商務拜訪客戶的禮儀知識要點

　　商務拜訪客戶一定不可千篇一律公式化，事先要有充分準備，要注重細節和技巧，從而使銷售工作水到渠成。下面是小編給大家蒐集整理的文章內容。希望可以幫助到大家!

　　***1***重要的拜訪應約定時間

　　在拜訪客戶過程中，為了達到成交的目的，往往需要與客戶進行三番五次的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客戶溝通，一定要事先約好時間。只有這樣，才能保證拜訪計劃的順利進行。

　　***2***節省客戶的時間

　　每個人的時間都是一筆寶貴的資源，對於你的客戶來講，他們很多是企業或機關的領導人，他們的時間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節約他們的時間。一般情況下，問候他們的電話不超過1分鐘，約訪電話最多不能超過3分鐘，產品介紹或服務介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客戶談判，建立客戶關係的電話通常不要超過15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。

　　***3***把時間花在決策人身上

　　拜訪客戶的目的是為了與客戶達成有效的協議，而達成協議的決定權一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業單位而言主要是指公司的負責人、董事長、總經理、廠長等，對於機關事業單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。在這方面，至少你要找到相關的專案負責人，誰有決定權就在誰身上多花些時間。當然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會大大提高。

　　商務拜訪客戶容易忽略的五個細節

　　除產品外，銷售人員在拜訪客戶中的一些細節處理，對銷售的成功率也有重要影響。

　　***1***只比客戶著裝好一點

　　專家說：最好的著裝方案是“客戶+1”，只比客戶穿得好“一點”。既能體現對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。著裝與被訪物件反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經常要拜訪設計師和總包施工管理人員，前者當然要襯衫領帶以表現你的專業形象;後者若同樣著裝則有些不妥，因為施工工地環境所限，工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談，可能連坐的地方都難找。

　　***2***與客戶交談中不接電話

　　電話多是銷售人員的特點，與客戶交談中沒有電話不太現實。不過，我們的大部分銷售人員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會很大度地說沒問題。但我告訴你，對方會在心底裡泛起：“好像電話裡的人比我更重要，為什麼他會講那麼久。”所以，銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡單寒暄幾句後迅速結束通話，等會談結束後再打過去。

　　***3***把“我”換成“咱們”或“我們”

　　銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題。雖然只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優勢，北方人喜歡說“咱們”，南方人習慣說“我”。

　　***4***隨身攜帶記事本

　　拜訪中隨手記下時間地點和客戶的姓名頭銜，記下客戶需求、答應客戶要辦的事情、下次拜訪的時間，也包括自己的工作總結和體會，對銷售人員來說這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。

　　***5***保持相同的談話方式

　　這一點年輕的銷售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說話不分物件像開機關搶般快節奏，碰到客戶是上年紀的思路就會跟不上，根本不知道你在說什麼，容易引起客戶反感。

　　商務拜訪客戶的禮儀常識

　　拜訪前的準備

　　有句古話說得好：不打無準備之仗。商務拜訪前同樣需要做好充分準備。

　　預約不能少

　　拜訪之前必須提前預約，這是最基本的禮儀。一般情況下，應提前三天給拜訪者打電話，簡單說明拜訪的原因和目的，確定拜訪時間，經過對方同意以後才能前往。

　　明確目的

　　拜訪必須明確目的，出發前對此次拜訪要解決的問題應做到心中有數。例如，你需要對方為你解決什麼，你對對方提出什麼要求，最終你要得到什麼樣的結果等，這些問題的相關資料都要準備好，以防萬一。

　　禮物不可少

　　無論是初次拜訪還是再次拜訪，禮物都不能少。禮物可以起到聯絡雙方感情，緩和緊張氣氛的作用。所以，在禮物的選擇上還要下一番苦功夫。既然要送禮就要送到對方的心坎裡，瞭解對方的興趣、愛好及品位，有針對性地選擇禮物，儘量讓對方感到滿意。

