、湖南、杭州、天津等全國重點城市和地區設有分公司，並且在武漢、深圳、上海建有大型現代化生產基地。

　　總經理周昊鯤：我看也不怎麼樣嘛!

　　技術總監劉暢：對比市面上其他同類產品，例如小胡鴨、精武等等，我們周黑鴨無論是品種還是品質都

　　明顯高於其他產品。

　　總經理周昊鯤：***沉默不言，放筆背靠椅子***

　　總經理周祉禕：周總，我方的報價是非常合理的。

　　總經理周昊鯤：非常合理?貴方的報價如此離譜，還算合理嗎?我實在懷疑貴方的誠意。

　　採購部部長陸瑾：貴方一味強調商品的優質性，完全忽視我方的利益。看來，我們此次的談判根本無法

　　繼續。

　　財務總監向沁梅：無法繼續?如此合理的報價怎麼會無法繼續?

　　總經理周祉禕：周總，你們團隊遠道而來，想必也不想空手而歸吧。況且我們的周黑鴨是獨一無二的品

　　牌，有著自己的特色也絕不會讓你們失望。成事者不拘小節，何必在一個問題上大動干戈呢?

　　技術總監李君：貴方的產品的確比市場上的好，但並不值這個報價。

　　總經理周祉禕：很高興貴方能選擇我們的周黑鴨，而我們的產品在其他地區也都還沒有售出，這門好的

　　機會想必我們雙方都不會放棄吧。

　　總經理周昊鯤：當然。我方不遠萬里來到貴地，難道貴方認為只是為了觀光嗎?

　　採購部部長陸瑾：聽說貴方在湖南也有代理，但是銷售成績卻平平淡淡!如果不盡快尋找優秀的經銷商，

　　豈不埋沒了貴方自己所說優質產品。相信我方龐大的銷售網路和成熟的營銷技能必定能夠給予

　　貴方一定的幫助。

　　市場部部長王佳：謝謝貴方能為我方精打細算。我們也從未質疑貴方的能力。我們知道，貴公司是國內

　　知名的食品經銷商。我方也希望通過貴公司將我公司的產品推向湖南。

　　總經理周祉禕：考慮到我們需要開拓市場，貴方需要增強你們品牌的實力，為表誠意，我方願意將報價

　　降至140萬元

　　技術總監李君：僅僅讓這麼點?貴方未免也太小氣了吧!

　　財務總監向沁梅：那麼貴方認為什麼樣的價格才算合理呢?

　　財務總監樑一格：我方認為最合理的報價應該是950萬元。如果不能以此價格達成協議，那麼很遺憾，

　　我們就只能去瀋陽或其他地區看。

　　市場部部長王佳：貴方的報價也不見得合理呀!不瞞您說，有很多全國各地銷售商正在與我方洽談關於

　　周黑鴨的代理問題。而且他們開出的條件都比你方優越。***動作***

　　總經理周祉禕：我方想向湖南市場進軍，而且貴公司對周黑鴨也沒有屬於自己的調料方和經營模式，而

　　這些我方都可以為你們提供。。

　　採購部部長陸瑾：即便如此，貴方的報價也應該具有參考性吧?我方的提出的價格是有根有據的。根據

　　目前市場情況來看，只要95萬元。

　　篇02

　　賣方 買方

　　總經理：周祉禕 總經理：周昊鯤

　　財務總監：向沁梅 財務總監：樑一格

　　市場部部長：王佳 採購部部長：陸瑾

　　技術總監：劉暢 技術總監：李君

　　行政助理：王婷 行政助理：馬園園

　　法律顧問王婷：歡迎來自湖南的滷味食品有限公司的各位談判代表來武漢進行業務洽談，我是湖北周黑

　　鴨食品有限公司的法律顧問，首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是~~，這位是~~

　　法律顧問馬園園：非常高興來到美麗的武漢。我是湖南滷味食品有限公司法律顧問~~。下面由我來介紹

　　我方談判代表。這位是~~，這位是~~

　　總經理周祉禕：貴方代表從長沙遠道而來，武漢的氣候變化還適應嗎?

