什麼是渠道銷售

　　銷售渠道是市場營銷的重要環節之一,銷售渠道的不穩定性對企業的經營效率、競爭力和經營安全產生不良影響。為此由小編為大家分享，歡迎參閱。

　　遠景掌控

　　就象《第五項修煉》中所講的，企業遠景是企業領導人所要考慮的頭等大事。一個沒有遠景的企業是沒有靈魂的企業，是隻會賺錢的企業，沒有發展前途。雖然國內的經銷商素質普遍偏低，沒有自己的長遠的規劃是很正常的，但是對於廠家來講一定要有自己的遠景規劃。因為每一個商家都要考慮自己上家的發展情況，市場機會是有限的，我主要做甲公司產品的經銷，同時意味著我很可能放棄了乙同類產品的經銷。如果幾年以後甲公司出現了經營上的問題，而乙公司非常興旺發達。那麼這個經銷商在選擇上家的時候就付出了巨大的機會成本。

　　基於經銷商的這個考慮，企業一方面要用市場的實績來證明自己的優秀，另一方面企業要不斷描述自己的美好前景給經銷商，我們所謂的“唾沫粘鳥”。經銷商認可了你公司的理念、企業的發展戰略、認可了公司的主要領導人，即使暫時的政策不合適，暫時的產品出現問題，經銷商也不會計較。具體的做法如下：

　　1、企業高層的巡視和拜訪：直接讓企業的高層和經銷商進行溝通與交流，讓他們建立個人的聯絡。通過高層領導傳達企業的發展理念和展望企業發展遠景，這樣的舉措可以讓經銷商更深入地瞭解企業的現狀和未來的發展。

　　2、企業辦內部的刊物：定期刊登企業領導講話，各地市場狀況。最好是開辦經銷商專欄，讓經銷商的意見和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發到經銷商的手中。

　　3、經銷商會議：企業定期召開經銷商會議，在會議上對業績好的經銷商進行表揚和激勵。公司的各項政策的出臺，事先要召開經銷商的討論會議。這樣使經銷商有企業一員的參與感，覺得自己是企業的一部分，自己的發展和企業的發展密不可分。

　　品牌掌控

　　現代的商業社會是一個產品同質化的社會，往往區別產品的唯一特徵就是品牌。品牌對於很多企業來說是最重要的資產，所以可口可樂公司的老闆敢說：把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂的品牌，我一樣會做到今天的規模。有一些品牌就象麥當勞、百事可樂、MTV，已經脫離產品而存在，變成了一種文化、變成了一種價值觀、變成了一種宗教。

　　站在渠道管理的角度上，產品品牌通過對消費者的影響，完成對整個渠道的影響。作為經銷商也要樹立自己的品牌，但是經銷商的品牌只能是在渠道中起到作用，對消費者的作用較少。往往經銷商的品牌是附加在所代理主要產品的品牌上的，沒有和廠家的支援，經銷商的品牌的價值就會大打折扣。

　　對於經銷商來講，一個品牌響亮的產品的作用是什麼呢?是利潤、是銷量、是形象，但是最關鍵的是銷售的效率。一般來講暢銷的產品的價格是透明的，競爭是激烈的，不是企業利潤的主要來源。但是暢銷的產品的需要經銷商的市場推廣力度比較小，所以經銷商的銷售成本比較少，還會帶動其他產品的銷售。這樣可以從其他產品上面找回來利潤，同時因為銷售速度比較快，提高了經銷商資金的週轉速度。

　　所以企業只要在消費者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對渠道施加影響。通過這個品牌給經銷商帶來銷售成本的降低，帶來銷售效率的提高而銷售掌控渠道。

　　服務掌控

　　一般來說經銷商的管理能力要比企業弱，經銷商的人員素質要比企業差。企業有專業的財務人員、銷售人員、管理人員和市場推廣人員，經銷商可能是親戚或朋友居多。很多經銷商在發展到一定的時期以後，非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業指導，有一些想借助一些大學的教授或者專業的諮詢公司來幫助自己提高管理水平，最後往往發現對方不能滿足自己的真實需求，不能達到自己的期望，費用也比較高。

　　現代營銷中所倡導的顧問式銷售就可以專門用來解決這個問題。所謂顧問式銷售就是企業的銷售代表不僅僅是把產品銷售給經銷商，而是要幫助經銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤。也就是說銷售代表給經銷商的是一個解決方案。這個解決方案能解決經銷商當前的贏利問題，也能解決他長遠的贏利問題。

　　企業日常的銷售都在固定的平臺上面正常進行，很多企業的銷售已經實現了“銷售自動化”，商務助理就可以完成日常的銷售工作了。銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上，不斷在企業接受充電，根據經銷商的需求開展不同的培訓課程，對經銷商的業務人員、管理人員進行培訓。這樣可以使銷售代表的能力得到的提高，可以提高經銷商人員的專業性，同時可以促進經銷商之間的知識交流，提高經銷商整體水平。

　　在這樣的解決方案的貫徹中，企業充當了老師的角色，經銷商充當了學生的角色，經銷商是按照老師的思路去運做的，企業在思想上面控制了經銷商，這樣的師生關係是牢不可破的。這樣的渠道還會出現“叛變的問題”嗎?對於企業來講，培訓經銷商，幫助經銷商加強管理，這樣的投入，和市場推廣的投入相比較，要省很多。

