旅遊業市場營銷宣傳方案

　　營銷方案是現代企業瞭解市場行情,制定營銷的一種重要方法。那麼下面是小編整理的相關資料，希望對您有所幫助。

　　一

　　近年來,鄉村旅遊已逐漸成為旅遊業的重要組成部分。但目前我國鄉村旅遊的發展尚不成熟,現有鄉村旅遊產品己很難適應快速發展的旅遊市場新需求,從而影響了鄉村旅遊的持續健康發展。鄉村旅遊市場營銷是提高鄉村旅遊競爭力,實現鄉村旅遊可持續發展的必然選擇。本文分析了鄉村旅遊市場營銷的現狀,並著重對鄉村旅遊市場營銷的創新進行了探討。

　　[關鍵詞] 鄉村旅遊 市場營銷 現狀 創新

　　一、鄉村旅遊的發展歷程

　　鄉村旅遊起源於19世紀中期的歐洲,被普遍認為是一種阻止農業衰退和增加農村收入的有效手段而在全世界各地迅速推廣。1863年,托馬斯•庫克組織了到瑞士鄉村的第一個包價旅遊團。1865年,義大利“農業與旅遊全國協會”的成立標誌著現代鄉村旅遊的誕生。20世紀60年代以來鄉村旅遊快速發展,在歐美國家己經成熟發展為規模巨大的產業。進入20世紀90年代,在世界旅遊組織和其他國際組織的大力推動下,鄉村旅遊作為生態旅遊的一個重要組成部分,開始向發展中國家推廣。目前,鄉村旅遊己成為現代世界旅遊的主要發展方向之一,顯示出良好的發展前景。

　　我國的現代鄉村旅遊起步較晚,20世紀50年代開始萌芽,20世紀80年代末期才逐漸興盛起來。伴隨著生活節奏的不斷加快,置身激烈競爭旋渦中的人的精神不堪重負,人們的呼吸急促、心跳加快,甚至崩潰。在這樣的情況下,遠離城市、遠離汙染、遠離競爭、迴歸自然、尋找休閒的生活方式便成為人們生活的急切需求,愈來愈多的城裡人到鄉村去尋找屬於自己的“世外桃源”。1998年,我國國家旅遊局推出“吃農家飯、住農家院、做農家活、看農家景”,全國各地掀起了一股鄉村旅遊的熱浪。21世紀初,國家旅遊局又推出各主題年活動,鄉村旅遊也得到了大力發展,出現了一大批具有鮮明鄉土特色和時代特點的鄉村旅遊地與鄉村旅遊區。正是因為鄉村旅遊對於繁榮鄉村經濟,增加農民收入,促進就業等方面具有積極的意義,所以鄉村旅遊的發展已經引起了國內外旅遊界和學術界的高度關注。2006年中國鄉村旅遊的主題口號是“新農村、新旅遊、新體驗、新風尚”,2007年的口號是和諧城鄉遊,這些都大大地推進了鄉村遊,己經漸漸成為旅遊業的新亮點。

　　二、我國鄉村旅遊市場營銷現狀

　　1.產品開發專案單一、城市化、粗放型經營

　　目前,我國鄉村旅遊的主體方式是觀光旅遊,豐富的農業旅遊資源未得到充分的開發與利用,對其深度的挖掘不夠,使活動形式過於單調,落入了“春季賞花、秋季摘果”程式化活動中。由於鄉村旅遊供給尚處於賣方市場階段,導致鄉村旅遊開發者片面追求效益,不顧對環境造成的汙染和破壞,過分依賴非自然的技術手段,大興土木使其城市化、人工化,從而失去了濃郁的鄉土氣息。忽視遊客的滿意度、旅遊形象塑造和長遠發展設計,缺乏創新設計和文化品位的鄉村旅遊產品,損害了遊客的旅遊感受和鄉村旅遊的形象,從而大大影響了鄉村旅遊的可持續發展。

