化妝品促銷方案範文

　　促銷可以使產品在節慶期間或企業慶日期間錦上添花，化妝品公司要怎麼寫促銷方案呢？下面是，歡迎參閱。

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　　一、定位。 分析自己化妝品消費群體的消費習慣、消費水平，這一資料根據專營店以往同時期或相近時期店內顧客的客單量、購買單品價格帶、購買頻率、品牌購買動向、暢銷產品分類，同時還要分析商圈目標消費者的構成，以及當地消費者喜歡的促銷模式、贈品等構成。 分析資料出來後才能做出有針對性的促銷物件及促銷產品，以及採用何種促銷方式。

　　二、促銷活動手段。常用的促銷活動手段主要有產品特價、品牌折扣、買贈、加錢增購、限時搶購、空瓶抵現換購等等。

　　·特價

　　專營店從品牌產品或是流通產品中挑選幾款消費者熟悉或較熟悉的特定產品做特別優惠價格來吸引消費者，挑選消費者熟悉的產品，價格對比度會清晰，消費者能切實感受到促銷優惠的力度。消費者不熟悉的產品儘量不做特價，因為消費者對產品瞭解不深，是沒有太大吸引力度的。

　　·品牌折扣

　　面對大家熟悉的某些品牌，特別是具有吸引力的品牌，可以將全系列產品在促銷期間打折優惠銷售。可以迅速聚攏人氣，提升入店率，但是因為品牌產品的利潤率本來就不是很高，打折後利潤率則更低了，因而店內促銷人員在進行銷售時要學會轉移銷售，將消費者的購買方向引導至專營店經營的主利潤品牌上。

　　·買贈

　　消費一定金額或是消費一定數量可以贈送相對應的產品或是其它贈品：***如買某品牌兩款任何產品送一支護手霜;買三款送一支護手霜加一個面貼膜;或是買滿多少金額送一支護手霜等等方式***。贈送的其它贈品以消費者喜歡的贈品為佳，針對中高階消費者可以贈送絲巾，手袋等等時尚用品，而縣鄉級市場的中低端消費者則喜歡日常家居用品，***如電吹風、電飯鍋、高壓鍋、電磁爐、餐具、食用油、紙巾等等***。

　　·加錢增購

　　加錢增購是指消費者在達到一定消費金額時可加少量現金來購買另一種產品，增購產品要具有一定的實用性與吸引力度，增購金額要根據換購產品的成本來定。***如買滿化妝品100元+10元可獲得價值50元保溼霜一瓶。***

　　·限時搶購

　　限時搶購，在指定時間內提供給顧客非常優惠的商品刺激顧客狂購，以較低價格出售的促銷活動。在價格上和原價要有一定差距，才能達到搶購效果。限時搶購的目的，是利用搶購客源增加店內其他商品的銷售機會。同時通過時間段的控制可以控制客流。

　　·空瓶抵現

　　季節更替，消費者開始準備購買新產品了，而空瓶剛好抵現金來購買化妝品，以實現空瓶的價值，促使顧客消費的一種手段。***如任何一個產品空瓶都可以在購買店內某些品牌產品時，抵現金五元或十元，抵現金的額度需要進行成本和利潤的核算***;要注意抵現時購買一款產品只可抵一個空瓶的現金。

　　要提升消費者的入店率，商家還可以對消費者開展免費化妝、免費諮詢、抽獎活動，更好地吸引消費者，配合店內促銷活動，達到促銷目的。

　　促銷活動在市場上不凡其多，促銷活動方案的內容要有活動重點，即凝聚點，我們可以單獨做某一個專案，也可以以買贈、加錢增購為主要活動專案，而限時搶購、空瓶抵現可作為附助活動內容。各種方式的運用要恰到好處，把握好細節的運用才會有很好的產值。活動方式不可亂用，要因地制宜，在商圈內促銷活動的針對性要強，有的放矢，才能真正有效果。

　　三、五一化妝品促銷活動銷量提升注意事項：

　　a、促銷人員一定營造好現場的消費氛圍，熱情接待每一位入店消費者，祝福節日快樂，並不斷地重複促銷活動的重點內容，刺激消費者的消費意識，通過有效的溝通去提升銷量。

　　b、老顧客進店後，促銷人員應儘量避免繁瑣的語言，通過直接的溝通將促銷活動重點告知老顧客，在保證客單量的基礎上快速成交，便於接待更多的消費者。

　　c、有新顧客進店時，若新顧客對店內經營品牌不是很熟悉，不要強行推銷。可以充分利用免費化妝與免費諮詢，通過免費諮詢或免費試妝***試妝時護膚和彩妝一起上***進行溝通並延長逗留時間，尋找機會銷售。

　　d、促銷活動火爆，消費者人數多，促銷人員要抓住銷售的重點，面對消費者不要過於糾纏於某一個消費者，先成交最易成交的，之後成交客單量高的，其他的消費者放在之後及時溝通。

