關於渠道銷售培訓心得

General 更新 2024年05月05日

  渠道銷售是採用渠道作為銷售形式的銷售,主要指如何開發與選擇經銷商、經銷商的日常管理、如何協助經銷商進行市場推廣、日常維護等,有效激勵經銷商共同成長的銷售過程,分享培訓心得。為此,下面由小編為大家整理相關內容,歡迎參閱。

  篇一

  一、年度銷售任務總體完成情況

  此部分要列出本年度公司下達的銷售任務、實際銷量、達成率、上年度同期銷量、同比增長率等,通過這些內容可以直觀地看出自己一年的銷售狀況,最能體現自己一年的辛勤成果。因此,需要濃墨重彩地重點描述。

  當然,我們也可以更細一些,將各個市場的銷售達成狀況,做橫向的比較分析,也可以按照20~80法則,對市場進行分類管理,方便我們找到下一年度的銷售增長點及需要重點扶持、提升或優化整合的市場。

  這一模組,主要是做一個整體銷售情況的展示或彙報,從巨集觀層面總結年度銷售達成狀況,並要突出在過去的一年裡,自己取得的成績和進步,這樣做可以增強我們做市場的豪情和自信心。當然,也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤,以督促自己在以後能夠更好地改正或完善。

  如果不是上交考評的年終總結,我們還可以對自己其他方面的目標達成情況,做一個全面梳理。比如,職涯目標是否達到、收入目標是否實現、進修目標有沒有完成等。總結這些目標的目的,是來年給自己一個更大的驅動力,以激發自己的熱情,信心滿懷地迎接新的挑戰。

  二、銷售資料分析

  運用科學、準確資料說話,做到有理有據,簡潔、真實、有效,體現“運用科學資料,把握市場機遇”的能力。

  1***區域總體資料分析:作為大區經理應該通過這個資料分析,體現你的“大區”全域性思維與管理***有與競爭品牌銷售對比資料***。

  2***管轄省級資料分析:具體到每個省、地市資料分析,能夠反映你瞭解掌握各區域,市場的市場與銷售情況***有與競爭品牌銷售對比資料***。

  3***品牌、品類資料分析:通過品牌、品類資料分析,能夠反映你瞭解掌握各品牌、品類銷售比例、市場佔有率、投入與產出比等。

  4***終端銷售資料分析:運用零售市場資料說話,能夠反映你瞭解掌握各終端銷售與經營情況***有與競爭品牌銷售對比資料***。

  三、以營銷4P為基礎,分析影響目標達成的因素

  1.產品

  銷售目標達成與否,最直接的影響因素就是各產品在市場上的表現。我們可以從各產品在市場上的反應、銷售達成及產品結構,尤其是各產品與上一年度相比的增減狀況等***見表2***,來分析目標達成的原因或未達成的原因。

  如果企業推廣的有新產品,我們也可以分析新品表現,尤其是新品對於競品、經銷商及市場增長帶來的影響,包括新品是否具有差異化、賣點是否鮮明等。

  2.價格

  企業的產品價格在市場上有沒有競爭力,產品的價效比是否高,都在一定程度上決定著區域市場的成敗。我們可以從產品價格的制定策略、價格梯次設計的合理性與否、渠道及顧客對本品及競品價格政策的接受程度等,來檢核價格的表現。此外,我們還可以通過與競品價格的對比,進一步分析價格因素對目標達成的影響。

  3.渠道

  首先,我們要分析總結渠道結構對銷售的影響,包括渠道長度***渠道環節的多少***、渠道寬度***合作渠道的數量***、渠道廣度***渠道型別多寡***和渠道深度***對渠道操作的精細度***,分析當前渠道結構是否充分地結合了行業、企業、市場及客戶狀況,還包括競品採取了什麼渠道模式,深度協銷或分銷等渠道精細化方式對銷售的影響。總結這些,主要是找出當前渠道結構的利與弊,以在來年能夠與時俱進,揚長避短。

  其次,我們可以從渠道商的選擇方面分析渠道對銷售的影響,比如,渠道重心是否下移,渠道客戶是否有強烈的合作意願和經銷激情,是否具有服務意識,是否具有大進大出的物流和庫管能力,是否具有分銷能力等。通過對這些問題的分析,可以總結出當前渠道與市場的匹配度。

  再次,從渠道商的管控上,我們可以通過分析公司有沒有制定和強化市場遊戲規則,增加“犯錯”成本;是否嚴格管控市場秩序,尤其是價格秩序;是否快速妥善處理跨區竄貨、亂價等惡性衝突等,總結出銷售人員對渠道的控制能力及其對銷售達成的影響。

  最後,我們也可以從渠道覆蓋率狀況分析其對市場銷售的影響。產品再好,如果在渠道尤其是終端看不到,都只能是“養在深閨人未識”,要想實現最大化的銷售,就一定要審視當前的渠道覆蓋率狀況。

  4.促銷

  促銷效果的好壞,決定了一個市場的投入產出比。通過表5可以對本品及競品採取的、有針對性的促銷活動及其效果進行分析,目的是找出差距,為制定下一年度的促銷安排提供參考依據。

  除此之外,我們還要從促銷是否選擇了合適的時間、地點;是否選擇了準確的目標物件;活動力度是否足夠、贈品是否具有吸引力;是否提供了價格外的價值;活動執行過程是否高效;預算執行與目標達成是否達到預期等,全面分析總結促銷執行的狀況。