　　2.採用低價的產品滲透價格

　　我國的鄉村旅遊在知名度、資金實力方面相對於風景名勝區都處於弱勢,目前,我國開發的鄉村旅遊多是處於城市近郊或者景區***點***附近,其客源以城市週末、節假日休閒度假遊客為主,家庭出遊的比例大,主要出遊形式為散客旅遊,需求彈性大,對價格敏感性較強,所以在價格方面以低價為主,採取慢速滲透策略。

　　3.營銷意識不強,營銷手段落後

　　我國鄉村旅遊目前的銷售尚不成體系,農戶的自我銷售意識不強,我國不少地方現在仍存在著“先等當地旅遊發展起來,再拿錢來宣傳促銷旅遊”的落後觀念,難以引起人們特別留意,更不用說形成一套屬於自己的預定和銷售系統了。由於沒有形成有序的橫向和縱向的網路體系,使開發鄉村旅遊的地區與當地或周邊大城市的旅行社、附近的知名景區***點***聯絡不密切,沒有形成整體營銷。很多地方的鄉村旅遊經營者和從業人員以當地農民為主,文化水平較低,缺乏先進的營銷知識,致使鄉村旅遊營銷缺乏系統性,營銷方式毫無新意。目前,我國鄉村旅遊的經營者多依靠傳統方式招徠遊客,採用最多的宣傳促銷手段是發傳單或發名片。有少數經營者在網際網路上設立了宣傳網頁,取得了一定的營銷效果,但由於網頁的知名度有限,再加上資訊量少、功能簡單等原因,還無法對鄉村旅遊形成強有力的支撐。這就使得鄉村旅遊的經營者和旅遊者雙雙蒙受效率損失。

　　三、營銷創新是實現鄉村旅遊發展的必然選擇

　　1.激烈的市場競爭

　　隨著激烈的市場競爭,旅遊市場越來越細分化,旅行社經營進入微利時代。面對微利,使旅遊促銷更加專業,原來促銷是單打獨鬥,各唱各的曲,各拉各的調。現在是集中促銷,既節省成本,又容易出效果。從目前來看,進入到營銷主導時代的我國鄉村旅遊業必須用科學、先進的旅遊市場營銷來武裝自己,把現代先進的旅遊市場營銷理念引進中國鄉村旅遊事業。

　　2.綠色營銷的市場需要

　　農村是受汙染和被破壞較輕的地方,恰是人們嚮往“綠色”的最好去處。現在中央全力推進社會主義新農村的建設,而鄉村旅遊正是這個精神的強大推動力。耕地廣闊,提供純天然無汙染的綠色食品。環境優美,一些鄉村處在山區裡,遠離現代的汙染,具有良好的生態環境。鄉村開展綠色營銷有著得天獨厚的資源優勢、生態優勢、可持續發展優勢。

　　3.可持續發展的要求

　　可持續發展是指一種既能滿足當代人的需要,又不對後代人滿足其需要的能力構成危害的發展。鄉村旅遊的發展要走新路,就是要走經濟發展與環境保護相協調的可持續發展之路,必須改變先汙染後治理的被動局面,必須在加快發展中堅定地走生態經濟、和諧發展之路。這就要求企業放棄傳統的工業時代營銷做法,實行“潔淨化”生產,探索新的營銷方式,即進行營銷創新。

　　四、鄉村旅遊市場營銷創新

　　1.鄉村旅遊市場營銷觀念創新

　　觀念創新是鄉村旅遊市場營銷的先導。 2l世紀的我國鄉村旅遊市場應追求與21世紀相適應的新營銷觀念:***1***鄉村旅遊營銷的親情觀。親情的鄉村旅遊營銷觀念強調把遊客當“朋友”或“親人”,通過“農家樂”的形式,吃農家飯,住農家,參加農活勞動建立一種新型的親情關係。;***2***鄉村旅遊營銷的知識觀。鄉村旅遊應當集學習知識、考察、娛樂於一體,對遊客起著拓寬視野和增長見識的作用,尤其對於青少年學生,知識的鄉村旅遊為遊客提供了一種深入瞭解農村、農業和農民的途徑。***3***鄉村旅遊營銷的綠色觀。綠色營銷觀念強調經營者在營銷活動中要把市場需求與環境保護有機的結合起來,大力開發綠色產品,儘量減少乃至消除環境汙染所造成的危害。要努力探索發展旅遊與保護生態環境之間的內在規律,杜絕破壞性開發。