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　　活動目的：

　　1、聖誕節、元旦雙節將至，正是化妝品銷售的旺季，本活動可以提高日銷量，促進店內的整體銷售。

　　2、本活動方案以店內整體銷售為出發點，力求增加整體銷量。

　　3、本次活動對進一步提升**店在當地的知名度會有較大的促進作用，同時也會幫助該店在與其它競爭對手的力量對比中佔據比較有利的地位。

　　4、本次活動會有利於經銷商規劃店內的品牌，有利於全店的精細管理。

　　活動物件：

　　**市內及周邊的化妝品消費者

　　活動主題：

　　迎雙節 純美情動女人心

　　⑴活動方式：

　　**化妝品店可採用幾店聯動的連鎖促銷方式，以四條線作為活動的有序開展模式。

　　具體環節：

　　A、以迎雙節為主線，以純美情動女人心，聖誕元旦送炫禮這個主題為第一條線，突出純美化妝品店的整體特色，建議印製純美麗人儲蓄卡，只要在店內消費48元的顧客均可贈送本卡一張，成為本店的會員，同時獲得精美禮品一份，這樣的儲蓄卡可以建立貴店與顧客的長期合作關係，並在一定程度上打造純美化妝品店的形象。本卡可根據顧客的消費情況抵現使用。

　　B、以“ 迎雙節 盛券在我”為主題，兩種促銷模式

　　⑴ 68元+1元=168元

　　購物滿68元+1元送價值100元產品***此產品以廠家或代理商免費配送的產品為主，增大刺激性***

　　⑵ 200元=400元贈代金券

　　購物滿200元贈總價值200元代金券

　　***此代金券以購買指定產品為主，在購買指定產品時可衝抵現金使用，可選擇要處理掉的產品為主***

　　C、以買贈為第二條線，突出純美化妝品店對支援和關愛的顧客朋友的真情回饋，以利益吸引消費者進店購物。

　　主打品牌的贈送以買28送8元，買98送18元為主。

　　D、以各品牌的獨立贈送為第三條線，各品牌可以根據自身的條件提出贈送方案，這樣可以鞏固本品牌的老顧客，也可吸引一些新顧客，但需要注意的是儘量使各品牌的贈送力度達到一個動態的平衡，這樣才能保持多品牌齊頭並進的態勢，對於維護品牌的長期生存具有重要的作用和意義。

　　⑵確定刺激程度：促銷要取得成功，必須使活動具有刺激性，能刺激

　　目標物件參預。刺激程度越高，促進銷售的反應越大，但這種刺激也存在邊際效應遞減。因此，須根據促銷實踐進行分析和總結，並結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

　　活動時間和地點：十二月三十日至元月四日。

　　廣告配合方式：

　　一次成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什麼樣的廣告創意及表現手法，選擇什麼樣的煤體炒作，這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

　　根據本次活動的情況，建議經銷商印製DM宣傳彩頁，幅面以A4大小，雙面四色銅版為宜。DM彩頁要設計精美，更能吸引消費者的目光。

　　同時建議店方在店內將參加活動的產品，及贈送給消費者的產品做形象堆頭，並在適當地點擺放各品牌的X展架，最好用汽球、小掛件等裝飾店內空間，為本次活動營造溫馨喜慶的購物氛圍，從消費心理上刺激消費者的購買慾望。

　　前期準備：

　　⑴人員安排：要“人人有事做，事事有人管”，各個環節都考慮清楚，無空白點，也無交叉點，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

　　⑵物資準備：對活動需要的贈品、代金卷、中樣、試用裝、抽獎用品及其它備用品要準備妥當，用單子羅列出來後，按單準備，確保齊全，否則必然導致現場的忙亂。

　　⑶方案實驗：本方案是在經驗的基礎上確定的，因此有必要進行實驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。

　　中期操作

　　中期操作的主要內容是活動紀律和現場控制。

　　紀律是戰鬥力的保證，是方案得到完美執行的先決條件。在方案中就對參預人員各方面的紀律做出細緻的規定。

　　現場控制主要是把各個環節安排清楚，做到忙而不亂，有條不紊。同時，在實施過程中，應及時對促銷範圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制。