　　終端掌控

　　消費品行業最多用的一個辦法就是直接掌控終端，直接掌控經銷商的下家.。有一些企業是順著做市場，也就是先在當地找到合適的經銷商，在幫助經銷商做業務的過程中逐步掌握經銷商的下家和當地的零售店。也有一些企業是倒著做市場，也就是企業沒有找到合適的經銷商，或者是企業沒有找經銷商，企業認為做市場最重要，要先做市場再做渠道。企業直接和當地的零售店發生業務關係，通過直接對零售店的促銷活動炒熱了整個市場，使產品成為暢銷產品。這個時候主動權在企業的手上，再通過招商的方式選擇合適的經銷商來管理市場，完成渠道的建設。

　　無論哪一種方法，掌控零售店是最根本的目的，要讓零售店首先認同產品、認同品牌、認同廠家的，而不是首先認同經銷商，廠家就有把握在經銷商出現問題的時候，把零售店切換到新的渠道而不影響銷量。具體的手段有幾種：

　　1、建立基本的檔案：製作零售店分佈的地略圖、建立零售店檔案、建立主要店員檔案、建立競爭對手的檔案，建立經銷商檔案，建立廠家基本情況檔案。這些檔案要在例會的時候經常更新，保證基礎資料的準確性和完整性。

　　2、建立零售店的會員體系：有一些企業組建了零售店的會員體系，定期舉行活動，增加零售店和廠家的聯絡。摩托羅拉不單單有零售店的會員體系，它甚至建立了零售店店員的會員體系，定期舉行會員參與活動，根據店員銷售的手機數量進行積分式獎勵。

　　3、促銷活動：企業要把促銷活動落實到終端，甚至舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動，只有這樣促銷活動的結果才是有最大效果的，只有這種活動的開展才能增強終端與企業的感情。增強企業品牌的影響力。

　　4、培訓店員：零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個性能價格比非常好的產品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個產品，它的命運可想而知。對店員的培訓可以增加她對企業的認同，增加對產品的認同。有助於店員全面瞭解產品的效能和指標，增加銷售技巧。

　　以上的只是掌控終端的幾個辦法。最根本的還是要有一個好的檔案，也就是當地市場狀況的基礎資料庫，在這個資料庫的基礎上，開展針對終端的拜訪和舉行各種直達終端的各項活動。

　　渠道銷售的技巧

　　渠道銷售技巧一、強調市場需求

　　很多渠道銷售代表在進行銷售的過程中，往往著重強調價格、利潤，而對產品的市場需求沒有認真的介紹，從而導致了新品上市，渠道商銷售需求不高，或者不願意銷售更多的產品型號。

　　客戶：你這個產品型號不是最好的，我為什麼要進貨?

　　銷售人員：不是每個品牌或規格都是同類產品中最好的，但是由我們生產或推出的每個品牌或規格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。XX品牌銷售量是相當大的，其中每個規格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多型別的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應該確信這一點：XX所推出的每一種規格都已經過驗證並被發現是真正能滿足消費者需求的，同時這種規格也受著XX強大廣告的助銷支援。***首先介紹完符合市場需求後，再對產品、價格等內容的介紹***

　　渠道銷售技巧二、善於利用銷售道具

　　渠道商每天都會聽到不同商家對產品的介紹、市場的介紹，各個銷售代表都把自己的產品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個需要利用道具作為我們銷售的潤滑劑。在實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論證。

　　渠道銷售技巧三、善於利用競爭對手做比較

　　孫子兵法中就有介紹：知己知彼，百戰百勝。商場如戰場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的瞭解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產品與競爭對手的差別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關心的是產品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強調產品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關鍵點上。那麼，既然不注重談產品對手的比較，如何理解“善於利用競爭對手做比較”這句話呢?這裡，我們所說的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進行比較。

　　客戶：對於這個新品，我還不想馬上進貨。

　　銷售人員：老闆，調查表明：當消費者發現他們所要的產品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，60%到其他的店裡去購買，您是否願意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢?我認為每一家商店都是不同的，但您應該感興趣的是，您對面的商店裡正在經營著這種產品，並且這種產品使那家商店的生意增加了X%。***可結合第二點銷售道具，拿出某商家進貨的資料證明***

　　渠道銷售技巧四、善於利用調查資料

　　我們經常會聽到一些銷售代表在開會的時候說到：“沒有調查，就沒有發言權。”調查不但是我們做各種市場預測、促銷策劃等決策的依據，同時也可以作為我們銷售的輔助工具。

　　客戶：我先進你們一個型號產品試銷，賣好了在進其他型號產品。

　　銷售人員：老闆，我們的市場調查結果表明：三種規格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進這一規格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規格，你就會得到100%的生意量。***拿出調查的資料證明***

　　渠道銷售技巧五、善於抓住機會表達利益點

　　我們在宣佈一個活動，在非正式場合與正式場合宣佈給人的感覺是不一樣的。同樣，我們對渠道商表達利益點的同時，也要善於抓住表達的時機。善於抓住時機表達我們的利益點，不但給渠道商印象深刻，同時，還可以化解渠道商給我們丟擲的難題。

　　客戶：你們既然是廠家供貨，為什麼價格這麼高?你們廠家給我們渠道商的利潤太少了。

　　銷售人員：老闆，我們的價格已經不高了，其實您關注價格的同時，更應該關注其他方面的東西。由於我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。我們的貨源穩定，定期的拜訪後保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產品，在任何時候都以穩定的價格最大限制地滿足您的需要。我們會經常性有促銷支援，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內形象，增加生意機會。我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。