　　總經理周昊鯤：一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受，但這幾天倒是跟平時不同。

　　總經理周祉禕：謝謝貴方的理解。不知貴方代表對我方為你們安排的行程可還滿意嗎?

　　總經理周昊鯤：滿意，非常滿意。貴方考慮的真是周到!

　　總經理周祉禕：周總經理過獎了。希望我們此次談判也能夠達成雙方都滿意的效果!

　　總經理周昊鯤：當然會的。我方也很期待啊!

　　總經理周祉禕：***微笑點頭***好的，那麼我們開始吧

　　總經理周昊鯤：好的，首先我方瞭解到貴公司擁有目前國內極負盛名的食品，美味傳名四海。我方此次

　　慕名前來就是為了採購一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那麼，就請貴方詳細介紹一下吧!

　　市場部部長王佳：：下面容我為大家介紹我方公司的基本情況：周黑鴨食品股份有限公司是一家專業從事鴨類、鵝類、鴨副產品和素食產品等滷製品生產的品牌企業。產品主要包括鴨脖 鴨翅 翅尖 鎖骨 鴨頭 豆乾等。公司總部落戶於湖北省武漢市，年加工生產鴨類產品5000噸以上。主要經營“周黑鴨”系列產品，目前在武漢市區內擁有40家直營門店，基本遍佈武漢三鎮一類商圈，產品享譽全江城。

　　總經理周昊鯤：那麼，請貴方再詳細介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細情況!

　　技術總監劉暢 ：周黑鴨選用專供白條鴨以數十種中草藥滷製，藥味入骨，使先前的鴨由白變黃，再由黃

　　漸漸變黑，成品黑中帶黃，色澤光鮮，令人食慾大開;再加入精選上乘辣椒、花椒等調料，

　　甜而不膩，辣而不燥，麻而不澀，***美妙無窮，妙不可言，非常適合啃食、下酒，是難

　　得的休閒美食;另外，周黑鴨肉性涼，配以甘草、肉桂等中藥滷製後，可清肝火、去內熱，

　　預防癌症、高血壓等病症，還可祛內溼、健脾胃、增強食慾、消除疲勞等等，是人見人愛

　　的美味，風靡武漢三鎮，暢銷全國。

　　技術總監李君：貴方產品通過了質量認證嗎?

　　技術總監劉暢：我公司製造“周黑鴨”系列通過了ISO9001認證。申請了國家專利權，所以關於產權，

　　貴方完全不必擔心。

　　技術總監李君：看來貴公司的生產是值得信賴的，那麼產品的質量等級呢?

　　技術總監劉暢：2005年鴨創始人周富裕先生向國家商標總局申請了"周黑鴨"35類的註冊商標，2007年

　　至今周黑鴨已申請了29類、31類、40類和43類商標。貴方可以完全放心。

　　技術總監李君：點頭，恩。

　　總經理周昊鯤：看來貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的採購要求，請問貴方報價如何? 市場部部長王佳：不知貴公司此行的採購計劃??***故意停頓***

　　篇03

　　一、談判雙方

　　甲方：中國康佳集團成都分公司

　　乙方：四川省雅安市雨城區雅安賓館

　　二、背景

　　雅安賓館準備把每個房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務房20間需要安32寸液晶電視。並且其採購部門正在四處收集資料，仔細對比，以確定性價比較高的電視。

　　XXX電視集團問訊立即派出工程部與之進行談判，康佳也仔細調查和認真分析了競爭對手，提交了一份具有很強競爭優勢的策劃方案。但由於分公司有重要會議，三天內必須返回成都。

　　三、雙方採用的談判策略

　　甲方: 知己知彼 先報價策略

　　乙方：糖衣炮彈 拖延時間 吹毛求疵 剛柔並用 故佈疑陣

　　三、談判詳情

　　談判地點：四川省雨城區雅安市雅安賓館會議室

　　談判時間：2009年10月15日***星期四***

　　具體談判人員：甲方：工程部經理-------羅大學 市場部經理-------張燕

　　乙方：採購部經理-------周洪瑞 採購部助理-------劉逸雯

　　四、劇本

　　場景一：乙方採取拖延時間的戰術。***乙方先說了一大堆奉承的話，使康佳派去的商人漸漸的得意忘形了***--------------2009年10月15日星期四，下午4點

　　乙***助理***：您好，我是雅安賓館採購部助理，我們經理今天出差，由我來接見各位。

　　甲***工***：你好，我是我們工程部經理，這位是我們市場部經理。

　　乙***助理***：你好，歡迎你們來到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了!