　　後期延續：

　　鑑於其它精品店的成功經驗，建議王姐在發展會員方面再下一番功夫，因為會員數量的多少能對貴店的發展起到至關重要的作用。

　　活動達成銷量：

　　按40%的利潤點計算，此次活動的銷售量應在40000元以上，那麼利潤為15000元左右，以上活動方案的投入比率應該達到利潤額的30—40%。

　　意外防範：

　　每次活動都可能出現意外。比如天氣變化導致促促銷活動的無法進行、城管等政府部門的干涉等無法繼續進行，所以必須對各種可能出現的意外事件做出必要的人力、物力、財力方面的準備。

　　效果預估：

　　預測這次活動達到什麼樣的效果，以利於活動結束後與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功經驗和失敗的教訓。

　　如果各個環節配合默契，本次活動應該能夠達到預定的銷量。

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　　一、免費類促銷方案

　　選用方法：免費樣品

　　***一***原因：

　　1、應對競爭

　　在同類產品中，免費樣品的贈送已經很普遍了。鑑於此種情況，我們就不能落後，要來留住老使用者，在競爭對手試圖用此利益點拉攏消費者的時候，我們也應給予消費者同樣甚至更多的利益來吸引新使用者和留住忠誠顧客。

　　2、新品試用

　　李醫生一直致力與研發新的產品來呵護消費者的肌膚，所以，可以不定期地推出各種新產品，如近年來推出的水分美白的水果系列、纖潤瘦身系列、洗髮水和沐浴露以及嬰兒系列等等。而免費樣品的贈送就可以讓消費者對其進行試用，消除其懷疑的心理障礙，降低其消費風險。並使其對李醫生的品牌有個良好的印象。

　　***二***實施：

　　1、時間：全年中的星期六和星期天以及五一、十一黃金週等熱點消費時段

　　2、地點：長沙市大型的有李醫生產品出售的超市***沃爾瑪、家樂福、新一佳***和各專賣店，其中超市地點具體為專櫃附近區域。

　　3、執行方式：派專人負責管理和發放免費樣品。消費者憑購物付款小票***等能證明購買李醫生產品的憑證***到專人處領取一份試用裝產品***10g/份***，並填寫領取樣品表格***只包含簡單資訊：姓名、性別、年齡、職業、電話、E-mail，其中後兩項可以不進行填寫***。

　　4、人員：每個超市賣點派一人，專賣店則為店員執行。

　　5、步驟：

　　***1***、促銷員到位，準備活動。

　　***2***、消費者購買李醫生產品。

　　***3***、憑消費憑證到促銷員處填寫表格。

　　***4***、領取免費樣品。

　　***5***、當天活動結束後，促銷員清點免費樣品數量，整理樣品登記表資訊。提交上級，下班。

　　6、操作難點：

　　***1***促銷員用假資訊冒領樣品。

　　***2***消費者配合度可能會因為步驟略顯煩瑣而配合參與度有所降低。

　　***3***賣場的配合度可能不高。

　　***4***超市中資訊的傳達率可能不高。

　　***三***費用預算及效果評估

　　1、費用預算：

　　***1***免費樣品本身的成本。

　　***2***促銷人員花費。

　　***3***賣場租用及相關費用。

　　2、效果評估：由於這種方法比較常見，所以可能不太容易引起消費者的注意。但對於那些購買李醫生產品的消費者來說是一種比較好也比較實惠的回饋方式，有利於建立品牌的忠誠度，和品牌的美譽度。但是，畢竟單憑這種方式是很難吸引新的消費者，不利於開拓市場。

　　二、優惠類促銷方案

　　選用方法：退款

　　***一***原因：

　　1、應對競爭

　　在同類產品中，採用退款的方式的廠家並不多。選用此方法可以讓消費者覺得略有新意。

　　2、給我們的顧客實惠

　　李醫生的產品在中國市場上目前已經擁有良好的聲譽，是消費者認為價效比較高的產品。為了答謝消費者，採用退款的方式可以讓消費者感覺到實惠。

　　3、提升銷量

　　採用優惠類促銷可以直接拉動產品的銷售，效果較理想。而且，定為滿50元退5元的策略主要是為了促進李醫生的中檔產品的銷售，其單品售價多為30元至 48元之間，如眼霜、化妝水和一些面膜套裝，多為日常保養中的必備品，消費者可以藉此機會提前購買。而要想達到50元的標準則還要加上一件其他產品如洗面奶，也是較為理想的搭配，可以相互促進銷售。