　　自身儀表不可忽視

　　骯髒、邋遢、不得體的儀表，是對被拜訪者的輕視。被拜訪者會認為你不把他放在眼裡，對拜訪效果有直接影響。一般情況下，登門拜訪時，女士應著深色套裙、中跟淺口深色皮鞋配肉色絲襪;男士最好選擇深色西裝配素雅的領帶，外加黑色皮鞋、深色襪子。

　　拜訪過程

　　商務拜訪過程中的禮儀眾多，歸納為以下幾點供人們參考：

　　具備較強的時間觀念

　　拜訪他人可以早到卻不能遲到，這是一般的常識，也是拜訪活動中最基本的禮儀之一。早些到可以借富裕的時間整理拜訪時需要用到的資料，並正點出現在約定好的地點。而遲到則是失禮的表現，不但是對被拜訪者的不敬，也是對工作不負責任的表現，被拜訪者會對你產生看法。

　　值得注意的是：如果因故不能如期赴約，必須提前通知對方，以便被拜訪者重新安排工作。通知時一定要說明失約的原因，態度誠懇地請對方原諒，必要時還需約定下次拜訪的日期、時間。

　　先通報後進入

　　到達約會地點後，如果沒有直接見到被拜訪物件，拜訪者不得擅自闖入，必須經過通報後再進入。一般情況下，前往大型企業拜訪，首先要向負責接待人員交代自己的基本情況，待對方安排好以後，再與被拜訪者見面。當然，生活中不免存在這樣的情況，被拜訪者身處某一賓館，如果拜訪者已經抵達賓館，切勿魯莽直奔被拜訪者所在房間，而應該由賓館前臺接待打電話通知被拜訪者，經同意以後再進入。

　　舉止大方，溫文爾雅

　　見面後，打招呼是必不可少的。如果雙方是初次見面，拜訪者必須主動向對方致意，簡單地做自我介紹，然後熱情大方地與被拜訪者行握手之禮。如果雙方已經不是初次見面了，主動問好致意也是必須的，這樣可顯示出你的誠意。說到握手不得不強調一點，如果對方是長者、高職或女性，自己絕對不能先將手伸出去，這樣有抬高自己之嫌，同樣可視為對他人的不敬。

　　見面禮行過以後，在主人的引導之下，進入指定房間，待主人落座以後，自己再坐在指定的座位上。

　　開門見山，切忌囉嗦

　　談話切忌囉嗦，簡單的寒暄是必要的，但時間不宜過長。因為，被拜訪者可能有很多重要的工作等待處理，沒有很多時間接見來訪者，這就要求，談話要開門見山，簡單的寒暄後直接進入正題。

　　當對方發表自己自己的意見時，打斷對方講話是不禮貌的行為。應該仔細傾聽，將不清楚的問題記錄下來，待對方講完以後再請求就不清楚問題給予解釋。如果雙方意見產生分歧，一定不能急躁，要時刻保持沉著冷靜，避免破壞拜訪氣氛，影響拜訪效果。

　　把握拜訪時間

　　在商務拜訪過程中，時間為第一要素，拜訪時間不宜拖得太長，否則會影響對方其他工作的安排。如果雙方在拜訪前已經設定了拜訪時間，則必須把握好已規定的時間，如果沒有對時間問題做具體要求，那麼就要在最短的時間裡講清所有問題，然後起身離開，以免耽誤被拜訪者處理其他事務。

　　拜訪結束

　　拜訪結束時，如果談話時間已過長。起身告辭時，要向主人表示“打擾”歉意。出門後，回身主動與主人握別，說“請留步”。待主人留步後，走幾步再回首揮手致意“再見”。

　　商務拜訪是當今最流行的一種辦公形式，也是對禮儀要求最多的活動之一。掌握好上述禮儀要領，將有助於你的商務工作順利進行。