  5.銷售預算執行情況

  市場是需要投入的,一分投入一分回報。因此,總結了產品、價格、渠道和促銷之後,我們還要總結、分析銷售預算的執行情況。比如,公司是否按計劃對市場進行投入?在哪些方面的投入,取得了較好的效果,哪些投入,業績提升不明顯,下一年度需要改進?最後,銷售目標是否完成,費用率是多少,與年初預算相比,是高了還是低了,對來年的銷售預算有何建議等。

  6.組織建設

  組織是銷售的保障,在總結裡,我們也可以談一談在組織建設方面,自己所做的一些工作或取得的一些成績。比如,如何幫助經銷商打造團隊,如何對經銷商的員工進行傳幫帶,如何制定經銷商員工管理手冊等。總結自己在組織建設方面的成績,方便主管領導看到我們工作的高度以及一些創新性的做法,從而為自己能夠升任更高的職位做些積累或鋪墊。

  四、歸納存在的問題及不足

  其實,在第三部分裡,我們已經對影響銷售任務達成的因素進行了總結和分析,在這裡,我們只不過要形成一個綱領性的歸納,以期公司能夠重視或改善。

  1.公司存在的一些問題和不足。

  比如,產品質量不穩定、老化嚴重,新品推出不及時,價格缺乏競爭力,企劃力弱、促銷形式單一等。

  2.市場存在的一些問題。

  比如,“夾生”市場;以往遺留問題未解決;經銷商墨守陳規、小富即安、“坐商”觀念嚴重;分銷客戶設定不合理;競品投入力度較大等。

  3.給出問題解決的方向或改善的措施建議。

  這裡有兩點要注意:一是多提建議,少提意見。意見是光抱怨,卻沒思路;建議是不僅指出問題,還給出解決的方向或方法。二是多出選擇題,少出問答題。就是可以給出幾個讓領導選擇的解決方式,而不要簡單地問領導這些問題怎麼處理。

  五、充滿希望,寄予未來

  總結了成績,又分析了問題和不足,接下來應該是表決心的時候了。除了做銷售總結外,銷售人員還要做具體的年度銷售計劃,所以,可以簡要地講一講自己來年的大致思路等一些方向性的東西。

  比如,一個業務員寫到:“在新的一年,我會管好自己的腿:勤於拜訪客戶;管好自己的嘴:不吃客戶的飯;管好自己的手:勤理貨,做好終端陳列與生動化建設;管好自己的腦:凡事多總結,勤思考,愛學習……”這樣,就可以讓領導看到一個很有幹勁的銷售人員形象。

  當然,我們也可以寫一些迎合上級的“好聽話”,諸如:在公司的大力支援下,在某某總監或經理的指導下,我們區域將齊心協力、勵精圖治,堅決完成公司交給我們的銷售任務,為公司輝煌燦爛的明天而努力奮鬥等。

  最後,為了做好年終總結,銷售人員還需要通過一些圖表工具,比如銷售曲線圖、扇形圖、柱形圖等,更直觀地瞭解銷售資料變化狀況及內在規律。因此,銷售人員平時要注重對各種銷售資料的收集和整理工作,只有這些基礎工作做好了,我們做年終總結報告時,才會省心省力,才會順風順水。

  年終總結,是銷售人員對過去一年成績的展現,也是對即將到來的一年做未來展望。通過總結分析影響銷售達成的關鍵要素,尤其是深層次挖掘一些未達標的核心原因,有助於銷售人員下一年度銷售目標的更好達成。因此,銷售人員要從思想上予以足夠的重視,一份規範而有文采的銷售總結,對銷售人員新年度的職務升遷、崗位變化、銷售區域分配等,都有可能產生很大的影響。

  篇二

  1、批發市場進貨。

  這是最常見的進貨渠道,如果你的小店是經營服裝,那麼你可以去周圍一些大型的服務批發市場進貨,在批發市場進貨需要有強大的議價能力,力爭將批價壓到最低,同時要與批發商建立好關係,在關於調換貨的問題上要與批發商說清楚,以免日後起糾紛。

  適合人群:當地有這樣的大市場,自己具備一定談價能力的朋友

  2、廠家直接進貨:

  正規的廠家貨源充足,信用度高,如果長期合作的話,一般都能爭取到產品調換。但是一般而言,廠家的起批量較高,不適合小批發客戶。如果你有足夠的資金儲備,有分銷渠道,並且不會有壓貨的危險或不怕壓貨,那就可以去找廠家進貨。

  適合人群:有一定的經濟實力,並有自己的其它分銷渠道的朋友

  3、批發商處進貨:

  一般用搜索引擎GOOGLE、百度等就能找到很多這些貿易批發商。他們一般直接由廠家供貨,貨源較穩定。不足的是因為他們已經做大了,訂單較多,服務難人生最終的價值在於覺醒和思考的能力,而不只在於生存。

>>>點選下一頁有更多關於的精彩內容  

 

渠道銷售的四種手段
怎麼建立客戶的銷售渠道
相關知識
關於渠道銷售培訓心得
關於銷售培訓心得體會3篇
關於酒店銷售培訓的心得
關於酒店銷售培訓個人心得
關於銷售培訓心得體會範文
關於銷售培訓心得體會五篇
有關汽車銷售培訓心得體會
手機銷售培訓心得範文
手機銷售培訓心得總結
關於特崗教師培訓心得體會