　　2.鄉村旅遊產品創新

　　全力打造富有特色的鄉村旅遊產品,是發展鄉村旅遊的第一要務。旅遊資源的同質化,導致旅遊產品的同類化現象普遍。俗話說:“一方水土養一方人”。愈是鄉土的愈是有個性,愈是本土的愈有特色。因此,對鄉村旅遊產品開發時,應更多地糅入地域的鄉村民俗、懷舊的節事、農事農活、家鄉菜等鄉土化的素材。在實施產品策略時,必須採用新思路、新方法, 提升產品的質量。

　　3.體驗營銷

　　旅遊業的本質是出售體驗和旅遊經歷,鄉村旅遊者期待的是不僅能觀光,而且能有鄉村生活的經歷。如“做一天茶農”、“當一天農民”。因此,鄉村旅遊產品在設計時要注重體驗、度假、休閒等生活元素的攝入。實現鄉村旅遊的體驗營銷,應該從主題提煉、體驗線索設計、場景設計、體驗氛圍營造、活動策劃和體驗過程等方面入手。其中,主題是體驗的基礎和靈魂,主題鮮明的旅遊產品能充分調動消費者的感覺器官,使之留下難忘的經歷,強化旅遊體驗;活動是主題的載體,沒有好的活動專案的支撐,美好的體驗只能成為泡影;在主題鮮明、活動豐富的基礎上,對鄉村旅遊產品的場景、氛圍等細節加以強化,才能讓遊客的美好體驗成為現實。

　　4.口碑營銷

　　鄉村旅遊口碑營銷是指鄉村旅遊產品供給方或經營者運用各種有效手段,引發顧客對該鄉村旅遊產品的品質、服務及企業形象的談論和交流,並激勵顧客自發地向其周邊人群介紹和推薦的旅遊市場營銷方式。正所謂“金獎銀獎不如客戶的誇獎,金盃銀盃不如客戶的口碑”。***1***“員工和顧客是上帝”,“先有員工的滿意,才有顧客的滿意”。一線員工與遊客接觸的時間最多,也最瞭解遊客的需求,他們的服務態度、服務知識和服務技能直接影響到遊客的體驗和感受。因此,要使員工向遊客提供滿意的服務,旅遊企業就必須首先把員工當作自己的顧客,搞好內部營銷,使員工掌握必要的服務知識和服務技能,為遊客提供優質的服務。要對員工進行口碑傳播培訓,使之掌握口碑營銷技巧;要注重收集口碑傳播資訊資料,整理成《口碑傳播資訊手冊》,並不斷更新,使員工有資訊可傳播,有標準可參照。 ***2***創新“4C”道路。20世紀80年代,美國企業營銷專家勞特朋***Lauterbore***針對4P理論存在的問題,提出營銷的4c理論,4c即Consumer***消費者***、Cost***成本***、Convenience***便利***和Communication***溝通***。4C理論的關鍵在於真正重視消費者的行為反應。4C理論的提出,使市場營銷從過去的“消費者請注意”的模式***4P***轉變為“請注意消費者”的模式***4C***。當旅遊者感知的產品或服務的質量超過其心理預期時,旅遊者就會主動成為該產品和服務的正面口碑傳播者。旅遊者滿意程度越高,其口碑傳播的積極性越強。反之,當旅遊者感受到的產品質量或服務品質遠低於心理預期,則可能引發負面口碑。

　　5.網路營銷

　　隨著經濟的全球化,資訊的網路化,旅遊業與網際網路的結合使鄉村旅遊網絡營銷成為了可能。網際網路是一個規模巨大的資訊和服務資源。可以說網際網路改變了人們的生活,在全世界範圍內的人們可以互通訊息,交流思想,又可以獲得各個方面的知識、經驗和資訊。目前有些地方的鄉村旅遊還是“羞羞答答的玫瑰靜悄悄地開”,僅僅靠“回頭客”及口碑傳播,影響小,見效慢。所以應該利用網際網路發展鄉村旅遊,也可以建設地方性的鄉村旅遊網站,真正實現資源共享。

