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　　中國保險業已經進入了升級發展的新階段，正在從保險大國向保險強國邁進。保險市場愈加開放化，不斷增加的保險市場主體也使得保險市場競爭日益激烈。下文是小編為大家蒐集整理的的內容，歡迎大家閱讀參考!

　　篇1

　　淺談推進軍人保險制度改革

　　一、軍人保險制度存在的問題

　　***一***法律體系不完善

　　軍人保險立法兼有軍事法、社會法、經濟法、民法的特徵，立法時要全面考慮法律、行政法規、地方性法規、軍事法相互協調問題。《軍人保險法》作為軍隊保險制度的基本法，為軍隊保險事業發展奠定了堅實的基礎，但配套法規還不完善，實際操作還存在諸多困難，影響了保障效果。

　　軍人保險業務涉及軍隊和政府眾多部門，需要建立聯合決策機構。比如，美國專門設定退役軍人事務部，其下轄的保險委員會負責軍人保險事務，由財政部長親自掛帥，成員包括國防部長、商務部長、衛生部長等諸多政要。保險委員會定期召開軍隊和政府部門共同參加的聯席會議，專門討論軍人保險事務。在全美各地設有服務機構，具體辦理保險業務。我國目前還缺少類似機構，缺少政府的參與和支援，難以開展軍地多部門的協同與合作。

　　***二***保險互助作用未體現

　　從目前軍人保險的構成來看，政府主導的退役軍人社會保險和市場主導的商業保險機制已經建立，而軍隊主導的內部互助保險卻行動遲緩。從根本上講，保險是一種風險分攤和互助共濟制度，軍人保險作為一種補償軍人職業風險的保險制度，互助共濟是關鍵環節，採用個人繳費的籌資模式是其內在要求。

　　退役養老保險和醫療保險採用個人賬戶的模式，制度設計的初衷是用於轉業到企業的軍人的保險與地方社保體系的銜接。目前，公務員和機關事業單位人員也要交納養老保險。因此，今後所有轉業軍人都要把個人帳戶轉移到地方社保機構。由於全國各地社保規定不盡相同，保險體系不能自動銜接，導致退役軍人個人保險帳戶轉交不順暢。

　　***三***商業保險型別單一

　　引入商業保險是軍人保險制度發展進步的重要標誌。現有的商業險種難以滿足軍人家庭全方位的保險需求。比如，戰爭免責雖然是商業保險常見條款，但因為承保物件是軍人，一味堅持戰爭免責將導致戰爭中為國捐軀的獲賠金額遠遠低於平時犧牲，這直接形成違背常理的錯誤導向。

　　二、對推進軍人保險制度改革的幾點思考

　　***一***建立聯合機構

　　參照美、德等先進國家經驗，通盤考慮軍隊、社會、政府和個人等因素，由軍委掛帥，成立由軍地多個部門參加的聯合部門，並在各省成立分支機構，專門處理退役軍人福利、待遇和保險等事務，協商解決包括軍人保險的在內的各種退役軍人問題。

　　軍人保險法規體系建設剛剛起步，法律框架結構還不完整，軍人保險政策規定執行過程中還存在許多矛盾問題需要解決，只有不斷總結經驗教訓，出臺一批保險法律和規章，才能進一步推動軍人保險事業的進步。比如，可以借鑑俄羅斯的經驗，在一個較短的時間集中推出一批軍人保險立法，包括法律、行政法規和軍事規章，這樣可以避免在頒佈上級法後在較長時間內，沒有與之配套的規章用於指導落實法律的行動。

　　***二***完善保險型別

　　理論上，保險型別可分三種：完全由軍隊承擔費用的國家保障型，如軍人傷亡保險、特殊任務保險等;個人和軍隊共同承擔費用的分擔保障型，如軍人退役養老保險、退役醫療保險等;主要由個人繳費的風險互助型。

　　要加快風險互助型保險機制的建立。軍人最大的風險來自戰爭，但是傷亡附加保險具有戰爭免責的先天不足，互助型保險是解決這個矛盾的最佳方案。建立互助型保險是外軍通行的做法，戰爭傷亡風險由所有現役軍人共同承擔，既可以提高軍人集體榮譽感，又能彌補商業保險的漏洞。互助型保險需建立公共產權基金，所有現役軍人向該基金繳費，政府給予一定補貼，對因戰爭犧牲、致殘或重大疾病等情況，在軍人傷亡保險理賠之外，給予軍人更合理的經濟補償。