　　甲***工***：不辛苦，不辛苦，這裡太美麗了!

　　乙***助理***：我們X經理已經仔細看過了你們遞交的產品資料，對你們的產品非常的滿意，辛苦你們了。

　　甲***市場***：哪裡話，哪裡話，應該的，應該的!哈哈….

　　乙***助理***：能採購到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次，而且貴公司的產品也是享譽全球，聽說溫家寶都專程去深圳華僑城視察了貴公司。

　　甲***工***：呵呵，這是我們康佳集團的光榮，這也說明我們康佳的產品技術領先，質量有保障。

　　乙***助理***：貴公司不僅產品優異，而且出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。

　　甲***工***：哪裡話，都是公司給了我們機遇，培養我們。請問你們XX經理何時回來呢?

　　乙***助理***：估計他明天下午回來，要不到處遊覽一番。

　　乙***助理***：***不給對方機會，馬上說***我們雅安很漂亮吧，如果不到處去遊覽一下真的是遺憾啊!要不這樣吧，當你們的導遊，領你們到處去走走玩玩吧，怎麼樣?

　　甲***工***：哈哈，好啊，是應該去走走啊，哈哈..

　　乙***助理***：哦，對了，不知道你們這次來雅安打算留幾天啊，我好為你們安排具體的旅遊行程喔，呵呵。

　　***乙在套談判日期***

　　甲***市場***：哦，就留那麼幾天而已啦，下星期一有事需趕回公司…***說完，捂了嘴巴******時間洩露了***

　　乙***助理***：那就太好了，我這就幫你們安排一下旅遊行程吧，保證你們玩得開開心心啊…我們雅安地雖小，但景點多喔!不然怎麼叫魅力城市呢!就讓我們仔細的看看她的魅力吧!***分散注意力，擾亂談判日程，拖延時間***

　　甲***工***：也好，麻煩啦。

　　***就這樣，甲方他們被領到酒店的套房休息，接下來的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙方卻一再說經理不在，而且還有時間為由，拖延談判時間。很快，星期一就要到了，可是因為一直都是吃喝玩樂，他們沒有做好談判的相關準備***

　　***星期天的談判，乙方經理出現，談判在星期天下午舉行***

　　場景二：

　　乙***助理***：這是我方X經理，這位是康佳工程部X經理，這位是康佳市場部X經理。

　　乙***經理***：你好!你好!

　　乙***經理***：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請多原諒。

　　甲***工***：還好，你們助理真是個很好的導遊，我們玩的很開心。不知X經理的工程談的如何了呢?

　　乙***經理***：還在考察、對比當中!

　　甲***市場***：不會是去談採購電視的過程吧!

　　乙***經理***：正是，海信、TCL、都給了我們他們的報價，尤其是長虹的價格很合理，呵呵，所以很難抉擇啊***故佈疑陣***。

　　甲***工***：X經理，你的做法欠妥吧?把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠意。

　　乙***經理***：沒有辦法，他們提前約定了談判的時間，去綿陽來回加談判最快也需要3天。***望向助理***你沒有向康佳公司說清楚情況嗎?***態度強硬***

　　乙***助理***：***面帶歉意，沉默，不回答***

　　甲***市場***：事先約定，能理解嘛!X經理，讓我們開始吧1

　　乙***經理***：真是的，一點事都辦不好，對不起各位。好吧!由我方先助理說一下我們的採購要求。

　　乙***助理***：我方本次採購為： 42寸液晶電視30臺， 32寸液晶電視20臺。共50臺液晶電視。均採用壁掛的方式，並負責安裝除錯。***故意少報的5臺，做為最後的要價籌碼***

　　乙***經理***：看過貴公司的產品介紹後，覺得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不錯，不知報價多少。

　　***甲方由於考慮到5臺55的電視，制定的報價表與此時情況不符***

　　甲***市場***：***避而不答***據我方調查，貴公司還有5 間大套房，也需要安裝液晶電視，為何不加入我們的這次談判呢?