　　二

　　21 世紀是資訊經濟時代，電子商務所蘊涵的商機已為人所重視，電子商務改變了人們的生活方式和工作方式，給企業帶來的一場商業革命，電子商務在證券等行業已經有了成功的案例，旅遊業被認為是未來的朝陽產業，如何讓電子商務更好的應用於旅遊業更好的為大家服務是本文撰寫的出發點，本文從電子商務的概念和優勢出發，對旅遊業電子商務的需求進行了分析，進而提出了旅遊業的電子商務解決方案。

　　關鍵詞：旅遊電子商務;需求分析;網路營銷

　　一、旅遊電子商務的相關理論

　　***一***電子商務的基本理論

　　1、電子商務的含義電子商務從字面上的解釋是商務的電子化。準確地講，電子商務是在技術和經濟高度發達的現代社會裡，掌握資訊科技和商務規則的人，系統化運用電子工具，高效率、低成本地從事以商品交換為中心的各種活動的總稱。電子商務的積極推動者IBM 公司做了這樣的描述：電子商務是在Internet 的廣闊聯絡與傳統資訊科技系統的豐富資源相互結合的背景下應運而生的一種相互關聯的動態商務活動。我國的著名電子商務者李琪認為：“電子商務是商務勞動新的生產力，它是在掌握電子商務技能的複合型人才控制下，運用系列化、系統化的電子工具從事的商務活動。”總體而言，對電子商務的認識大致可以歸為廣義和狹義之分。狹義的電子商務也稱為電子貿易***E-Commerce***，主要指藉助計算機網路進行的網上交易活動。廣義的電子商務***E-Business***則指各行各業包括政府企事業單位各種業務的電子化、網路化。

　　2、電子商務的功能和優勢電子商務可提供網上交易和管理等全過程的服務。因此，它具有廣告宣傳、諮詢洽談、網上定購、網上支付、電子賬戶、服務傳遞、意見徵詢、交易管理等各項功能。

　　電子商務的優勢：企業電子商務的開展一是提高了企業的經營管理水平;二是促進了企業經營管理觀念和制度的變革;三是培養和鍛鍊了一大批人才;四是改善了企業形象，提高了企業的市場認知程度。網際網路應用水平較高的企業，其市場開拓能力、成本控制能力、業務流程的重組及企業管理的觀念與制度，均得到了不同程度的提高和優化。開展電子商務大大提高了商務通訊速度，特別是國際範圍的通訊速度。毋需詳細知道每個國家的郵政、電話和法規，利用主頁釋出就能與國際市場對話;節省了大量開支，而電子釋出和電子訂單節省廣告和銷售費用;增加企業與客戶和供應商之間的直接聯絡，客戶和供應商可以及時瞭解到有關產品的最新資料，同時，也可免去多層次中間環節;大大提高了服務質量，延長了營業時間，節約成本。

　　***二***旅遊電子商務的概念和模式

　　1、旅遊電子商務的概念簡單地說，“旅遊電子商務”的概念可以理解為電子商務技術在旅遊產業中的應用。它是指旅遊企業用電腦和現代通訊技術，通過互連網，調整企業同消費者、企業同企業以及企業內部的關係，從而擴大銷售，拓展市場，並實現內部電子化管理的全部商業經營過程。

　　2、旅遊電子商務的基本模式電子商務系統按是否涉及線上付款的方式可分為兩類：當面付款或通過電子銀行帳戶或信用卡的方式進行付款。從長遠發展考慮，由銀行加入的電子商務系統是最終的發展歸宿，也是最完善的電子商務系統。旅遊電子商務從自身模式可以分為B2B成分***網站對交通、住宿、景點等企業***，B2C 成分***對遊客***，還可建立C2B***遊客“點菜’，企業競標接盤***、C2C***遊客發起招募同好者自行組團***等模式，下面著重討論比較成熱的前兩種模式。