　　***三***延伸覆蓋領域

　　職業化是軍隊體制改革的發展方向，應提前研究體制改革可能帶來的變化，探索設計相應的險種，與未來的改革同步推出，預防軍人保險政策出現空檔期。第一，要覆蓋海外。隨著我國經濟利益拓展到海外，未來軍人赴海外維護國家和公民人身、財產安全勢必常態化，如何合理設定軍人海外行動的保險種類仍需積極探索。第二，要覆蓋軍人家屬。為了使職業軍人安心服役，保障範圍要延伸至配偶和子女。比如，新加坡的軍人保險就充分考慮了家庭成員，參保物件除現役軍人外，還包括非軍職的各類在軍隊服役的人員及其家屬。目前，針對軍人子女的保險尚屬空白，可採取建立專門保險基金資助軍人子女教育、醫療等具體措施。第三，要覆蓋退役後。應根據職業特點提高退役軍人保險的水平，美國軍人保險的很多條款都體現了這種特殊性，軍人退役後，可以將持有的軍人團體壽險保單轉換為退役軍人團體人壽保險，或商業保險公司提供的個人終身壽險。可以借鑑外軍先進經驗，建立專門的退役人壽保險，所有退役軍人都納入保障範圍，提高軍人退役後的生活水平。

　　三、結語

　　我國軍人保險制度與發達國家相比，還存在著不小的差距，我們應該正視發展中遇到的問題，借鑑發達國家經驗，大力改革;與此同時，我們還應當看到，自建國以來，我們軍人保險制度所取得的進步和成績。從草創之初，到現在建立起較為完善的社會主義軍人保障體系，這些都是實在的進步。軍隊建設歸根到底是軍隊人才隊伍的建設，唯有保持一種謙虛謹慎、不斷學習的態度，保護好軍人的利益，讓軍人保險制度緊跟時代潮流，我們的軍隊建設才能做出成績，做出成效。

　　篇2

　　淺析保險客戶價值與保險營銷策略

　　中國保險業已經進入了升級發展的新階段，正在從保險大國向保險強國邁進。保險市場愈加開放化，不斷增加的保險市場主體也使得保險市場競爭日益激烈。為在市場競爭中贏得更大的市場份額，深入挖掘客戶價值對保險公司經營發展意義重大。保險公司在“客戶至上”模式的基礎上，應該注重轉型升級實踐，對客戶價值進行深入挖掘和細分。

　　一、保險客戶價值研究背景

　　中國保險業正處於關鍵轉型時期，是中國金融業的活力源泉。截止2014年11月末，中國保險業保費收入達到18714.76億元，同比增長了17.80%，總資產98318.90億元，較年初增長18.62%。特別是2014年8月13日出臺的《國務院關於加快發展現代保險服務業的若干意見》***即新“國十條”***，著重強調了把發展現代保險服務業放在經濟社會工作整體佈局中統籌考慮，更加凸顯了保險業在我國金融市場中的重要地位。保險業的金融蓬勃發展也加快了保險全面競爭格局的形成，保險公司面臨著來自企業內部與外部的雙重壓力與制約。

　　***一***監管環境變化

　　隨著保險市場的全面開放，保險監管機構著力促成相關法規制度的制定和實施，以規範保險企業的市場行為。具體表現為加強對保險產品條款、費率、產品折扣率、中介和償付能力等方面的控制，促使保險企業在大環境下更加註重規範化經營，注重企業自身實力的發展，通過深挖客戶的潛在價值，提升企業品牌競爭力和客戶服務質量。

　　***二***市場主體競爭

　　中國保險業的迅猛發展，吸引了眾多新興保險公司及外資保險公司的湧入，市場主體的增加使得保險市場競爭日益加劇，公司之間相互的效仿與公司內部間的鬥爭導致資源內耗和資源浪費。

　　***三***客戶需求多樣化

　　客戶對保險產品和服務的需求日趨個性化、多樣化，對於保險產品、價格和服務的期望不斷增加。這要求保險公司不斷分析客戶需求，從根本上了解客戶關注點，以提升產品品質和拓展服務內容。