　　***二***實施：

　　1、時間：3月1日至3月8日***婦女節***

　　2、地點：長沙市大型的有李醫生產品出售的超市***沃爾瑪、家樂福、新一佳***和各專賣店，其中超市地點具體為專櫃附近區域。

　　3、執行方式：派專人負責管理和退還現金。消費者一次性購李醫生產品每滿50元即可憑購物付款小票***等能證明購買李醫生產品的憑證***到專人處領取5元的答謝退款***其中超過50元但未滿100元者退五元，以此類推***，並填寫領取退款的表格***只包含簡單資訊：姓名、性別、年齡、職業、電話、E-mail，其中後兩項可以不進行填寫***。

　　4、人員：每個超市賣點派一人，專賣店則為店員執行。

　　5、步驟：

　　***1***、促銷員到位，準備活動。

　　***2***、消費者購買李醫生產品滿50元。

　　***3***、憑消費憑證到促銷員處填寫表格，務必記錄其消費憑證單號。

　　***4***、領取對應金額的退款。

　　***5***、當天活動結束後，促銷員清點退款金額，並整理退款登記表資訊。提交上級，下班。

　　6、操作難點：

　　***1***消費者配合度可能會因為步驟略顯煩瑣而配合參與度有所降低。

　　***2***賣場的配合度可能不高。

　　***3***超市中資訊的傳達率可能不高。

　　***三***費用預算及效果評估

　　1、費用預算：

　　***1***退款金額。

　　***2***促銷人員花費。

　　***3***賣場租用及相關費用。

　　2、效果評估：由於這種方法沒有直接的折扣等方便消費者可能參與度不高，但它可以在一定程度上提升產品銷量。

　　三、競賽類與抽獎類促銷方案

　　選用方法：答卷後抽獎

　　***一***原因：

　　1、可以收集更多消費者資料，建立資訊庫，便於日後公關，鞏固消費者忠誠度。

　　2、瞭解更多產品反饋資訊，便於改進產品結構和加強產品質量，更好的滿足消費者需求。

　　***二***實施：

　　1、時間：全年

　　2、地點：網站

　　3、執行方式：消費者登陸李醫生官方網站，進行個人資料、購買李醫生產品經歷、感受等相關資訊的填寫。每月抽出10名幸運消費者，郵寄贈送價值38元的李醫生產品套裝。

　　4、人員：網路管理人員，公正處公正人員，負責與中獎消費者聯絡和產品郵寄的人員。

　　5、步驟：

　　***1***、網路資源設定。

　　***2***、贈送獎品的確定：冬季***1、2、12月***贈送李醫生補水面膜套裝，主題“滋潤一冬”;春季***3~5月***贈送李醫生眼影套裝，主題“繽紛春公主”;夏季***6~8月***贈送防晒套裝，主題“陽光麗人”;秋季***9~11月***水果水分美白套裝，主題“果然漂亮”。

　　***3***、廣告宣傳，可在各類廣告中加入此抽獎資訊，還要在包裝上宣傳此活動。

　　***4***、消費者上網填寫資料。

　　***5***、工作人員以標準抽獎的形式進行隨機抽獎，每月月初抽出中獎者，並由公證人員進行公正。

　　***6***、工作人員與中獎消費者進行聯絡，確認收貨地址。

　　***7***、工作人員寄送獎品。

　　***8***、獎品收到的反饋。

　　***9***、以此收集到的消費者資訊的整理和總結***定期***。

　　6、操作難點：

　　***1***宣傳力度可能不夠。

　　***2***網路營銷的參與度可能不高。

　　***3***消費者所填資訊不實。

　　***4***消費者可能因對獎品不感興趣而拒絕參加活動。

　　***5***加大了網路上的營銷成本。

　　***6***四季獎品的總價值應該是相近的，不能相差懸殊，避免不公平。

　　***三***費用預算及效果評估

　　1、費用預算：

　　***1***獎品費用。

　　***2***網路設定費用。

　　***3***網路管理人員費用。

　　***4***公正相關費用。

　　***5***其他工作人員***聯絡員、郵寄員***費用。

　　***6***郵寄費用。

　　***7***宣傳相關費用。

　　2、效果評估：參與度成為了此項促銷的最大問題，而且獎品的吸引力不夠高，因此，其影響力可能不夠大，效果可能不夠明顯。但是，網路在現在的社會已經越來越具有影響力了，所以，還是要慢慢地進行這方面的嘗試，以為在未來贏得更多消費者打好基礎。