　　二、中國旅遊電子商務市場分析

　　***一***中國旅遊電子商務市場現狀及存在的問題

　　1、中國旅遊電子商務市場現狀目前，中國的旅遊網站總體上還處於旅遊資訊釋出、宣傳和吸引網民的階段，旅遊電子商務則處於起始時期。目前，中國有三家較大的旅遊類網站。

　　1999 年10 月前，華夏旅遊網和中國旅遊資訊網一直維持著結伴領跑的態勢。2000 年3 月，攜程網在拿到了第***風險投資後開始加速發展，4 個月後以月交易額1000 萬元的業績成功地加入了第一集團軍，與華夏旅遊網、中國旅遊資訊網形成三足鼎立的局面，下面對三大網站的情況作一比較。***見表一***2、旅遊網絡市場存在的問題1***經營模式類同旅遊網站主營的電子商務業務有機票、酒店、旅行團預訂三大項，每個旅遊網站都有。當網站把自己看成旅行社的時候，發現所提供的這些服務跟傳統旅行社、酒店預訂中心、機票銷售公司相比沒有太大的優勢可育，因此，旅遊網站必須提供一種更好的服務、更好的產品，或者尋求新的立足點與發展契機，或使銷售額迅速地擴大，才有可能贏利。

　　在沒有明確的更佳的發展模式時，網站就迷失了方向。

　　2***贏利前景不明網際網路企業賺來了網民的注意力，得到了成千上萬的點選率，卻沒有看到相應的利潤增長。這是由於在相當長的一段時間裡，網際網路企業沒有嘗試或根本沒有考慮過讓投資者信服的商業經營模式，不知道應該靠什麼賺錢。

　　3***網下服務的保證網際網路公司通常更偏重於資訊流與資金流。旅遊網站在充分發揮網際網路的優勢時，也要非常好地結合一些傳統營銷模式，才能夠為使用者提供完整的服務。實際上，大多數網路公司的網下服務得不到保障。

　　4***支付手段和消費習慣的障礙國外電子商務發展得好，與信用卡使用的普及和網路使用的普遍是密不可分的。中國信用卡使用不普及，其支付手段遲遲不被社會接受;同時，中國人習慣於網上消費的人不多，消費者的個人信譽和商家的信譽在網上都沒有建立起來，這對電子商務發展必然帶來很大的阻礙作用。

　　5***缺乏旅遊主營業務的支撐眾多的旅遊網站在規劃時缺少對旅遊行業的全面、深刻認識，沒能找準切入點，因而難以形成特色與賣點。它們往往搬照抄國外網站的現成模式，成為美國、加拿大等發達國家網站的中文版。由於缺乏旅遊主營業務的支撐，網站旅遊資訊更新緩慢，線上交易冷淡，無法引起遊客的注意與興趣。

　　***二***旅遊電子商務市場需求分析

　　在中國，隨著政府電子化和企業電子化工作的開展，旅遊電子商務的潛在市場十分廣闊。

　　1、各級地方政府、旅遊行政管理部門和旅遊景區

　　網路是一種不同於傳統媒體的媒體。作為一種互動性動態媒體，網站將在旅遊地和風景區形象宣傳、大型系列旅遊活動的策劃推出等方面發揮重大作用。網路營銷不僅效果好，而且費用低廉。過去，政府部門往往組團到海外參加旅遊交易會或博覽會，一次營銷費用至少是30--40 萬元。網上營銷活動費用則低得多。如果地方政府、旅遊行政管理部門和景區自己投入資金，建立網站，在技術、資金、人力等方面的投入太大，可能得不償失，因此，他們必須希望專業旅遊網站為其提供專業化的網路營銷服務，各級地方政府、旅遊行政管理部門和旅遊景區成為旅遊電子商務的一個潛在客源。

