和大客戶溝通有哪些境界

　　大專案營銷的週期比較長、專案也比較複雜、接觸的人物也比較多，這些特點決定了大客戶營銷人員需要具備很強的溝通能力。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　和大客戶溝通的四個境界：

　　和大客戶溝通的境界一、母雞式溝通。

　　這種方式在溝通方面表現為，看到客戶就兩眼放光，拉著客戶就講個沒完，也不管客戶喜不喜歡聽、想不想聽，也不去了解客戶的需求，只會講我們的產品多麼的好，多麼的適合你，它可以如何提升你的效率、降低你的成本等自賣自誇的話。這種溝通方式表現在說的多、問的少、看的少、聽的少，就像老母雞下了蛋一樣拼命的叫，也不管別人愛不愛聽，聽不聽的進去。而且自己對行業和產品瞭解也不深，在說的時候沒有條理性和邏輯性，講的連自己都不明白怎麼能讓客戶聽的明白。

　　和大客戶溝通的境界二、公雞式溝通。

　　公雞式溝通主要表現在，該說的時候就說，不該說的時候就不說，而且說話的條理性和邏輯性比較好。能保障客戶愛聽，達到這種溝通境界的銷售人員，讚美的技巧已經相當的成熟，能找到相互都感興趣的話題，能讓溝通非常順暢和愉悅。這種境界問的能力還不是很強，不能真正的把握溝通的主動性。

　　和大客戶溝通的境界三、貓頭鷹式溝通。

　　這種溝通方式主要表現在，和客戶溝通的時候不慌不忙、進退有度，而且能夠挖掘客戶的內心想法，在講話的時候能站在客戶的立場上，有的時候讓客戶感覺到你不是銷售人員，而是他們企業這方面的顧問。這樣的銷售人員具備了很強的專業性，能夠提出建設性的建議，也能幫助客戶解決問題。在溝通技巧方面也非常的成熟，對問、聽、說、看各項技巧應用的也非常熟練。

　　和大客戶溝通的境界四、老鷹式的溝通。

　　老鷹式的溝通主要表現在銷售人員對人性的深刻理解，他對人的共性有很深的理解，對人的個性也能及時的掌握。在溝通上的表現是他能跟任何人有效的溝通，不管是素質高的和素質低的，即使語言不通他也能讓溝通繼續，用通俗的話講就是他可以見人說人話，見鬼說鬼話。他們把與客戶的溝通當成一種樂趣。

　　要達到第四個境界要具備三個條件，首先是專業，要有專業的形象、專業的舉止、專業的知識;其次是情商非常的高，能自由的掌握自己的情緒，該高興的時候高興，該生氣的時候生氣，該真誠的時候就會讓客戶感覺到他無比的真誠，就像一個職業演員一樣讓自己的情緒收放自如;最後是對人的瞭解很深，可以說是閱人無數，能及時的掌握客戶的心理。

　　和大客戶溝通的細節：

　　一、提問時切忌無的放矢

　　銷售員必須記住：向客戶提問必須切中實質，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。

　　在向客戶推銷產品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸菸嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸菸時祈禱嗎?”他被允許了。後面牧師的提問意願與前面牧師的提問意願相同，為什麼前面那位牧師遭到了拒絕，而後面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而後者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發生改變。

　　二、不要向客戶提出“最後通牒”

　　在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產品嗎?”這些類似發出“最後通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學的一條規則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最後通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答覆。比如，“我們再來談一談你要不要這個產品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現在不想談這個!”

　　因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導客戶購買產品的時候，銷售人員千萬不要提出“最後通牒”式的命令性問題。

　　三、提問時必須保持禮貌和謹慎

　　謹慎的提問等於獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對於同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關係的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對客戶進行提問時必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關心的印象;同時還必須在提問之前謹慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個客戶在說話時都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那裡喋喋不休地誇獎自己的產品。當銷售人員以徵求客戶意見的禮貌方式和態度向他們提出友好而切中他們需求的問題時，客戶就會漸漸放鬆對銷售人員的警惕和牴觸心理。當然，如果銷售人員提問題不謹慎，提出的問題因為完全沒有經過大腦考慮而顯得愚蠢時，客戶會更加惱怒，甚至會毫不猶豫地將銷售人員趕出門外。總之，在銷售的發展階段，在利用提問說服客戶時，錘鍊提問藝術有利於把握客戶的需求，有利於保持良好的客戶關係，有利於銷售人員掌控交談程序，更有利於減少銷售人員與客戶之間的誤會。因此，錘鍊提問藝術對銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。