　　***四***資訊科技迅速發展

　　以網際網路為代表的資訊科技迅猛發展，給保險企業帶來了新的機遇和挑戰。利用資訊科技手段，及時、全面、高效的蒐集市場資訊，也可加快對客戶資訊的收集能力、處理能力和反應能力。通過對大量客戶資訊的處理、加工、深度挖掘，獲取更有價值的客戶資訊。

　　二、保險客戶價值的科學內涵及類別

　　***一***保險客戶價值的科學內涵

　　哲學上認為：價值屬於關係範疇，是指客體能夠滿足主體需要的效益關係，是表示客體的屬性和功能與主體需要間的一種效用、效益或效應關係的哲學範疇。當前，對保險客戶價值的定義包含兩個方面，一方面是企業為客戶創造或者提供的價值，即從客戶角度收穫到的企業提供的產品和服務，從而客戶獲得需求的滿足;另一方面體現客戶為企業提供的價值，即從企業的角度出發，根據客戶消費行為和消費特徵中獲得的客戶給企業創造的利潤，從而衡量出該使用者對於企業的重要性，表現為客戶為企業提供的利潤貢獻。兩方面的定位體現了兩種不同的思考角度，即客戶價值可以定義為企業對客戶的價值，也可以定義為客戶對企業的價值。

　　本文中，客戶價值定義為客戶對企業的價值，即客戶購買保險企業的產品服務後給企業帶來的實際利益。

　　***二***保險客戶價值的類別

　　客戶價值指的是企業與客戶維持關係的過程中，企業獲得的收益。客戶價值需要從客戶價值、忠誠度、潛力三方面來考慮。一般來說，客戶價值包括直接客戶價值和間接客戶價值兩種：直接客戶價值指的是客戶購買企業的產品與服務為企業帶來的收益;間接客戶價值指的是由於客戶關係的發展而使得交易成本降低、效率提高和口碑效應所帶來的價值。

　　根據陳明亮博士的客戶價值細分矩陣，客戶價值包括客戶的當前價值和客戶的潛在價值兩個維度。客戶當前價值是指客戶當前的購買行為為企業帶來的價值總和;客戶的潛在價值指有效客戶在未來進行持續購買時企業獲得的價值。根據客戶價值的高低，可以將客戶分為四類;黃金使用者、鑽石客戶、白銀客戶、白金客戶四類。不同客戶所代表的客戶當前價值和潛在價值不同。其中鑽石客戶和白金客戶為高價值客戶，黃金客戶為中價值客戶，白銀客戶為零價值甚至負價值客戶。

　　三、基於客戶價值理論的保險差異化營銷策略

　　***一***細分客戶價值，採取差異化營銷策略

　　根據細分的客戶價值，對於不同價值的客戶，保險公司可以採取不同的營銷策略，投入不同的人力物力進行客戶價值的開發。挖掘，爭取做到每一份投入都獲得最大的產出，每一份付出，都換來豐厚的回報。

　　保險公司也可提供附加增值服務，以及加強客戶交流等方式提升客戶滿意度，從而增加新客戶價值和維續老客戶，全面提高客戶價值。

　　***二***採取事件性營銷，加強客戶營銷精準度

　　保險產品的營銷模式已從粗放式的大眾營銷階段進入資料營銷階段，保險公司已運用資料庫，通過目標客戶的特性篩選客戶群，進而通過不同渠道進行銷售。基於此，事件性營銷策略可進一步增強客戶營銷的精準度，即在資料分析的基礎上，通過資料化的營銷平臺，分析並進一步的客戶細分，以達到用正確的時間、正確的渠道接觸客戶，更加具有針對性的向客戶提供產品資訊，提高客戶的產品接受程度，從而達到精準化的客戶營銷。

　　***三***挖掘客戶潛在價值，擴大保險產品關聯銷售

　　通過客戶資料探勘，分析客戶的潛在價值，可採取相應的營銷策略，促使客戶進行增量購買或者交叉購買。培養客戶的忠誠度，保險公司可以利用公司與客戶的良好基礎，開展關聯產品銷售。

　　***四***利用資訊科技手段，提升客戶營銷效率

　　保險企業在資訊系統的開發與應用方面仍有較大發展空間，保險企業可根據不同客戶價值與營銷活動實際需求繼續開發新的模組，以滿足業務需求。

　　根據不同價值的客戶，可開發相應系統模組，通過保險營銷體系提升企業的客戶維護能力和客戶挖掘能力，同時可利用系統加強保險公司對於流失客戶的再開發能力。