　　2、大量的中小旅遊企業

　　中國現有7000 多家旅行社、5000 多家涉外飯店、7000 多個旅遊景點，但其中只有極少數企業成為因特網使用者。截至1999 年4 月5 日，中國大陸地區僅有58 家國際旅行社和96 家涉外飯店在網上註冊獨立域名，這個比例是相當低的。2001 年，通過各種搜尋引擎統計，旅遊網站已達到3700 多家，其中大多數是網路公司、大型旅遊企業、旅遊行政管理部門和其他綜合性網站***旅遊版***建立的。大量的中小企業，既沒有資訊渠道，也沒有鉅額廣告費，更投有技術和資金實力，以建設和維護一個專門網站。旅遊網站則可以為它們提供技術服務，為它們製作網頁、釋出資訊、實時更新和維護，旅遊企業為此而花的費用也相對較少。無疑，大量的中小旅遊企業是旅遊電子商務的又一個潛在客戶。

　　3、航空公司

　　中國航空公司的CRS***電腦訂票系統***，通過航空公司的售票視窗及各代理銷售點的15000 多臺終端機，在國內機票銷售中發揮著重要作用。它與國外的Sabre、Amadeus 等國際CRS 聯網，通過它們銷售中國航空公司的機票。目前，中國還不允許國際CRS 在中國境內正式營業，因而民航的CRS 在國內一直保持著壟斷地位。隨著中國加入世界貿易組織***WTO***，這種壟斷必然被打破。為了擴充套件銷售渠道，簡便而經濟的網路售票方式必將受到航空公司的青睞。雖然航空公司可以自己設立網站，就象有自己的售票視窗一樣，但它仍然需要遍佈各地的代理銷售商，仍然需要依靠一些有較高知名度的網站代理銷售機票。因為網路銷售在預定的同時還可以實現網上收付款，手續簡便，網路售票對旅客更有吸引力，而且網路銷售成本低於傳統的門市部售票成本，航空公司還可以節約付給傳統中間銷售商或代理商的高額佣金***最低為9%***及GDS***全球分銷系統***的費用***每次約5 美元***，網路售票對航空公司也有吸引力，因此，航空公司極有可能成為旅遊電子商務的另一個客戶。

　　4、大型飯店

　　中國的一些大型涉外飯店或國際飯店集團成員往往通過三種方式實現客房預定：一是自行組建，即國際酒店集團自行組建旅遊預定網站;二是借船出海，即加入國際知名預定網路;三是自辦預定，即一些大型飯店自設網站，自行預定。其中，自設網站是最為經濟的做法，受到國內許多飯店企業的青睞。但是，飯店自設網站往往內容單一，點選率不高，預定量不大，加上日常維護費用，單位銷售成本並不低，因此它們也希望有知名度較高的旅遊網站能代理其客房預訂。

　　5、散客

　　近年來，散客在來訪的海外旅遊者中的比重正在迅速增長，北京、上海的散客比重已接近一半，有的城市已佔來訪者的大半。隨著中國的發展和加入世貿組織，來中國旅行的散客必將進一步增加，並將成為中國主要的海外旅遊客源。旅遊網站則是可以向他們提供包括旅遊資訊諮詢、機票預定、車船票預定、客房預定、景點門票預定、線路設計、裝備租賃等全方位、個性化服務的高效而便捷的工具。越來越多的具有網上消費習慣的海外旅遊者也將是旅遊網站的一個潛在使用者群。目前，國內客源市場的散客也正成為旅遊電子商務的主體，網站收取為中國旅遊提供電子商務服務的服務費也將成為網站收入的主要部分。

　　三、旅遊電子商務的網路營銷解決方案

　　***一***旅遊產品和服務特性分析

　　旅遊產品和服務是一個紛繁複雜的、由多個部分組成的結構實體。凡是和旅遊行為有關的產品和服務都可被納入旅遊產品和服務的範疇。和其它型別的電子商務產品和服務相比較，它是一種特殊的產品和服務，具有以下顯著特點：

　　1、生產消費同步化

　　在產品和服務的供需方面，旅遊企業提供的是“食住行遊娛購”等一系列與旅遊行為有關的產品和服務，這六要素構成了旅遊產品和服務的總體特徵。大多數旅遊產品和服務的生產過程往往和消費行為同步發生，即產品和服務的生產過程就是其消費過程，沒有消費也就不會有生產。即使對於少數不符合上述特性的產品和服務而言***比如“購”物***，旅遊者進行消費的方式，也往往是親臨其境和親身體驗，也與其它型別電子商務***比如零售業電子商務***有很大不同。這一特性決定了只有旅遊者確實存在某種特定需求時，企業才能提供相應的產品和服務。