　　乙***經理***：***計謀失敗，另謀他計***呵呵，那五間都是大套房，我們已經和長虹談過了，感覺他們的55寸876很不錯，報價都很合理。準備明天過去簽約。***給對方施加壓力***

　　甲***工程***：看來貴方還沒有仔細的瞭解我們的產品。***具體介紹55寸，42，32寸電視的功能、技術等***

　　乙***助理***：對方能否對你們的所提供的55、42、32的電視一一報價。

　　甲***市場***：我方55寸68系列的報價9990元/臺，42寸60系列的報價為4780元/臺，32寸62系列的報價為2450元/臺，均為壁掛，並且負責安裝除錯。

　　乙***經理***：***搶話說***呵呵，根據我們對同類產品的瞭解，貴公司的報價只能是一種參考，很難作為談判的基礎。

　　***甲方沒有料到對方對價格的判斷性如此強烈，有點措手不及，答非所問地介紹品牌***

　　甲***工程***：***突出品牌價值，把品牌和賓館的檔次聯絡起來，打擊競爭對手***

　　乙***經理***：貴公司知道國內生產液晶電視的公司有幾家嗎?貴公司55寸產品的報價也太高了，42寸和32寸價格也不比其他品牌的報價低。

　　***甲方發現，對方要求我們在55寸上讓步，對42、32的報價基本予以接受。***

　　***現在壓力全部在甲方，欲進無力，欲罷不能。***

　　***甲方工程部經理藉故離開談判桌，上廁所。***

　　***甲方市場也是在裝著找東西，低頭不語，一會兒工程部經理回來。***

　　甲方***工程***：這報價是什麼時候定的?

　　甲方***市場***：是半個月前定的。

　　甲方***工程***：***笑一笑，忙解釋***剛與總經理做了成本核實，起初的價格是半月前定的，也就是按照九月的市場價格擬定的。你看，現在都十月了，如果貴方欲採購5臺55寸的液晶電視，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數量而定***試探對方底牌***。

　　乙方***經理***：如果我方欲全部房間都採用康佳的電視，對方能給與多大的折扣呢?***投石問路***

　　乙方***助理***：也就是採購康佳5臺55寸68系列液晶電視，30臺42寸60系列液晶電視，20臺32寸62系列的液晶電視。能否重新給出你們調整以後10月的價格呢?

　　甲方***市場***：經過成本核實，並向老總申請了一個工程特價，我方同意在以前的報價上給予貴公司5%的折扣，如果對方再覺得價格高的話，可以選擇其他品牌。***試探對方底細，把壓力還給對方***

　　乙方***經理***：***剛柔並進，扭轉局勢***貴公司的價格也是超出我們的預算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。

　　乙方***助理***：把起草的檔案遞給對方的市場部經理手中。

　　甲方***工程***：***拿過檔案放在手中，兩眼，價格在預期之內，胸有成竹，繼續討價還價***對方開除的條件也太苛刻了，難道長虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價。***強硬***

　　***談判進入僵局***

　　甲方***市場***：還有我方認為，康佳品牌是享譽全球的，不僅可以提升貴方酒店檔次，而且給對方帶來了更高的服務品質。最後就是32寸的市場價格都在2600元左右。***強硬***

　　乙方***經理***：哈哈，確實欠考慮，別生氣。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最後報價，行就籤，否則我方馬上就退出談判。***最後通牒***

　　甲方互相商量計算著。

　　甲方***工程部經理***：我方同意。但運輸費用需要貴公司支付，還有就是必須現款現貨。

　　乙方相互商量後

　　乙方***經理***：我方沒有異議。

　　甲方***工程部經理***：合作愉快

　　乙方***助理***：那請二位休息一下，等一下進行簽約。