　　2、產品服務預約化

　　旅遊產品和服務的生產消費同步化，加上旅遊者所在地和日的地往往不在同一地方，使旅遊者無法對產品和服務預先感知。對旅遊者來說，這種“遠距離異地消費”的方式具有明顯的資訊不對稱性，使得旅遊者在產品和服務消費前更傾向於去掌握更多有關目的地的資訊。所以，為保證旅遊消費過程中的基本的或相關的問題，在資訊傳播迅速的網路經濟時代，旅遊者通常會事先在網際網路上查詢、瀏覽、熟悉要抵達的目的地的儘可能多的相關資訊，包括旅遊企業所提供的產品和服務資訊在內。旅遊者經過產品和服務的設計、分析和選擇後，為確保旅途達到預期效果，將會選擇以預約的方式來確定提供產品和服務的企業。

　　3、物流配送簡單化

　　多數旅遊產品和服務具有不可轉移性，旅遊者必須實地消費，使得複雜的物流環節得以省略。

　　***二***旅遊電子商務的網路營銷解決方案

　　為適應旅遊需求日趨個性化和差異化趨勢，旅遊企業從始至終都應把“以客戶為中心”視為一切營銷活動的指南，逐步調整其營銷戰略，並根據旅遊者個性化的設計組合。

　　但是，如果全部產品都按個性化的要求設計，就會造成旅遊企業工作量增大、花費的精力和成本相應增加。因此，在產品設計上應以產品和服務為基礎，再根據不同旅遊者的個性需要做出修改和調整。例如，旅行社的經營管理活動在本質上是資訊的收集和整合，可以根據各種資訊資源進行產品包裝和宣傳。

　　針對旅行社的網路營銷而言，具體做法可以是，考慮建立“食住行遊娛購”六要素的資訊資料庫，對各要素的價格、檔次等情況作一個全面清晰的記錄，並設計出一些經典線路為模板，作為標準化的產品和服務。當客戶通過資訊搜尋手段進行輔助決策，減少有關的不確定因素，並提出個性化的要求時，營銷人員再根據客戶的預期花費、預期天數、預期線路等需要調整個性或重新設計組合。

　　這樣做，不僅將一些需求類似的散客相對集中在一起，形成了相對集聚的中心市場，而且也給旅遊者帶來人性化的關懷感。其中，基礎產品的設計和客戶需求的及時掌握是開展營銷實踐的兩項基本而又重要的工作。在網路營銷中，可以利用的手段還有市場調研與目標客戶分析、產品和服務的設計、提供產品和服務、售後服務、客戶關係管理這些手段都可成為為營銷策略服務的整個營銷體系的一個組成部分。從上述營銷手段的應用中可以看到，利用網路開展營銷活動可以更好地貫徹營銷策略的精神。

　　不僅如此，傳統的營銷手段幾乎都可以藉助網路等技術來實現，而網路營銷又因匯入新的技術手段而具備了更有利於企業經營的特點。此外，由於旅遊產品和服務的特殊性，旅遊者在選擇要去的旅遊地區前，首先會更傾向於掌握有關目的地的資訊而不是過多關注某個旅遊企業的資訊。

　　可以說，旅遊目的地的形象與當地企業的形象是息息相關的，在某種程度上，兩者企業帶來共同的利益或是聯動效應。所以旅遊企業要開展有效的網路營銷必須要納入整個目的地營銷系統之內，其網路營銷解決方案中的重中之重就是，如何在本地營銷系統的公用平臺上，更多更好地展示企業的產品和服務。

　　對於有條件的旅遊企業也要及時建立為本企業業務服務的商務網站，宣傳企業形象，促銷企業提供的產品和服務，併發揮業務延伸的商務作用。根據消費者的個性需求不斷更新營銷策略，通過細分甚至超細分市場，提供多樣化的旅遊產品和服務，以滿足日趨複雜多變的旅遊需求。

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